某商品流通管理知识概述及财务知识分析

第一章商品流通理论
1.1 商品流通概述
一、商品流通的概念、过程及其作用
(一)概念
商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程，它与生产过程一起共同构成社会再生产过程的有机整体并保证其连续进行和正常循环。

商品流通是随着社会生产的发展、商品货币关系的出现而产生的。

货币的出现，使商品的交换分为两个阶段，即：卖――商品转换为货币、买――货币转化为商品。

卖和买的统一形成了商品流通。

通过流通过程，不断地完成着商品的形态变化，实现着商品由生产领域向消费领域交换的运动过程，从而为扩大再生产的正常进行提供必要条件。

流通构成了社会再生产的中间环节，一端联系着生产，一端联系着消费，成为再生产过程的中介，是联结生产和消费的媒介要素。

(二)商品流通的过程
商品流通过程是指商品从生产领域向消费领域运动的经济过程。

一方面，流通过程是个动态的过程，流通过程的两个阶段——买和卖紧密衔接、不断循环;另一方面，流通过程是价值运动和使用价值运动的统一，通过流通过程，商品实现了价值和使用价值。

商品流通过程对于交换的当事人来说可以分为两个阶段，即买和卖。

商品流通的所有经济活动都是围绕着买和卖。

买和卖的两端一极是货币(G)，另一极是商品(W)。

商品作为价值表现为G，作为使用价值表现为W。

构成商品流通两个阶段的买和卖，实际上是作为商品的二重性在流通过程中的表现形式。

(三)商品流通的作用
商品流通的作用主要表现为三个方面：制约生产;实现分配、满足和引导消费。

1.制约生产
流通与生产的关系，表现为生产决定流通，流通反过来又影响和制约生产。

2.实现分配
(1)分配的实现有赖于流通
(2)流通的方式、规模和结构对分配的方式、数量和结构具有影响作用
(3)流通能对分配结构产生调节作用
满足和引导消费3.
流通是消费实现的必要前提，流通能扩大消费的规模。

二、商品流通运行要素
●三流：商流、物流、信息流(重点)
现代流通经济运行过程一般都是商流、物流、信息流三流分立与一体化。

在流通过程中，一方面通过购销(交换)获得商品的所有权，这是商流;另一方面发生商品实物流转的过程，即从包装开始、装卸、运输、贮存、保管等，将商品运送到消费者手中，这是物流。

同时，这两个过程中还伴随发生了信息流通活动，称为信息流。

(一)商流
1.定义：商流是指由供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动，表现为
商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动。

具体的商流活动包括购、销等商品交易活动，以及商品信息活动。

商流可以克服生产者和消费者之间的社会距离，制造商品的所有权效用。

2.商流过程：商流过程是商品价值形态的转化过程，也即商品价值的实现过程。

从微观上来看，实现商品的价值;从宏观上看，商流主要实现了流通过程最核心的内容——买卖活动，也即供求关系的实现。

3.商流的功能
◇实现商品价值的功能
◇生产先导的功能
◇合理配置资源的功能：商品流通主要通过价格和供求机制来配置资源，引导生产者按照社会需求，生产畅销的、符合需求的商品(什么好卖，生产什么);同时，从宏观上，使资金或资源向效益高的部门或单位流动，实现社会资源的合理配置(哪行赚钱干哪行)。

比如房地产业。

4.商流的费用
(1)商流费用主要包括
◇市场分析费用：分析市场需求，寻找潜在买方或卖方。

◇商品调整费用：按照需求调整商品的费用。

◇谈判签订契约费用
◇履行契约的费用：监督执行
(2)三个概念注意区分：商流费用、物流费用、流通费用
流通费用=商流费用+物流费用=价值运动产生的费用+使用价值运动产生的费用商流费用的大小(3)．
·商流费用的大小与交易次数的关系：一次性最高，从反复交易到战略协作交易，随着不确定的减少，连续性、稳定性、协作性的加强，连续交易追加的边际费用逐渐下降，交易费用随之下降。

·与市场规模的大小：市场规模越大，单位商品均摊的交易费用就越小。

·市场规则的完善、社会信息化程度的关系：市场规则越完善，社会信息化程度越高，单位商品所承担的交易费用越低。

(二)物流(非常重要，相对于商流更容易理解)
1.概念：物流是指物质资料从供应者到需要者的物理性(实体性)流动，是创造物质的空间效用、时间效用和形质效用的经济活动。

