顾问式销售的七个步骤

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顾问型赢销七步法

顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。

传统的销售方式多为推销型，即销售人员主动向客户推销产品或服务。

然而，随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，推销型销售方式逐渐失去了效果。

为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。

1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。

销售人员应主动与客户进行沟通，了解客户的痛点和需求。

通过询问开放性的问题，理解客户的业务流程和挑战，从而更好地为客户定制解决方案。

2.提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。

这不仅包括产品或服务本身，还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。

销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值，以便客户能够充分理解并接受。

3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。

销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通，赢得客户的信任。

只有客户完全相信销售人员的能力和诚意，才会更愿意与其合作。

4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。

这可以是一些额外的服务或权益，也可以是专业的建议和市场见解。

销售人员应以客户利益为先，帮助客户解决问题并提供更大的价值，从而增加客户的满意度和忠诚度。

5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交，还需要做好跟进维护工作。

及时获取客户的反馈和意见，解决问题并提供持续的支持。

通过建立良好的客户关系，销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售，实现持续的业务增长。

6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。

销售人员需要与内部团队紧密合作，共享信息和资源，提供更全面和有效的解决方案。

团队之间的协作能够加强整体业务能力，提高客户满意度，并实现更大的销售目标。

7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。

销售人员应保持对市场和行业动态的关注，不断学习和提升自己的专业能力。

顾问式汽车销售流程(一)

• 课程目标： – 学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握； – 熟练掌握顾问式销售流程。
• 鼓励大家发言，手机置于振动
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顾问式汽车营销流程（一）
主要内容
• 一、汽车车型知识 • 二、顾问式销售基本知识 • 三、客户开发 • 四、客户接待 • 五、需求分析
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
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顾问式汽车营销流程（一）
三、பைடு நூலகம்户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 走出去
– 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活
动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标
采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及
销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
• 上述表格由销售部经理在每天下班前负责检查；
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顾问式汽车营销流程（一） 33
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备
• 制定今天要联系的客户名单和最低联系数量；
不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比比较法。
10-20 0-10
能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户 5-10 签单。
不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激 0-5 客户购买欲不强。
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顾问式汽车营销流程（一）
介绍
• 汽车销售顾问： – 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 – 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

面对面顾问式销售十大步骤

询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格谈判、合同签订等方面的技巧，提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈，了解销售流程中的瓶颈和问题，找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略，如采用社交媒体、线上营销等手段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进行深入分析，了解客户的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性

顾问型营销七步法讲解

详细描述
了解你的目标消费者，知道他们的需求和痛点，然后强调你的产品如何解决这些问题，满足他们的需求。
有效传播产品信息
总结词
确保你的产品信息清晰、准确、有吸引力。
详细描述
使用简单易懂的语言和图像来描述你的产品，让消费者能够快速理解。同时，确保你的信息传达了产品的所有优点和特性。
06
第六步：建立长期关系与持续服务
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第五步：产品价值展示与优势传播
突出产品独特价值
总结词
在介绍产品时，突出产品的独特价值是至关重要的。
详细描述
了解并识别你的产品的独特之处，无论是材料、设计、功能还是服务，强调这些独特价值，让消费者看到你的产品与众不同。
强调产品优势
总结词
让消费者明白你的产品优势，以及这些优势如何满足他们的需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意度。
持续跟进
在方案实施过程中，要持续跟进客户的进展和效果，及时调整方案，确保客户的满意度。
04
第四步：制定营销策略
分析市场竞争环境

确定竞争对手
收集市场信息，识别主要的竞争对手，了解他们的产品、定价、营销策略等。
通过不断优化客户关系管理系统，可以提高企业与客户之间的沟通和
协作效率。
02
建立客户数据库
建立完善的客户数据库，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而更
好地为客户提供个性化服务。
03
提高客户满意度
通过不断优化客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度，从而
为企业带来更多的业务机会。
07
第七步：客户推荐与口碑营销
提供长期持续的服务支持

顾问式销售流程

顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。

顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。

下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。

第一步，建立联系。

建立联系是顾问式销售流程中的第一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。

可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。

第二步，需求分析。

在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。

通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。

第三步，提出解决方案。

在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。

这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。

第四步，展示价值。

在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。

通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。

第五步，解决疑虑。

在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。

销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。

第六步，达成交易。

在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。

可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。

第七步，售后服务。

交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。

销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。

总结。

顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。

汽车顾问式销售八大流程

汽车顾问式销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。

5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。

4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水、饮料、咖啡等7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。

