酒类营销师培训资料
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品牌内涵细分
结构分层
酒企隐形破产 战略并购 战略联盟
第五篇 酒类的品牌规划与培育
一、知识点：品牌的作用
便于管理
M1
便于保护
M2
M4
M3
品牌忠诚
持续收益
www.themegallery.com
Company Logo
品牌策略
单品牌战略
其他品牌策略
多品牌战略
家族品牌策略
企业品牌策略
多品牌运营
• 由于产品的属性不同，白酒未来的竞争将会走向一条与啤酒不同的产 业整合之路，多品牌运营商模式将会在白酒行业出现，中国的帝亚吉 欧必将出现，即一个控股公司旗下拥有不同区域、不同价位、不同定 位的白酒品牌，总销量将会达到数百亿的规模，像收购了十余家白酒 企业的华泽集团就有这样的雏形。可以肯定，未来的白酒大王将不是 一个像五粮液这样的产品品牌，而是一个企业品牌，像宝洁那样的企 业品牌。2007年帝亚吉欧的CEO保罗·华尔士在上海曾说：“酒水品 牌运营商每增加一个品牌，运营的难度将呈现几何级数增长，所以多 品牌运营的能力是多品牌运营商发育成长的关键。”同时，在母子控 股公司的模式下，如何以“品牌经理制”——矩阵式的变型保证每一 个品牌运营的专业性也是这种模式的关键。
金星啤酒发展的机会
1. 啤酒消费市场在扩大，新的增长点 在不断涌现 2. 河南啤酒企业都在调整产品结构 3. 全国甚至世界各地的进入壁垒降低 4. 区域市场扩张，扩大市场份额
金星啤酒发展的威胁
1. 外省竞争对手的威胁,2010年开 始的并购风暴 2. 省内竞争对手，尤其是信阳的 唯雪啤酒厂对其威胁加大，霸 主地位动摇 3. 原材料普遍涨价，给以低成本， 低价格的为优势的金星带来威 胁 4. 人们消费水平提高，低端战略 出现问题
◆SO战略—增长性战略 机会（O） 进攻策略， 最大限度地利用机会 ◆ST战略—多种经营战略 威胁（T） 调整策略，多种经营
金星啤酒SWOT分析
金星啤酒优势分析
金星啤酒劣势分析
金星啤酒机会分析
金星啤酒威胁分析
金星啤酒自身的优势
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
8.
价格低廉 企业形象好,知名度高 占据河南40%的市场份额 服务优势,配送能力大于竞争品牌：口碑营 销，成本低 本土消费者心中地位优势 完善的市场网络和渠道 引进国外先进技术，有一定的研发能力,技 术装备先进,拥有优良的产品和研发能力 优秀统一的企业文化。
金星啤酒自身的劣势
1. 资金周转和人才短缺 2. 品牌忠诚度低 3. 定位于县域经济欠发达的中小城市,缺乏 高端市场。 4. 品牌创新力度不够,品种少，缺乏深度卖 点和高度品牌 5. 内部管理漏洞,终端管理力度不到位: 其 典型的家族化、粗放式的管理体制，使 得企业产权模糊 6. 宣传力度不够,品牌效益低 7. 企业文化建设薄弱
营销组合 整个市场
差异性市场战略
营销组合1
营销组合2 营销组合3 分市场1
分市场2
分市场3
集中性营销战略
分市场1
营销组合
分市场3
第四篇 酒类企业的营销战略与营销计划
战术营销时代的终结
产品导向性战术 促销导向型战术 终端拦截型战术
缺陷
营销方法同质化，品牌之 间相互模仿，战术创新的 边际效用下降，导致营销 变成资源消耗战.
