电话销售的七步成交法

合集下载

电话销售流程七个步骤

电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。

如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。

就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。

如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。

所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。

如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。

第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。

也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。

如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。

离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。

我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。

首先我们要了解对方，了解他的痛点。

比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。

为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。

你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。

那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。

再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。

你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。

这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。

这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。

没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。

第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。

所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。

推销技巧1

第一步：第一步：让客户知道
• 要让客户知道企业的产品，这是推销首先要要让客户知道企业的产品，做的事儿。做这种事儿并不困难，做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。说几句话就可以让客户知道。 • 为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多为了让客户知道就要登门拜访，客户知道就要多登门拜访。客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
第七步：第七步：让客户决定
• 即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，的认识容易反复，的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的他们的决心就更容易动摇。话，他们的决心就更容易动摇。 • 为了成功地把产品推销出去，要对成交之际可能发生的为了成功地把产品推销出去，意外情况做好足够的精神准备做好足够的精神准备，意外情况做好足够的精神准备，随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。 • 成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚成功推销不仅需要丰富的业务知识，沉着应战等许多宝贵的心理素质。定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。
推销技巧
张可靖
走好推销“七步棋” 走好推销“七步棋”
• 推销需要经历一个与客户打交道的过程。推销需要经历一个与客户打交道的过程。 • 推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，不能一开始就“将军” 不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地推销要一步一步地推。走，推销要一步一步地推。为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋” 出去，在一般情况下要走好“• 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。者说还不能信任你推销的产品。 • 越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任离不开必要的证明材料，任的工作。争取信任离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。 • 推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老推销人员必须加强自己的诚信修养，诚信修养实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

销售七步成交法PPT精选文档

第四步：产品介绍
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客感到厌烦。
6
FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
2
第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查店铺卫生清扫店员之间配合
商品的准备
商品陈列促销信息商品库存
个人自身的准备
专业知识仪容仪表精神面貌销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
3
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服可能顾客没有被推销员本身说服可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
8
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节，促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
7
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

经典销售七步法

经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。

⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。

⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。

4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。

4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。

2、教Ta方法。

3、通畅流程。

4、有效激励。

5、绩效管理。

还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。

1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。

3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。

《销售七步成交法》课件

初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品质、服务等，让客户认识到产品的价值。
利用实际案例、用户评价等方式，证明产品的优势和效果，增强客户的信任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限、标准以及服务流程，让客户了解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程和注意事项，确保客户在需要时能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户的公司规模、业务范围、需求和期望等，以便更好地理解客户的需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点分析，明确客户对产品的具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧迫性和重要性，对需求进行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对产品需求的认知和理解，以确保后续销售工作的有效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身的问题，提供改进方案或解释；

刀哥七步成交法总结

刀哥七步成交法总结
一
七步成交法是美国作家哈里J 弗里德曼提出的，他是通过将销售路径整理消化之后形成的成交方法，通过这个方法可以实时把握客户的沟通阶段，能够帮助销售员实时把控销售进度，方便后期跟踪成交客户。

第一步：打开销售销售的行话叫做破冰，是解除掉拒绝的第一步。

第二步：探寻了解客户的需求。

第三步：展示向客户展示对应的产品，或者发布一些案例让客户能够一目了然地了解产品。

第四步：试探成交
第五步：处理异议常规会对价格，功能，货期，售后服务会有或多或少的问题，针对客户的问题总结解决方案。

第六步：成交
第七步：售后及转介绍
以上就是哈利J 弗里德曼的七步成交法的流程，能够适用所有的销售模式，不同产品的话需要稍加修改即可，他客户让你的销售策略成为体系化的经验。

方便后期的培训学习和升华。

以上的七步成交法是给出了销售的底层逻辑，具体的问题需要销售员
在工作中不断的总结，提升找方法。

二
第一步，告诉客户你是谁，可以帮他解决什么问题；
第二步，告诉客户你发现了他什么问题，如果不解决会怎么样；
第三部，告诉客户为什么一定要现在解决这个问题；
第四步，向客户描述做你的产品可以带来哪些好处；
第五步，告诉客户哪些人选择了你的产品；
第六步，向客户描述哪些选择了你产品的人现在怎么样了；
第七步，向客户作出你的承诺。

