到越南 零距离接触医药市场

到越南零距离接触医药市场

2009年7月底到8月初，笔者和越南医药销售的合作伙伴，对越南市场进行了一次为时5个整天的考察，主要任务是了解我们现在越南市场正在销售的产品的销售进展，和目前越南的医药市场的近况。先后在越南走访了河内，清华，宁平，河南，北江，凉山6省的一级代理商及其下属的药店（我们的产品已经在越南50个省市都了一级代理商），以及消费者。通过这样的选点考察，具有很好的代表性，基本上代表了整个越南市场，从中我们可以看到越南市场的全貌。这次越南考察，虽然时间短，但参观网点多。

在我们走访的省中（越南的省的人口或规模，和我国的县相当），都相应到了基层的药店和诊所，不仅和省级的一级代理商了解情况，我们还和越南市场基层的销售员和业务员接触，到药店和诊所了解情况，直接寻访患者，对于越南市场有了一个比较完整的认识，同时也增强了我们的产品在越南市场上销售的信心，增强了进一步开发越南市场的共识，为今后进一步和越南方面的合作，开发药品市场，有了一个明确的方向。这次，也想把这次考察的情况介绍一下，相当于和关心越南医药市场的朋友们共同走访的越南医药市场，身临其境，零距离走到的市场中，和大家分享。

1.考察前的准备

这次我们到越南考察，我们做了很充分的准备，翻阅了相关的资料，聘请熟悉市场的翻译，拟定考察的内容，特别是对于考察线路的选择，做了精准的安排，以便使我们能够全面完整地了解越南医药市场，策划考察的方案等等，特别是我们的越南合作伙伴，考虑得更加周全。我们为走访到的越南的一级代理商和基层药店，分别准备了一些小小的精美的礼品，越南是一个崇尚礼仪的国家，如果你对他们送上一点儿礼物，在他们看来，可谓礼轻人义重，或者说是对他们的尊重，往往会得到意外的收获。在实际的运行中，我们准备的这些礼物，对于我们的沟通和开展销售业务，拉近我们和客户的距离，的确起到了很好的作用。

2.越南的医药市场体制

以前，越南对于医药市场都是采取非常保守的做法，也就是不允许私人经营医药批发业务。经营医药批发仅限于国有公司和国有控股企业。但是，近几年以来，在这方面，越南政府作了有了很大的变动，医药商业也向私营企业开方。在短短的几年时间里，越南全国的私营医药批发的公司，几乎覆盖了全国各地，搞活了越南医药市场。

其中，也有不少私营公司的业务发展很快。比如这次我们考察的北宁省和北江省两家公司，这两家公司虽然注册的时间不长，但是发展速度很快，形成了一定的经营的规模，负责当地公立医院和医疗机构的药品配送和基层药店的药品供应，经营效益也很好。但是，越南的医药商业批发公司，普遍规模小，管理不规范，经营效率不高，费用大，不过，经营毛利也很高，发展的潜力也很大。在这里我要说的是，在越南，只有因地制宜，从当地的实际出发，择优选取。否则，以我国现有的水平要求越南合作伙伴，是不可能的。

3.越南医药市场的商业批发销售渠道

越南的药品批发销售渠道，主要为国有和私营公司两个渠道，国有公司，仍然在

销售中占有很大的主流市场。但是，正如我国的医药商业的发展历程一样，越南的国有医药商业公司，因为种原因或国有公司的通病，同样面临着重组或改制的问题。我们的产品，进入越南不久，也同样进入了两家国有批发公司，但是，销售或市场推广的效果很不理想。由于国有药品批发公司的销售缺乏活力，在新产品入市或开发初期，一般来说，都选择私营公司。这次我们考察的公司，都是私营公司，这是越南医药商业行业中，最具活力，最有发展潜力的力量。

4.越南对于进口药品的管理

近些年来，越南对于进口药品的管理很严，只要进入越南销售的产品，都要经过卫生部的批准，也就是要办理进口批文，销售价格也要根据进口和相关的资料，有卫生部定案。办理进口批文，最基本的条件是必需在产地国销售五年以上的药品。首先办理一年的批文，然后再转为五年有效期，就可以办理进入越南国家医保品种目录。如果五年到期，可以继续办理延续5年的手续。办理进口批文，西药产品很容易通过审批，获得批文。中成药因为翻译和语言交流的困难，中医药语专业语言和词汇，很难准确翻译成其他语言的原因，在审批中难度很大。对于我国的保健品或功能食品，在越南审批的手续很简单，市场潜力很大。比如，我国的不少保健品，在办理了进口批文后，获准在越南上市销售。在越南的消费者人群中，具有一定的市场，市场开发成本也相对很低。

在越南申请报批药品的依据，是越南《药典》，近代，由于越南受到西方国家的影响，药品的标准，剂量，规格都很“西化”，和我国的《药典》有很大的差别，这是我们在越南报批我国药品销售的困难所在。注射液类产品在越南的用药水平还很低，特别是大容量输液类药品。主要是目前越南的大容量输液的生产能力和生产水平都很低，在越南整个医药市场上销售的产品主要是进口德国或其他西方国家的产品，价格很高，主要是在私营医院或特设医院使用，一般患者都无法支付这样高昂的药价，对于小医院或私人诊所来说，基本上不使用或很少使用。很多有识之士也希望中国质优价廉的输液产品能够引进越南医药主流市场，满足广大消费者和市场的用药需求。但是，越南卫生部对于大输液内药品的进口审批要求也很严格，要求高，审批时间或周期长，需要提供大量的资料，难度大，使我们的企业望而却步。从长远的角度来说，我国的大容量类产品，应该在越南市场上大有作为。

5.越南的药店

在越南，到目前为止，还没有真正意义上的药店，用我们的话来说，或从我们的角度来看，或对越南药店的准确解释，应该是：有药品销售的地方，也就是有药卖的地方，都总称为药店，这就是越南民众对药店的整体认识。越南的药店往往规模小，批发零售一起，药品的零售和诊所在一起，药品的分类不明显，随意性强。在越南患者的意识中，他们把药品，保健品，功能型食品，甚至化妆美容产品都混为一谈。所以，越南的药店也显得很混杂。药店老板在卖药的同时，同时还要看病，比如我们考察有实力的医药公司老板，同时也是当地有名的医生，他们也是从开小药店或小诊所，做大以后成立批发公司。由于越南药店的规模不大，“夫妻店”或“家庭店”占有很大的比例。在越南，通过医生的开方来介绍和销售药品，是广大民众都广泛接受的推广销售方式。

6.越南民众看病及购买药品的方式和药价

越南的药品销售价格很高，我们的产品在越南的零售价格，相当于国内的3倍，