读书时
在课堂上，你走过神吗？
在信息社会
你每天接受的信息有3000条吗？ 大脑进行信息加工的能力是有限的
消费者不会理会所有在其身边的刺激
自愿注意
非自愿注意
• 请问： 上述海报做的是那些产品的广告？
非志愿注意
贵州茅台在巴拿马世界博览会上获金奖， “注意”在这里立了头功。博览会初始，各 国评酒专家对其貌不扬、包装简陋的中国茅 台酒不屑一顾，我国参展人员急中生智，故 意将一瓶茅台酒摔碎在地上，顿时香气四溢， 举座皆惊，从此茅台酒名声大振。 贵州茅台
市场调查注意事项
• 一是有针对性的市场调研，如某一个单项活动的执行，某一款新产品的上市，这 种针对性的市场调研可以迅速帮助企业作出判断； • 二是系统性的市场调研，企业整体攻打某一个市场时，系统性的调查必不可少， 方方面面进行调研，给出一个综合性的调研报告； • 三是企业进入某一个战略性品类时作出的市场调研，譬如企业以浓香为主进入兼 香或其它香型时，这个时候的调研注重的就是现有市场消费者的认可与否？会不 会跟现有产品起冲突，消费者会不会因此转向。也或者企业本来以省内市场为主 ，如果要攻打省外市场，这个时候也要进行市场调研，看看企业是否具备这种条 件，用什么样的产品去打？花费的代价有多大？企业能否承受？调研搞清楚了， 出击就不会惴惴不安。 • 四是委托第三方调研。某些事情由企业自身的调研人员出面可能会因为主观判断 影响调研的结果，这个时候第三方调研就必不可少，有些企业要进入某一个新领 域，限于自身的眼光，企业看到这是一个巨大的机会，准备投入巨资进攻，如果 这个时候企业委托第三方调研机构进行一次调研，得出的结果或许更公正、客观 。
师”无疑将成为未来酒类流通市场的“宠儿”。
• 《商务部关于“十二五”期间加强酒类流通管理的指导意见》则提出，“十二五” 期间要培训酒类流通行业高级营销管理人员3万人，中级营销管理人员10万人，初 级营销管理人员20万人。这进一步体现出酒类专业营销人才的培养，是酒类流通行 业整体发展的重要组成部分。 • 中国酒类流通协会与国家人力资源和社会保障部积极配合，与全国各省市酒类流通 行业协会紧密沟通，于2011年9月在上海举办了“中国酒业高级职业经理人”培训 班；10月，“中国酒业高级营销师”培训班又在广州成功举办，正式拉开了酒类流 通行业系统化、专业化培训的序幕，已有约150名学员通过考核并获得由国家人力 资源和社会保障部培训中心核发并备案的合格证书。 • 目前，中国酒类流通协会已在江苏和广东两省授牌建立了首批酒类行业营销培训基 地。接下来，协会计划在山东、河南、河北、广西、福建等省进一步完善培训基地 的建设，加大酒类营销专业技术人才的培训规模。
酒类营销师认证工程的发展
河北（2006）
第一批 第五批
广西 （2012年）
第二批
广东 （2011年） 江苏 （2011年）
山东（2012）
第四批
第三批
福建省（2014）
酒类营销师类别
助理 营销师
营销师
高级营销师
三级
二级
一级
鉴定题型：考试时间90分钟
选择题
-
共10题，每题2分共20分，含职业道德题目。 分析题
• 计划经济时代，货物供不应求，连货物都没有供应，调查 市场有什么用呢？连基本的需求都没有满足，消费者是不 会计较的；广告酒时代，比拼的是谁的广告多，广告打得 响，酒的销量就好，也是市场验证的东西，做酒的都知道 ，也不需要市场调研；终端制胜时代，买场子，上促销开 始盛行，又开始比买场力度的大小，终端费用投入的多寡 ，行业盛行此模式时，也没人关注市场调研对市场的帮助 ；后备箱时代，团购营销风起云涌，行业跟风至此，每个 团购单位躺着三五个品牌的免费酒成了家常便饭，开始比 拼的又变成谁的赠酒更多？谁掌控的人脉关系更多？
一、知识点：市场调研的六个主要问题
价格研究 市场研究 渠道研究 消费者研究 促销研究 产品研究
