装饰公司快速成交培训资料

快速成交注意事项

（一）客户与设计师关系

一、自我介绍

介绍自己的名字

介绍自己的人品

介绍自己的能力

介绍自己的方案

成交

二、客户与设计师的四段关系

第一阶段：陌生人

第二阶段：开始了解，有了业务关系

第三阶段：签单成为合作伙伴，不签单也能成为朋友

第四阶段：好朋友，铁哥们

三、客户是什么

客户是人，有感情，有个性

客户是我们的衣食父母

客户是消费者

客户都想把家装好

客户还是人，有共性，有性格，好相处

（客户不会因为价格高而不跟我们签单，而是因为价值不高而不签单）

四、消费者的共性特征

认为产品的价格不等于产品的价值

希望能买到性价比最高的产品

以高价位期待低价位的产品

希望自己买的产品有面子

希望享受到更好的待遇

害怕购物（决策）的分险

五、消费分险类型

被家人指责

被别人嘲笑

质量（服务过程）中有问题（骑马找马）

售后没有保障

错过了更好的机会

备注（客户：还要找找看看，设计师：大哥你这个方法太对了，我可以给你个很好方法，骑马找马，先把我们活动订下，如果你发现外面还有比我们公司更便宜，我们公司10天之内可以无条件可以退，你看怎么样？）

六：消费者关注的重点

价格

质量

设计

环保

服务

材料

工艺

注：环保三层境界1、多毒空间，巨毒空间2、微毒空间，超低毒空间（10级板材）3、无毒空间4、有氧空间（大山上，公园，海边，大草原，植物负氧离子超标）

环保的四个方面1、材料的环保2、声音的环保（噪声，无声，悦声）3、色彩环保（色彩：分为固定色彩，流动色彩，室内的灯光和外面的阳光会改变色彩）4、风水：研究人和环境的关系，如果相生可以达到天人合一，就住的舒服，如果相克就住的不舒服。中式风格：采光好，灯光好达到阴阳协调。

七：消费者问题

注意：1、不管客户问什么问题，你都要说大哥说：大哥您问的这个问题问的太好了，您问的这个问题问到点子上了。列如：客户：你们这边的价格怎么样？（注意：客户直接问你不要直接说，你问我价格绝对不能跟客户谈价格，不能顺着客户思维走，学会转移话题）设计师：哇塞!大哥你真会问问题。客户: 我的房子怎么设计呢，业务员：哇塞！大哥您这个问题问的太好了，一看您就是特别有品味的人。

2、消费者关注的重点是可以进行引导的，你把话题的重心偏向哪里，消费者关注的重点就会偏向哪里。例如：客户问我们价格，我们不能谈价格，我们谈环保，学会把消费者的问题转移到我们最擅长的话题。

八：引导消费者的方法

这是最重要的多个问题之一

在A和B之间我相信您会选择A

除此之外你最关心哪个

九：成交高手的3大绝招

多次下达指令

造成即成事实

用动作推动客户

十：如何让客户成交

给客户想要的选择

帮助客户下决定

坚持要最好的结果

（二）成交八部曲

第一步：亲和共识（让对方喜欢我打开心门，方法：赞美对方、认同、模仿）

a:认同：没想到你也喜欢穿蓝色的衣服，我也喜欢，或者说跟我老板一样（找到与客户之间的共同点）。

b:模仿：模仿客户的声音，动作

c:赞美：您的发型太好了，看起来特别精神。

第二部：赢得对方信任（1、让客户信任公司2、让客户信任我的人品3、让客户信

任我的能力4、让客户信任我的方案）

a: 给客户专业的形象

b: 合适的礼仪

c：恰当的包装

d：利用推崇的力量

e：讲故事（讲自己设计过的很大的客户项目）

注：谈客户一定要组团忽悠

第三部：明确客户需求（引导客户1、聆听并分析客户需求2、引导对方需求3、确定对方需求）

a:再问别人想要的东西时，对方会按重要性依次回答。列如：您这次装修，您最关心的是什么呢？

b：你可以卖给客户比他想要的更多的东西，决定不能更少。

钱花出去快乐，不花出去不快乐。

钱花的多快乐就多，钱花的少快乐就少。

c：如果让客户买到低于了他们的预期，他们会更觉得非常沮丧。

d：如果能说服他们购买更多的东西，他们自己便会加以合理化，以证明自己是个聪明人。

第四部：推荐产品

a：外包装的力量

b：这样的产品最适合您的品味

c：产品（方案）的过程最用心

第五部：塑造价值

a：客户买的不是产品，是价值

b：大多数人会把价值与价格划等号

c：客户不买便宜，只会占便宜

d：超值是最好的营销

e：与某某最相似

第六部：要求成交

a：敢于成交是营销高手的重要法门

b：要在客户最信任你的一刹那成交，否则便可能错失机会

c：零风险成交或负风险成交

第七部：处理异议（目的：解决对方担心或疑义，再次要求成交）

a：迅速认同

b：降低误解

c：化解对方的抵抗力

d：第一步开始让客户认同你

第八部：长期维护（目的让对方长期为我创造价值）

a：让对方延续对我的信任

b：沟通从第一部开始（认同客户）

（三）谈单十面埋伏

“成功者是精心准备出来的”

1、自我定位

定位决定成败，定位的核心是专业专注、定位的策略是差异化做到与众不同、角色定位，公司骨干，装修的专家、专业定位（风格定位，特长定位，定位窄更好）2、形象设计

为赚钱而打扮，为成功而打扮

职业化装扮，个性化装扮

3、名片包装

小名片大媒体，小名片大文章

4、网络包装

建立个人百度百科，大量发表文章，经营论坛，让客户更容易找到你。

5、作品包装

包装与印刷要精美，目录要清晰，平面布局，效果图，客户合影

6、荣誉包装

加入各类协会，既推广自己