顾问式销售的七个步骤共62页文档
销售七步曲
销售七步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。
第一步：打招呼要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。
同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。
标准服务实例演练：1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好，2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看”3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。
例如：“先生，您好，节日快乐。
”4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。
传统的销售方式多为推销型，即销售人员主动向客户推销产品或服务。
然而，随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，推销型销售方式逐渐失去了效果。
为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。
1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。
销售人员应主动与客户进行沟通，了解客户的痛点和需求。
通过询问开放性的问题，理解客户的业务流程和挑战，从而更好地为客户定制解决方案。
2.提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
这不仅包括产品或服务本身，还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。
销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值，以便客户能够充分理解并接受。
3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。
销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通，赢得客户的信任。
只有客户完全相信销售人员的能力和诚意，才会更愿意与其合作。
4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。
这可以是一些额外的服务或权益，也可以是专业的建议和市场见解。
销售人员应以客户利益为先，帮助客户解决问题并提供更大的价值，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交，还需要做好跟进维护工作。
及时获取客户的反馈和意见，解决问题并提供持续的支持。
通过建立良好的客户关系，销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售，实现持续的业务增长。
6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。
销售人员需要与内部团队紧密合作，共享信息和资源，提供更全面和有效的解决方案。
团队之间的协作能够加强整体业务能力，提高客户满意度，并实现更大的销售目标。
7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。
销售人员应保持对市场和行业动态的关注，不断学习和提升自己的专业能力。
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式营销流程
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。
面对面顾问式销售 - 七大步骤
李元军大吉祥
面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生 堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补 货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时 间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。 痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。 报价要从高到底，由贵到便宜。
五、大树怕算法
好的配置多的套组有用
六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的 稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。
七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则 问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、 你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。
十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么 赠送，什么产品优惠、、、。 十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶
十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
顾问型营销七步法讲解
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/9
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易（一）
客户状态： 50% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/9
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易/（二）推进 问题
建立健康的漏斗法客户体系
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•待开发客户 •Interactive
•意向客户 •10%
•立项客户 •25%
•入围客户 •50%
•合同客户 •90% •成 •交
•重复购买
•2020/4/9
不断补充“新血液”— —新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
不断将客户向前推进
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么？
可靠性
可信性
真实性
双赢性