二、知识点：营销信息分析的四种情况
探测性分析
1 4 2 3
描述性分析
预测性分析
因果性分析
三 知识点：市场预测方法
直观预测法 专家调查法 （德尔菲法） 经验判断法 社会调查法 时间序列预测法 简单平均法 移动平均法 加权移动平均法 因果关系分析法 回归分析法 相关分析法 基数叠加法
态度的形成
态度的习得
其他因素1
影响态度形成的其他因素 信息对态度的影响
其他因素2
• 明星 • 媒体
• 家庭 • 朋友 • 正面情绪 • 负面情绪
体验后形成的态度
其他因素3
品牌影响下的 态度
三、知识点：消费者购买过程
四、知识点：消费者购买决策过程的参与者
倡议者
影响者 决策者 采购者 使用者 营销人员 最关心谁？
点评：由于请来品尝的几位都是不常喝酒的人，大家都不具备真正判别酒质量的能力，绝大多 数消费者都不是行家，真正能辨认西装质量的实属少数，因此，这先知的外在因素——标价， 就成了大家评判酒好喝与否的标准。很多来自产品本身之外的因素，如产品的外型、价格、包 装、购物环境等，都可能成为人们判别产品质量好坏的标准。我们称之为：推论
酒类企业的营销战略与营销计划 酒类的品牌规划与培育 酒类产品的开发与定价 酒类的营销渠道开发与管理
酒类整合营销传播
第一篇 酒类企业的市场调研与需求预测
• 国外的企业对市场调研非常重视，项目还未正式立项，市场调研就已 经先行，通过市场调研得出的结论来确定该项目是否可以上或者怎么 上？回报期有多长？中间有可能会出现一些什么状况？该如何应对？ 这一点在中国企业这里很难得到体现，中国企业往往是老板一个人或 几个创始人发现了一个机会然后就一个猛子扎了进去，至于是真正的 机会还是陷阱，往往是进去之后才发现。也难怪，中国的改革开放是 “摸着石头过河”，中国的企业发展也是摸着石头过河，万物复兴时 ，讲究的是先下手为强，先占着位置再说。
二、知识点：增长性战略
text1 text3
集中性增长
纵向一体化
text2
text4
横向一体化
多元化发展
三 知识点：典型的酒类营销战略模式
省级 强势 品牌
全省化领先 +板块化辐射战略
传统 名优 酒企 细分市场+ 全国化市场领先战略
中小型 酒企业
根据地市场 +滚动扩张战略
2014：酒业战略变革趋势
一、知识点：SWOT分析
S
Strength
竞争优势
企业内部因素
W 0
T
Weakness
竞争劣势
Opportunity 机会
企业外部因素
Threats
威胁
决定
企业 内部资源
（SW）
项目
企业 外部环境
（OT）
优势（S）
企业战略
劣势（W）
◆WO战略—扭转型战略 调整策略，战略转型 ◆WT战略—防御型战略 生存策略， 严密监控竞争对手动向
- 共3题，每题20分，共计60分。
Βιβλιοθήκη Baidu
-二选一，共20分。
论述题
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Company Logo
鉴定考试辅导内容
酒类的市场调研与需求预测 酒类消费者的消费心理与行为 酒类的细分市场和目标市场选择
考试教材 《中国酒业营销师培训教材》 相关教材 《福建省酒业营销师培训教程》 复习提纲
第二篇 酒类消费者消费心理与行为
一、知识点：马斯洛的需求层次理论
二、知识点：影响消费者消费行为的关键因素
1、文化 2、亚文化 （地域文化）
A 文化因素
B 社会因素
1、参照群体 2、 家庭 3、社会阶层
1、年龄 2、收入 3、职业 4、生活方式
影响最深远 的是哪个？
C 个人因素
D 心理因素
1、需要：驱使力 2、认知：要广告 3、学习：可引导 4、态度：最顽固
我国参展人员巧妙地运用了注意理论的功能，用摔酒瓶子的办 法将现场专家和观众的注意力由“无意注意”一下转移到“有 意注意”，使茅台酒一举成名。
