房地产销售技巧—SP技巧
房地产销售现场的sp技巧
02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
（二）谈价SP
SP常用技巧：
SP活动
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合，加强团队默契度
适当掌握分寸，因人而异
把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
房地产销售顶尖Sp逼定技巧
房地产销售顶尖Sp逼定技巧在房地产销售中，有一种非常有效的销售技巧被称为“Sp逼定”。
Sp逼定技巧可以帮助销售人员更好地推销房屋，并取得更多的销售业绩。
以下是关于房地产销售Sp逼定技巧的介绍。
什么是Sp逼定？Sp逼定，也被称为Sp定位，是一种通过提问和反应来了解客户需求的销售技巧。
语言学专家认为，这种方法可以帮助销售人员最大限度地了解客户的需求，并帮助客户更好地识别自己的需求和希望达成的目标。
Sp逼定的实施Sp逼定的实施过程主要包括以下两个步骤：步骤一：提出问题这个步骤中，销售人员需要特别关注客户的问题和疑虑，并提出一些问题来引导客户沟通。
以下是一些常见的问题：1.你最需要的房屋是什么类型的呢？2.你考虑的购房预算是多少？3.你对这个区域的了解如何？问题的提出可以帮助销售人员了解客户对房屋的需求，以及客户的预算和目标。
步骤二：做出反应这个步骤中，销售人员需要根据客户的反应和问题做出反应，引导客户了解他们需要的房屋类型。
这些反应可以是回答客户的问题，提供有关房屋的信息，或者帮助客户了解这一区域的优缺点。
Sp逼定的优势在房地产销售中，Sp逼定技巧有以下优势：了解客户需求提出问题以了解客户需求，可以帮助销售人员了解客户的需求和目标，并帮助客户更好地了解他们需要什么。
这将有助于销售人员更好地为客户提供服务和协助。
提供信息根据客户的反应和需求，销售人员可以向客户提供更多有关房屋和区域的信息。
这种信息可以帮助客户更好地了解市场趋势，以及可用的房屋类型和地点。
提高销售业绩通过Sp逼定技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的服务，并提高销售业绩。
房地产销售Sp逼定技巧是一种非常有效的销售技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户需求和目标，提供更好的服务，并提高销售业绩。
销售人员应该尽可能运用这种技巧，以更好地为客户服务。
售楼部现场sp及逼定技巧
售楼部现场SP及逼定技巧一、运用目的让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。
注意要点：1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”二、逼定的几种方式：要点：把产品完整介绍给客户售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
(完整版)房地产销售SP技巧汇总
SP技巧一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户；2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛；4、喊控开封房源,制造热销氛围.二、电话SP1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思,现在来电咨询房子的客户较多,稍后给您回过去。
”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声,感受到现场的热销氛围。
2、在接客户时,让同事给自已打个电话(或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。
3、当客户要优惠或房源时,做好铺垫后，可以假装给领导打电话。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源,将客户原来想要的房子,或比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问,可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时,柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交.2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵,抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问,让客户看别的楼层,现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时,可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。
6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销,房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥,让客户感到房源的珍贵性。
房地产销售现场造势与SP技巧
房地产销售现场造势与SP技巧在房地产销售现场，为了吸引潜在客户并提高销售额，销售人员需要使用一系列技巧与策略来制造现场热闹的氛围并与客户建立良好的沟通与互动。
下面将介绍一些房地产销售现场造势与SP（销售促销）技巧，帮助销售人员在现场销售中取得成功。
1.高水平的产品知识：销售人员首先需要熟悉所销售的房地产产品的各种细节和特点，包括房屋建筑结构、装修材料、户型设计、售价、配套设施等。
只有了解产品才能与客户深入沟通并解答他们的问题。
2.热情与亲和力：在现场销售中，销售人员必须表现出积极的工作态度和主动的销售意识。
用自己的热情和亲和力打动客户，让客户产生购买的欲望和信任感。