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/9
顾问型“赢”销七步法 第四步：确保入围/决策链营销
组织购买行为的决策链
•你的客户决策链是什么 ？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•2020/4/9
顾问型“赢”销七步法 第四步：确保入围（四）
致胜策略： 决策链营销 基于双信任的双赢方案设计
销售七部曲
寻问的技巧
• 开放式寻问 • 限制式寻问
• 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 • 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或根据范 围作答
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
开放式寻问 语句
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 您喜欢什么颜色？ 您喜欢什么样的款式？ 您想搭配什么衣服？ 您想出席什么样的场合用的？ 您是给谁选包包呀？ 您给多大年龄人选包包？ 您送包包的这位朋友是从事什么工作的？ 您喜欢带什么类型的包包？
处理异议的步骤
• 表示同情心 • 辨别顾客是属于哪一种类型的 • “对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
第五步：促成交易
• 购买讯号有哪些？
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 仔细查看资料 询问售后服务 讨价还价 点头同意 主动要求试用 询问试用方法 对产品爱不释手
第六步：连带销售
• 连带销售的时机：
• •
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ步：发现并确定需要
• 发现需要
• 确定需要
一、发现需要
目的:通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要
如何发现需要？
1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
赞美的技巧
赞美的目的：
• 愉悦心情 • 拉近距离
赞美的技巧
• • • • 真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或 任何其它值得赞美的地方。
• 顾客购买后 • 开单时 • 付款后
连带销售的产品
• 互补商品
• 畅销商品
• 推广产品
成功销售的七大步骤
成功销售的七大步骤现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。
现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。
在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。
推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。
如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。
而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。
而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料；经济部门公布的资料；展览或促销活动；扫街式拜访；YellowPage；与其他销售员或同行交换情报；登广告；自行培养。
销售成功7大步骤
第六步：提议磋商，合同磋商与签订
如果客户对你的合作提议反应积极并 且暗示愿意继续推进合作，接下来要 做的就是落实到字面上了。根据你所 销售的产品或服务，你可以向客户提 供报价，提议和合同条款。
报价是指向客户提供产品或服务的价 格。提议是指详细列出客户所遇到的 问题，你所提供的相应解决办法以及 客户应该选择你的产品或者服务的原 因。而合同条款通常是一份2~4页的文 件，在这份文件中规定了产品或服务 的提供价格、安装时间、应用资源、 服务水平协议、服务终止及赔偿条款 。
很多销售顾问在开展B2B业
务的时候都没有考虑到上述 每一个个人，而只是同一个 人开展业务。
作为销售员，当完成了上述3个步
骤之后，你已经了解了客户所遇 到的问题和他们的需求，并且可 能发现了向潜在客户进行销售可 能遇到的障碍。
建议销售员在现有潜在客户无法 满足下列4个条件时“及时收手， 另辟蹊径”： 1、遇到很严峻的问题，如果不 得到及时解决将会带来严重后果 ； 2、已经通过了预算； 3、希望 能够在合理的时间框架下推进问 题的解决； 4、决策过程明确。
第三步：了解客户的问题和需求以 及参与购买人员的不同角色
客户所在公司的参与购买过程的人员都有 各自特定的角色。 其他的角色还要包括公司老板，技术顾问 和情报交流者。公司老板能够帮助你排除 在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够 得到自己需要的东西。技术顾问既可以是 个人也可以是一个委员会或者第三方，它 将会对多个竞争销售商进行比较，在此基 础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉 他们应该如何去做。情报交流者可以是一 个也可以是多个人，他们会以顾问的身份 向你提供信息。
我们所选择的文件的类型通常取决于 你已经从客户那里得到的委托程度。 “合同条款通常在我们知道自己已经 得到了客户的认可，客户已经了解我 们所在的公司及其所从事的业务，以 及我们的公司将如何向他提供帮助的 时候出现。当我们的提议被客户接受 之后，我们就向前迈进了一大步，因 为从与法律无关的角度来讲，我们已 经开始与客户进行合同磋商了。”
顾问式销售八大流程及注意事项
顾问式销售八大流程及注意事项今天咱们来聊一聊一个特别有趣的事儿——顾问式销售。
就好像你在学校里和小伙伴分享特别棒的东西一样呢。
一、建立信任。
这就像是你刚交新朋友的时候，得让对方觉得你很靠谱。
比如说，你想把自己心爱的小贴纸卖给同学，你要是平时就总是说话算话，对同学们都很友好，大家就会更相信你说的话。
有一次，小明想把自己做的手工小挂件卖给同桌，因为他平时总是帮助同桌，同桌就特别相信他说这个小挂件很独特、很好看，这就是信任的力量。
二、发掘需求。
这就像你要知道小伙伴缺什么。
你不能直接就去推销东西，得先看看人家想要啥。
就像你看到小红总是丢橡皮，那你如果有一块很可爱又不容易丢的橡皮，这时候去跟她说这个橡皮的好处，就很合适。
有个小朋友叫小丽，她发现好朋友小美的铅笔总是断芯，她就给小美推荐了一种很耐用的铅笔，因为她发现了小美的需求。
三、产品介绍。
当你知道小伙伴需要啥之后，就可以介绍你的东西啦。
要把东西的优点说得明明白白。
比如说你要卖一个有很多功能的小本子，你可以说这个本子有好看的图案，还能当便签用，里面还有小口袋可以放东西呢。