三.理解阶段 学习与理解
事件1： 桌上放着两个同样的小碗，里面倒满了白酒，碗的旁边分别放着标价不同的两个标签：一个 标着16元一斤，另一个标着36元一斤。请几位不常喝酒的人来品尝，问哪种酒好喝。大家这边 喝一口，那边品一口，巴咋来，巴咋去，最后都说：“还是36元一斤的酒好喝。”说完后，主 持人告诉大家：“两个碗里放的是同一种酒。” 事件2： 露天市场的服装摊位上摆放着一套西装，就颜色、款式和质地而言，表面看上去都还算说得 过去，标价88元。前来问价的顾客不少，但只问不买，过了两、三个星期也没卖出去。大家都 认为，这几十元钱一套的西服能穿吗？肯定是处理品。后来，摊主的一位在百货大楼经销服装 的朋友帮他把这套西服摆到了大楼的摊位上，灯光一照，还挺漂亮！标价388元。结果，没过 几天便有人买走了。
酒类营销师培训
培训 内容
酒类营销师项目简介 酒类营销师培训
营销师鉴定辅导
“营销师”成酒业新宠
• 随着酒类流通市场的发展与变迁，不同类型的商家在这个舞台上交 锋碰撞，不同的酒类营销理念在融合进化。曾经，主导批发通路者 呼风唤雨；曾经，掌控终端话语权者尽显王者风范；时至今日，在 团购渠道具有优势资源者，成为生产企业竞相关注的焦点。“营销
第三篇 酒类的细分市场与目标市场选择
知识点：酒类市场细分类型
地理细分
1 4 2 3
人文细分
心理细分
行为细分
多种多样的酒产品细分
细分类型 度数细分 地理细分 功能细分 价格细分 细分类型 包装细分 口感细分 用途细分 细分类型 性别细分 消费细分 区域细分
知识点：目标市场策略 无差异性营销战略
结构分层
酒企隐形破产 战略并购 战略联盟
第五篇 酒类的品牌规划与培育
一、知识点：品牌的作用
便于管理
M1
便于保护
M2
M4
M3
品牌忠诚
持续收益
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品牌策略
单品牌战略
其他品牌策略
多品牌战略
家族品牌策略
企业品牌策略
多品牌运营
• 由于产品的属性不同，白酒未来的竞争将会走向一条与啤酒不同的产 业整合之路，多品牌运营商模式将会在白酒行业出现，中国的帝亚吉 欧必将出现，即一个控股公司旗下拥有不同区域、不同价位、不同定 位的白酒品牌，总销量将会达到数百亿的规模，像收购了十余家白酒 企业的华泽集团就有这样的雏形。可以肯定，未来的白酒大王将不是 一个像五粮液这样的产品品牌，而是一个企业品牌，像宝洁那样的企 业品牌。2007年帝亚吉欧的CEO保罗·华尔士在上海曾说：“酒水品 牌运营商每增加一个品牌，运营的难度将呈现几何级数增长，所以多 品牌运营的能力是多品牌运营商发育成长的关键。”同时，在母子控 股公司的模式下，如何以“品牌经理制”——矩阵式的变型保证每一 个品牌运营的专业性也是这种模式的关键。
金星啤酒发展的机会
1. 啤酒消费市场在扩大，新的增长点 在不断涌现 2. 河南啤酒企业都在调整产品结构 3. 全国甚至世界各地的进入壁垒降低 4. 区域市场扩张，扩大市场份额
金星啤酒发展的威胁
1. 外省竞争对手的威胁,2010年开 始的并购风暴 2. 省内竞争对手，尤其是信阳的 唯雪啤酒厂对其威胁加大，霸 主地位动摇 3. 原材料普遍涨价，给以低成本， 低价格的为优势的金星带来威 胁 4. 人们消费水平提高，低端战略 出现问题
◆SO战略—增长性战略 机会（O） 进攻策略， 最大限度地利用机会 ◆ST战略—多种经营战略 威胁（T） 调整策略，多种经营
金星啤酒SWOT分析
金星啤酒优势分析
金星啤酒劣势分析
金星啤酒机会分析
金星啤酒威胁分析
金星啤酒自身的优势
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
8.
