社区超市的发展困境与出路综合版

社区超市的发展困境与出路作者:曾亦钢更新日期:2010年2月2日烟草在线专稿“沃尔玛”、“家乐福”、“乐购”是世界零售业的三大巨头，近年来，这三大巨头在全国各地“跑马圈地”，一直呈现出咄咄逼人的态势。

2010年年初，继“乐购”在青岛推出首个购地自建购物中心之后，“乐购”第二家购物中心近日又落户于秦皇岛，这也是首家外资零售商涉足秦皇岛。

该购物中心位于秦皇岛海港区河北大街中段与文化路交叉口，拥有地上四层和地下两层，总建筑面积达到了57281平方米，集购物、娱乐、美食、健身于一体，号称可以为消费者提供一站式的购物体验。

回顾2009年这一年，外资零售商加速布局全国零售市场。

“沃尔玛”、“家乐福”、“乐购”这三大巨头更不惜把连锁超市开到了三线城市。

与此同时，外资零售商在中国门店的竞争格局也首次发生了逆转，在“沃尔玛”开店提速40%之后，“沃尔玛”2009年门店总数首次打败长期位居第一的“家乐福”。

此外，“沃尔玛”旗下“惠选”折扣店零售业态也深入到了深圳众多社区，并计划5年内开出1000家店。

面对极具规模和成本优势的“沃尔玛”、“家乐福”、“乐购”等零售业巨头，不仅中小超市的生存困难，就连本土社区超市也遭遇了越来越艰难的经营状况。

那么，本土社区超市又如何走出越来越艰难的经营困境呢？其实，外资零售商的大举扩张固然是导致本土社区超市日益陷入经营困境的一大原因，但这仅仅只是外因，更为关键的问题在于本土社区超市自身竞争力的缺失，这才是内因，这才是问题的关键所在。

内因才是根本，外因只是条件，真正起作用的是内因。

正因为如此，本土社区超市只有不断增强自身竞争力，才能在竞争日趋恶化的市场竞争中立于不败之地。

建议一：因地制宜，灵活变通很多本土社区超市的店内布局非常不合理，商品陈列更是毫无新意。

店内布局和商品陈列要以消费者为中心，要为消费者服务，这是本土社区超市经营管理的核心之一。

为此，本土社区超市的店内布局和商品陈列更应该研究当地消费者的行为特点以及购买习惯，并做到因地制宜，灵活变通，为消费者提供最适宜的环境条件和最便利的服务设施，让消费者乐意逛社区超市，并能够舒适方便的挑选所需要的商品。

那么，本土社区超市又如何做到因地制宜，灵活变通呢？首先，要吸引消费者进入店内。

吸引消费者进入店内是发挥超市魅力的首要条件。

店内的布局规划，必须要先思考如何让消费者更容易、更自然地进入店内。

一个超市，即便是商品再丰富、价格再便宜、服务态度再真诚，但如果消费者不知道，不愿意进来，一切都等于零。

此外，一旦消费者进入了店内，店内的销售行为便已经展开，所以，店内布局还要考虑如何让消费者逗留得更久，挑选更多的商品。

其次，要灵活地做好商品陈列。

要让消费者很容易在店内挑选到所需要的商品，但商品陈列也不能一成不变，对于一些畅销商品或者特价商品要经常摆放在显眼的地方，吸引消费者的注意力，充分调动消费者的购买欲望。

