关于售前技术支持工程师的分析

科研训练

设计题目：关于售前技术支持工程师的分析专业班级：科技0701

姓名：段明伟

班内序号：29

指导教师：梁猛

地点：三号实验楼236

时间：2010.9.14~2010.11.09

电子科学与技术教研室

摘要：

售前技术支持工程师，也就是售前人员，应是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此在公司的地位特别重要。

售前支持不像做技术这样单一,又不像单纯营销,而是集技术,沟通,销售等能力为一体的角色,需要一个在不仅在精通技术,还需要在沟通,表达,管理,组织,决策等方面具有很强的综合能力.营销能力强的人不一定适合做售前支持,纯粹技术强的人也不适合做售前支持,所以总的来说售前支持人才对于IT行业来说是非常具有挑战的高端人才。

关键词：售前技术支持；技术；沟通；综合能力；高端人才。

Abstract:Pre-sales technical support engineers, that is, pre-staff, should be the project developers and business sales in the bridge, in the eyes of business sales, pre-sales staff or technical staff to play the role of technical experts, and in project implementation Developer eyes, pre-sales staff is focused on technical staff, in the user's eyes, pre-sales personnel, technical level on behalf of the company's technical experts. Is the demand for pre-sale feedback from users to the product managers and developers an important bridge and link, but also users of a company to evaluate the technical capabilities of the "first sight" and therefore of particular importance in the company's position.

Pre-sales technical support do not like this one, not like a simple marketing, but the set of technical, communication and sales ability as one of the roles, needs a master at not only technical, but also in communication, presentation, management, organization,decision-making has a strong comprehensive ability. marketing, and strong pre-sales support do not necessarily fit, strong person is not purely technical pre-sales support for doing so in general pre-sales support personnel for the IT industry, is very challenging high-end talent.

售前是一种服务,是一种技术服务。向营销的技术服务,它的最终目的是营销.这和我们平常的销售实际上是同一个意思,只不过对于技术销售来说,需要的专业知识更强,所以就产生了售前技术支持这一角色.对于从事技术行业的人才来说,售前技术支持是转变为销售的一种最好的方式.这需要售前工程师在技术原理,产品选型,业务背景等方面需要具有综合的能力.

1.售前工程师岗位职责和基本要求

售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题,把后端的产品整合成方案满足客户的需求.这个服务过程,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等就是售前的精髓!

桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁;

专家: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家;

医生:了解企业管理病痛，开出处方;

教师: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事;

消防员: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填.

2.什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前

2.1 好的售前应该注重仪表

一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

2.2 好的售前一定要爱岗敬业

他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

2.3好的售前要不急躁

现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。

现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。