价格低廉 企业形象好,知名度高 占据河南40%的市场份额 服务优势,配送能力大于竞争品牌：口碑营 销，成本低 本土消费者心中地位优势 完善的市场网络和渠道 引进国外先进技术，有一定的研发能力,技 术装备先进,拥有优良的产品和研发能力 优秀统一的企业文化。
金星啤酒自身的劣势
1. 资金周转和人才短缺 2. 品牌忠诚度低 3. 定位于县域经济欠发达的中小城市,缺乏 高端市场。 4. 品牌创新力度不够,品种少，缺乏深度卖 点和高度品牌 5. 内部管理漏洞,终端管理力度不到位: 其 典型的家族化、粗放式的管理体制，使 得企业产权模糊 6. 宣传力度不够,品牌效益低 7. 企业文化建设薄弱
营销组合 整个市场
差异性市场战略
营销组合1
营销组合2 营销组合3 分市场1
分市场2
分市场3
集中性营销战略
分市场1
营销组合
分市场3
第四篇 酒类企业的营销战略与营销计划
战术营销时代的终结
产品导向性战术 促销导向型战术 终端拦截型战术
缺陷
营销方法同质化，品牌之 间相互模仿，战术创新的 边际效用下降，导致营销 变成资源消耗战.
读书时
在课堂上，你走过神吗？
在信息社会
你每天接受的信息有3000条吗？ 大脑进行信息加工的能力是有限的
消费者不会理会所有在其身边的刺激
自愿注意
非自愿注意
• 请问： 上述海报做的是那些产品的广告？
非志愿注意
贵州茅台在巴拿马世界博览会上获金奖， “注意”在这里立了头功。博览会初始，各 国评酒专家对其貌不扬、包装简陋的中国茅 台酒不屑一顾，我国参展人员急中生智，故 意将一瓶茅台酒摔碎在地上，顿时香气四溢， 举座皆惊，从此茅台酒名声大振。 贵州茅台
市场调查注意事项
• 一是有针对性的市场调研，如某一个单项活动的执行，某一款新产品的上市，这 种针对性的市场调研可以迅速帮助企业作出判断； • 二是系统性的市场调研，企业整体攻打某一个市场时，系统性的调查必不可少， 方方面面进行调研，给出一个综合性的调研报告； • 三是企业进入某一个战略性品类时作出的市场调研，譬如企业以浓香为主进入兼 香或其它香型时，这个时候的调研注重的就是现有市场消费者的认可与否？会不 会跟现有产品起冲突，消费者会不会因此转向。也或者企业本来以省内市场为主 ，如果要攻打省外市场，这个时候也要进行市场调研，看看企业是否具备这种条 件，用什么样的产品去打？花费的代价有多大？企业能否承受？调研搞清楚了， 出击就不会惴惴不安。 • 四是委托第三方调研。某些事情由企业自身的调研人员出面可能会因为主观判断 影响调研的结果，这个时候第三方调研就必不可少，有些企业要进入某一个新领 域，限于自身的眼光，企业看到这是一个巨大的机会，准备投入巨资进攻，如果 这个时候企业委托第三方调研机构进行一次调研，得出的结果或许更公正、客观 。
师”无疑将成为未来酒类流通市场的“宠儿”。
• 《商务部关于“十二五”期间加强酒类流通管理的指导意见》则提出，“十二五” 期间要培训酒类流通行业高级营销管理人员3万人，中级营销管理人员10万人，初 级营销管理人员20万人。这进一步体现出酒类专业营销人才的培养，是酒类流通行 业整体发展的重要组成部分。 • 中国酒类流通协会与国家人力资源和社会保障部积极配合，与全国各省市酒类流通 行业协会紧密沟通，于2011年9月在上海举办了“中国酒业高级职业经理人”培训 班；10月，“中国酒业高级营销师”培训班又在广州成功举办，正式拉开了酒类流 通行业系统化、专业化培训的序幕，已有约150名学员通过考核并获得由国家人力 资源和社会保障部培训中心核发并备案的合格证书。 • 目前，中国酒类流通协会已在江苏和广东两省授牌建立了首批酒类行业营销培训基 地。接下来，协会计划在山东、河南、河北、广西、福建等省进一步完善培训基地 的建设，加大酒类营销专业技术人才的培训规模。
