媒体销售技巧

电话预约——案例回复 客户回复：你给我报个价钱 “咳，价格嘛，其实不是一个很重要的问题，媒体是我 们自己开发的，所以您不要太紧张，还是先了解一下我们 的媒体，感觉媒体真正适合您，我再给您一个合理的价格 您看好吗？再说，要是媒体不适合您，再便宜您也不会考 虑的是吗？”( 不能急于报价，把价格放在最后谈，对我 们是很有利的，在不断的接触中，建立良好的个人关系， 这样，到最后价格很容易谈。)
电话预约——预约过程
询问并确认对方公司名称(得礼貌支持)； 自我介绍及公司介绍； 找到决策人； 询问客户是否方便通话； 陈述拜访目的
WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去） WIIFC——客户实质需求，我能给你带来什么？ What is it for customers ICR——客户感兴趣的话题 Interest creating remark
没有计划或计划已过，建立联系，询问计划期，简述媒 体优势，争取见面机会。
电话预约——案例回复
客户回复：我们考虑考虑，商量商量，或有需求时联系你 “好，您的确需要考虑的全面一些，要是方便您能告诉我您现在最 大的顾虑是什么？” “看来我应该和您见个面，很多我们媒体的特点和优势我必须当面 和您谈谈，让您更清楚的了解我们的媒体.” 客户回复：你们公司有人来过 “像您这么知名企业，我们如果没有人找过您是不太可能的，但是， 我们今年为了更好的服务客户所以我们把行业细分了，XX行业由我 来负责了。您有我们最新的资料吗？以后就是我为您服务了，您看我 们是不是能见个面，我也想了解一些XX行业的情况，您从事这个行 业这么久，一定有很多经验了，今后还要您多多指教呀.”－－非恶 意抢单，注意内部沟通. 如不是我们公司的人问清楚他是哪个公司的.
客户回复：我没听过你们这个媒体 是的,我们在某地展开销售的时间并不久,所以您是有可能 不知道的.其实我们媒体的特点非常突出,受众都是一些高 端消费群体,我认为和你们产品非常吻合, 现在向您介绍 正是一个好时机,您下午在办公室吧?我过来拜访一下您。
实地拜访

