屈臣氏——市场营销案例分析

屈臣氏用 2 年多时间将门店增加 了之前数年扩张的总和。公司2012年 12月9日宣布，内地门店数量达到 1000家，完成2009年前作出的“百城 千店”计划。屈臣氏计划到2016年在 内地将门店数量增加到3000 家，遍布 300个城市。
目录二
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屈臣氏的STP战略
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屈臣氏的SWOT分析
屈臣氏的STP战略
劣势(Weaknesses)
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缺乏合格的药师:没有合格的药 师可以作为消费者在购买商品 的咨询。
缺乏专业形象 : 因为种类繁多导致 部分商品如药妆部份，让顾客缺乏 信心，导致整体感觉就像大杂货店 ，缺乏专业的形象。
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产品品牌参差不齐 : 虽然可供选 择种类繁多，但有利就有弊，对 顾客来说，不熟悉的品牌都归类 为杂牌。 绝大部分产品由供应商供应，屈臣 氏自有品牌不多，绝大部分费用都 消耗在物流运输方面。 常受限于标准化商品政策及统一 营运活动，缺乏弹性。
它旗下经营超过七千二百间零售商店，种类 包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品 、电子、高级洋酒，及机场零售业务。自从购并 欧洲Kruidvat集团后，至今在全球的零售据点超 过3000个，成为全球前3大的美妆保健通路。
屈臣氏的本土化进程
1989 年 4 月，屈臣氏在北京开设内 地第一家店。此后的 l9 年，屈臣氏一直 是“闲庭信步”般的发展模式。
2.利用众多媒体管道以 增加企业的曝光率。
2. 为女性专门规划具 有 专 业美 容保养品牌 。
3. 针对消费者喜好的改 变塑造更具有乐趣的消 费模式。
3. 可以引进台湾少有 的商品。
THE END
THANKS
屈臣氏还针对不同的细分市场 推出不同的自有品牌产品，如地理 位置细分，在广东地区因其特有的 清热养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮料。
目标市场选择（T）
屈臣氏主要目标客户锁 定在 18 至 25 岁的女性，因 为她们注重有消费能力， 并喜欢在舒适的购物环境 。
屈臣氏所卖的商品也是 以生活杂货女性用品为主， 不只是年轻人爱逛中年人也 爱逛。在亚洲新兴市场中， 这个目标顾客不仅是在数量 上，消费能力上更是稳定成 长的一群。
机会(Opportunities)
1. 网络 BtoC 的盛行与网际网 络使用容易:现在许多企业朝 着电子商业化迈进而且也能 让消费者快速浏览立即购买 商品让消费者不用出门也可 以购买并增加全球性营销的 机会。
2. 媒体管道众多 : 现在媒体 管道越来越多，藉由媒体来 提升企业本身的形象与曝光 率。
屈臣氏 市场营销案例分析
主讲人：华春莲 PPT制作：卢颖凯 查资料：朱丽莎
2013 年 6 月 5 日 星期三
目录一
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屈臣氏的简介
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屈臣氏的本土化进程
屈臣氏的简介
屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理 用品商店。屈臣氏隶属香港和记黄埔 集团，而屈臣氏集团起源于一八二八 年，时至今日，集团已成为国际性的 零售及制造业机构，业务遍布全球三 十六个市场。
市场细分（S）
目标市场选择（T） 市场定位（P）
市场细分（S）
屈臣氏以年龄、性别来划分不同 的市场。屈臣氏主要是以女性消费者 为主，她们注重购物环境，也有较强 的消费能力。所以商品也已女性的商 品为主：如化妆品、药物、个人护理 用品、时尚饰物、视频以及礼品等。 而且依年轻人追求时尚心理，推出了 屈臣氏蒸馏水。
3.女性保养品的购买率高:一 般女性花费在美容保养品上 每一年的花费可达数亿元。
4. ＷＴＯ的加入 : 自从加入Ｗ ＴＯ后，市场快速开放且自由 竞争，以往的市场以制造业为 导向，现在则是通路型产业的 天下。 5. 消费者购物的喜好不断改 变 : 随着时代进步，消费者购 物的喜好改变，现代消费者享 受购物的乐趣，因此店面的装 潢和商品的陈列摆设已成为零 售业发展的重点。此外，购物 便利也是消费者所重视的。
威胁(Threats)
1.产业型态相近的竞争者多，如：便利商店，药妆店，量贩店，超 级市场等。 2. 不像康是美有合格的药师，药品都经过评估后才进货的，屈臣 氏虽有多元化及价格优势，但以药品化妆品来说，民众依然对杂 牌的药品缺乏信心。 3.消费者对品牌的要求越来越高 :从消费者的角度来看，企业品牌 对于顾客而言不只是商店的一个名称，而是让潜在顾客相信的最 本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一 个非常重要的因素。 4. 因为市场的竞争加遽，逼得业者不断创新通路经营模式，服务 推陈出新。
策略建议
ST策略
1. 更了解消费者的 需求。
WT策略
1.增加具有专业能力 的保健师。
2.为消费者提供更 贴心的商品或服务 。 3. 可以尝试采取异 业结盟。
2. 提升对品牌的控 管。
3 . 改 变 企 业 的营 销 策略。
策略建议 SO策略
1. 在网站中设置商品 快速搜寻。
WO策略
1.在网站中提供在线 问诊。
屈 臣氏的 S W O T 分析
Fra Baidu bibliotek
优势(Strengths)
1.产品多样化: 产品多样化：美妆 (beauty) 、保健 (health care) 、趣味 4.门市据点多 :以规模小分散的方式设 性商品 (fun) 、食品类、生活杂货及日 置经营独立空间的店面，像日奥的门 常用品，产品的种类众多，让消费者有 市几乎都是附属在卖场或百货里面的 更多的选择。 。 2. : 强力保证是我们是最 5.打出价格低廉 企业品牌口碑好、价值高，在消 便宜的。并提供「买贵退 2 倍差价」政 费者心中知名度高，同时吸引国内 策且同时提供「十四天二话不说退换货 外知名厂商有意合作成为供应商。 服务」。 3.实时灵活回应市场不断转变的消费口 味，突破文化和地理区域的界限。
市场定位（P）
它的目 标是要让 它的消费 者在缺少 或用完 任何生活 用品的时 候，脑海 第一浮现 的协助者 就是
屈臣氏是以“健康、美态、快乐” 三大理念为主题的个人护理概念经 营的门店，协助热爱生活，注重品 行的人们塑造自己内在与外在美的 统一。
—— Wast ons 屈臣 氏
要目标顾客锁定在18至25岁的中产 阶级，因为她们注重个性，有较强 的消费能力，并愿意以较高的代价 追求舒适的购物环境。