售楼员销售技巧

八、团体购置的追踪技能 销售员在整个销售过程中是最首要、最关键 的环节，要实现成交的过程，销售员能否说 服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功， 面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没 有固定的模式，随着对象，环境等的变化而 变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类客户感兴致的话题： 业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”， 作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面 要广，你在和客户聊天时，你会发明每个人都乐于 谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过 谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。

1、 父母亲：特殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光Байду номын сангаас历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上 的奇特看法。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有 奇特看法。 5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。

二、语言技巧 语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于 你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占谈话过火表示本身：

5、 公众成交法： 应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一 种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某 日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房 子的泰平盛世（户型、环境、升值潜力、针对各 种客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。 6、 重复陈说长处法： 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜 并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

（3）公司知名度很高时： 先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进 入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层 测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上 班，现在必需如何筹备呢？ 贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均 做得很胜利，对了，（提一下该公司的产品）是什 么样的东西呢？可否指导一下？

6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单 看时。 7、 开始讨价还价时。 8、 索要赠品时。 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗 轻松，活跃与友爱时。 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随 和、亲热时。 13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。 14、客户自动提出调换面谈场合时。 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。

2、不同情形下的讴歌语 现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交 流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？ 俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地 赞美对方，则气氛会非常的融洽。 A、 从手头上顾客的名片看

（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人” 时： 先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简 略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请 教您事业胜利的秘诀？ 先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企 业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机 会学习。 （2）无头衔时： 看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的 老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使 真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大 企业家，我祝福您。

（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有 一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的 学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡 慕。 （6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪 浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病， 比如说建材方面……

7、总结及注意事项 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种 满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭 感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使 购买者接受它，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产 业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种 各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房 的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。 在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心 理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管 理费的，诸如此类，要想让人相信你，就要先解除t他们的心理负担。因 此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户 把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工 时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和 发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房 者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实 在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言 技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些 帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的 销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理蒙 受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看 什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所 以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能 否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……

B、 夫妻同来参观或携子女同行时： 方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美 先生，在夫妻面前赞美小孩。 C、 全家福来参观时： 如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个 出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。 D、 单身贵族来参观时 小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子， 实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人 能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的 利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用， 会有意想不到的功能。
五、赞美顾客

1、 赞赏的原则 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简 略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与 顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”， “我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但 赞美顾客有几个原则须注意： （1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方 察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。

（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好 美丽喔！”不如说“小姐，你长得好英俊，尤其 这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。 （3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不 可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效 果反而不好。 （4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不 觉我们在讴歌他。 （5）适可而止，见好就收，见不好也收。
售楼员销售技巧

一、各类客户感兴致的话题： 二、语言技巧 三、常见的“购买信号”： 四、常见的成交方法：

五、讴歌顾客 1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则

六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
四、常见的成交方式：
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信 号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客 户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定 的成交余地。 1、 恳求成交法： 看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度， 避免过大的成交压力。


2、 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那 就三楼那一套好了，”“订金5000元，先生是付现金吧！”“在这个 处所签字就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾 客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。 3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴 内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还 是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让 顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见 解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元， 剩余2万一个星期内付清，”

（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人 最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。 （8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实 在难得。 （9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您 瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。 （10）您长得真美丽，有点像王祖贤呢！

（11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告我颐养秘 诀？ （12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么 不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。 （13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派， 而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么 一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。

（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就 会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道…… （15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的 这些问题很中肯，又实际，但我认为：…… （16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动， 请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？ （17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套 房子所有的优点详细地向您报告了而已。 （18）先生，您现在再不决议的话，我不敢保证，下午您再 来时，这套房子仍旧没卖出，因为……

（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不 过…… （20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之 所以这样想的原由吗？ （21）我也以为目前这价位稍高了一些，但 是…… （22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？ （23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什 么？ （24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不 会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费 用，也盼望由您负责，先生认为呢？
3、销售常用语43则

（1）销售人员：请找林先生 接线生：请问您是…… 销售人员：我姓许。 接线生：请问您有什么事吗？ 销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦 一下好吗？

（2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在 工地上谈了很久， 不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少 适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当 面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下 午三点整，我准时到府上，谢谢！

1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只 有在要害的时刻才说一两句。 3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的看法。 5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta是获得对 方好感的一大绝招）。 6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀） 7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说） 8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘” 的告之） 9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）

10、快慢应用得宜。 11 、 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引 起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫 对方速下决议等功效） 12、语句与表情相互配合。 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的 博学、教养和特征）
三、常见的“购买信号”：

在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、 兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人 员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不 放，然后立即进行促成，以期交易成功。 1、 开始批驳品质或环境、交通……时。 2、 开端与同伴低语磋商时。 3、 开端频频喝茶或抽烟时。 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单 时。 5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、 或身材后仰、或擦脸拢发、或做其它舒展动作时。