3.了解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和要求，并根据客户的需求量身定制解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供最合适的产品。
7.善于使用展示物料：展示物料是吸引客户注意力和帮助其更好地了解产品的重要工具。
销售人员需要善于使用样板房、户型沙盘、视频介绍等展示物料，通过直观的展示吸引客户，并提供详细的产品信息。
8.团队协作与互助：在现场销售中，团队协作和互助非常重要。
销售人员可以互相吸取经验，共享资源，共同解决问题，提高整个团队的销售业绩。
9.合理布置现场：销售现场的布置也是获取客户的关键。
销售人员可以根据产品特点和客户需求，合理布置展示区域，以吸引客户的目光，并营造出舒适和专业的购房氛围。
10.提供个性化服务：客户有不同的需求，销售人员可以根据客户的不同需求，提供个性化的服务。
例如，给客户提供详细的产品资料、安排专业的量房、帮助客户办理相关手续等，提高客户的满意度。
总之，通过以上的房地产销售现场造势与SP技巧，销售人员可以提高销售额，吸引潜在客户，并与客户建立良好的关系。
这些技巧需要销售人员不断学习和实践，以提高自己的销售能力和专业水平。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP:见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧!客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP:让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？” “24套” “咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？” 你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假：分打进来的与打出去的。
打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：λ见客户犹豫时，问“哪套房子？”λ销代无法解决问题时λ客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合λ5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：λ个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”λ同事SP：让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房产销售SP技巧
6. 现场音乐 作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以 及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整， 使音乐也能起到一个促销的作用（如需要炒作时， 播放快节奏的音乐）
除了上述的一些SP形式，还有电话SP和走动SP
等，总之SP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完
成的，因此一个集体的配合默契度决定着SP的成功
炒作销售的目的，凡是这类活动，我们称之为 SP
活动。
2. 喊销控
如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现
场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据 全场的销售情况来喊销控（例如1 自己的客户需要A 幢10 楼A 户，而现场的另一组客户也政在点此户，那么就可利用 这一机会，来制造气氛，让客户感到这一户的紧俏，从而引 起客户间争抢这一户，来达到销售的目的；2 听到现场有其 它客户有看中间楼层的三房（例12 楼A 户），而自己客户 也正好要选中间楼层的三房，这时，可引导自己的客户去看 12 层附近的A 户，达到造成中间楼层A 户热卖的气氛，最
与否。
三、SP的目的
1. 催生－催熟，帮他今天做决定－达到今天买， 今天足，今天签的目的； 2. 双赢（买卖双方）；
四、作SP的大前提
1、做完整而准确的产品介绍（热情）；
2、有条件利用条件：如促销；
3、没条件创造条件；
五、如何创造利用条件
1. 依靠团队配合：懂得申请支援；
2. 个人技巧：SP 电话及道具（A、B 级卡、名片 夹等）；与客户保持联络：加强新人，帮你介
九、配合SP活动要求
自然、自信
SP技巧培训
一、SP的含义
• SP是Sales Promotion 的简写，翻译成中文就是
促进销售，SP 的形式有许多种，SP 的作用在于
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
【干货4】房地产销售,如何玩转“SP”
房地产销售，如何玩转“SP”——老南瓜·营销——SP运用的关键词：1、火候——即在适合的时机。
2、真实性——所要配合的事件都是真实的。
3、天时地利——善于利用现场的资源/氛围。
（暖场活动、优惠政策、新老客户的故事、物业服务、同事间的默契度等。
）4、不着痕迹——言行举止自然不做作，你和同事都是表演艺术家。
5、事前准备——针对即将二访的客户，其抗性、犹豫的着重点，需自己或和团队事先做好配合的功课和应对方式。
6、排练——台上一分钟，台下十年功，业精于勤荒于嬉。
——现场SP1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）比如假电话——在无人员安排或来不及情况下，那就自己制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定的事，也可以组织置业顾问集体拨打追踪电话，只要让客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。