酒类营销师认证工程的发展
河北（2006）
第一批 第五批
广西 （2012年）
第二批
广东 （2011年） 江苏 （2011年）
山东（2012）
第四批
第三批
福建省（2014）
酒类营销师类别
助理 营销师
营销师
高级营销师
三级
二级
一级
鉴定题型：考试时间90分钟
选择题
-
共10题，每题2分共20分，含职业道德题目。 分析题
• 计划经济时代，货物供不应求，连货物都没有供应，调查 市场有什么用呢？连基本的需求都没有满足，消费者是不 会计较的；广告酒时代，比拼的是谁的广告多，广告打得 响，酒的销量就好，也是市场验证的东西，做酒的都知道 ，也不需要市场调研；终端制胜时代，买场子，上促销开 始盛行，又开始比买场力度的大小，终端费用投入的多寡 ，行业盛行此模式时，也没人关注市场调研对市场的帮助 ；后备箱时代，团购营销风起云涌，行业跟风至此，每个 团购单位躺着三五个品牌的免费酒成了家常便饭，开始比 拼的又变成谁的赠酒更多？谁掌控的人脉关系更多？
一、知识点：市场调研的六个主要问题
价格研究 市场研究 渠道研究 消费者研究 促销研究 产品研究
二、知识点：营销信息分析的四种情况
探测性分析
1 4 2 3
描述性分析
预测性分析
因果性分析
三 知识点：市场预测方法
直观预测法 专家调查法 （德尔菲法） 经验判断法 社会调查法 时间序列预测法 简单平均法 移动平均法 加权移动平均法 因果关系分析法 回归分析法 相关分析法 基数叠加法
态度的形成
态度的习得
其他因素1
影响态度形成的其他因素 信息对态度的影响
其他因素2
• 明星 • 媒体
• 家庭 • 朋友 • 正面情绪 • 负面情绪
体验后形成的态度
其他因素3
品牌影响下的 态度
三、知识点：消费者购买过程
四、知识点：消费者购买决策过程的参与者
倡议者
影响者 决策者 采购者 使用者 营销人员 最关心谁？
点评：由于请来品尝的几位都是不常喝酒的人，大家都不具备真正判别酒质量的能力，绝大多 数消费者都不是行家，真正能辨认西装质量的实属少数，因此，这先知的外在因素——标价， 就成了大家评判酒好喝与否的标准。很多来自产品本身之外的因素，如产品的外型、价格、包 装、购物环境等，都可能成为人们判别产品质量好坏的标准。我们称之为：推论
酒类企业的营销战略与营销计划 酒类的品牌规划与培育 酒类产品的开发与定价 酒类的营销渠道开发与管理
酒类整合营销传播
第一篇 酒类企业的市场调研与需求预测
• 国外的企业对市场调研非常重视，项目还未正式立项，市场调研就已 经先行，通过市场调研得出的结论来确定该项目是否可以上或者怎么 上？回报期有多长？中间有可能会出现一些什么状况？该如何应对？ 这一点在中国企业这里很难得到体现，中国企业往往是老板一个人或 几个创始人发现了一个机会然后就一个猛子扎了进去，至于是真正的 机会还是陷阱，往往是进去之后才发现。也难怪，中国的改革开放是 “摸着石头过河”，中国的企业发展也是摸着石头过河，万物复兴时 ，讲究的是先下手为强，先占着位置再说。
二、知识点：增长性战略
text1 text3
集中性增长
纵向一体化
text2
text4
横向一体化