顾问式销售方法介绍

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。

与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。

这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。

顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。

销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。

与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。

顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。

2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。

这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。

3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。

这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。

4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。

这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。

5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。

这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。

这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。

通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。

这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。

继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。

客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。

顾问式营销流程

顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。

以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。

这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。

2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。

通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。

3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。

这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。

4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。

在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。

5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。

这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。

6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。

这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。

7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。

通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。

顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。

通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。

面对面顾问式销售 - 七大步骤

李元军大吉祥

面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。报价要从高到底，由贵到便宜。

五、大树怕算法
好的配置多的套组有用

六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。

七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。

十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么赠送，什么产品优惠、、、。十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶

十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价

顾问型赢销七步法

顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。

为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。

下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。

第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。

通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。

这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。

第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。

要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。

我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。

第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。

通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。

第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。

我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。

这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。

第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。

我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。

通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。

第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。

在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。

这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。

第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。

了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。

顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。

顾问式销售方法介绍

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。

与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。

顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。

这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。

顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。

2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。

这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。

通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。

3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。

这个解决方案可以是产品、服务或建议。

销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。

4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。

顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。

他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。

5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。

他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。

通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。

总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。

这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。

顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。

这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。

顾问式销售的七个步骤

一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍向决策者作介绍解释目的提问以证实和明确顾客需求无现在将来达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑推荐你的产品发现客户需求让客户相信你
长久合作
成交体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作

我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？利益？
产品的三个层次
实质产品：基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理１．科学的企业总目标２．与各层销售人员的充分交流３．层层分解４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值打消心理障碍确认面谈

怎
样
写
信
第
一
段
____先生：在最近一期《21世纪经济报道》分析国产日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要更加全面的媒体资讯。
第
二

顾问式销售八大流程及注意事项

顾问式销售八大流程及注意事项哎，说起顾问式销售的八大流程及注意事项啊，这可得好好聊聊，毕竟这关乎咱们能不能把产品卖出去，还卖得让客户心花怒放呢！一开始啊，那就是得“了解需求”。

