顾问式销售的七个步骤
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顾问式销售七大步骤
A
1
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 飘柔
我不要!我要!
高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 让人心动的美
A
2
不是推销！而是营销
家具 服装 彩电 手机 书籍
3. 解释目的
4. 提问以证实和明确顾客需求
无
现在
将来
1. 达成一项行动后“结束”
2. 确认这一“行动”
A
36
第六步：制定拜访目标
销售目标
长久合作 成交
体验（试用） 打消客户疑虑
推荐你的产品
发现客户需求 让客户相信你
A
37
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑
2. 同意给我几分钟的时间
3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况
6. 开诚布公地谈问题
7. 允许我探讨出现的问题
8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期
11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径
12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
A
38
销售次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意
What is in it for me ?
A
52
面谈技巧四、异议处理与讨价还价
A
53
顾客产生反对意见的原因
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
A
54
顾客反对意见产生的原因
顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己 ）
高
高
自 我 价 值
我 渴望成交
客户 渴望拥有
信 赖 度
害怕拒绝 害怕上当
低
低
A
45
客户心理
正面：渴望拥有
负面：害怕做错决定
业务需求
买错
安全感
买贵
尊重
没有用，效果差
自我实现
增加管理难度
影响前途
A
46
面谈技巧二、了解需求
A
47
瞄
准
什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么
和谐的家庭气氛 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
A
3
我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅；
我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！
谨以此献给全体新员工
A
61
谢谢大家!
A
62
A
58
成交信号
1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注
2、叙说或评论：产品使用后的益处 自己在说服自己
A
59
三大技术 观察技术 问题技术 聆听技术
实地拜访小结
六大前提 双赢原则 对公司、产品、自己拥有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权
A
20
个人资料法--查看记录
将客户分为：
A类
B类
C类
A
21
个人资料法--关系营销
通过客户的口碑
物以类聚
人以群分
A
22
公共资料
1. 电视台 2. 网络视频媒体、各种行业协会 3. 企业的官方网站和微博 4. 各种新闻报道
商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森
创造性资料
A
23
顾客感到推销员压力太大，想自己作决策
顾客害怕变化
顾客对推销员缺乏信任
A
55
讨价还价
留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步
时刻牢记让步的次数与程度
A
56
面谈技巧五、成交技巧
A
57
成交技巧
1. 试探法（假设前题法） 选择法
单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法
A
4
销售从何时开始
从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？
A
5
企业营销观念的革命
生产
推销 产品
A
社会营销 营销
6
营销与推销的区别
出发点
方法
目的
产品
推销与促销 A—推销观念
获利
消费者需求
A
16
进行时间管理
1. 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？
2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？
3. 你有能力经营那么多顾客吗？
4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？
5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？
6. 一年之内你能达到这个目标吗？
A
17
第三步：寻找新客户的方法
A
26
第五步：预约客户策略
最佳预约方式： 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话
A
27
直效营销起的作用（信函+电话）
一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系
1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务
A
28
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
A
29
怎样写信
三段式结构
A
30
第一段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产
日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
将来做一次会面
4. 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴 趣更大，并同意到那时再联系。
A
39
第七步：接洽与成交
推销的
冰山效应
接洽与成交 拜访目标与战术制定
预约客户 提纯名单与策略制定
搜集准客户信息 制定客户开发计划
描绘产品与目标客户
A
40
客户面谈的过程
开场与建立信赖
了解客户需求
成交
提供解决问题的方法 协商解决问题的条件
A
41
面谈技巧一、建立信赖
A
42
销售观念的革命
了解需求 说明产品 处理客户异议 结束销售
10% 20% 30% 40%
A
处理异议 与成交
说明产品 澄清需求 建立信赖
43
行销的难点
如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定
A
44
销售员与客户的关系
A
48
常见的错误
射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击
A
49
聆听五层次
1、听而不闻 2、哼哼哈哈 3、有选择的听 4、专注的听 5、设身处地的听
A
50
面谈技巧三、说明产品
A
51
重新认知我们的产品
特色——利益
特色：产品与服务的特性 利益：特性可以协助客户达成目标，解决问
题，满足需求者
谨祝商祺！
查道存 2011/7
A
33
预约信函的评价标准
个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间
A
34
电话准备
简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答
A
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
35
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍
2. 向决策者作介绍
A
11
描绘目标客户
他们是什么行业？
他们是什么地区？
他们市场是全国还是区域性的？
他们的行业竞争格局如何？
他们产品在生命周期的哪一个阶段？
跨国公司还是本土客户？
是家族企业还是上市公司?
