心理暗示的营销策略

心理暗示的营销策略

古埃及法老的舞妓都会在自己腹部皮肤上刺上色情的图画。这个现象对百事可乐的商业行为有什么意义吗？是的，确实有，同样的，对微软，对雀巢，对大众汽车，对城市银行，对维萨卡，对任何一个品都有意义。

为什么这么说呢？因为那些舞妓用具有象征意义的工具：她的身体，加上这种特殊的图画，来向她的主人暗示她的色情才华。借此，她把自己和别的女人区分开来，同样，也表达她的行为特征：用符号表达了她的才能。所以，对商品的品牌来说，也是一样的道理。１一门古老科学的新发现：暗示学今天，为了能卖掉更多的产品，不仅仅要关心这个产品是什么，更要注重他的"含义"，"含义"这个单词，除了在暗示学中，在任何一本字典中都不会具有这么多的意义。在暗示学中，"含义"可以表达成人与人之间的心理关系，也可以是市场营销的某种手段，他是和经济，社会学，心理学紧密相关的，不能单独的运用他。

２产生市场营销暗示学后：每样东西都具有了特定的"含义" 对一个癌症病人和一个吸毒者来说，"吗啡" 的含义是不同的。对吸烟者来说，骆驼这个单词首先意味烟草。对消费者来说，什么东西对他产生了某种"含义"，也就是打开了他的购买欲望之门。也意味着钱。因为市场营销暗示学的诞生，世界的市场好象突然变了一个角度，我们可以用另一种眼光来看待品牌和消费者："含义" 。

３从产品的交流到符号的交流市场已经从产品的可触摸的特点发展到以不可触摸的特点来指引消费者。有六个市场的宏观趋势确定了消费者在购买产品时，对公司的品牌价值所产生的影响：－产品的生命周期缩短了－供应值上升－产品同质化－产品的非物质化－环境污染的爆发－"含义"的需求性

４消费者消费者就是"含义"的制造者。品牌本身并不具有"含义"，必须通过消费者，获得他们的认可，或被他们赋予某种"含义"。

５暗示学的地图：市场的尺寸是５２厘米这是人的大脑的尺寸。消费者确定某个产品是根据其大脑中含有的疑问，然后是，那些能解决问题的品牌。在市场营销暗示学中，分销的定位不是通过市场，而是通过消费者的大脑。而实现的手段就是"含义"。

６了解品牌--消费者的关系这是一个结合了传统市场营销和暗示学的工作方法。加强研究物体的"含义"和他所运行的社会结构，特别是要专注于消费文化。这个方法是获得这些信息的有效手段：关于品牌在社会中最根本，最与众不同的特点。了解了这个信息，我们就可以在品牌，市场和消费者之间建立起一种基于心理深处的关联。这样，我们在营销过程中的每一个动作都将是合适的，专注的，和可以适应不同的消费心理的。最后的结果将是：我们的市场营销的战略是令人鼓舞的和合理的。从而可以通过一系列的正确战术来获得可靠的投资回报。

７暗示学理论上说，这个学科是研究"符号"和社会行为特征的，"符号"是指任何在社会行为中扮演角色的行为。事件和人物。而在实际操作中，我们是研究怎样产生，传递和灌输给消费者那些行为，事件和人物的"含义"，也就是说怎样通过某种暗示，让消费者接受关于品牌的"含义"和价值。今天，要卖掉一种产品，不仅仅要知道他是什么，更要了解他的"含义"。市场营销暗示学不仅仅是暗示学，还和经济，心理，社会文化，人类社会学紧密相关。他的目标是把品牌的价值和他的"含义"联系起来，从文化的角度，利用一些关键的因素来驾御消费者的购买心理和习惯。

８为什么要调查和研究消费文化？从80年代开始，法国（巴黎大学）和意大利（bologna 大学和venecia大学）的暗示学，社会学，人类社会学的学者们就开始实施大量的实验，试图用消费者本身确定的文化来驾御他的消费习惯。于是，产生了一个新的概念，在各种市场现象中，消费者不仅仅是"自发的"，也是可以"被制造的"。也就是说，消费现象不仅

