影响力

《影响力》之一：什么是影响力？

所谓的“影响力”，就是不显山露水地、不动声色地达成自己目标的能力。影响力与“强制力”“权力”是相反的含义。假如有两个人：A和B，A希望B帮助自己做件事，但B不是A的下属，A又不会给B物质和金钱方面的好处，怎么办？只能依靠A的影响力，即A 在与B交往的过程中，通过某些技巧和方法让B不知不觉地替A完成了这件事。

这项技能应该是所有营销人员必须掌握的。美国管理协会曾经做过调研，问及被访的2800位营销和管理人员，什么是当今商务活动成功最需要的技能时，答案中出现最多的是这句话：“说服他人对我个人价值的认可以及我个人思想和观念价值的认可。”这里的说服实际上就是影响力的结局。

无论是做销售经理还是做产品经理，都有很多的机会去影响他人，典型的场所和时机有：开会讨论问题时、自己做演讲时、拜访客户时、写总结时、提交工作计划时，还有在上下级进行绩效评估时、项目管理的整个过程中。每个人遇到这种时机都应该规划自己的观念和思想，然后通过一定的技能传递给所希望影响的对象。

当然，影响力的定义中两个成语“显山露水”、“不动声色”似乎还不是从上述的场合中表现出来，毕竟开会发言，内容很直白，意图也很清楚。真正的影响力是潜伏起来的，是让别人无法察觉的，是在不经意间渐变的。比如，某位经理希望借助自己的影响力去改变整个团队的行为，他可以这样做：

●改变一下个人形象和做事风格；

●改变自己对待下属的谈话态度；

●沟通时利用不同的肢体语言；

●培养与不同下属的不同关系；

●多参与下属的个人事务中；

●定期给下属看些故事、箴言。

这需要一个时间段，只要方法合适，加上坚持，某经理最终一定能够达成目标的。

要想获得高效的影响力，我们可以采取的方式有：

●多思考并强调自己思想和观念对他人的利益；

●认真倾听他人的想法和观点；

●发现他人的需求和兴趣爱好；

●以同理心看待他人的思想和行为；

●建立并维持与他人良好的关系；

●寻找可以影响对方的多种途径；

●关注他人对自己行为的反应；

●提前有针对性地化解抵抗；

●消除他人言语中的负面信息。

上述这些方式和做法都有助于提升自己的影响力并最终达成自己的目标。总之，我们通过提升影响力要达成的目标概括起来有以下几个方面：

与对方保持现有的良好关系；

确保自己的观点让对方接受；

确保对方遵照正确意图行事。

要取得这样的结果并不容易，为什么对方要接受你的观点？为什么对方要按照你的意图行事，帮助你取得成功？要做到这一步，关键是要先认识两个字：disagreement和agreement，并想办法将disagreement中的前缀dis-去掉。具体做法就是先研究对方的观点中有那些与你的观点不同而你需要对方改变的，然后研究你们之间那些观点是一致的，并想方设法扩大这一致的观点。这意味着你必须像一把钥匙一样，了解对方的需求，才能打开对方的心扉。

影响力之二：如何实现目标

要影响对方，首先第一步是自己要有清楚的目标，而这个目标必须清晰地写下来。写的时候，头脑中要出现这样的情景：这个结果看起来像什么？听起来像什么？感觉像什么？

比如，我希望我写的博客第一个月每日阅读的人数有300人。这个结果让我看起来像个名人，听起来是成功的起步，感觉到我正在往成功的道路上前进。

第二步是具体的计划。我希望在新浪网开通自己的博客外，还需要在米内网、中国医药联盟等行业网开通自己的博客区，如此才能够扩大自己的影响力，让更多的人认识自己，了解自己，我的博客每日要写1000字。同时，我还需要继续给医药经济报写文章，从2011年10月开始，争取每月2篇文章。

第三步，思考实现这些目标对他人的依赖程度。在新浪上写博客完全不需要依赖他人，但在报刊上发表文章则要与编辑沟通，因此，我必须说服编辑接受我的思想和文字稿件，开通行业网站博客也需要与管理者沟通。

第四步，思考他人被你影响的程度。比如，我写的文章被认可后，将会有感兴趣的人员与我交流，甚至成为朋友，我们再继续发展关系，成为合作伙伴。

要影响他人，实施起来还有五个步骤：

建立关系。必须与你欲影响的人发展双方都认可的关系，否则没有关联也就谈不上去影响对方了。具体做的时候要识别对方的需求和价值观；要按照对方喜欢的处事方式互动；要把自己的个性特征与对方的个性特征相互包容。

积极提问。通过主动提问了解对方的动机、态度和情感。这很重要，特别是没有了解这些背景状况就试图影响他人肯定不会成功的。

主动倾听。设身处地地倾听对方的话语，不仅让对方感到你在听，而且还要观察对方的肢体语言和话中话，调动所以的感官去倾听。这个过程不要下任何结论。

强化利益。任何影响他人的想法都必须建立在对方能够接受的利益至上。因此，在试图与对方沟通影响对方之前，要仔细设计出几项对方能够接受的利益，并且以对方关注的重要性排序而有条不紊地表达出来。

达成一致。在充分表达出自己的观点后，要认真思考对方的反馈，尽量将对方的建议纳

入你考虑的范围中，找到尽可能多的一致点。这是双方相互影响的过程，很多时候自己也在在这个互动的过程中改变原有的想法。

影响力的提升绝不是一蹴而就的，我们要按照这些指导方法不断磨练自己，在每次重要的时刻都仔细思考，认真准备，最终才能够成功。