汽车市场营销培训课件PPT课件
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汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
《汽车市场营销》PPT课件
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二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
.
16
二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
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的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
.
25
谢谢！
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26
“严酷的现实是，我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
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四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
.
20
四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
汽车营销培训教材经典课件(PPT157页)
只售389元
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
汽车营销 ppt课件
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
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信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
26
网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
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汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
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各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
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汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车销售培训课件
汽车销售团队的规模与资源配置
• 分析汽车销售团队的规模是否合适，是否存在资源浪费或不足
• 合理配置汽车销售团队的资源，提高团队绩效
• 动态调整汽车销售团队的规模与资源配置，适应市场变化
⌛️
汽车销售团队的培训与激励机制
汽车销售团队的文化建设与企业价值观传承
• 加强汽车销售团队的文化建设，提高团队的凝聚力与向心力
• 积极响应客户投诉，及时解决问题
• 保持冷静与专业，避免与客户发生冲突
• 寻求客户满意的解决方案，实现双赢
⌛️
纠纷解决技巧与法律途径
• 了解相关法律法规，保护企业合法权益
• 寻求专业法律支持，解决纠纷问题
• 加强企业内部风险管理，预防纠纷发生
05
汽车销售团队建设与管理
汽车销售团队的组织架构与角色分工
• 总结客户满意度调查的问题与改进点
03
客户满意度改进措施与效果评估
• 制定针对性的改进措施，提高客户满意度
• 实施改进措施，持续关注客户满意度的变化
• 对改进措施的效果进行评估，持续优化客户关系管理
客户忠诚度提升与长期合作关系建立
客户忠诚度提升的策略与方法
• 提供高品质的产品与服务，满足客户需求
汽车产品的定价策略与影响因素
• 汽车产品的成本构成与利润分析
• 市场竞争状况对汽车定价的影响
• 汽车产品的价格策略与定位分析
汽车产品的优惠政策与促销手段
• 汽车企业的促销政策与优惠措施
• 节假日、特殊时期汽车产品的促销活动
• 汽车产品的购车礼包、免费保养等增值服务
汽车产品销售过程中的价格谈判与技巧
02
汽车销售团队的团队协作与沟通
汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
汽车营销与市场分析PPT课件
绿色环保、可持续发展成为主题
未来汽车市场将更加注重绿色环保和可持续发展，企业需 要积极履行社会责任，推动绿色生产和消费。
加强技术创新和研发能力
企业需要不断加强技术创新和研发能力，掌握核心技术和 专利，提高市场竞争力。
推动产业协同和合作
企业需要加强与上下游产业的协同和合作，形成完整的产 业链和生态系统，实现共赢发展。
品质与服务并重
消费者对汽车品质和服务 的要求越来越高，包括车 辆性能、安全性、舒适性 以及售后服务等。
环保意识增强
随着环保意识的普及，消 费者对新能源汽车的需求 不断增加，推动电动汽车 市场的发展。
竞争格局与主要品牌
国际品牌竞争
全球汽车市场竞争激烈，国际知 名品牌如丰田、大众、本田等在
全球范围内展开竞争。
满足日益严格的法规要求。
01
消费者需求多样化
消费者对汽车的需求越来越多样化， 企业需要深入了解消费者需求，提供
个性化的产品和服务。
03
提升品牌竞争力
加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉 度。
05
02
市场竞争加剧
汽车市场竞争日益激烈，企业需要加强品牌 建设、提升产品质量和服务水平，以赢得更 多市场份额。
消费者行为分析
消费者需求与偏好
消费者决策过程
消费者对汽车产品的需求特点、购买偏好 及影响因素。
消费者在汽车购买过程中的信息搜集、评 估选择、购买决策等阶段。
消费者满意度与忠诚度
消费者群体划分
消费者对汽车产品的满意度、忠诚度及影 响因素。
不同年龄段、性别、职业等消费者群体的 汽车消费特点。
竞争对手分析
二手车市场
随着汽车保有量的增加和消费者对二手车认知的提高，二 手车市场具有广阔的发展空间。
未来汽车市场将更加注重绿色环保和可持续发展，企业需 要积极履行社会责任，推动绿色生产和消费。
加强技术创新和研发能力
企业需要不断加强技术创新和研发能力，掌握核心技术和 专利，提高市场竞争力。
推动产业协同和合作
企业需要加强与上下游产业的协同和合作，形成完整的产 业链和生态系统，实现共赢发展。
品质与服务并重
消费者对汽车品质和服务 的要求越来越高，包括车 辆性能、安全性、舒适性 以及售后服务等。
环保意识增强
随着环保意识的普及，消 费者对新能源汽车的需求 不断增加，推动电动汽车 市场的发展。
竞争格局与主要品牌
国际品牌竞争
全球汽车市场竞争激烈，国际知 名品牌如丰田、大众、本田等在
全球范围内展开竞争。
满足日益严格的法规要求。
01
消费者需求多样化
消费者对汽车的需求越来越多样化， 企业需要深入了解消费者需求，提供
个性化的产品和服务。
03
提升品牌竞争力
加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉 度。
05
02
市场竞争加剧