这可不是随便问问客户“你想要啥”那么简单。

咱们得用心去倾听，得从客户的言语、表情甚至动作里，捕捉到他们真正的需求。

比如啊，客户说想要一个办公软件，那咱们就得问清楚，他是要处理大量数据的，还是简单做个文档报告的？这一步啊，就像跟客户一起挖金子，得耐心、细致，别急着下结论。

然后呢，就是“建立信任”。

你说，客户凭什么要买你的产品？还不是因为信任你嘛！所以啊，咱们得展示出自己的专业素养，让客户觉得咱们是靠谱的。

同时呢，也得真诚地关心客户，别光想着卖产品，得想想客户用了这个产品后，能带来啥好处。

这样一来二去的，客户自然就对你产生信任了。

接下来啊，咱们得“提供方案”。

这可不是随便找个产品推荐给客户哦。

咱们得根据客户的需求，量身定制一个方案。

就像给客户做一顿大餐，得知道他喜欢啥口味，才能做得让他满意。

方案里啊，得包括产品的特点、优势，还有怎么使用、怎么维护等等，让客户觉得咱们是真心为他着想。

之后呢，就是“演示产品”了。

这一步啊，就像给客户看一场表演，得把产品的亮点都展示出来。

演示的时候啊，得注意方式方法，别太生硬了，得让客户觉得自然、亲切。

还得让客户有机会亲自操作一下，感受一下产品的魅力。

这样一来，客户对产品的兴趣就更浓了。

接下来啊，就是“处理异议”。

客户嘛，总会有各种各样的疑问和顾虑。

咱们啊，得耐心解答，别急着反驳客户。

得站在客户的角度去理解他们的想法，然后给出合理的解释和解决方案。

这样一来，客户就会觉得咱们是真心为他解决问题的。

然后呢，就是“促成交易”了。

这一步啊，就像跟客户一起跨过一道门槛，得给他们足够的动力和鼓励。

咱们可以适当地强调产品的优势和好处，让客户觉得现在购买是最明智的选择。

同时呢，也得给客户一些优惠或者保障措施，让他们觉得买得放心、用得舒心。

顾问式销售八大流程

顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。

下面介绍顾问式销售的八大流程。

1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。

这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。

2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。

要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。

3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。

4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。

5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。

6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。

7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。

8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。

顾问式销售八大流程及注意事项

顾问式销售八大流程及注意事项今天咱们来聊一聊一个特别有趣的事儿——顾问式销售。

就好像你在学校里和小伙伴分享特别棒的东西一样呢。

一、建立信任。

这就像是你刚交新朋友的时候，得让对方觉得你很靠谱。

比如说，你想把自己心爱的小贴纸卖给同学，你要是平时就总是说话算话，对同学们都很友好，大家就会更相信你说的话。

有一次，小明想把自己做的手工小挂件卖给同桌，因为他平时总是帮助同桌，同桌就特别相信他说这个小挂件很独特、很好看，这就是信任的力量。

二、发掘需求。

这就像你要知道小伙伴缺什么。

你不能直接就去推销东西，得先看看人家想要啥。

就像你看到小红总是丢橡皮，那你如果有一块很可爱又不容易丢的橡皮，这时候去跟她说这个橡皮的好处，就很合适。

有个小朋友叫小丽，她发现好朋友小美的铅笔总是断芯，她就给小美推荐了一种很耐用的铅笔，因为她发现了小美的需求。

三、产品介绍。

当你知道小伙伴需要啥之后，就可以介绍你的东西啦。

要把东西的优点说得明明白白。

比如说你要卖一个有很多功能的小本子，你可以说这个本子有好看的图案，还能当便签用，里面还有小口袋可以放东西呢。

像小刚卖自己的卡通笔记本，他就告诉小伙伴们本子的纸张很厚实，怎么写都不会透，而且每页都有不同的卡通人物，大家一听就很心动。

四、价值塑造。

这就是让小伙伴知道你的东西为啥值这个价。

比如说你卖的小玩偶，你可以说这个小玩偶是你自己一针一线缝的，花了好多时间，而且用的材料都是超级柔软舒服的。

小周卖自己画的画，他就说这幅画他画了好几天，用的颜料都是很贵的那种，而且这幅画还参加过学校的展览呢，这样大家就会觉得这个东西很有价值。

五、解决异议。

有时候小伙伴可能会有疑问或者不同意你的说法。

这时候可不能生气哦。

就像你卖一个小拼图，小伙伴说这个拼图看起来很难，你可以说你会教他怎么拼，还可以给他分享一些拼图的小技巧。

小张卖自己的小弹珠，小伙伴说这个弹珠看起来和别的弹珠差不多，小张就说他的弹珠弹得更远，而且有独特的花纹，这就是解决异议。

顾问式销售流程-简版

04
客户需求挖掘与反馈
深入了解客户需求
收集客户背景信息
通过与客户交流，了解客户的行业特点、业务规模、市场定位等，
为深入了解客户需求提供基础。
挖掘具体需求
在收集客户背景信息的基础上，进一步与客户沟通，深入挖掘客户在产品、服务、解决方案等方面的具体需求。
明确需求优先级
对客户提出的需求进行分类和排序，明确客户需求的优先级，以便更好地满足客户的期望。
引导客户发现潜在需求
引导客户思考
通过提问和引导的方式，帮助客户思考自身存在的问题和潜在需
求，激发客户的购买欲望。
提供专业建议
根据客户的实际情况，为客户提供专业的建议和解决方案，帮助
客户解决实际问题。
展示产品优势
在引导客户发现潜在需求的过程中，适时地展示产品的优势和特点，提高客户对产品的认知度和
沟通技巧提升
加强沟通技巧的训练和实践，提高与客户、同事和上级的沟通能力。
团队协作能力
积极参与团队建设活动，提高团队协作能力和整体战斗力。
THANKS
制定客户开发计划
针对不同客户群体制定相应的开发计划，包括目标客户群体的接触方式、时间安排等。
了解客户需求与痛点
深入了解客户需求
通过沟通、访谈等方式，深入了解客户的需求、期望和关注点。
挖掘客户痛点
引导客户表达存在的问题和痛点，以便更好地理解客户的真实需求。
定制化解决方案
根据客户需求和痛点，提供定制化的解决方案，满足客户的个性化需求。
详细描述
在顾问式销售流程中，销售人员需要全面了解客户的需求和痛点，然后针对性地介绍产品的特点和优势，如高效性能、创新技术、优质服务等，以满足客户的实际需求和期望。

