分众传媒媒体销售技巧

分众传媒媒体销售技巧

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内容提要:

1、学会察言观色，轻松应对客户。

2、建立亲和力和信赖感的方法。

3、抗拒点解决的步骤。

4、针对客户提出的媒体抗拒点解释的原则和方法。

5、销售策划。

6、客户最常用的1０大推脱借口。

7、巧妙解除客户的10大抗拒。

8、销售过程中的发问技巧、广告传媒业常用问句集锦。

9、塑造媒体价值。

10、销售谈判技巧。

11、销售成交技巧。

12、人情练达是销售的最高境界!

13、重复就是力量，成交高于一切。

14、客户关系维护。

15、直接提升业绩的三大方法。

一、学会察言观色,轻松应对客户。

二、建立亲和力和信赖感的方法。

客户为什么会选择我们的媒体,有两个原因:一，对我们的媒体感觉还可以愿意尝试或者曾经了解我们的媒体比较认可；二，信赖销售人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所有销售就是在交朋友,最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。建立信赖感具体有哪些方法呢? (1）善于倾听:每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都会以自我为中心,都希望自己被别人重视。我们要做一个善于倾听的人，在与客户沟通中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关注的人和事,从而寻求共鸣。（案例：乔吉拉德)

(2）真诚赞美：每个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话。真诚的赞美就是讲出别人有而你没有的优点并且是你很羡慕的。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做,所以要赞美我们的客户，能增进我们与客户之间的关系。(配合肢体语言如适当微笑、鼓掌) （3）不断认同：客户讲的话你要常常同意他,说“对，我很认同、有道理您讲的没错、很好我学到了很多东西。”(配合肢体语音如点头、微笑）

(4)模仿客户：人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当像客户的时候,他感觉我们就是同一类人,客户就会喜欢我们,从而信赖我们。模仿客户模仿他的形态、说话的语速和肢体动作，这是

建立信赖感一个快速有效的方法,这是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言程式学。值得注意的是模仿客户不要模仿他的缺点，并且不要立即模仿,要稍微慢3０秒再模仿。客户一般分为视觉型、听觉型和感觉型三种，视觉型说话语速非常快,喜欢看；听觉型客户说话较视觉型慢，喜欢听；感觉型客户说话非常慢，喜欢三思而后说,喜欢感觉。所以,在塑造媒体价值时,先判断客户类型,然后针对性的让客户看、听、或感觉。

(5)对产品专业知识的了解:不能一问三不知,对媒体一定要吃透。（6）穿着:第一印象永远没有第二次机会。穿着的重要性是,别人看到你的时候,你露在外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的全是你的服装,所以要重视我们的穿着。不仅是服装，连文具、皮包、皮鞋等都应该是整齐大方得体的。所以不要让这些细节影响到销售，每天早上花15分钟时间重视一下自己的外表和形象,一整天的业务谈判都会很顺利。

（７）彻底了解客户行业背景、客户的喜好、客户公司相关信息等。通过网络、报纸、电视或其他信息渠道获得客户公司方面的信息,如公司成立时间,获得的荣誉,销售区域范围，产品受众对象等;同时了解客户行业内的情况,如行业竞争态势、行业排名、行业发展前景等;投其所好,攻心销售。谈论客户喜欢的话题，谈论客户喜欢的事务，谈论客户关注的焦点,设计销售场景，出其不意的引起客户的共鸣。如球场相遇、旅游相伴、赠书、帮助客户私人问题。麦凯６6表格可以参考。

(8)使用客户见证:客户见证有很多方法,例如让客户现身说法,客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获得的声誉及资格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。

三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。

（1）判断真假：先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。（案例：卖沙发）

(2）要确认它是唯一的真正抗拒点：:“请问，这是今天唯一您不能跟我合作的原因吗?”“请问一下,这是唯一不选择我们媒体的原因吗？”（3)再一次确认:“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们的媒体,是吗？”“换句话说,要不是我们价格太贵了，您就与我们公司合作了，是吗？”

(4）测试成交：“假如我能让价格便宜点,您能选择我们的媒体吗？”“假如我能让价格看起来很公道,您会与我们公司合作吗?”“假如我能证明我们的媒体是物超所值的,您愿意与我们合作吗？”

(5）以完全合理的解释回答客户:塑造产品价值或参考解除客户价格问题话术。

（6）继续成交：当客户完全认可我们的解释,就直接要求成交。四、客户对我们媒体提出的抗拒解释的原则和方法。

抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。例如我们看一张钞票,有人看到了毛主席头像,有人看到了人民大会堂。怎么会这样，因为是角度不同。例如招商银行说：“你们媒体价格太贵了（分众）,15秒广告４周就5万多啊?”我们可以告诉客户:“是啊，正是因为我们媒体

价格比较贵，所以我才来向贵行推荐。因为招商银行是商业银行品牌里比较具有影响力的银行,所以贵行所选择的品牌形象宣传媒体一定要是符合贵行档次和需求的高端媒体,高端媒体价格自然贵，让我来具体给您解释一下我们的媒体价值,好吗?

客户不选择我们媒体的原因就是他应该选择与我们合作的理由,不管客户说什么我们都可以对客户说:“对，这正是我来拜访您的原因。”客户问：“为什么？”，于是我们就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他应该选择购买我们媒体的理由。所有抗拒的解答方案都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释,因为这是一个真理,任何事物都有正反两面。

五、销售策划。

六、客户最常用的十大推脱借口。

1、我要考虑考虑,有需要给你打电话。

答：太好了,王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣,是不是呢?【首先要肯定和认同对方,不要反驳。客户一般都会说是。】媒体宣传可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事,您需不需要和别人商量商量呢?【先确保他是否有真的决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权，他可能会说:“不用，我就能定。”】王经理,您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。【先肯定和赞美一下客户，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客套话,此时要观察客户表情。】王经理，我知道每天或许很多媒体