汽车市场竞争日益激烈，企业需要加强品牌 建设、提升产品质量和服务水平，以赢得更 多市场份额。
消费者行为分析
消费者需求与偏好
消费者决策过程
消费者对汽车产品的需求特点、购买偏好 及影响因素。
消费者在汽车购买过程中的信息搜集、评 估选择、购买决策等阶段。
消费者满意度与忠诚度
消费者群体划分
消费者对汽车产品的满意度、忠诚度及影 响因素。
不同年龄段、性别、职业等消费者群体的 汽车消费特点。
竞争对手分析
二手车市场
随着汽车保有量的增加和消费者对二手车认知的提高，二 手车市场具有广阔的发展空间。
汽车市场营销培训课件PPT模版
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出 众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相 看。并相互转告。许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个 究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压 轿车，
果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣 △折让 △免费商品
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
人员促销有五个明显的特征：
1. 人员促征
2. 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友 谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度
3. 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 4. 人员促销承担更长期的义务 5. 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第四节 汽车人员促销策略***
一、汽车人员促销的特点
汽车人员促销是指汽车企业的推销人员 利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购 买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具 有技术含量高、价值较大等特点，人员促销 在汽车销售中占有很重要的地位
1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通
果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣 △折让 △免费商品
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
人员促销有五个明显的特征：
1. 人员促征
2. 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友 谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度
3. 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 4. 人员促销承担更长期的义务 5. 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第四节 汽车人员促销策略***
一、汽车人员促销的特点
汽车人员促销是指汽车企业的推销人员 利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购 买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具 有技术含量高、价值较大等特点，人员促销 在汽车销售中占有很重要的地位
1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通
培训课件汽车营销第
调研技巧
设计合理的问卷、选择合 适的样本、控制数据质量 、运用多种方法相互印证 等。
市场预测方法与技巧
市场预测的定义
市场预测是指根据历史数 据和相关信息，对未来市 场的发展趋势进行预测和 推测。
市场预测的方法
定量预测方法如时间序列 分析、回归分析等，定性 预测方法如专家意见、类 比推理等。
市场预测的技巧
为客户提供车辆保险的 咨询、购买、理赔等全 方位服务，帮助客户解 决保险方面的难题。
针对客户对车辆使用、 保养等方面的需求，提 供专业培训，提高客户 对车辆的认知和操作技 能。
客户关系管理理念与方法
以客户为中心
建立长期关系
将客户的需求和满意度放在首位，注重客户 体验和服务质量。
通过深入了解客户需求，提供个性化、专业 化的服务，与客户建立长期稳定的合作关系 。
促销案例分析与应用
案例一
某汽车品牌在春节期间推出限时优 惠活动，购买指定车型可享受万元 以上优惠。
案例二
某汽车品牌与银行合作，推出购车 分期付款业务，减轻用户购车压力 。
案例三
某汽车品牌在二手车市场设立展台 ，宣传品牌形象并推广新车。
案例四
某汽车品牌通过社交媒体平台发布 品牌宣传视频，提高品牌知名度。
汽车营销特点
汽车营销具有综合性、多变性、地域性和复杂性等特点，需要灵活应对市场 变化和消费者需求。
汽车营销环境分析
宏观环境分析
对政治、经济、社会、技术等方面的因素进行分析，以了解 其对汽车营销的影响。
微观环境分析
对竞争对手、行业趋势、客户需求等方面进行分析，以了解 其对企业的影响。
汽车营销战略制定
促销策略制定与实施
促销策略目标
国际汽车市场营销PPT培训课件
消费趋势变化
关注国际汽车市场的消费趋势变化，了解消费者 对汽车的新需求和期望，以及市场未来的发展方 向。
消费者需求满足程度
评估现有市场上的产品和服务是否满足消费者的 需求，找出潜在的市场空白和机会。
消费者购买决策过程
信息收集
分析消费者在购买汽车时所收集的信息来源，如广告、口 碑、专业评测等，了解不同渠道对消费者的影响力。
随着环保意识的提高和技术的进步， 新能源汽车市场呈现出快速增长的态 势，未来市场潜力巨大。
区域发展不平衡
国际汽车市场的发展存在明显的区域 差异，发达国家和发展中国家的汽车 市场发展水平和发展速度存在较大差 距。
国际汽车市场的发展趋势
智能化和电动化趋势明显
随着科技的发展和消费者对智能化、环保出行的需求增加，国际 汽车市场正朝着智能化和电动化的方向发展。
品牌选择与比较
研究消费者在选择汽车品牌时的考虑因素，如品牌形象、 产品质量、价格等，以及消费者如何进行品牌之间的比较 和评估。
购买决策与行动
探讨消费者在做出购买决策时的心理过程和实际行为，如 试驾、比价、谈判等，以及影响消费者最终购买决策的因 素。
消费者行为的影响因素
社会文化因素
01
分析不同国家和地区的文化背景、价值观念、消费观念等对消
用等。
02
新兴市场国家汽车企业崛起
一些新兴市场国家汽车企业通过技术创新和市场拓展逐渐崛起，成为国
际汽车市场的重要力量。
03
产业链整合与协同成为竞争新态势
随着国际汽车市场竞争的加剧，产业链整合与协同成为竞争的新态势，
产业链上下游企业之间的合作与协同成为重要的发展趋势。
02
汽车市场营销策略
产品策略
关注国际汽车市场的消费趋势变化，了解消费者 对汽车的新需求和期望，以及市场未来的发展方 向。
消费者需求满足程度
评估现有市场上的产品和服务是否满足消费者的 需求，找出潜在的市场空白和机会。
消费者购买决策过程
信息收集