特别是在一些重大节假日来临的时候，更需要突出节日商品的陈列，如洋酒、白酒等节日商品要摆放在显眼的地方，节假日往往是这些商品最畅销的时候，可千万不能错过这个时机。

建议二：重视团购，做好团购团购并不是大超市或者大卖场的专利，社区超市照样可以开展团购。

很多本土社区超市经常碍于面积小、商品不够丰富，而干脆就不做团购。

其实，这不能成为不做团购的理由。

在一些重大节假日，一笔团购大单甚至有可能超过超市好几天的业绩。

那么，本土社区超市又如何做好团购这项大单呢？首先，要联络好供应商的货源，并谈好相关的提成事宜。

不能团购订单下来了，但货源却跟不上，这就是白忙活了！正如上战场，弹药一定要准备充足，不然你就只有挨打的份了。

其次，要设立专门的团购接待室和团购优惠宣传栏，在势头上取胜，要给人以贵宾的感觉。

同时，店长或者主管更要亲自接待团购对象，要对方觉得你很重视他们，真正把他们当成贵宾来看待，让他们享有贵宾的感觉。

最后，要摸清团购对象。

要摸清超市周边的企业或者政府单位等情况，在重大节假日到来，店长或者主管要亲自登门拜访人家，多联络下感情，为以后的团购业务做好事先的铺垫。

建议三：重视促销，做好促销很多本土社区超市很少搞促销活动，或是从来就没有重视过促销活动的效果。

一方面，固然跟缺乏供应商的优惠支持有关；另一方面，更缺乏搞促销活动的意识。

其实，不少本土社区超市在搞促销活动方面更具备着天然的社区资源优势。

为此，本土社区超市应该着重寻找当地社区的活动资源，并与当地社区的活动资源进行紧密的结合。

如某社区超市在大学校园附近，该社区超市就巧妙结合大学校园的优势开展了丰富多彩的促销活动。

首先，该社区超市与大学校园里的学生会进行接触，并了解了学生会正在筹备一场一年一度的“跳棋挑战赛”，但该学生会却苦于奖品没有着落。

因此，当该社区超市主动为其“跳棋挑战赛”提供奖品，学生会喜出望外，立马与该社区超市达成了合作意向。

其次，该社区超市还事前邀请了一些牛奶商家在促销活动当天进行专场的户外促销活动。

最后，在促销活动当天，真可谓是人山人海，一片热闹景象。

“跳棋挑战赛”在该社区超市门口休息处整整进行了一天，再加上牛奶商家的户外促销活动，更吸引了一批批感兴趣的消费者。

最终，这场促销活动不仅聚集了大量的人气，更为该社区超市带来了良好的业绩。

其实，该社区超市只是提供了少量奖品，但却有效地聚集了大量的人气。

况且，这些少量奖品还是由供应商赞助的，该社区超市的促销活动真可谓是“一举多得”。

建议四：加大节假日宣传力度很多本土社区超市在下雨天的时候，生意倒很好。

而当节假日一来，生意却反倒变得冷清起来了。

这是因为消费者在节假日的时候，都往大超市或者大卖场里面逛，而把社区超市给冷落了。

那么，如何改变这一节假日困境呢？具体可以从这几个方面进行着手。

首先，要做好节假日的气氛布置。

其一，在超市门口树立一个醒目的宣传栏或者挂上一条大大的横布条，让消费者在远远的地方就能被超市的节假日气氛给吸引；其二，在店内选择几个集中陈列节日商品的显眼位置，节假日的时候往往正是这些商品最畅销的时候，一定要把握这个时机，让节日商品充分拉动超市的业绩；其三，在店内每个区域都应该事先对比较突出的空间进行主题性布置，烘托整个超市的节日气氛；其四，要检查店内是否有被冷落的区域，要想方设法进行补救。

其次，要做好店内外商品的陈列。

其一，在店内除了要对堆头进行有类别的陈列外，还要对门口两端的货架进行重点陈列，不仅要有美感，而且还要摆放重点的商品；其二，某些时候更要有所取舍，舍弃一些单价低的商品，取而代之的是单价高的商品；其三，在店外更要把粮油、大米等这些主力商品进行重点摆放，并搭配精美的POP宣传海报，再加上专人负责这块区域的宣传，以吸引消费者的注意力，带动整个超市的热销氛围，把消费者吸引过来，并最终给超市带来良好的业绩。

