关于顾客购买心理分析及应对策略

湖南商学院

高等教育自学考试学生毕业论文

题 目

关于顾客购买心理分析与策略对应 学生姓名

毛黎明 考 号

010********* 专 业

销售管理 助 学 点

鹏远教育

2013 年 9 月

目录

内容摘要 (1)

ABSTRACT (1)

关键字 (1)

一、绪论 (2)

二、本论

（一）销售者需知的顾客购买心理 (3)

1.1 求美心理 (3)

1.2 求名心理 (3)

1.3 求实心理 (3)

1.4 求新心理 (3)

1.5 猎奇心理 (3)

1.6 从众心理 (4)

1.7 追求精神上的满足心理 (4)

（二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价

2.1 撇脂定价策略 (4)

2.2 渗透定价策略 (5)

2.3 满足定价策略 (5)

（三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略

3.1 对于青少年人群 (5)

3.2 对于中青年人群 (5)

3.3 对于老年人群 (6)

（四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6)

（五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7)

三、结论 (9)

参考文献 (10)

摘要

目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。

关键词

消费者购买心理定价策略销售者销售重点

ABSTRACT

Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman.

Keywords

Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus

绪论

在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。同时，也探讨一些销售技巧。

一、营业员需知的顾客购买心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。

尽管如此，我们仍可从错综复杂的各种购买心理中总结出一些普适的规律。

1.1、求美心理

消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其核心诉求是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅是关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而是更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

主要消费对象：城市年轻女性。

1.2、求名心理

消费者在选购商品时，特别重视商品的品牌和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，要有地位显赫或者富有名气的人用过通样或者同类的商品，以此来显示自己地位特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”。同时也因为对名牌有一种安全感和信赖感，天然觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。

主要消费对象：城市青年男女。

1.3、求实心理

消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主。特别在意商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其核心诉求是“实用”和“实

惠”。

主要消费对象：家庭主妇，中老年人和低收入者。

1.4、求新心理

消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种消费者核心诉求是“时髦”和“奇特”。

主要消费对象：青少年儿童。

1.5、猎奇心理

消费者对新奇事物和现象产生偏爱的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新消费品，寻求商品新功能、新花样、新款式，追求新享受，新乐趣和新刺激。

主要消费对象：青少年儿童

1.6、从众心理

女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买；别人说不好，她很可能就放弃掉。

主要消费对象：女性。

1.7、追求精神上的满足心理

现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客对于“满足感”的需求。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给他（她）的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费时或消费之后，所带来的精神畅快和心理的满足感，这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。

其他还有常见的待购心理、逆反心理等，不同年龄的顾客购买心理具有差异，不同性别的顾客购买心理也不同，不同性格的顾客购买心理也不一样，例如，理智型就以知识为依据；冲动型就个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；而情感型购买者通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；还有习惯型往往凭借以往经验来购买；而疑虑型就反应谨慎，观察细微。当然，不同职业的顾客购买心理也有区别营销员只有掌握了这些顾客购买心理，才能更好的推销出产品。