也可以理解为是由一系列基本职能活动有机协调所构成的一个系统，这些活动包括运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送、信息处理等。

2.物流的分类
(1)按不同作用划分，分为供应物流、销售物流、生产物流(制造企业特有)、回收物流和废弃物物流(具有长远的社会效益)。

(2)按不同空间范围划分，分为地区物流(行政区域划分、经济圈划分)、国内物流、国际物流。

(3)按不同性质划分，分为社会物流(宏观物流范畴)、行业物流(医药物流、图书物流等)和企业物流(微观物流)。

3.物流活动的基本职能
物流活动的基本职能包括运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工和配送等方面。

◇运输活动：商品的空间转移;创造商品的空间效用。

物流各环节中最主要的部分，是物流的关键。

运输活动基本要求是：以最少的时间、最短的距离、最低的
费用、最合理的运输方式、最大的运力，来实现运输的安全、迅速、准时、高效、价廉。

◇储存活动：克服商品生产和消费之间的时间差异(新产品上市)、季节性差异(种子企业在春播之前囤积)，创造时间效用。

以保证物流和生产的顺利进行。

储存管理的基本要求是：合理确定仓库的库存量、建立各种商品完善的保管制度，确立有效的保管流程，不断改进储存保管的设施和技术。

◇包装活动：包装大体上可以分为两类：第一种是工业包装，或叫运输包装、大包装，包装的对象有水泥、煤炭、钢材、棉花、粮食等大宗商品，目的是便于运输、保管，提高装卸效率和装载率，属于物流范畴;第二种是商业包装，或叫销售包装、小包装，目的是促进销售，包装精细、考究，以利于宣传和吸引消费者购买。

◇装卸搬运活动：对物资进行垂直或水平位移及改变其支撑方式和空间位置的一项作业活动。

装卸搬运活动管理的基本要求是：选择合理的装卸搬运方式，合理配置和使用装卸机械，最大限度地减少装卸搬运损失等。

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◇流通加工活动：根据用户的要求，改变或部分改变商品的形态或包装形式的一种生产性辅助活动，是流通领域的增值活动，可以说是生产过程在流动领域的延伸。

创造了商品的形质效用，商品发生了物流性的变化。

举例：阿迪达斯公司在美国有一家超级市场，设立了组合式鞋店，摆放着做鞋用的半成品，款式花色多样，有6种鞋跟、8种鞋底，均为塑料制造的，鞋面的颜色以黑、白为主，搭带的颜色有80种，款式有百余种，顾客进来可任意挑选自己所喜欢的各个部位，交给职员当场进行组合。

只要10分钟，一双崭新的鞋便唾手可得。

◇配送：“配齐”和“送达”，以分拣、配货等理货活动为基础，将各种商品按不同类别、不同方向和不同用户进行分类、拣选、组配、装箱送给用户。

短距离范围进行;高度自动化和管理计算机化。

(三)信息流
1.信息流的概念：广义的信息流是指信息的产生、加工、储存和传递等过程。

流通信息流是指流通过程中流通信息的产生、传递、储存和加工处理的过程，包括商流信息流和物流信息流。

2.信息流的分类
(1)按来源：商业流通内部信息和外部信息;
(2)按稳定程度：固定信息、流动信息和偶然信息;
(3)按产生过程：原始信息、加工信息;
(4)按发生时间：滞后信息、实时信息和预测信息;
(5)按作用：决策信息、控制信息和业务信息;
(6)按信息内容：市场营销信息、流通管理信息、商品科技信息和流通环境信息。

3.流通信息流的功能
流通信息流具有四大功能：沟通功能、反馈功能、决策功能和增值功能。

(四)商流、物流、信息流的相互关系
1.商流和物流的关系
(1)联系：都是商品流通必要的组成部分，是商品流通两种不同的运动形式;商流和物流都是从供应者向需求者的运动，流向相同，起点和终点相同;功能上互相补充，既分工又合作，共同完成流通的功能，通常情况下是商流发生之后，才产生物流。

