如何成为一个顶尖的销售冠军(完整版)
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美国领导力研究中心“情境领导”认证讲师、 终生领导艺术管理学院特聘讲师
著有《赢在中层》、《赢在细节》、《如何成 为顶尖的销售人员》等等
中国最受欢迎的企业营销与管理教练之一，曾主持 东信、X、X、中国移动、中国联通、 中国人寿、建设银行、娃哈哈、TCL、等企业特训 4
每一个销售人员必须知道的三件事
1、知道你有一份世界上最有魅力的工作
哈！哈！ 太棒了！
没有热情你能打动谁！
8
成功销售最大的障碍是什么？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？
害怕 恐惧！
做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！
9 没有热情你能打动谁！
每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝
10次拒绝=1次成交
1次成交= 100000元
1次拒绝=10000元
-------
13
七项伟大的销售心理法则
1、因果法则
7、反映法则
2、收获法则
6、连锁法则
3、控制法则
4、信念法则
没有热情你能打动谁！
5、专心法则
14
行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：
1、我是老板 2、我是顾问而非“销售人员” 3、我是销售医生、销售策略专家 4、我要立即行动、拒绝等待 5、我要把工作做好-用心 6、我要立志出类拔萃-全力以赴
没有热情你能打动谁！
10
妨碍您销售成功的最大障碍是什么？
是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？-------
是你自己！是你的自我设限！
人人人人人人
人
没有热情你能打动谁!
11
不要让您的眼睛欺骗您的大脑！
不要让您的情绪主宰您的思想、决定您的行为！
不要让先入为主的成见（或分别心）左右您对 事物的客观认识！
你有雄心吗？ 你有目标与追求吗？ 你有专业行销的个人策略规划吗？
没有热情你能打动谁!
18
<态度篇13>
你是一个又好学又专业的销售人员吗？
顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人
1、本公司及产品或服务的知识
2、竞争对手及其产品或服务的知识
3、行业的知识，客户的知识
4、销售行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》，，，
穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-----仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部----人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业----
展现专业的礼仪 点头 微笑 目光接触 姿势
28
顶尖销售四部曲
1、销售自己 2、销售公司
3、销售产品
4、销售服务
“取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手法
29
如何赢得客户的心？ 客户购买的主要障碍是什么？？？
害怕买错！
营销需要战略与战术 销售高手总能找到最 佳的业务发展模式 人际关系时代，整合、 借力是很重要的
26
让您的销售业绩提升5倍! (3)
“第一印象” 与“超速行销
”
30‘
04“
17‘
坚持17’04“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员
27
你看起来像个顶尖的销售人员吗？
你给人的第一印象是销售成功的关键
10%
1
认识
30%
2
兴趣
50%
3
欲望
70%
4
意向
90%
5
准客户
100% 6 成交
23
销售模式的革命
旧的行销模式
10%
1
建立关系
20%
2
资格判断
30%
3
展示商品
40%
4
缔结成交
24
销售模式的革命
新的行销模式
40%
1
建立信任
30%
2
确定资格
20%
3
展示商品
10%
4
缔结成交
25
“策略性推进”是销售冠军们的成功阶梯
5、顶尖销售方法、技巧 6、法律、票据、财务等知识
顶尖 销售密笈
主持：X 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 ------、、、、、、
7、一般常识
知道
理解
认同
专业
专家
19
让您的销售业绩提升5倍! (1)
建立赢的文化与精神，积极就是力量
标竿管理
竞赛规则
造就明星
全力以赴参与比赛，而非成为观众 我要竞争！我要赢！
您必须成为您自己 心灵的主人、心灵的导师！
导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯”
没有热情你能打动谁!
12
客户是你的什么人？
每时每刻你都要深入内心并加以对待的问题
观点1、客户是“敌人”、“对手”
观点2、客户是我们的“猎物”、“俘虏”
观点3、客户是上帝、我们的“衣食父母” 观点4、客户是熟人、朋友、兄弟
观点5、客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴
（蹲得越低 跳得越高）
2、你想爬多高，你的功夫就得下多深
（到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人）
3、你必须是一个行动积极的人，是实践者
而非空谈者，更是你生活的主人。
（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）
没有热情你能打动谁!
5
简单的招式练到极致就是绝招！
确定标杆---找出差距
差距
把复杂的问题简单化、细节化 简单的招式练到极致就是绝招
没有热情你能打动谁!
源自文库15
影响销售事业成功与否最关键的是什么态度?
积极的态度 (PMA)
没有热情你能打动谁!
16
PMA是怎样炼成的？
没有热情你能打动谁!
1、积极的自我对话 2、积极的想像 3、积极的“健康食品” 4、积极人物 5、积极的训练与发展 6、积极的健康习惯 7、积极行动
17
你有梦想吗？
再把这个差距 落实到执行细节
A
B（或目标）
没有热情你能打动谁!
什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单.
什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地
做好它,就是不容易
6
态度
能力
没有热情你能打动谁!
7
顶尖销售的四张王牌：
1、明确的目标 2、顶好的心情 3、专业的表现 4、大量的行动
“英雄帖”、“光荣墙”、“明星榜“－－－
20
让您的销售业绩提升5倍! (2)
“GSPA” –制定你的”行动宣言
“
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
动态修正
将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动!