销售七步法

经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。

【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。

充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。

心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。

我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。

这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。

（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。

）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。

1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。

提问的J U L I E法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。

【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。

并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。

FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。

请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。

举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。

你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。

所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

销售七步法完整版

销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。

【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。

心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。

我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。

这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。

（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。

）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。

1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。

提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。

【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。

并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。

FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。

请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。

举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。

所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

电话销售八步走

匹配产品服务
根据客户需求，匹配适合的产品或服务，以满足客户的实际需求。
制定销售策略
根据客户需求和市场情况，制定有针对性的销售策略和方案。
确认客户需求
确认客户意向
通过提问、确认等方式，明确客户的购买意向和决策能力。
确认客户需求
与客户再次确认其需求，确保销售人员对客户需求的把握准确无误。
提供解决方案
1 2
提供交易信息
向客户明确交易流程、支付方式、交付时间等具体信息。
确认交易细节
与客户共同确认交易的细节，确保双方对交易内容无异议。
3
完成交易
在得到客户的确认后，完成交易操作，确保客户顺利完成购买。
07 第七步：后续跟进
感谢客户购买
表达感谢
01
在客户完成购买后，及时致以感谢，表达对客户的信任和感激
要点二
制定改进计划
根据总结的经验教训，制定具体的改进计划，包括学习新技能、参加培训课程等，以提高自己的销售能力。
提高销售技能
持续学习
不断学习新的销售技巧和策略，了解行业动态和竞争对手情况，提高自己的专业素养。
实践与反馈
在实际销售过程中应用所学知识，并不断接受客户的反馈，调整自己的销售策略和技巧，以更好地满足客户需求。
针对客户的需求，提供专业的解决方案和建议，帮助客户更好地实现其目标。04 源自四步：产品介绍介绍产品特点
产品特点
在介绍产品时，首先需要详细说明产品的特点，包括产品的性能、功能、使用方式等。
实例说明
通过具体的实例来说明产品的特点，让客户更好地理解产品的优势和价值。
强调产品优势
优势分析
在介绍产品时，需要强调产品的优势，包括与竞争对手相比的优势、产品的独特之处等。

张坚销售七步法

张坚销售七步法我们要签成单子，这个不太容易实现的大目标，我们可以把他变成七个可以实现的小目标。

我们销售界称之为七步推销法，即分别用七次拜访客户完成：1、第一次拜访目标是为了给客户留下好印象想给客户留下好印象，拜访前的准备很重要。

这里有四个要素组成：仪容、资料、工具、时间。

仪容就是衣着打扮，建议大家穿正装，统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴有任何夸张饰品，女孩子可以化一下淡妆。

②资料销售人员要努力收集客户资料，尽可能了解客户情况。

并把所得到的信息加以整理，装入脑中，用心记住。

这时销售人员就可以知道客户的需求是什么，就可以把产品和客户的需求结合起来，这样就可以吸引客户！③工具销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、钢笔和价格表等，准备销售工具要包括商务和送礼两方面的准备。