是一系列自发的，具有独立思想的行为，更是一个人因为他的生活经历而形成的世界观的结果。从这个角度来看，要驾御那些个体的消费，可以通过在他们的文化价值和品牌的文化价值建立起某种联系的方法来进行。建立起他们的"含义"，使消费者产生加入的欲望，能迅速接受"含义"，并进行购买，最终的结果就是，我们要确定哪些是我们可以找到的，并从中能发掘出特定价值的消费文化。那些成功的市场营销的动作，通常是那些成功的传递和消费者的文化具有关联点的品牌"含义"的动作。发现和分析这些现象的一个必要条件就是：组合暗示学，心理学，社会学，人类社会学和经济学的内容，确定和弄清楚那些真正的需要，不仅是在驾御消费者方面，同样也在品牌的本身。结果就是：从为什么要学习品牌--消费者，到决定"怎样去做"，并最终实施他。于是，我们可以看到，那些有效的市场营销行为，有重点的广告，那些能真正让消费者听见，并和他心底的价值观，世界观引起共鸣的品牌都能获得真正的成功。能获得更多的机会来发展新产品，有足够的能力开发新市场。

９这些都有什么用？很简单：为了可以不降价在经济危机的时候，能够在消费者心目中生存下来的品牌通常都是被消费者的内心的文化观所接受的，具有某种"含义"的。因此，根据我们前面提到的６个宏观趋势，我们可以确信，品牌的价值越来越成为消费过程的关键因素。所有的这些都说明，一个产品，仅仅依靠其本身的物理特性是没有足够的生存能力的，需要有丰富的，激动人心的"含义"，并能有机的和产品结合起来，同时又突出重点。当人们没有时间，没有耐心，也没有足够的知识对一个系列的同类产品进行比较的时候，他们所做的选择就会根据他们心目中品牌和文化关联的程度，也就是品牌产生了消费。品牌是个很好的工具，用来"确定" 一个产品能解决什么问题或使消费者达到怎样的满意程度。在市场中，充斥着各种功能相同，价格相近的产品，这时候品牌几乎成了差异化的唯一手段。也是保护价格的好办法。

10为什么我们要坚持我们必须一贯实行品牌--消费者的研究？在我们得出这个结论前，欧洲的市场营销暗示学的研究已经有了很长的历史。他开始于二战结束后，就象经济学家和小说家描写的那样，那时候人们非常"理性"的进行购买。于是，在这个时候，产生了一个需求：进行科学研究以掌握到底要生产什么样的商品才是消费者想购买的和生产商又想卖的、渐渐的，思考的轴心从销售者转道了购买者，人们看到了一个负面的影响，大量的新的现象的出现，是任何人都没有准备的。

在50年代，以消费者为主角的研究从社会转向了市场。学者们更多的把工作重心放在：lazarsfeld所说的：从许多独立的变量和人们的相互影响到一个唯一的变量：购买。于是，这里出现了一些新的资源：人口，社会经济构造，社会关系，家庭结构以及最基础的个人文化层次。但是在60年代的新的经济危机又爆发出新的问题：社会学家们发现无数的市场空洞需要填补，虽然同时已经有无数的新产品。该怎样解释一个令人绝望的百分比呢？－－"大量的新产品死于他投放市场的时候的" 没有什么直接的回答，必须求助于心理学家。目标就是确定每个消费个体的特性以及隐藏在购买行动背后的心理结构。比如清晰明了的解答关于激励和感受的概念，消费者的个性化特征和品牌的个性化特征。这是首次建立起了有关社会集团对个体心理影响的参数库。他以消费者为主角，以特定的消费集团为聚焦点，长久的，根本的，高质量的对社会购买现象进行分析，直到今天还是非常有用的。但是，传统的市场营销学一直没有相关的命题，关于消费者其实是其本身文化之子，以及其最终的表现行为，也就是其对购买行为的决定，是建立在其心理内部的基础上的。也就是说，直到今天，传统的市场调查还是领先于有关消费者的的信念，对其购买行动进行支撑的心理活动等，就好象只是众多岛屿中的一个小岛而已。

不过，我们应该知道，消费者并不了解社会学（也没必要了解），所以，他所做出的结论，来自于他个人的经验，来自于他所处的社会所传递给他的讯息。通过市场调查所得到