像小刚卖自己的卡通笔记本，他就告诉小伙伴们本子的纸张很厚实，怎么写都不会透，而且每页都有不同的卡通人物，大家一听就很心动。
四、价值塑造。
这就是让小伙伴知道你的东西为啥值这个价。
比如说你卖的小玩偶，你可以说这个小玩偶是你自己一针一线缝的，花了好多时间，而且用的材料都是超级柔软舒服的。
小周卖自己画的画，他就说这幅画他画了好几天，用的颜料都是很贵的那种，而且这幅画还参加过学校的展览呢，这样大家就会觉得这个东西很有价值。
五、解决异议。
有时候小伙伴可能会有疑问或者不同意你的说法。
这时候可不能生气哦。
就像你卖一个小拼图，小伙伴说这个拼图看起来很难，你可以说你会教他怎么拼，还可以给他分享一些拼图的小技巧。
小张卖自己的小弹珠，小伙伴说这个弹珠看起来和别的弹珠差不多，小张就说他的弹珠弹得更远，而且有独特的花纹，这就是解决异议。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售流程(最新版)
36
难点问题
定义：问问买方现在面临的问题，困难和不满 例子：对你现在的设备你是否满意？现有的系统负担
重吗？ 影响：比背景问题更有效。销售人员越有经验，就会
问更多难点问题 建议：以为买方解决问题为条件，来考虑你的产品与
具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意 地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得 更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求 彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各 种可能方案，实现“双赢”。
6
“顾问式销售”与一般销售的区
别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程， 顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念 的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点 的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发 点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交 易，转化为促成一系列的交易。
7
“顾问式销售”的特点
1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的结果和影响的问题 • Need-payoff （需求—效益问题）：让买方告诉你你的
对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。
34
如何开发需求
几乎完美
有一点不满
遇到一些困难
要立刻改变
隐含需求 明确需求
35
背景问题
定义：找出买方现在状况的事实 例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？
你用它多长时间了？那些部门在用它？ 影响：SPIN问题中效力最小的一个。
1
关闭手机
顾问式销售流程
赛丹 培训部 陈少兰
产品的第一个顾客
如果导购对产品没有信心，在陈列时就会把它放在一 个顾客看不到的角落里。即使顾客看到了，导购也不可能 很自信地介绍，更不会主动推荐，因为导购推荐的一定是 自己认为好的衣服，结果，那些就变成库存了。这就是滞 销的由来。
赛丹 培训部 陈少兰
2、推荐适合顾客需求的款式
赛丹 培训部 陈少兰
3、优惠成交法：向消费者让一步，促成交易，如：打 折扣，送赠品等； 4、从众成交法：举出消费者熟悉的人作例证：**都买 了，你还不赶紧？
赛丹 培训部 陈少兰
5、异议成交法：针对消费者的异议，解释，然后提出交 易请求
6、最后机会成交法：强调这是最后机会，机不可失，时 不再来 7、两点成交法：向消费者提出两种选择方案，实际是把 交易限定在一定范围
赛丹 培训部 陈少兰
二、激发购买欲望的技巧
销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本
的认知和观念
1、寻找商品的优点（FAB）
特性
纯棉的面料
优点
柔软、透气、 吸汗
利益
穿起来舒服
赛丹 培训部 陈少兰
2、客户购买以及关注的焦点主要是价值，而不是价格 产品价值包含内涵和外延： 外延——品质 、品位、服务、品牌、功能、与其他 同类产品的优势;
运用技巧协助顾客解决问题，从而促成交易；
围绕顾客的问题和需求提供解决方案的目的，说服依据侧 重于包含产品在内的整个配套方案,与顾客维持长久的水平关系，提
高顾客的忠诚度。
赛丹 培训部 陈少兰
顾问式销售流程七步曲
赛丹 培训部 陈少兰
销售流程
收银送客 促成交易
附加推销 鼓励试穿 推荐产品 了解需求 迎宾
系得更漂亮等；
顾问式销售流程
顾问式销售流程—（四）需求分析之提问的目的与注意事项3 提问的必须观察客户的表情：当他/她…… 当他/
身体往后靠…… 身体往后靠 一个手指放在嘴唇上…… 一个手指放在嘴唇上 看手表/手机 看手表 手机…… 手机
顾问式销售流程—（四）需求分析之有效的聆听
• 聆听的重要性 • 如何主动聆听 • 聆听后的下一步
我们为什么需要顾问式销售?
因为:
不再有很ห้องสมุดไป่ตู้的车
顾客有更多的选择
买方市场
顾客期望值在不断地提高
销售的原则
2-1 最终目标 双赢 最终目标:双赢 2-2 建立起顾客的信任 2-3 增强顾客的信任 2-4 识别并理解顾客的需求 2-5 支持顾客 2-6 激发起顾客的热情
销售成功的三要素
信心
需求
购买力
控制
新车售价
个市场的供求关系
配备
真实一刻( MOT )
小小时刻 小小印象 小小决定
人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识， 人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识，而是基 MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断。 瞬间对事物做出的判断 于MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断。
真实一刻的定义
影响
关心
销售人员的角色
作为一个职业的销售人员,你在销售过 程中该扮演什么样的角色呢?
控制区的概念
影响区 控制区 关心区
控制区的概念1
行为
控制区
语言 思想 行为 语言
对本人:心情、仪表、自信心、肢体语言、 心情、仪表、自信心、肢体语言、 心情 素质、产品知识、销售技能、价格波动、 素质、产品知识、销售技能、价格波动、 对产品的认识等等
顾问式销售流程—（五）产品介绍
顾问式销售流程及技能共63页文档
பைடு நூலகம்顾问式销售流程及技能
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