(2)区别：物流是物质实体流转，克服时间和空间距离，创造空间效用和时间效用;商流是社会实体流转，克服社会距离，创造所有权效用。

从商品性质上看，商品是价值和使用价值的统一体。

在流通过程中，商流反映的是价值运动，物流反映的是使用价值的运动。

两者独立运动，流动的具体途径也可能不一致(比如所有权多次转手，代理;但是商品最终只是从最初的生产者到最终的消费者)。

某些情况下，没有商流和没有物流都是有可能的。

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2.商流、物流与信息流的关系
信息流产生于商流和物流活动中，并为商流和物流活动服务，起到对商流和物流活动的指导和控制作用，并为商流和物流活动提供决策的依据。

三、商品流通运行载体
(一)批发市场与零售市场
批发市场是指专门经营批发业务的市场，其特征表现为：
1.商业企业批销和生产企业自销构成批发市场的主体;
2.良好的服务是实现批发职能的基础;
3.批发不断向大型化、集团化、多元化经营发展;
4.商流与物流在地区间分离。

零售业自19世纪以来经历了四次革命：百货公司→连锁商店→超级市场→无店铺销售。

(二)现货市场与期货市场
现货市场是最古老、最基本、最普遍的交易方式。

其特征表现为：现货交易的及时性决定了商流和物流的并存;现货交易的实体性决定了交易活动的频率高;买
与卖的同步性决定了交易双方的单一买卖关系。

期货市场是指进行期货交易的市场。

包括商品的期货交易、期货合约买卖。

期货市场的特征有：①义务性;②规范性。

期货市场具有价格发现和规避风险的功能。

(三)有形市场与无形市场
有形市场是指具有固定市场客体经营场所，有相应经营设施、技术设备、管理组织等条件的市场。

无形市场是指在进行市场客体经营的市场上，市场客体买卖双方只存在交易关系，没有固定交易场所和市场交易设施，也没有相应的市场经营管理组织。

无形市场经营组织，具有两种基本经营组织形式。

一是借助邮电、通信系统从事市场客体交换活动，包括市场客体的邮寄交易、电讯融资交易、电子网络交易等;二是流动性交易、直接销售交易，以及其他无形的交易活动。

网络市场即通过互联网进行商品经营活动的一种形式，通常所见的网上书城、网上花店、网上订票等网络商店，以及部分网上拍卖，均属此种模式。

(四)国内市场与国际市场
国内市场是指商品交换以一国境内为活动空间的市场，其功能包括：整体性功能;协同性功能;竞争性功能。

国际市场实质上是世界范围内发生的交换过程。

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2012年中级商业专业讲义：商品流通渠道-
1.2 商品流通渠道
一、商品流通渠道概述
(一)商品流通渠道的概念
商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道。

是商品从生产领域向消费领域转移的运动路径，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连
接起来
而形成的通道。

生产者→中间环节(批发商、零售商、商业服务机构)→消费者或用户
流通渠道具有双重性，即价值和使用价值运动的统一。

(二)商品流通渠道成员选择
商品流通渠道成员是指参与流通渠道的，除消费者以外的所有成员，主要由生产者和中间商构成。

渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等八项。

前五项主要是促成交易，后三项主要是辅助
交易的完成。

渠道中最重要的成员是中间商。

中间商的主要作用包括：
1.中间商可以提高流通的效率。

2.中间商可以消除商品品种的差异性并进行商品归类。

中间商完成对商品归类的步骤包括：①商品分类;②商品归集;③商品分散;④品种配备。

3.中间商可以促使交易规范化。

(三)商品流通渠道选择
1.影响流通渠道选择的一般因素
(1)商品的自然属性：体积大、价值小、易腐烂、易变质的，流通要快。

(2)商品的经济属性：对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通渠道。

(3)商品消费需求的多样性：消费水平的提高会带动消费结构的变化，进而要求有相应的商品流通结构和流通渠道。

(4)信息的传递状况
(5)生产力发展水平
(6)交易批量：商品生产、消费集中，批量交易规模大，选择直接渠道;如果生产集中，消费却分散，批量交易规模小，那么选择间接的渠道。

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2.影响流通渠道选择的具体因素
(1)产品方面的因素(8个)
(2)市场方面的因素(4个)
(3)企业自身的因素(4个)
(4)国家政策方面的因素：包括相关的政策和法律法规等因素。

二、商品流通渠道结构
(一)商品流通渠道的层级结构
渠道层级结构是指一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也就是通常所说的渠道长度。