是成熟企业还是高成长企业？
A
12
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？
利益？
个人资料 商业资料
公共资料 创造性资料
A
18
个人资料方法
1. 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售 联谊会
2. 本公司过去记录：开发B、C类客户 3. 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
A
19
个人资料法--主导互换
主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但 提供不同的产品。比如电视台与网络视频
A
60
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起……
一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快， 否 则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被 饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则……
第四步：提纯名单
在电视媒体上 已有投放
是否有竞争
全国性或 区域大品牌
A
24
直面你的客户
5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
A
25
销售策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久
A
13
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处； 形式产品：品质、特征、商标、包装、式样； 附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
A
14
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
A
15
制订个人的客户开发计划
１．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。
A
31
第二段
我将很高兴与你约定一个见面时间来说明网络视频媒体 的基本情况，以及“网台联动”对你开拓全国市场的意义。
在日化行业中，目前广东拉芳集团、福建银鹭集团等都 与上海剧星传播公司有着非常好的合作。
A
32
第三段
我将在明天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你 的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。
整合营销 在顾客的满意中获利
B—市场营销观念
A
7
营销的本质
顾客
信息
信息研究、反 馈、分析
产品
资金
企业
A
8
传统钓鱼
现代钓鱼
关键要研究你的鱼塘
A
9
顾问式销售7步骤
描绘产品与目标客户
制定客户开发计划
搜集准客户信息
提纯名单
预约客户
设计访问目标及策略
实地拜访为客户提供购买机会
A
10
第一步
描绘产品与目标客户
A
1
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 飘柔
我不要!我要!
高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 让人心动的美
A
2
不是推销！而是营销
家具 服装 彩电 手机 书籍
3. 解释目的
4. 提问以证实和明确顾客需求
无
现在
将来
1. 达成一项行动后“结束”
2. 确认这一“行动”
A
36
第六步：制定拜访目标
销售目标
长久合作 成交
体验（试用） 打消客户疑虑
推荐你的产品
发现客户需求 让客户相信你
A
37
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑
2. 同意给我几分钟的时间
3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况
6. 开诚布公地谈问题
7. 允许我探讨出现的问题
8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期
11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径
12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
A
38
销售次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意
What is in it for me ?
A
52
面谈技巧四、异议处理与讨价还价
A
53
顾客产生反对意见的原因
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
A
54
顾客反对意见产生的原因
顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己 ）
高
高
自 我 价 值
我 渴望成交
客户 渴望拥有
信 赖 度
害怕拒绝 害怕上当
低
低
A
45
客户心理
正面：渴望拥有
负面：害怕做错决定
业务需求
买错
安全感
买贵
尊重
没有用，效果差
自我实现
增加管理难度
影响前途
A
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面谈技巧二、了解需求
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瞄
准
什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么
和谐的家庭气氛 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
A
3
我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅；
我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！
谨以此献给全体新员工
A
61
谢谢大家!