2.自己和销控P（ ，这位客户是来大定，你要不要订）3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）在客户少的情况下要请求行政助理或销售主管协助造势。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
4.电话SP5.有一户已经下定，您只能排第二顺位6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈7.旁敲侧击询问；自我状况刺激——逼订技术1、逼订意义逼订即逼客户订购下定金/订金（通常，我们应坚持是定金），它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
2、逼订方式——九大战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、居住/投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个置业顾问的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
（注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它）。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧在如今竞争激烈的房地产市场中，有效的销售现场服务和技巧对于销售人员来说至关重要。
SP（Sales Performance）技巧是指销售人员在房地产销售现场中使用的技巧和策略，旨在吸引客户、增加销量并提升客户满意度。
本文将介绍几种有效的房地产销售现场SP技巧。
一、积极主动地迎接客户在房地产销售现场，销售人员应该始终保持积极的姿态，并主动迎接客户。
当客户进入销售现场时，销售人员应立即向客户打招呼，并问候客户以展示热情和友好。
销售人员应该主动提供帮助，询问客户是否需要任何协助，并引导他们参观房产项目。
二、了解客户需求并提供定制化的解决方案每个客户都有独特的需求和偏好，因此销售人员需要耐心倾听客户的要求并了解他们的需求。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
销售人员应当了解房产项目的各种特点，并将其与客户需求相匹配，从而定制化地提供最适合客户的选项。
三、展示房产项目的独特价值和优势在销售现场，销售人员应当展示房产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣并提供价值感。
销售人员可以通过使用生动的语言和形象描述来展示房产项目的特点，比如突出优质的建筑材料、便利的交通位置、豪华的生活设施等。
此外，销售人员还应该提供可靠的数据和资料，以支持他们对项目的描述。
四、建立良好的沟通与信任关系销售人员应当积极地与客户建立良好的沟通与信任关系。
他们应该保持真诚、耐心并专业地回答客户的问题。
销售人员还可以通过提供可靠的市场信息和专业建议，展示自己的专业知识和能力，从而增强客户对其的信任。
此外，销售人员还应该及时跟进并向客户提供项目的最新动态，以保持有效的沟通。
五、处理客户异议和反馈在销售现场，客户可能会对某些方面产生疑虑或提出异议。
销售人员应该耐心倾听客户的反馈，并采取积极的方式进行回应。
当客户提出异议时，销售人员可以首先感谢客户对项目的关注，并详细解释相关问题，提供合理的解释和解决方案。
房地产销售现场SP技巧
8
SP运用
配合方法
销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天 下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生 紧迫感，感觉房子买的快。
喊柜：喊前台的同事或主管配合。 “你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大） “ 昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金”
电话： 1：“ XX你客户的电话，让你帮忙留一下XX房源，他下午 过来定” 2:设置来电,谈客过程中接起客户电话
同事SP
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍
把将发生的事情提 前化，把想象中的 事情现实化。
10
1
勤
2
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户 二．利用资源 三．时机 四．氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
Sp运用的技巧
应用的时机：
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
常用方法：
电话SP
假电话（接客户咨询电话、集中引爆）
有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客 户及时了解
现场 SP
自己和自己SP 自己和同事SP 客户SP
时间缓冲 SP
留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟
信息不对称 SP
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
SP的种类与运用技巧
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SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在 于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
房地产销售技巧—SP技巧
房地产销售技巧—SP技巧房地产销售是一个竞争激烈的行业，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧，以便取得更好的销售业绩。
其中一种常用的销售技巧是SP（Selling Point）技巧，它能帮助销售人员更好地推销房地产，提高销售效果。
下面是一些关于SP技巧的内容，以帮助房地产销售人员更加有效地销售房地产。
