医药代表的目标管理

门诊量（人次） >3000 1500-2999 1000-1499 500-999 <500
医生数 约300 约100 约60 约40 约20
拜访天数 8~10 4~6 2~3 2 1~2
医院拜访时间分配
医药代表的区域市场管理
? 时间管理之日拜访计划表的制定 第一步：计划拜访哪家医院或药店？ 第二步：确定计划拜访医生数量。 第三步：确定计划拜访哪几位医生。 第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、
（2）目标医生管理系统
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好
4次/月
B级 30~50人次/天 >50元/处方 一般
2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/1~2月
医药代表的区域市场管理
在客户管理系统中进行目标客户定位 时应注意考虑以下几个因素： （1）患者数量多少 （2）患者类型 （3）学术影响力 （4）未来用药潜力 （5）合作历史
医药代表 实战宝典之
目标管理与销售技巧
主讲人：
工作中的困惑
工作很忙，
却没有什
？
么满意的
成果
2013-4
困惑的主要原因
工作缺少切实可行的计划 计划缺少明确的目标管理
缺少目标管理的思想意识或方法
2013-4
医药代表的区域市场管理
区域市场管理
区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应管理方法。 医药代表的区域市场管理目标包括五个方面：时 间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据 管理。
地点。最佳的拜访时间应根据医 生的工作安排而定。 第五步：检查上次拜访的情况。
医药代表的区域市场管理
? 时间管理之拜访前准备 （1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品的
重点和次序。 （3）明确对每位医生拜访的目标和介绍
产品的目标。 （4）认真准备拜访所需资料及物品。 （5）确定拜访的目标医生数量。
医药代表的区域市场管理
医药代表的产品管理
? 了解产品定位； ? 设定产品拜访目标
医药代表的区域市场管理
? 医药代表在不同药品销售阶段的工 作重点
– 初始阶段 – 扩展阶段
源自文库
医药代表的区域市场管理
? 初始阶段 此时医药代表的工作应首先选择正确的目标医 生，并找出拜访目标医生的最好时间。根据公 司总体市场策略， 选择重要产品 开始向医生介 绍，以后再逐步的介绍次要的，避免同时介绍 所有的产品。同时通过护士或直接探询医生， 找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生 正在使用的竞争产品，巧妙的选择“卖点”以 突出自身产品的优势。 初始阶段的拜访目标应 设定为说服目标医生开始尝试使用新产品。
拜访策略
?客户主动需要时 才拜访 ?不定期邮寄资料
?使用名片、品牌 提示物
?重新评估或停止 往来
拜访次序 低频率 放弃
拜访频率 1次/1~2月
医药代表的区域市场管理
不使用的、保守使用的和部分潜力的客户
客户类型
0，2）或2， 2）
拜访策略
?定期邮寄资料 ?电话、传真拜访 ?顺路拜访
拜访次序 中等频率 或低频率
医药代表的区域市场管理
目标医生拜访策略与拜访频率 客户潜力与现状评估表
项目 0 1 2 3 4
使用现状 不使用 尝试 保守 二线 首选
项目 0） 1） 2） 3） 4）
使用潜力 无潜力 潜力小
部分潜力 较大潜力
高潜力
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和潜力小的客户
客户类型
0，1）或1， 1）
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
3，3）或4， 4）
?保持、推进使用现状 ?提醒产品关键利益 ?适当奖励 ?推广其使用经验 ?积极使用品牌提示物 ?积极进行群体销售
高频率
4次/1月
医药代表的区域市场管理
医药代表销售成功的关键就在于能否 实现客户管理的预期目标，即帮助目标医 生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶段， 继而进入保守阶段，然后进入二线阶段， 最终进入首选阶段，逐步接受产品的正确 使用观念，发挥最大的市场潜力。
医药代表的区域市场管理
医药代表的时间管理
时间的特性：
? 时间是单程的； ? 时间是公平的；
时间需要管理！
医药代表的区域市场管理
时间管理矩阵
紧急
I 重 ? 危机 要 ? 紧迫的问题
? 有限期压力的项目
III 不 ? 不速之客 重 ? 某些临时插入电话
? 某些邮件与报告 要 ? 某些会议
? 必要而不重要的问题 ? 受欢迎的活动
医药代表的区域市场管理
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型
1，3）或2， 4）
拜访策略
?开发新的适应症或 用法 ?产品关键卖点提醒 ?积极鼓励增加使用 ?选择性使用文献、 资料 ?鼓励试用样品
拜访次序 拜访频率 高频率 4次/1月
医药代表的区域市场管理
二线使用的、首选使用的和较大潜力、高 潜力的客户
拜访频率
2次/月或1 次/1月
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力 的客户
客户类型
0，3）或0， 4） 1，3）或1， 4）
拜访策略
?增加其对产品知 名度认识
?增加其对产品的 兴趣
?努力发掘客户需 求
?积极运用文献、 资料
拜访次序 中等频率 或高频率
拜访频率
2次/月或4 次/1月
医药代表的区域市场管理
时间管理之增加面对面拜访频率的方法 ? 合理安排路途上时间； ? 事先电话约定拜访时间； ? 确定让客户需要时能找到你； ? 拜访结束时约定下次拜访时间； ? 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其
他事务； ? 分享同事的经验 ? 保持事先计划的良好习惯。
医药代表的区域市场管理
不紧急
II ? 防患未然 ? 改进产能 ? 建立人际关系 ? 发掘新的机会 ? 计划、创造
IV ? 繁琐的工作 ? 某些邮件 ? 某些电话 ? 消磨时间的事 ? 娱乐活动
医药代表的区域市场管理
? 时间管理之月拜访计划表的制定 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 第二步：决定时间分配方案
级别 AAA AA A B C
医药代表的客户管理 目标医院客户管理系统 （1）目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 A级
床位（张） 日门诊量（人次） 月药品购进 量（万元）
>500
>1500
>500
该类药占总 销售额（ %）
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200
<500
<100
医药代表的区域市场管理