A
62
A
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成交信号
1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注
2、叙说或评论：产品使用后的益处 自己在说服自己
A
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三大技术 观察技术 问题技术 聆听技术
实地拜访小结
六大前提 双赢原则 对公司、产品、自己拥有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权
A
20
个人资料法--查看记录
将客户分为：
A类
B类
C类
A
21
个人资料法--关系营销
通过客户的口碑
物以类聚
人以群分
A
22
公共资料
1. 电视台 2. 网络视频媒体、各种行业协会 3. 企业的官方网站和微博 4. 各种新闻报道
商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森
创造性资料
A
23
顾客感到推销员压力太大，想自己作决策
顾客害怕变化
顾客对推销员缺乏信任
A
55
讨价还价
留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步
时刻牢记让步的次数与程度
A
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面谈技巧五、成交技巧
A
57
成交技巧
1. 试探法（假设前题法） 选择法
单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法
A
4
销售从何时开始
从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？
A
5
企业营销观念的革命
生产
推销 产品
A
社会营销 营销
6
营销与推销的区别
出发点
方法
目的
产品
推销与促销 A—推销观念
获利
消费者需求
A
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进行时间管理
1. 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？
2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？
3. 你有能力经营那么多顾客吗？
4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？
5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？
6. 一年之内你能达到这个目标吗？
A
17
第三步：寻找新客户的方法
A
26
第五步：预约客户策略
最佳预约方式： 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话
A
27
直效营销起的作用（信函+电话）
一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系
1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务
A
28
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
A
29
怎样写信
三段式结构
A
30
第一段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产
日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
将来做一次会面
4. 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴 趣更大，并同意到那时再联系。
A
39
第七步：接洽与成交
推销的
冰山效应
接洽与成交 拜访目标与战术制定
预约客户 提纯名单与策略制定
搜集准客户信息 制定客户开发计划
描绘产品与目标客户
A
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客户面谈的过程
开场与建立信赖
了解客户需求
成交
提供解决问题的方法 协商解决问题的条件
A
41
面谈技巧一、建立信赖
A
42
销售观念的革命
了解需求 说明产品 处理客户异议 结束销售
10% 20% 30% 40%
A
处理异议 与成交
说明产品 澄清需求 建立信赖
43
行销的难点
如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定
A
44
销售员与客户的关系
A
48
常见的错误
射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击
A
49
聆听五层次
1、听而不闻 2、哼哼哈哈 3、有选择的听 4、专注的听 5、设身处地的听
A
50
面谈技巧三、说明产品
A
51
重新认知我们的产品
特色——利益
特色：产品与服务的特性 利益：特性可以协助客户达成目标，解决问
题，满足需求者
谨祝商祺！
查道存 2011/7
A
33
预约信函的评价标准
个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间
A
34
电话准备
简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答
A
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
35
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍
2. 向决策者作介绍
A
11
描绘目标客户
他们是什么行业？
他们是什么地区？
他们市场是全国还是区域性的？
他们的行业竞争格局如何？
他们产品在生命周期的哪一个阶段？
跨国公司还是本土客户？
是家族企业还是上市公司?
是成熟企业还是高成长企业？
A
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我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？
利益？
个人资料 商业资料
公共资料 创造性资料
A
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个人资料方法
1. 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售 联谊会
2. 本公司过去记录：开发B、C类客户 3. 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
A
19
个人资料法--主导互换
主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但 提供不同的产品。比如电视台与网络视频
A
60
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起……
一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快， 否 则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被 饿死！ 清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则……
第四步：提纯名单
在电视媒体上 已有投放
是否有竞争
全国性或 区域大品牌
A
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直面你的客户
5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
A
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销售策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久
A
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产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处； 形式产品：品质、特征、商标、包装、式样； 附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
A
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第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
A
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制订个人的客户开发计划
１．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。
A
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第二段
我将很高兴与你约定一个见面时间来说明网络视频媒体 的基本情况，以及“网台联动”对你开拓全国市场的意义。
在日化行业中，目前广东拉芳集团、福建银鹭集团等都 与上海剧星传播公司有着非常好的合作。
A
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第三段
我将在明天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你 的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。
整合营销 在顾客的满意中获利
B—市场营销观念
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营销的本质
顾客
信息
信息研究、反 馈、分析
产品
资金
企业
A
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传统钓鱼
现代钓鱼
关键要研究你的鱼塘
A
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顾问式销售7步骤
描绘产品与目标客户
制定客户开发计划
搜集准客户信息
提纯名单
预约客户
设计访问目标及策略
实地拜访为客户提供购买机会
A
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第一步
描绘产品与目标客户