首先，房地产销售人员需要了解自己所销售的房地产项目的卖点和特点。
这对销售人员来说至关重要，因为他们需要向潜在买家介绍这些有吸引力的特点。
了解项目的卖点可以帮助销售人员更好地回答客户的问题，同时也能提供一些额外的信息，激发客户的购买兴趣。
其次，销售人员应该了解客户的需求和偏好。
通过与客户的交流，销售人员可以了解客户对房地产的需求和偏好，从而能够针对性地推荐适合客户的房地产项目。
了解客户的需求还可以帮助销售人员为客户提供更好的购房建议，从而增加他们的满意度和信任感。
第三，销售人员需要学会倾听和沟通。
倾听是非常重要的一项技能，因为它可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和意见。
通过倾听客户的问题和反馈，销售人员可以更准确地理解客户的需求，并提供相应的解决方案。
同时，良好的沟通能力也是成功销售的关键。
销售人员应该能够清晰地表达自己的想法和观点，同时也要能够理解和回应客户的问题和关注点。
第四，销售人员需要建立信任和良好的关系。
购买房地产是一个重要的决策，客户需要信任销售人员的建议和推荐。
销售人员应该展现出诚信、专业和负责任的形象，同时也要尽量满足客户的需求。
通过建立良好的关系，销售人员可以增加客户的信任和满意度，从而提高销售业绩。
第五，销售人员需要灵活应对各种情况。
在销售过程中，可能会遇到各种不同的情况和客户需求。
销售人员需要具备灵活的应变能力，能够针对不同的情况和需求提供相应的解决方案。
同时，销售人员还需要具备一定的谈判能力，以便在谈判过程中能够达成双方满意的协议。
最后，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧。
房地产销售现场SP技巧(一)
房地产销售现场SP技巧（一）引言概述:房地产销售现场SP技巧（一）文档旨在为房地产销售人员提供一系列有效的销售现场技巧和策略，以帮助他们提高销售能力和成交率。
本文将介绍五个大点，分别是：了解客户需求、有效沟通与引导、展示房地产项目优势、回答客户疑虑和成交技巧。
每个大点中，我们将提供5-9个小点作为具体操作指南。
通过有效运用这些销售技巧，销售人员可以更好地应对现场销售场景，提升销售能力和业绩。
正文:一、了解客户需求1. 倾听并发问：在销售现场中，销售人员应倾听客户需求和要求，并提出相关问题以更好地了解客户的具体需求。
2. 定制化建议：根据客户的需求和要求，销售人员应提供个性化的建议和解决方案，以满足客户的期望。
3. 引导客户：销售人员应积极引导客户表达需求，并探索客户可能的隐藏需求，以提供更准确的产品和服务。
4. 了解竞争对手：销售人员应了解竞争对手的优势和劣势，以便能够准确比较并满足客户需求。
5. 加强客户关系管理：定期与客户进行沟通和跟进，了解他们的变化需求，并及时提供支持和解决方案。
二、有效沟通与引导1. 温和而自信：销售人员应以友好和自信的态度与客户沟通，营造良好的销售氛围。
2. 简明扼要：在销售现场中，销售人员应用简明扼要的语言向客户传达信息，避免过多技术术语。
3. 内容重点突出：在沟通过程中，销售人员应突出强调产品或服务的核心优势，并与客户进行有效的连接。
4. 互动式演示：适当的演示和互动可以帮助客户更好地理解产品或服务，并加深他们对其价值的认同。
5. 实时反馈：在销售过程中，销售人员应及时提供反馈，解答客户的疑问，并积极应对客户的反馈和意见。
三、展示房地产项目优势1. 强调独特价值：销售人员在销售现场中应强调房地产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣。
2. 使用实例说明：通过使用实际案例和成功故事，销售人员可以更好地展示房地产项目的价值和潜力。
3. 展示项目规划：销售人员应使用现实的规划和设计图纸，帮助客户直观地理解房地产项目的规模和布局。
房地产销售技巧—SP技巧-课件
l SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用
lSP之前的准备工作，道具准备， SP人物准备，说 辞准备等等
l SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因 为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相 对都是高层次的。
房地产销售技巧—SP技巧
1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方
自己看，使他确信价格最低了。 ➢和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
2.SP的特征
1.以促进销售为目标； 2.实施或作用的产品范围是限制 性的和指向性的；
3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三个基 本特征
2.SP的分类 SP的分类
l谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到
她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取 利益，所以放了这个价格。
例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠 是很正规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导 和你做SP ，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。
现场逼定与SP的配合
uSP的几种方式： (1)自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)销控SP (4)电话SP
销售技巧探讨 ——SP技巧专题
• Sales Promotion ，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦 有将其译为营业推广或销售推广。 SP是西方商界 常用的缩略词之一.
