深度沟通(最新版)

什么是信念？
信念是认知、情感和意志的有机统一体，是人们在一定的认识基础上确立的对某种 思想或事物坚信不疑并身体力行的心理态度和精神状态。 信念是自己认为可以确信的看法 是对某人或某事信任、有信心或信赖的一种思想状态 信念是促使一个人下决定和行动的原则依据、行为准则和源动力 一个人有什么样的信念就会说什么样的话做什么样的事
1、 倾听让人感觉你很谦虚
2、 倾听，你会了解更多的细节
聆听的四个层次
第一层次——心不在焉地听
倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说 的话，心里考虑着其它毫无关联的事情，或内心只 是一味地想着辩驳。这种倾听者感兴趣的不是听， 而是说，他们正迫不及待地想要说话。这种层次上 的倾听，往往导致人际关系的破裂，是一种极其危 险的倾听方式。
卓越营销人系列课程之 如何深度沟通观念
（神奇的聆听和发问）
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
为什么要学这堂课
• 工作需要 • 生活需要 • 事业需要 • 客户需要 • 朋友需要 • 家人需要 • 你也需要
沟通
我们每一个人都太需要得到别人的理解、认同和支持 我们每一个人都太需要走进并读懂别人的内心和感受
什么是沟通？
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈 的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 沟通就是通过你的语言，表情，肢体行为等表达出你的观点， 看法，目的，追求，价值观，信念等，并寻求得到别人的理 解，认同，和支持
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ什么是深度沟通？
通过精心设计准备的逻辑询问程序和真诚聆听，找出对方最核 心的价值观、信念、问题、需求和愿望，并利用最直接 最具体 最易懂的表述和回答，帮助其找到解决问题、满足需求和达成 目标愿望的方法、策略和步骤，并取得对方认同的过程 就是深 度沟通
专注 换位 接受 完整
聆听四要素
集中精力，在聆听中理出讲话者的逻辑 把自己置于说话者的位置，从讲话者的 出发点理解 客观地聆听，不时的点头认同，赞许 从沟通中获得说话者所要表达的完整信 息和意思。
掌握倾听的技巧，有时比多说更为重要。 做个好听众、注意倾听，这是一门艺术。仔细 地倾听，有助于你圆满地解决问题。实际上， 善于倾听还有其他两大好处：
这种层次的倾听，常常能够激发对方的主 意，但是很难引起对方的共鸣。
第四层次——同理心地听
同理心积极主动地倾听，这不是一般的“听”， 而是用心去“听”，感同身受的听， 是一种感情注 入的倾听方式，这是一个优秀倾听者的典型特征。 这种倾听 。 能够设身处地看待事物，总结已经传 递的信息，询问而不是辩解质疑讲话者。他们的宗 旨是带着理解和尊重积极主动地倾听。这种倾听， 可以听出对方的本意、目的、和情感。更能听出言 外之意，弦外之音！
第二层次——被动消极地听
倾听者被动消极地听所说的字词和内容， 常常错过了讲话者通过表情、眼神等体态语言 所表达的意思。这种层次上的倾听，常常导致 误解、错误的举动，失去真正交流的机会。另 外，倾听者经常通过点头示意来表示正在倾听， 讲话者会误以为所说的话被完全听懂了。
第三层次——主动积极地听
倾听者主动积极地听对方所说的话，能够 专心地注意对方，能够聆听对方的话语内容。
理智型（思想型） 疑惑型（忠诚型） 活跃型（开朗型） 领袖型（控制型） 平和型（和谐型）
接收信息类型 视觉型 听觉型 触觉型
为什么 我们 滔滔不绝的 讲了半天，对方也十分认 真的听完了，到最后却依然不能成交呢？ 因为你对客户的情况一无所知：你不知道准客户是否 感兴趣？你不清楚准客户真正的需要。如果你连这些 需求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？
倾听
——世上最美的动作
多听少说---这就是上帝为什么给我们一 个嘴巴两个耳朵的原因。
最有效的沟通是25%的发问与谈话，75%的聆听。
会听的营销人
比
会说的营销人
倾听---沟通中的重要环节
人在内心深处，都有一种渴望得到别人尊重的愿 望。倾听是一项技巧，是一种修养，甚至是一门艺 术。学会倾听应该成为每个渴望事业有成的人的一 种责任，一种追求，一种职业自觉， 倾听也是优秀人才必不可缺的素质之一！
深度沟通的意义和价值
通过深度沟通： 可以获取对方的核心价值观和信念 可以快速取得对方的认同 理解 和支持 可以快速改变对方的观念 可以提升你的人际关系 可以给你带来大量客户 可以让你的夫妻关系更加稳固和谐 可以让你成为别人心目中的沟通高手和说服大师 。。。。。。。。。
为什么同样的事业，同样的公司，同样 的模式，针对同一个客户，不同的人去 沟通，就会有不同的结果呢？
在我们成交客户之前我们必要要知道顾客是否有钱 购买？顾客是否具备购买的决定权？顾客是否具有购 买欲 ？
在营销沟通过程中，你讲的越多，你暴露的 问题和缺点就越多，客户可能因为你说错一 句话，而丢失！ 客户讲的越多，客户暴露的个人信息就越 多，对你有用的问题和需求就会一不小心 被客户透漏出来，你就可以针对他的问题和 需求进行沟通讲解，沟通最需要知己知彼
沟通的过程
• 就是销售自己思想的过程 • 就是一步步让对方回答是、对、好的过程 • 就是让对方的观念和自己的观念保持高度
一致的过程 十分明确清晰我们沟通的目的是什么 通过什么样的沟通技巧话术才能达成目的
举例 ：结婚
掌握沟通的主控权优势 举例：和直销人员的沟通
掌握对方的性格特点和接收信息类型
九型人格：完美型 助人型 成就型 自我型
观念思维态度行为习惯结果
（价值观+信念）每个人的观念都不一样的根源
什么是价值观？
价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的 总评价和总看法。是人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。是 人们判断 人、事、物 是非对错好坏的主观衡量标准 。 人的价值观会随着年龄 、认知、 环境 的改变 和他人影响而改变的
发问
高效的聆听 是建立在正确的发问基础上的 发问 是深度沟通过程中最核心最关键的环节
恰当的问题，能够使准客户说出你想知道的一 切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结 合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并 有明确的回应，促使对方做决定。