分析消费者在购买汽车时所收集的信息来源，如广告、口 碑、专业评测等，了解不同渠道对消费者的影响力。
随着环保意识的提高和技术的进步， 新能源汽车市场呈现出快速增长的态 势，未来市场潜力巨大。
区域发展不平衡
国际汽车市场的发展存在明显的区域 差异，发达国家和发展中国家的汽车 市场发展水平和发展速度存在较大差 距。
国际汽车市场的发展趋势
智能化和电动化趋势明显
随着科技的发展和消费者对智能化、环保出行的需求增加，国际 汽车市场正朝着智能化和电动化的方向发展。
品牌选择与比较
研究消费者在选择汽车品牌时的考虑因素，如品牌形象、 产品质量、价格等，以及消费者如何进行品牌之间的比较 和评估。
购买决策与行动
探讨消费者在做出购买决策时的心理过程和实际行为，如 试驾、比价、谈判等，以及影响消费者最终购买决策的因 素。
消费者行为的影响因素
社会文化因素
01
分析不同国家和地区的文化背景、价值观念、消费观念等对消
用等。
02
新兴市场国家汽车企业崛起
一些新兴市场国家汽车企业通过技术创新和市场拓展逐渐崛起，成为国
际汽车市场的重要力量。
03
产业链整合与协同成为竞争新态势
随着国际汽车市场竞争的加剧，产业链整合与协同成为竞争的新态势，
产业链上下游企业之间的合作与协同成为重要的发展趋势。
02
汽车市场营销策略
产品策略
市场营销汽车方案PPT课件( 66页)
• 细分市场步骤。轿车市场常见主要细分变 量有价格、排量、性能、车型、外观和内 饰等。其中价格和性能占据较大比重，而 外观和内饰比重较小。地理细分的主要变 量：东部地区和中西部地区、城市和乡镇。 人口统计细分变量：小型家庭和大型家庭、 青年人和中年人、男性和女性、高中低收 入人群、有无受高水平教育。心理细分变 量：日常活动、兴趣点。行为变量：使用 场合、追求的利益、使用者状况、准备过 程所处阶段。
• 丰田的对策：索要刺激性的税收来激励 购买。在美国，IRS管制
• 汽油和电力混合动力拥有者可以享受高达 2000美元的联邦政府的收入税减免。
3.环保问题：
•
在当时美国，坏境利益团
体游说政府而且许多政治
• 人物也开始涉及环境平条款， 要求降低汽车排放以提高环境 质量。
•
丰田的对策：丰田把普锐
斯设计成会自动充电的汽车，
4.竞 争 者
• 在中国市场丰田的主要竞争对手是本田和福特。 ①本田和丰田在中国市场的影响力不相上下虽然本
田 在 日 本 国 内 总 是 丰 田手 下 的 败 将 ,但 在 中 国 市 场 却 凭 借 “ 快 速 、 准 确 、 凶 狠 ” 三 招 绝 技 创 造 了 一 个让 丰 田 望 尘 莫 及的神话。本田进入中国较早品牌知名度与美誉度都较 高 。 虽 然产 品 较 少 , 但 大 部 分 车 型 的 销 量 都 占 据 各 自 细 分 市 场 的 主 导 地 位 ,仍 有 很 强 的 竞争 力 。 虽 然 丰 田 虽 进 入 较 晚 , 但 其 强 大 的 实 力 使 它 的 产 品 线 非 常 齐 全 ,再 加 上 精 益生 产 大 大 降 低 了 其 生 产 成 本 . 因 此 丰 田 可 以 通 过 产 品 的 差 异 化 和 低 成 本 策 略与 本 田 在 中 国 小 型 车 市 场 和 S UV市场一争高下。
汽车市场营销全套课件
（4）购买权利
购买权利是构成市场的关键因素。群体之中的成员具备购买商 品的意愿和购买力，但却无权作出相应的购买决定，则是纸上谈兵， 无法形成真正的市场。 综上所述，构成市场的四要素缺一不可。营销人员要经常注意市场 四要素的变化，不断变换营销策略，以适应营销环境的变化，把握 更多的营销契机，占领更大的营销市场。
重点难点
熟悉车系、品牌车型的特点介绍，为顾 客购车提供必要的参考；
能对优秀的营销案例进行分析，借鉴其 成功的经验，服务于本职工作；
能够把学到的汽车市场营销管理知识运 用到工作实际。
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汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
主要内容
任务1.1 世界各地汽车工业发展认知 任务1.2 对市场营销概念及营销观念
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汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
二、市场营销及其核心概念
1.市场营销 （1）市场营销的概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行 销学。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体 活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是 名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称 之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是企业为 了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标，通过市 场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
②交易
交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价 值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双 方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易 通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付2 000 元给商店而得到一台电视机；二是非货币交易，包 括以物易物、以服务易服务等。
一项交易通常要涉及几个方面：至少两件有价 值的物品；双方同意的交易条件、时间、地点；有 法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
汽车市场营销PPT课件
成功案例二：宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、社交媒体营销
详细描述
宝马积极推进数字化营销转型，通过精准定位和社交媒体营销，提高了品牌知名度和用户粘性，实现 了销售业绩的增长。
失败案例一：法拉利的品牌定位失误
总结词
定位过高、忽视市场需求、过于强调品 牌形象
VS
详细描述
法拉利在品牌定位上过于追求高端和奢华 ，忽视了市场需求的变化和消费者的实际 购买力，导致销售业绩下滑。
失败案例二：雪佛兰的定价策略失误
总结词
定价不合理、缺乏竞争力、市场反应冷淡
详细描述
雪佛兰在定价策略上没有充分考虑市场和竞 争对手的情况，导致产品价格过高或过低， 缺乏竞争力，市场反应冷淡，销售业绩不佳。
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汽车市场营销的历史与发展
01
02
03
历史回顾
回顾汽车市场营销的发展 历程，分析不同阶段的市 场营销特点和策略。
发展趋势
探讨未来汽车市场营销的 发展趋势，如数字化营销、 个性化定制等。
创新与挑战
分析当前汽车市场营销面 临的创新机遇和挑战，如 新能源汽车市场的兴起等。
02 汽车市场分析
消费者需求分析
动力性能
优化发动机和传动系统，提供出色的 动力性能和操控稳定性，满足消费者 对于驾驶乐趣的需求。