当“沃尔玛”、“家乐福”、“乐购”等外资零售业巨头大举扩张时，本土社区超市既不能做以待毙，更不能怨天尤人，而是要切实提升自身的竞争力。

也只有这样，才不会被外资零售业巨头牵着鼻子走，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

中小型的超市也有一定的优势，第一，你要关注客户群的需要，就是他们想要买什么比较特殊的东西而周围商店没有的。

可以从问卷的方式收集，或设服务柜台。

第二，建立客户档案。

这档案的用途很多。

你可以实行送货到家，根据档案号查明住址，然后，制订送货时间段（可节约成本），建议一三五的7点到9点。

因为，想来你店买东西的人一般途方便。

你还可以用档案，建立客户折扣制，就是安排合理的回扣给你的客户，或是以赠品回报。

宣传公道商店的美誉，不过这你必须真的做到。

社区型超市的经营之道在今天的大城市和省会城市，超市化购物已经占据商品销售的主导地位。

据相关资料预计，两年内超市将在省会城市完全确立城市购物的主导地位。

社区型超市的发展适应了中国消费者的消费特色。

根据调查反映，中国消费者对快速消费品的一个最大的消费特色就是习惯便捷消费，新鲜消费，短时消费，尤其是对中青年家庭主妇和老年人，习惯每天早上买菜，不习惯长时间储藏食品，这点很不同于国外消费者的消费方式。

尽管国内消费者开始倾向于逛大商场/超市，但一次性大量购买食品的习惯仍然难以养成，这完全与国人的生活习惯有关。

所以，社区型连锁超市的具备很大的市场经营价值。

连锁仍然是超市快速扩张的原始方式，据了解安徽合肥地区一些社区型连锁超市的产品流通仍然是采用传统的方式，总店统一配货式单线物流循环仍然是连锁超市的主要物流运作方式。

如合肥市区的安泰物流和全力（Do My Best）等社区型连锁超市等都是这种物流模式。

对于这种社区型连锁超市物流模式的研究发现，不但管理方便快捷，而且极有利于其经营模式的复制和推广，发挥“船小好调头”的灵活经营思路，结合社区型超市便利、快捷、实惠的特点，同时可以将宣传和促销等成功经验快速复制，营造多点成面的营销覆盖攻势。

所以，连锁社区型超市有着大型/超市所不可替代的作用和优势。

社区型超市的经营之道，不是一味地追求顾客的短期产品销售量，而是顾客的长期服务价值，真诚为顾客量身定做的服务其边际效应远胜于物质的刺激，产品、服务和顾客是社区型超市营销的重要三环，精耕服务式营销必须深切融入销售服务、信息服务和消费服务三个层面，发挥“忠诚顾客”的巨大辐射和带动作用。

社区型超市需要赢得顾客之心。

除了原始的“产品质量三包”以外，还要致力于提高超市为顾客提供的各种增值的附加服务。

比如超市通过前期的消费者调研，了解顾客的真实需要和态度，以及顾客的基本信息，建立顾客信息数据库，其中当然包括每个顾客的生日，当该社区的某个顾客本人或家人生日来临时，以主动派送礼品祝贺生日等方式赢得顾客的尊重和忠诚，从而建立绝对基础的顾客群。

深度调研、服务精耕和有效沟通是成就一个社区型超市的良好思路，连锁社区型超市的发展需要经历三个不可或缺的阶段，每个阶段对于超市的健康发展都存在着深刻的意义。

通过上述的分析，我们可以考虑社区型超市经营之道的几个策略，借以规划其发展的方向，为国内连锁社区型超市的建设提供一些参考。

这也是本人来自一次终端调查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。

其一、低价销售制胜顾客。

社区型超市的物流模式和统一政策可以在很大程度上支持超市进行低价销售策略，以“薄利多销”赢得顾客忠诚。

低价策略并不单是价格低，低价格必须借传播以助攻势，营造促销氛围，刺激消费者需求，以带来更多的销售，创造销售溢价的效果。

低价也是适应保守主义消费者的习惯行为，“便利＋低价”完全可以成为此类超市的经营之差异化（特色），在顾客前往大商场/超市之前予以有效拦截。

其二、精耕服务制胜顾客。

贴身服务是制胜顾客的法宝，社区型超市的销售需要服务营销理念的渗透，建立顾客信息数据库，充分与顾客建立沟通关系，为顾客查漏补缺量身定做，以赢得顾客的信赖和支持。