大客户销售技术之SPIN高级篇
保险大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定 义 • 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争）
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
• 在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力 • 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化
• 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则 • 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果
spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
大客户销售技巧-SPIN高级篇PPT文档共48页
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
ห้องสมุดไป่ตู้
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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大客户销售技巧-SPIN高级篇
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃
最新大客户销售技巧(SPIN高级篇)
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
大客户销售技术之SPIN高级(一)
大客户销售技术之SPIN高级(一)在进行大客户销售时，SPIN高级销售技术是非常有用的一种方法。
以下是关于SPIN高级销售技术的详细介绍：一、SPIN模型介绍SPIN模型是一种销售工具，全称为状况、问题、影响和需求（Situation, Problem, Implication, Need）。
它旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求，并以此为基础确立个性化的销售策略。
二、SPIN模型的构成SPIN模型由四个部分组成：1、状况（Situation）：询问客户当前的状况，例如：“您现在使用的产品是哪家公司的？”等等。
2、问题（Problem）：询问客户的问题或挑战，例如：“您现在面临什么样的难题？”等等。
3、影响（Implication）：展示问题所带来的影响，例如：“这个问题会给企业带来什么样的损失？”等等。
4、需求（Need）：确定客户支持销售提案的需求或要求，例如：“您需要我们做些什么？”等等。
三、如何应用SPIN模型SPIN模型的应用需要遵循以下步骤：1、询问开放性问题：避免只使用封闭式问题，而是更多地使用开放式问题以激发客户的兴趣，并引导他们思考问题。
2、聚焦解决方案：客户愿意听取并考虑可以解决问题的解决方案，因此销售人员需要根据客户的回答提供相关的解决方案。
3、提供见解：销售人员应该在销售过程中提供见解。
可以通过分享市场信息，向客户展示前面的客户如何解决同样的问题以及如何提供满足需求的解决方案等背景信息。
4、推动决策：SPIN模型的目的是让客户更快地做出决策。
因此，销售人员应该在提供解决方案的同时，推动客户的决策过程。
四、SPIN模型的优势使用SPIN模型有助于销售人员了解客户，并明确他们的需求，从而帮助推动销售流程。
以下是SPIN模型的一些优势：1、了解客户的需求：SPIN模型在询问问题和展示问题影响方面非常有用。
这有助于销售人员了解客户的实际需求。
2、提供个性化的解决方案：SPIN模型可以帮助销售人员提供更加个性化的解决方案，以满足客户的需求。
SPIN销售技巧--大额销售策略
SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。
首先，SPIN销售技巧的核心是提问。
销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。
通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。
其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。
在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。
然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。
根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。
这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。
最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。
在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。
销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。
综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。
通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。
同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。
SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。
SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。
他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。
而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
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• 你目前雇佣多少人？
• 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
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30
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
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31
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
h
32
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
-----拜访之前，列出一些潜 在的问题点
---对每一个问题点列出可 能造成的后果
---将这些问题点再和你方
案进行联系
h
36
暗示询问思维关键点提示图
后果
产品的利益
问题点
设定新的标准
重新定义后果
h
解决方案的利益
37
暗示询问的使用方法
• 依据：
• 利用连接法
---对一个问题点的反复有 效的暗示将使客户对现 状进行从新评价
问题点
后果
h
33
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
h
34
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方
案，你的角色就是帮助
他自己发现明确需求而
非只是展示介绍
h
46
接下去，你们可结合以上所讲的， 从录影带中看到好的和不好的例子
h
47
预祝大家在销售上取得更大的成绩！
h
48
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7
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
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8
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
大客户销售技术--SPIN高级篇
2001年新版市场营销管理培训
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1
销售会谈的四个阶段
开场白 调查研究
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 h步的许可
2
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。
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15
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
h
16
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
• 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
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23
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
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24
何时该用？何时避免使用？
• 问题询问会招致客户潜 高风险---不久前的决定 在的抗拒吗？
• 如果你触及客户最近的
• WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问
HOW是帮助提出问题询
题询问。
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
h
12
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果 的。
*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。
*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解 决的问题。
*浪费面谈时间。
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问的关键。
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25
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
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26
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
h
9
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
h
10
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
h
11
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。
• 最理想的时间:
---确定了优先顺序
---客户的购买流程已经到 了方案评估阶段
----如果提出太晚，将可能 失去成交机会，或使用 户对方案失去兴趣
---客户已经明了了方案与 问题点的联系
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43
你应如何提出需求确定询问？
• 由于你对产品的了解要 比客户深，你会较早的
自认为客户和你一样对 产品有同样的认同
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27
暗示询问
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28
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
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29
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货
• 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？
• 你目前的文件处理过程中有何问题？
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17
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
• 慎重选择询问内容和发问次数
• 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题
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18
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
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19
问题询问
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20
问题询问的关键是：
切入点
方向
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21
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的 机会将它们发展为明显性需求。
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
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22
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？
• 招募专业技术人员有困难吗？
• 在控制品质上你是否有困难？
• 目前贵公司组织上仍在扩大吗？
--和客户的反应相连结 • 利用多变化型
---暗示使用是依照“购买优 先顺序”和“客户购买流 程”进行的
--利用扩大询问 --避免重复使用相同的说词
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38
谁是你提出询问的对象？
成本因素
操作因素
成本 利益
品质 信赖性
操作容易 技术细节
决策者关心的
使用者关心的
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39
需求满足询问
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40
需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上
h
3
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
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4
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更重要。一般销售员偏向于讲诉 而怯于提出问题
13
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---使用过度
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
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14
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。
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5
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的 处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
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6
状况询问
清晰的问题
寻求解决的意愿
解决方案
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41
需求满足询问思维关键点提示图
问题点
后果
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
重新定义后果
解决方案的利益
产品的利益
设定新的标准
解决方案
解决问题点
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42
何时使用需求满足询问？
• 在最适当时刻提出需求 满足询问
----如果问的太早，客户还 不清楚其问题所在，这 将造成阻力使你无法将 客户引向解决方案。
• 引导进程必须和客户思维进程相符合
• 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和 回返
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35
暗示询问的使用方法
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。