舒适性
提高座椅舒适度、降噪隔音等措施， 提升产品的舒适性，增强消费者的驾 乘体验。
04 汽车定价策略
定价目标与原则
定价目标
满足市场需求，实现利润最大化，提 高市场份额，树立品牌形象等。
定价原则
基于产品价值、市场需求、竞争状况 、成本等因素，制定合理的价格策略 。
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二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人Байду номын сангаас推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
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三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
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三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
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汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
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一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
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汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出 众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相 看。并相互转告。许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个 究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压 轿车，
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三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
2．开展汽车租赁业务 7．先试用、后购买
3．分期付款与低息贷款 8．以旧换新
4．鼓励购买“自家车” 9．精神与物质奖励
5．订货会与展销促销 10．竞争与演示促销
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汽车广告的作用：
·建立知名度
·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第三节 汽车销售促进策略
一、汽车销售促进的概念
汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场 中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销 措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要 比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和 迅速
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买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活， 致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉 重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者 和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种 “买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告， 谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
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果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入 5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓 库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车 名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个 新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭， 到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣
△折让
△免费商品
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触及面广，易引起注意，多 次运用可将信息艺术化，加 深印象
吸引力较大，能改善顾客的 购买习惯
公共关系 影响面广，容易取得消费者 信任
费用较大，人才难觅
说服力较小，难以促进即 时购买行为
可能引起顾客的顾虑和不 信任 见效不如其他形式快
四、汽车促销组合的含义
汽车促销组合就是把广告、销售促进、 人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销 方式有目的、有计划地结合起来，并加以综 合运用，以达到特定的促销目标
五、汽车促销组合应考虑的因素**
1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用
第二节 汽车广告策略***
一、汽车广告的概念与作用
汽车广告是汽车企业用以对目标消费者 和公众进行说服性传播的工具之一
汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形 象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品 牌汽车
汽车市场营销
上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日)
第九章 汽车促销策略
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节
汽车促销组合 汽车广告策略
第一节 汽车促销组合*
一、汽车促销的含义
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行 的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业 和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企 业和信赖汽车产品