顾问式销售的八大步骤

顾问式销售的八大步骤顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。

顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。

第一步骤、完美的销售准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、自我结果及对方结果的预演6、拜访顾客前的必要准备第二步骤、与顾客建立信赖感1、倾听建立信赖感2、不断赞美顾客3、不断认同肯定顾客4、迎合和模仿顾客5、穿着形象建立信赖感6、彻底地了解你的顾客7、见证建立信赖感第三步骤、挖掘顾客的需求1、挖掘顾客需求的三个原则2、挖掘老客户需求的四个步骤3、挖掘新顾客需求的四个步骤4、找出顾客需求的四个步骤第四步骤、塑造产品价值1、塑造产品独特的卖点2、塑造产品给客户带来的利益3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦5、提供给顾客应该购买合作的理由6、塑造产品最大的价值第五步骤、分析竞争对手1、了解竞争对手2、超越竞争对手3、利用竞争对手第六步骤、有效解除顾客抗拒点1、锁定顾客抗拒点的六步骤2、解除顾客抗拒点的六字经第七步骤、快速成交1、步步惊心2、有效选择3、预先批示4、导演排戏5、反败为胜6、以退为进第八步骤、客户服务与投诉处理1、做好客户服务的动机与价值2、解决客户投诉的八个步骤课程时间：1天课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。

亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。

顾问式销售十大步骤

顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。

这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。

2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。

这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。

3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。

这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。

4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。

这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。

5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。

6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。

需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。

7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。

这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。

8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。

这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。

9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。

这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。

10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。

通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。

顾问销售的七个步骤

成功AE葵花宝典（AE—客户主管）1．“合格”AE与“成功”AE的“标准”怎样在广告公司做一个合格的AE？甚至是成功的AE？我说从初出茅庐到“合格”不难，从“合格”到“成功”就难了。

有什么界定标准？笔者愚见：在如今广告市场环境如此恶性竞争的情况下，在公司业务平台优势不很明显的情况下，对于从业不久的业务员来讲，你能挣够老板发给你的每月几百元工资，不是公司“养”着你，而是你能为公司小有赢利，除挣够工资外，还略有提成，你就是“合格”；如果你的工资加提成一年超过3万元或更多，你就算是“成功”。

”。

当然，这是以收入来衡量的“标准”，无论“合格”还是“成功”，AE对外你是公司的代表，对公司你是客户的代表，你至少要具备以下基本条件（素质）在客户方面：（1）要有较好的形象和沟通能力，有一定的谈判技巧；（2）对自己的业务很熟悉，你不一定很熟悉客户的产品及营销，但你一定要在广告方面体现你的价值，否则，客户凭什么把广告业务交给你？（3）要让客户感到你很诚信，很敬业，很专业，而诚信又是“金石为开”的首要。

“竹篮打水寻常事，木锺亦有撞响时；赢得客户诚所至，多少甘苦自心知”。

（4）业务签单仅仅是成功的开始，要有长期维护客户的能力，客户最重要的是市场效益及广告收益，而不仅仅是你对他的“好”。

（5）与客户打交道，要善于寻找“共同点”和“切入点”。

在公司内部：（1）要绝对勤奋，“勤能补拙”，勤奋不仅仅在不辞辛苦跑业务，还在于勤学苦练广告专业技能，要“充电”，不断知识更新，苦干，实干加巧干，可以说：你的气质，性格，内在，基本决定你能挣多少钱。

广告人其实是白领阶层的工作，知识和实践经验缺一不可。

（2）要绝对敬业，要懂得“公司兴旺我兴旺，公司衰亡我衰亡”的根本道理。

我在谈客户时深深懂得：个人能力，仅仅是一方面，但没有公司的规模，实力，信誉，是弄不来大客户的。

（3）要有善于与人合作，协同作战的精神。

（3）要用平和的心态来对待业绩。

别说是新手，就是一个老AE，有时两三个月无业务进帐也属正常情况，这时不能急噪，要冷静对待冷静分析，只能积极不能消极，找准问题的关键在那里。