④时间我们出现在客户面前的时间要与客户约好的时间差不多，到的过早会给客户压力，到的过晚会传达给客户我不尊重你的信息。

因此最好是提前五至七分钟到达最合适。

说完拜访前的准备，接下来我再说说拜访前的难点：①认知很多销售员都认为他们需要推销的是产品，其实这是一个认知错误，其实消费要推销的是自己和企业文化。

②销售员如何精彩地亮出第一眼印象如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半。

③把陌生立场段时间转化为友好立场比如大家可以送一些小礼品，或者从话题入手，谈话的内容从公开话题往半公开半隐私话题转变。

第一次拜访想留下好印象，交流十分重要，要做到九分钟有效交流，也就是开场三分钟，商务交流三分钟，结束三分钟。

①开场三分钟也就是开场白，包括和客户寒暄、赞美客户和送客户礼物。

②商务交流三分钟，要做到介绍公司、简介产品、了解客户采购时间，这里除开工作上的事，还可以稍微和客户谈谈私人的事情，来拉近和客户的关系。

③结束前的三分钟，销售人员要感谢客户的接待，邀请客户到公司考察，或者做样板工程调研，尽力留下悬念，让客户期待再次拜访。

销售七步法

销售七步法，走对步骤才能做好销售！销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。

销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。

下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。

为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。

第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。

做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。

为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。

销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。

当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。

跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。

千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。

什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。

你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。

问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。

还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。

在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。

越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。

这时候，你还要进一步做争取信任的工作。

争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。

销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。

客户的心理是复杂的。

他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。

销售七步成交法

倾听和理解
认真倾听客户的言辞，注意他们的表达方式和情绪变化，从中发现潜在的需求和关注点。
记录关键信息
及时记录客户的关键信息和反馈，以便后续分析和制定个性化的解决方案。
深入了解客户的挑战和痛点
明确挑战
与客户深入交流，明确他们当前面临的主要挑战和问题，以及这些问题对他们的业务或生活造成的影响。
探寻痛点
利用视觉辅助工具
运用图表、PPT等视觉辅助工具，使方案呈现更加直观、生动。
处理客户异议和疑虑
1 2
耐心倾听客户异议
认真听取客户的反对意见和疑虑，不要急于反驳。
针对异议提供合理解释
对于客户的异议，要给出合理的解释和说明，消除其顾虑。
3
灵活调整方案
根据客户的反馈，适时调整方案，使其更加符合客户期望和要求。
销售计划
制定具体的销售计划，包括销售目标分解、销售团队建设、销售预算等，以确保销售目标的顺利实现。
03
第二步：建立信任
有效的沟通技巧
01
02
03
清晰表达
用简洁明了的语言阐述观点，避免使用过于专业或晦涩的词汇。
保持热情与自信
积极展现对产品的热爱和自信，以此感染客户，赢得信任。
注意非语言沟通
分享成功案例
展示过去成功的案例和经验，证明自己的实力和价值。
提供专业建议
根据客户需求和市场趋势，给出专业、中肯的建议和解决方案。
展示行业知识
分享行业内的最新动态和趋势，展现对行业的深刻理解和洞察力。
04
第三步：挖掘需求
提问技巧以发现潜在需求
开放式提问
运用开放式问题，如“您对当前的市场趋势有什么看法？”，以鼓励客户分享更多信息。

销售八大步骤

7、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客户问题的最好方法。 8、如何判断（试探）客户意向：A、客户没有任何问题。B、多次来访必要逼定。C、keymen和助力同时在场，多人来访。D、高度一致（感情和产品）。E、逼小定，告诉客户有小订这一环节及小订的好处。F、介绍付款方式。G、塑造客户争抢房源（现要慎用，技巧不好会吓跑客户），塑造同一楼层，塑造要付款客户。H、时限、卖卡、打折、送礼、优惠、特殊权益。
3、推荐时要注意：业务员不只在推销产品，也要会推
第四步谈判与带看
在谈判中要注意四点：
1、直接法：直接询问或引导（只谈买的事，针对有反应的客户）
2、间接法：聊天（针对反应不大的客户） 3、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐产品其
实就是推销自己） 4、开关法：感兴趣的话题深入，不感兴趣的话留下
5、善于提问，征求意见：
A、赞同客户的回答，略加赞美。 B、对很明确的问题要立即回答。 C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。
6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通。
第二步约看
1、给一个看房的理由 2、约定具体的时间，给一个时间点 3、语气自然，不做作 4、约看礼仪：要主导，不要强行 5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及常见问题应变
6、促销手段的多样化：
A、重点卖点大卖点重复（其实像我们这种小区最适合像您这样身份的人居住）
B、活动+价格（“其实您买我们的房子有个最大的特点：短、高、快，所以我觉得您买这个房子还是很值得的。a和b是弱势的促销。
C、造势（制造气氛）：造势里面既有弱势的促销也有强势的促销。
★销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细节很重要。 ★配合：同事配合、总台配合、新老配合、主管与业务员配合 ★适当的时候要懂得“要”促销