(Activities)
21
你的客户在哪里？
22
量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗
如何成为一个顶尖的销售人员
《顶尖销售：如何成为销售冠军》
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
讲师：X先生
被评为“2004中国金牌管理咨询师”
曾任日本MIMAKI中国区行销总监 康尔全国机构行销总监、执行总经理、副总裁 杭州麦思特管理顾问有限公司总裁 杭州时代光华教育发展有限公司总裁 香港光华管理学院特聘高级讲师 时代光华管理培训学院首席讲师
著有《赢在中层》、《赢在细节》、《如何成 为顶尖的销售人员》等等
中国最受欢迎的企业营销与管理教练之一，曾主持 东信、X、X、中国移动、中国联通、 中国人寿、建设银行、娃哈哈、TCL、等企业特训 4
每一个销售人员必须知道的三件事
1、知道你有一份世界上最有魅力的工作
哈！哈！ 太棒了！
没有热情你能打动谁！
8
成功销售最大的障碍是什么？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？
害怕 恐惧！
做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！
9 没有热情你能打动谁！
每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝
10次拒绝=1次成交
1次成交= 100000元
1次拒绝=10000元
-------
13
七项伟大的销售心理法则
1、因果法则
7、反映法则
2、收获法则
6、连锁法则
3、控制法则
4、信念法则
没有热情你能打动谁！
5、专心法则
14
行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：
1、我是老板 2、我是顾问而非“销售人员” 3、我是销售医生、销售策略专家 4、我要立即行动、拒绝等待 5、我要把工作做好-用心 6、我要立志出类拔萃-全力以赴
没有热情你能打动谁！
10
妨碍您销售成功的最大障碍是什么？
是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？-------
是你自己！是你的自我设限！
人人人人人人
人
没有热情你能打动谁!
11
不要让您的眼睛欺骗您的大脑！
不要让您的情绪主宰您的思想、决定您的行为！
不要让先入为主的成见（或分别心）左右您对 事物的客观认识！
你有雄心吗？ 你有目标与追求吗？ 你有专业行销的个人策略规划吗？
没有热情你能打动谁!
18
<态度篇13>
你是一个又好学又专业的销售人员吗？
顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人
1、本公司及产品或服务的知识
2、竞争对手及其产品或服务的知识
3、行业的知识，客户的知识
4、销售行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》，，，
穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-----仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部----人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业----
展现专业的礼仪 点头 微笑 目光接触 姿势
28
顶尖销售四部曲
1、销售自己 2、销售公司
3、销售产品
4、销售服务
“取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手法
29
如何赢得客户的心？ 客户购买的主要障碍是什么？？？
害怕买错！
营销需要战略与战术 销售高手总能找到最 佳的业务发展模式 人际关系时代，整合、 借力是很重要的
26
让您的销售业绩提升5倍! (3)
“第一印象” 与“超速行销
”
30‘
04“
17‘
坚持17’04“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员
27
你看起来像个顶尖的销售人员吗？
你给人的第一印象是销售成功的关键
10%
1
认识
30%
2
兴趣
50%
3
欲望
70%
4
意向
90%
5
准客户
100% 6 成交
23
销售模式的革命
旧的行销模式
10%
1
建立关系
20%
2
资格判断
30%
3
展示商品
40%
4
缔结成交
24
销售模式的革命
新的行销模式
40%
1
建立信任
30%
2
确定资格
20%
3
展示商品
10%
4
缔结成交
25
“策略性推进”是销售冠军们的成功阶梯
5、顶尖销售方法、技巧 6、法律、票据、财务等知识
顶尖 销售密笈
主持：X 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 ------、、、、、、
7、一般常识
知道
理解
认同
专业
专家
19
让您的销售业绩提升5倍! (1)
建立赢的文化与精神，积极就是力量
标竿管理
竞赛规则
造就明星
全力以赴参与比赛，而非成为观众 我要竞争！我要赢！
您必须成为您自己 心灵的主人、心灵的导师！
导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯”
没有热情你能打动谁!
12
客户是你的什么人？
每时每刻你都要深入内心并加以对待的问题
观点1、客户是“敌人”、“对手”
观点2、客户是我们的“猎物”、“俘虏”
观点3、客户是上帝、我们的“衣食父母” 观点4、客户是熟人、朋友、兄弟
观点5、客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴
（蹲得越低 跳得越高）
2、你想爬多高，你的功夫就得下多深
（到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人）
3、你必须是一个行动积极的人，是实践者
而非空谈者，更是你生活的主人。
（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）
没有热情你能打动谁!
5
简单的招式练到极致就是绝招！
确定标杆---找出差距
差距
把复杂的问题简单化、细节化 简单的招式练到极致就是绝招
没有热情你能打动谁!
源自文库15
影响销售事业成功与否最关键的是什么态度?
积极的态度 (PMA)
没有热情你能打动谁!
16
PMA是怎样炼成的？
没有热情你能打动谁!
1、积极的自我对话 2、积极的想像 3、积极的“健康食品” 4、积极人物 5、积极的训练与发展 6、积极的健康习惯 7、积极行动
17
你有梦想吗？
再把这个差距 落实到执行细节
A
B（或目标）
没有热情你能打动谁!
什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单.
什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地
做好它,就是不容易
6
态度
能力
没有热情你能打动谁!
7
顶尖销售的四张王牌：
1、明确的目标 2、顶好的心情 3、专业的表现 4、大量的行动
“英雄帖”、“光荣墙”、“明星榜“－－－
20
让您的销售业绩提升5倍! (2)
“GSPA” –制定你的”行动宣言
“
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
动态修正
将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动!
(Activities)
21
你的客户在哪里？
22
量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗
如何成为一个顶尖的销售人员
《顶尖销售：如何成为销售冠军》
1
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讲师：X先生
被评为“2004中国金牌管理咨询师”
曾任日本MIMAKI中国区行销总监 康尔全国机构行销总监、执行总经理、副总裁 杭州麦思特管理顾问有限公司总裁 杭州时代光华教育发展有限公司总裁 香港光华管理学院特聘高级讲师 时代光华管理培训学院首席讲师