• 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把 想象中的事情现实化。
房地产销售技巧—SP技巧
➢业务工作造势
sp技巧
SP技巧在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘不断的出现。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧SP：销售推广；现场造势；把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
注意：SP要给客户真实感前提条件：1、项目基本情况、卖点已介绍清楚。
2、突显细节优势，善析巧问，找出客户关心点，对号入座。
3、了解客户，拉近彼此之间的距离。
对自我肯定、对产品自信。
4、确认产品--帮其推荐--促其决定5、强势主导，预设场景6、封杀有余地（不要让其无从选择）SP常用方式及技巧(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、可以做一下假销控表，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在只有交大定或交首付才可以卖给你。
(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价（折扣）其实公司能够允许，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
A、利用现场火爆氛围或假客户造势利用好现场火爆氛围，特别是集中认筹，公开开盘选房仪式，大型展销会等良好的氛围逼定老客户，抓住新客户。
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
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B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
➢ “就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
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➢ 帮销代的解围，或营造销售高手的形象：
SP策略二：项目介绍SP
➢ 同事 SP
➢ 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在 介绍的是哪套房子”。
➢ 乙：“五楼最后一套”。
➢ “在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”
➢ 工具SP： ➢ 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户
自己看，使他确信价格最低了。
➢ 和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
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2.SP的特征
➢ “对不起，昨天已经定了。”
➢ “哪套还可以介绍”
➢ “某某房子，价格是…”
➢ 为自己放开房源：
➢ 问：“某某房子可不可介绍？”
➢ 柜台：“可以！”
➢ 再问：“昨天这套不是已经定了吗？”
➢ 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”
➢ 电话抢定SP：
➢ 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。
➢
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
➢ 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
➢ 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧， 万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
➢ 客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”
凸显品质类
汇聚人气类
说明会
其他类
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逼定SP
逼定SP
1. 通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型， 房子可能随时要被卖掉的假象；
2. 业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去 牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有 意向的客户。
3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
➢ 谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。
➢ 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”
➢ 假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，精签选小pp定t ，交钱。
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SP策略二：项目介绍SP
➢ 喊柜封杀房源：
➢ “小李，帮我看看某某房子有没有了？”
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
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SP策略一：迎接客户SP
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个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
销售技巧探讨 ——SP技巧专题
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• Sales Promotion，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦 有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界 常用的缩略词之一.
• 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把 想象中的事情现实化。
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谈价格SP
1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及 反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得 给我的客户打个电话，看他能来不能来。”
➢ 客户意向大时，增加上下级SP
➢ 甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户 非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？”
➢ 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
➢ 电话 SP
➢ 销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其 打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营 造热销气氛。
➢ 放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给 售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
➢ “××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介 绍，请再确定一下”
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SP现场造势
➢ 假客户造势：
➢ 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定， 谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼 盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘， 那肯定不会错的。
➢ 假电话造势
➢ 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会 给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问 房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感 觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。
1.以促进销售为目标； 2.实施或作用的产品范围是限制 性的和指向性的； 3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三个 基本特征
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2.SP的分类 SP的分类
对内配合
对外公关
电话追踪 销售桌，等等
突出品质类 汇聚人气类 说明会及其它
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2.SP的分类—对外公关 SP活动的主要类型
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SP策略四：购房洽谈SP
➢ 电话 SP ➢ 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可
能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。
➢ 请客户填写优惠申请书。
➢ 客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。 ➢ 销控 SP： ➢ 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。
➢ 经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”
➢ 客户SP
➢ 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错， 那边那组客户也正在谈这套房子呢!”
➢ 如果正好有其它购买同楼层的精选客pp户t ，让他们抢购同一套房子。若有
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SP策略三：带看现场SP
➢ 客户SP
➢ 拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之 后给他优惠。