电话销售成功成交必备条技巧

电话销售成功成交必备技巧引言电话销售是一种常见的销售方式，它能够直接与潜在客户沟通，传递产品或服务信息，并最终达成交易。

然而，在电话销售过程中，如何提高成功成交的概率一直是销售人员关注的问题。

本文将介绍一些电话销售成功成交的必备技巧，帮助销售人员更好地应对各种情况，提高销售效果。

1. 打好销售准备在进行电话销售之前，充分的准备是十分重要的。

首先，要对产品或服务有充分的了解，包括特点、优势和不足之处。

其次，了解目标客户的需求和痛点，并准备好相应的解决方案。

最后，确保电话销售所需的技术设备和软件工具可以正常运行，以避免在通话中出现技术问题对销售过程造成干扰。

2. 与潜在客户建立良好的沟通在电话销售中，与潜在客户建立良好的沟通关系是至关重要的。

以下是一些建议：•使用友好和礼貌的语气表达自己，根据对方的回应调整自己的语气和表达方式，以建立更好的沟通氛围。

•要有耐心倾听对方的需求和问题，不要急于打断对方。

通过倾听，了解对方的真正关注点，并根据需求提供相应解决方案。

•用简洁明了的语言解释产品或服务的特点和优势，避免使用专业术语和复杂的技术概念，以免使对方产生困惑。

•在沟通中展示自己的专业知识，通过对产品或服务的深入理解，给客户留下良好的印象。

3. 解决客户疑虑和问题在电话销售过程中，客户可能会出现各种疑虑和问题。

销售人员需要具备解决问题的能力，以促成成交。

以下是一些建议：•确保对产品或服务的了解程度足够全面，以应对各种关于产品或服务的问题。

•如果遇到自己无法回答的问题，要诚实承认并承诺在一定时间内提供解答，然后及时给客户反馈。

•对于客户的疑虑和担忧，要耐心解释，提供相关的证据或案例，帮助客户能够更加理解和接受产品或服务。

•如果客户对产品或服务的需求有特殊定制，销售人员需要认真倾听，并提供个性化的解决方案，满足客户需求。

4. 创造紧迫感创造紧迫感是促使客户尽快做出决策的重要手段。

以下是一些方法：•引导客户注意产品或服务的限时优惠或促销活动。

5、陌生销售成交的七个步骤

陌生销售成交的七个步骤一个成功的推荐高手是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升，这就需要在与顾客第一次面对面的沟通时有在充分的准备下才能取得成功。

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，现在取而代之的是“周详计划，省时省力！”第一步——沟通前的准备1、成功形象对于第一次见面的顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此我们要特别重视留给别人的第一印象，成功的第一形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然、大方。

● 自信心理：信心来自于“相信公司、相信产品、相信自己”。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”。

● 控制情绪：不良的情绪是成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。

2、沟通准备1）沟通的目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以交谈的目的是推广自己和企业文化而不仅仅是产品。

2）沟通切入：对顾客性格作出初步分析，把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友立场”，选好沟通切入点，同时计划好推销产品的品类。

3）计划开场白：制造吸引人的开场白的方法就是提出对方关心的话题。

4）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

3、资料准备1）客户资料准备：最大限度的获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好、亲朋好友等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

2）工具准备：调查表明，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。

电话营销之成交的技巧.ppt

源自14有效的成交技巧
直接成交请求法非此即彼成交假定成交法压力成交法可靠性成交法
2024/11/22
15
直接请求成交法
注意事项：
应在客户发出明显的购买信号时才提出购买提求；营销员应主动提出成交意向；提出成交要求时应注意语气不应过于紧张，兴奋；发现客户心理压力过大时应采取措施适当缓和。
2024/11/22
18
压力成交法
适用的对象：
已经动心的客户；已经购买，但又有些犹豫不决的顾客。
2024/11/22
19
可靠性成交法
此方法是引入一个第三者的故事，说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性，引发其从众心理，并消除其疑虑，促使其实施购买行为。
2024/11/22
20
内容回顾
克服两种阻碍成交的心理倾向在电话中发现购买信号成交法则有效的成交技巧
2024/11/22
21
永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。
2024/11/22
22
• 是否可以分期付款？
• 如果我购买你们的产品，你们是否会安排人上门安装？
• 如果我购买１００台，你们的折扣是多少？
• 有没有别的颜色？
• 能够使用多久？
• 你们的家具保修几年，多长时间包换？
• 我家离这里比较远，你们能不能送货上门？
2024/11/22
7
当顾客谈及以下问题：
最快的交货时间及限制条件；产品的运输、储存、保管与拆装等有关
“时间赶的上话，我们下个月初的项目中使用你们的产品”
“圣诞节我就会带上这顶帽子”
2024/11/22
10
成交法则
保持自信的态度考虑顾客的特点保留一定的成交余地保留一个强有力的问句不可轻言放弃