顾问式销售 七步一单绝对成交

消费心理学验证的5条铁律
1. 大多数人会先回答问题 2. 从问题中争取主动权，控制消费流程 3. 问问题的能力和业绩成正比 4. 触动顾客购买按钮，会问会听 5. 永远以问题结尾，避免冷场
提问技巧
开放式 “请问您今天看点什么？”
封闭式“请问你今天要PP盖板的马
桶还是要脲醛盖板的马桶”
作业练习
请为自己量身订做自己最佳的问题表
单，公司来出” 吴狄：“就等着你这句话呢” 伍媚：“你别的倒没有学会”
吴狄：“先学会狡猾了” 伍媚：“目标出现了，准备行动”
吴狄：“出发”
顾问式销售技术
顾问式销售技术就是建立SPIN 模式上的其中一种实战销售技术 包括四大问：
问题性询问 状况性询问 暗示性询问 需求确认询问
SPIN介绍法
状况性询问：询问顾客现状的询问。
情景十：活动期间店面演示设备 如何？
常见问题：
装好后未试机
演示过程中不能使用
参考应对： 安装后一定要试机，多试几次 教会现场个别人员简单维修
第二步、建立信赖
情景十一：穿着正装的三四十岁商 务男士进入展示区
常见应对：
好欢迎光临！ 您好，有什么可以帮到您的？ 您好，我们现在正在搞活动。 您好，欢迎光临九牧专卖店，我
情景八：如何提升店面整体感觉？
常见问题：
店员无所事事 海报陈旧 不舍得开灯
参考应对：
及时更换海报 店面卫生 经常演练 店面需要暖色（冷色？）
情景九：活动期间店面卫生如何？
常见问题：
应付了事 不够细致 杂物随意摆放 宣传单随意摆放
参考应对：
店长亲自督导打扫 每天细致打扫 活动期间不得随意摆放私人物品
常见问题：
型号与价格不一 促销价与型号不一 型号与样品摆放位置不一 DM单套餐中单品与样品不一
参考应对
务必检查价格是否标好 务必核对产品型号 务必核对促销价与货品摆放位置 导购务必熟悉货品位置，便于引导 导购务必熟悉套餐组合，仔细核对
单品
情景五：活动期间店里陈列样品 是否完整？
参考应对：
店面仓库存适当货品 专人负责送货，及时送 专人负责出货，货品核对
情景七：活动期间店面如何布置？
常见问题： 吊旗挂满 地贴贴满 堆头堆满 矿泉水摆满 拉花随心挂满 红红火火—喜庆
参考应对： 吊旗挂整齐2-3排 地贴交叉粘贴 水够即可 堆头门口各一即可 拉花特价标记即可
常见问题：
店里只有样品，没有库存 样品已销售，货架空着 样品重复摆放 摆放样品时间过长
参考应对：
水龙头、花洒畅销产品，协调 公司、商场适当备货
及时补充、更换样品 严格核对样品数量型号、价格 根据样品摆放时间按正品销售
情景六：活动期间你的店里有货 吗？
常见问题：
店面无货 备货极少 送货很忙 出货很乱
笑容 亲和力
笑容的作用
创造和谐的沟通环境和氛围 使人感到亲切，喜悦和舒服 化解敌意，建立良好的人际关系 沟通的催化剂，并且能传染
情景十二：一位时尚靓丽女性，
手拿iphone
停留在一款浴室柜前问，这套怎
常见应对：
么卖？
您好欢迎光临九牧！
您好，有什么可以帮到您的？
您好，我们现在正在搞活动
您好，这款是我们正在搞活动的特价产品
常见问题：
女士：吊带装、透 视装、超短裙丝 袜、热裤
男士：拖鞋、背心、 沙滩裤、带耳钉、 长发
参考应对
女士：着正装、化淡 妆、穿皮鞋、盘发
男士：着正装、黑皮 鞋、不留长发、胡 须
营销学 73855定律 行为学 首因效应
7%来自沟通谈判基 础内容
你对他人的
38%来自动作表情、 行为规范
影响力100%
“请问您家现在使用的是马桶吗？”
问题性询问：询问顾客现在面临的问题、困难和不满。
“请问您家现在使用的马桶有什么问题？”
暗示性询问：询问顾客面临的困难和不满带来的结果和影响
“马桶排污能力不强，是不是会进行第二次冲刷，这样是不是非常地浪费水？“
需求确认询问：询问解决问题的方案的价值和意义。
“这款马桶将为您节约宝贵的水资源以及大大降低您做家务清洁的劳动强度”
满意100问
情景演练
第一步、营业准备
优秀的店面 营业准备内容
1. 调节状态（换装、晨会、晨操） 2. 清理卫生（墙面、地板、配件、装饰物、促销品） 3. 检查产品（样品、展示品） 4. 塑造形象（淡妆） 5. 准备道具（道具、销售辅助工具） 6. 演练话术（话术）
情景一：店面销售人员中如何正确着装？
55%来自视觉、感 觉、听觉，仪容仪 表
情景二：如何提升销售人员状态
常见问题：
群聊、电脑私聊、二者互聊 、滥竽充数、事不关己 、随处乱坐。
参考应对
晨会夕会（提升士气） 管理制度（规范运营） 考核指标（管理工具） 奖惩机制（业绩保障） 兑现承诺（增加动力）
45秒购买法则
45秒决定是否 购买
们正在举办5ห้องสมุดไป่ตู้1促销活动！
参考标准：
您好，欢迎光临九牧专卖店（问候），九牧正在举办5.1优 惠活动（活动简单呈现），进店有礼，满一千送一百，还有黄 金大抽奖（抛出亮点），这样实惠的活动可不要错过哦，不介 意的话，我帮您详细介绍一下，机会难得哦。（迅速转入介绍）
建议应对步骤：
微笑问候 强调亮点（简单明了） 引入介绍
您今天的状态
决定了您今天 50%的销量
销售就是信心的传递，情绪的转移
情景三：如何合理分配人员
常见问题：
店长很忙，店员很闲 老板很忙，员工很闲 忙的忙死，闲的闲死
参考应对：
分工明确，责任到人 老板带头，统一思想 店长授权，店员发力 全员协调，及时沟通
情景四：活动期间货品价格“对” 了吗？
建议应对：
1、美女，您的手机壳好别致啊，我找了好久都没有看到， 哪里买的啊？你这么时尚的人（赞美），一定不能错过我 们这次抽得智能马桶盖的机会（亮点抛出诱兴趣）。错过 了对您来说太遗憾了，它的功能可多了，您里边请我给您 介绍（迅速转入介绍） 2、美女，您真的很有眼光，这款产品的款式、风格都很独 特。。。（采用赞美的方式接近顾客，立刻转入产品介绍）
顾问式销售 七步一单绝对成交
授课核心
顾问式销售技术 三十大情景应对 七步骤绝对成交 终端锁单四指标
吴狄：“我严重怀疑你在美国的时候受雇于中央情报局” 伍媚：“商业间谍在国外很早就是一种专业了，不比中情局的差” 吴狄：“我这个熊猫可是个经济车型，一会跟不上人家那豪华车
你可别怪我” 伍媚：“不怪你，就把你迟到那事加上，数罪并罚” 吴狄：“我的车技很好，问题是，路上有很多红绿灯和电子眼” 伍媚：“那你今天的任务就是死死咬住前面的豪车不放，所有罚