多元化发展
三 知识点：典型的酒类营销战略模式
省级 强势 品牌
全省化领先 +板块化辐射战略
传统 名优 酒企 细分市场+ 全国化市场领先战略
中小型 酒企业
根据地市场 +滚动扩张战略
2014：酒业战略变革趋势
一、知识点：SWOT分析
S
Strength
竞争优势
企业内部因素
W 0
T
Weakness
竞争劣势
Opportunity 机会
企业外部因素
Threats
威胁
决定
企业 内部资源
（SW）
项目
企业 外部环境
（OT）
优势（S）
企业战略
劣势（W）
◆WO战略—扭转型战略 调整策略，战略转型 ◆WT战略—防御型战略 生存策略， 严密监控竞争对手动向
- 共3题，每题20分，共计60分。
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论述题
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鉴定考试辅导内容
酒类的市场调研与需求预测 酒类消费者的消费心理与行为 酒类的细分市场和目标市场选择
考试教材 《中国酒业营销师培训教材》 相关教材 《福建省酒业营销师培训教程》 复习提纲
第二篇 酒类消费者消费心理与行为
一、知识点：马斯洛的需求层次理论
二、知识点：影响消费者消费行为的关键因素
1、文化 2、亚文化 （地域文化）
A 文化因素
B 社会因素
1、参照群体 2、 家庭 3、社会阶层
1、年龄 2、收入 3、职业 4、生活方式
影响最深远 的是哪个？
C 个人因素
D 心理因素
1、需要：驱使力 2、认知：要广告 3、学习：可引导 4、态度：最顽固
我国参展人员巧妙地运用了注意理论的功能，用摔酒瓶子的办 法将现场专家和观众的注意力由“无意注意”一下转移到“有 意注意”，使茅台酒一举成名。
三.理解阶段 学习与理解
事件1： 桌上放着两个同样的小碗，里面倒满了白酒，碗的旁边分别放着标价不同的两个标签：一个 标着16元一斤，另一个标着36元一斤。请几位不常喝酒的人来品尝，问哪种酒好喝。大家这边 喝一口，那边品一口，巴咋来，巴咋去，最后都说：“还是36元一斤的酒好喝。”说完后，主 持人告诉大家：“两个碗里放的是同一种酒。” 事件2： 露天市场的服装摊位上摆放着一套西装，就颜色、款式和质地而言，表面看上去都还算说得 过去，标价88元。前来问价的顾客不少，但只问不买，过了两、三个星期也没卖出去。大家都 认为，这几十元钱一套的西服能穿吗？肯定是处理品。后来，摊主的一位在百货大楼经销服装 的朋友帮他把这套西服摆到了大楼的摊位上，灯光一照，还挺漂亮！标价388元。结果，没过 几天便有人买走了。
酒类营销师培训
培训 内容
酒类营销师项目简介 酒类营销师培训
营销师鉴定辅导
“营销师”成酒业新宠
• 随着酒类流通市场的发展与变迁，不同类型的商家在这个舞台上交 锋碰撞，不同的酒类营销理念在融合进化。曾经，主导批发通路者 呼风唤雨；曾经，掌控终端话语权者尽显王者风范；时至今日，在 团购渠道具有优势资源者，成为生产企业竞相关注的焦点。“营销
第三篇 酒类的细分市场与目标市场选择
知识点：酒类市场细分类型
地理细分
1 4 2 3
人文细分
心理细分
行为细分
多种多样的酒产品细分
细分类型 度数细分 地理细分 功能细分 价格细分 细分类型 包装细分 口感细分 用途细分 细分类型 性别细分 消费细分 区域细分
知识点：目标市场策略 无差异性营销战略