每个中间机构只要在推动商品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作，就构成了一个渠道级。

中间机构的级数被用来表示渠道的长度。

这里要注意：中间机构的级数，而不是个数，因为一级中可能有多个中间商。

·零级渠道：直接渠道。

工业产品的流通、消费品的直销(dell)。

·一级渠道：消费品市场上就是零售商;工业品就是销售代理商或经销商。

·二级渠道：批发商和零售商或代理商。

·三级渠道：批发商和零售商或代理商之间，还有一级中间商。

(二)商品流通渠道系统
企业要想实现最好的渠道控制效果，必须将渠道作为一个系统进行管理。

渠道成员因为共同的利益结合在一起，成为战略伙伴。

渠道系统大致可以归类为三类：
垂直渠道系统、水平渠道系统、混合渠道系统。

其中，重点是垂直渠道系统。

在美国消费品销售中，垂直系统已经成为一种占主导地位的分销形式，占全部市场的60%-70%。

1.垂直渠道系统：是由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体。

垂直渠道系统中居于支配地位的可以是制造商，比如生产iphone 的苹果
公司;也可以是批发商，或者零售商(比如电器零售终端国美、苏宁和大中等)。

渠道领导者的职责有两个：一是解决渠道成员之间的矛盾，维持渠道稳定;二是计划和实施渠道变革。

垂直系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，而且能够减少交易费用。

根据成员间所有权关系及控制强度的不同，垂直系统又可以分为以下几种形式：(1)公司式系统。

一种是大制造商拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式;另一种是大零售公司拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式。

(2)管理式系统。

由某一家规模大、实力强的企业出面组织，渠道成员承认相互间存在依赖关系，并且愿意接受渠道领导者的统一领导。

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(3)合同式系统。

合同式垂直营销系统有三种形式：第一，特许经营组织，是近年来零售业中发展最迅速也最成功的模式;第二，批发商组织的自愿连锁;第三，零售商合作社。

2.水平渠道系统：营销渠道中的同一层次的若干企业采取横向联合的方式，营销学家阿德勒将其称为共生营销。

3.混合渠道系统：也就是多渠道系统，是指一个公司建立两条或更多渠道已到达一个或多个细分市场的做法。

混合渠道系统的好处：可以增加市场覆盖面;降低渠道成本;可以为顾客定制化销售。

三、商品流通渠道行为
(一)渠道依赖
1.定义：是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。

实际上渠道依赖就是渠道成员之间的依赖的程度。

而且渠道成员的相互依赖意味
着相互的权力或影响力。

以两个渠道成员甲和乙为例。

如果甲觉得从乙处得到更多的好处，而且乙是不可或缺的时候，甲自然比较依赖乙。

如果双方都拥有较多的相对依赖，则对等依赖与权力。

对称的相对依赖指权力与依赖的对等，反之则是不对称的相对依赖。

2.渠道依赖结构
(1)按渠道双方依赖的紧密度，分为松散依赖和紧密依赖;
(2)按渠道双方依赖的时间维度，分为短期依赖和长期依赖;
(3)按渠道双方权力运用的对称与否分为单边依赖和双边依赖。

从整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖向紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。

依赖关系以及相对依赖结构的形成，始于渠道双方对关系利益和自身优势的判断，在初步建立渠道关系阶段，强势品牌制造商与一般分销商合作，强势品牌制造商处在主动的位置。

渠道成员的相互依赖程度会受到各自经营思想和理念的影响，也就是双方对价值
判断的影响。

渠道成员在价值理念上越接近，越容易形成相对依赖关系;反之，建立相
对依赖关系尤其是长期依赖关系的可能性越小。

除了关系利益、价值分享之外，关系终止成本的高低也是影响依赖的一个因素。

一般来说，终止成本越高，依赖关系越稳定。

(二)渠道权力
渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。

渠道权力是依赖关系的结果。

这种依赖关系的本质是专业化的渠道成员对其他成员所占资源的依赖，由于渠道系统在功能上是专业化的，也就是存在各自的分工，因此实际．
上是相互依赖的，从而每个渠道成员都有一定的权力。

但是各自占有资源的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出多种形态，从而造成成员之间权力的差异。

(三)渠道冲突
商品渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。

商品渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。

渠道冲突的具体原因有：
1.目标差异
2.价格取向
3.大客户的存在
4.付款方式
5.技术咨询与服务：中间商不能提供良好的技术咨询和服务
2012年中级商业专业讲义：流通产业-
1.3 流通产业
一、流通产业界定
(一)产业与产业分类
1.产业的概念
产业是指由提供相近产品或服务、在相同或相关价值链上活动的企业所构成的企业集合。

产业是一般分工和特殊分工的表现形式和结果。

产业是社会分工的产物，也是社会生产力发展的必然结果。

2.产业分类
依据产业的关联性和递进性原理，可以将产业划分为第一次产业、第二次产业和第三次产业。

我国对三次产业的划分：
第一产业：农业，包括林业、畜牧业和渔业等;
第二产业：工业(采掘业、制造业、自来水、电力、蒸汽、煤气的制造和供应业)和建筑业;
第三产业：第一产业、第二产业之外的其他行业，再分为两大部门(流通部门、服务部门)，四个层次(流通业、为生产和生活服务的部门、为提高科学文化水平和居民素质服务的各个行业部门、为社会公共需要服务的行业部门)。

流通产业的概念)二(
流通产业指专门从事商品流通活动的经济组织或部门的集合，是第三产业中的重要产业。

我国商品流通产业的主体是批发业和零售业。

二、流通产业组织
(一)决定市场结构的因素
1.市场集中度
市场集中度是用来表示在特定产业或市场中，卖者或买者具有怎样的相对规模结构的指标。

市场集中度是反映特定市场的集中程度的指标，所以它与市场中垄断力量的形成密切相关。

由于市场是由买方、卖方组成的，所以市场集中度也可以分为买方集中度和卖方集中度，而产业组织理论研究的主要是卖方集中度。

市场集中度的衡量指标主要有：行业集中度、洛伦兹曲线和基尼系数。

(1)行业集中度。

是最常用、最简单的绝对集中度的衡量指标。

它是指行业内规模最大的前几位企业的有关数值X(可以是产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等)占整个市场或行业的份额。

市场集中度综合反映企业数量和规模这两个决定市场结构的重要方面。

(2)洛伦兹曲线。

是一种相对集中度的指标，它表明市场占有率与市场中由小企业到大企业的累计百分比之间的关系。

图中横轴表示按规模从小企业到最大企业数目累积百分比，纵轴表示这些企业的销售额占市场销售总额的百分比，即市场占有率。

洛伦兹曲线与图中的对角线重合，因此这条对角线又被称为均等分布线;当企业的规模不完全相同时，洛伦兹曲线是对角线(均等分布线)下方的一条曲线。

一般来说，曲线越偏离对角线凸向右下角，就表明企业规模分布的不均匀度越大，换句话说，就是市场集中度程度越高。

有一种情况反映不出来，就是行业中只有少数几个规模相同的企业时，使用洛伦兹曲线无法反映出这种寡头垄断的市场结构。

(3)基尼系数。

也是一种相对集中度的指标，它建立在洛伦兹曲线的基础上，等于均等分布线(对角线)与洛伦兹曲线之间的面积(图中阴影部分的面积)与以均等分布线为斜边、以横轴为直角边构成的三角形面积之比。

基尼系数的值在0与1之间变动，当基尼系数等于0时，表示洛伦兹曲线与均等分布线重合，即所有企业规模完全相等;当基尼系数趋向1时，表示企业的规模分布越来越不均等。

2.产品差别化
产品差别化是指企业在其提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品有效地区别开来，从而达到企业在市场竞争中占据有利地位的目的，是一种有效的非价格竞争手段。

产品差别化主要是从两个方面对市场结构产生直接的影响：
其一，影响市场集中度。

其二，形成市场进入壁垒。

实现产品差别化的方法主要有：产品主体差别化、品牌差别化、价格差别化、渠道差别化、促销差别化。

3.进入和退出壁垒
市场进入和退出壁垒是与集中度和产品差别化并列的一个重要因素。

(1)进入壁垒：结构性进入壁垒和行为性进入壁垒
结构性进入壁垒主要包括绝对成本优势、规模经济、产品差别等。

行为性进入壁垒主要包括进入遏制、进入封锁行为和驱逐竞争对手行为等。

(2)退出壁垒
所谓退出壁垒，就是指某企业在退出某个特定市场时所遇到的障碍。

退出壁垒的成因主要有以下几方面：资产专用性和沉没成本;解雇费用;政策法律的限制。