分析客户 销售前准备 着装 销售前接近 客户类型判断 询问 讯息传递 注意事项
如果真的忙，“噢，要是这样的话，我下午3点再给您打 电话吧”
电话预约——案例回复 客户答复：先把资料寄给我
OK，没问题！但是我们的资料内容比较多，并且需要讲 解的地方很多，为了让您能够看的更明白，我还是给您送 过去好一些，您看呢？” “我们的资料都是彩色的印刷资料，要是传真过去您可 能看不清楚！”
收集资料
• 报纸 1、最常用的办法是看即期的报纸从广告找广告、从新闻报 道找广告(信息较滞后，作为补充)。 2、从往年的报纸找广告。比如现在是6月份，需要提前开始 做秋冬季产品，那么可以找去年秋冬季的报纸广告。主要 了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点， 报纸媒体主要选几种综合报纸以及一到两种行业性报纸。 • 杂志：相关行业杂志上的广告客户。 • 类似的还有从电视、户外、网络等其它媒体的广告找广告 的办法。
• 技能：沟通技能(倾听)；分析技能(发现问题)；组织技能(时 间管理)
• 知识：产品知识、客户知识、竞争知识
媒体销售流程
• • • • • • 收集资料 电话预约 实地拜访 注意事项 合同签约 客户维系
收集资料 • 一、确定潜在客户群：与酒店相关的客户。 • 二、收集客户资料途径： 互联网(百度、竞争对手)； 其他媒体(广播、电视、报刊、户外、地铁等)； 人际传播(认识的人，其他销售人员)； 展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等; 行内人士(广告业、酒店业)；
媒体销售技巧
成为卓越的销售精英
媒体销售技巧
• 一、优秀销售员的综合素质
• 二、媒体销售流程 • 三、潜在客户群分析
• 四、成功案例分析
优秀销售员的综合素质
• 一、研究表明，优秀的销售员具有一些共同点，分为品质、 技能和知识。 • 品质：换位思考(销售人员预测客户的行为和与客户建立良 好的关系)；自我激励；良好心态(销售员听到的“不”远远 超过“是”)；诚实；
客户回复：太贵了
“噢，您说我们的价格高，我想您是对比了其它媒体的价 格才这样说的吧,你可以先看看我们的媒体的相关资料， 如果和您的产品很吻合，我相信您自己完全可以决定选择 谁的，您说是吧？”
电话预约——案例回复
客户回复：我们已经和其他公司合作 “太好了，这说明您已经很了解我们这种媒体的功效了，效果还好吗？ 我们和他们不太一样，我们是－－讲我们公司的特点。XX公司，虽 然媒体形式差不多，但是还是有很大区别的，要不，我给您一份资料， 您先了解一下？
甄别有效客户 有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可 能在一个适当时候投放广告的客户。 具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求 和短期销需求二类。 追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、 频次、规格、投放习惯等。 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文 等。
实地拜访－销售前准备
客户资料(如经营范围、产品特点、近期广告投放情况、 客户群体属性、市场区域等)； 有关行业及市场的资料(如行业发展状况、同行市场推广 策略等)； 选择有帮助的辅助材料； 广告方案的建议； 预见客户异议；
实地拜访－着装
穿戴整齐，干净专业，不要有褶皱；
尽量穿出风度，展现最有魅力的一面； 良好的个人卫生； 注意站姿、坐姿、有礼貌；
OK，没问题，您告诉我邮箱地址好吗（先要地址），噢， 这样，我们的资料印刷的很精美，并且有很多图标，您看 起来一目了然，邮件比较大，不是很方便接受，要不，我 明天正好到您公司附近去，您方便吗？抽出5分钟时间我 们见面聊聊？”
电话预约——案例回复 客户回复：没兴趣
“是这样，以前我的很多客户也是不感兴趣，其实是因为 不太了解这种媒体的情况，当他们了解后，很多客户都和 我合作过(如XX 客户)，所以，我今天想给您介绍一下这 种媒体，您能听我简单讲讲吗？”如拒绝“您不要误会， 我不是要把这个媒体卖给您因为我觉得您的产品非常适合 我们的媒体，所以我想让您了解一下深圳的媒体市场及媒 体情况，，同时可以让您对这个市场更加了解，您完全可 以不选择我的媒体，因为决策权在您手里，您说是不是？”
电话预Βιβλιοθήκη Baidu——心态
我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一 家公司都比不了的！ 我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所 有我想约的人！
建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给 客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来 好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里 的重要位置。 建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们 是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以 给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！ 总结成功的经验。
收集资料
• 展会： 了解行业发展态势(展会期间的各种论坛、会议)。 能够较大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业 名册。 可以企业相关负责人面对面的沟通。因此，我们应该在关 注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的 中高层管理人员一般到会，各种论坛、主题会议也较多。
收集资料
实地拜访—分析客户 一个有效客户应该具有三个方面的条件： 与我媒体有较好切合点；(目标消费者定位、产品价格定 位、销售区域与渠道。) 有能力投放广告；(企业背景、企业规模、产品赢利能 力。) 有可能在适当时候投放广告；(品牌定位与品牌战略、企 业市场营销策略、竞争压力。) 分析客户的过程，即是论证这三个条件的过程。
实地拜访－销售前接近
什么是接近话语：专业销售技巧中，对于初次面对客户时 的话语，称为接近话语。
电话预约

目的 心态 预约前准备 预约过程 注意事项 案例回复等。
电话预约——目的 很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”， 这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性。由于客户每 天都会接到无数各种形式的媒体拜访，因此一个在众多的 “骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的 关键因素，这就是“有效电话”。 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体, 其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会 面。
电话预约——准备
了解客户的基本资料：品牌、产品、电话、负责人、价格、竞争 对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等。 站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多 个契合点，并完全说服自己。 准备好准备提给客户的问题。 注意好回答客户的问题。 注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口 齿清晰，注意停顿。 准备纸笔，做好记录。
实地拜访－销售前接近
当客户第一次接触你时： 他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位， 甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是“防卫的” “防卫的”是指客户和销售人员之间有道防卫的墙。
总结：只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，客户才 可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产 生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
• 业内人士： 业内人士分为两类，一是广告业内人士；二是酒店业人士， 广告业内人士能够为我们提供客户名单，提供某些客户广 告计划方面的信息；酒店业人士则可以为我们提供行业信 息、行业内企业负责人、行业内企业动态等。 要充分建立起自己的业内关系网，充分发挥他们的作用。 行业内人士来源有二:一是自己的客户及客户介绍；二是 通过行业网论坛，通过客户介绍获得新的客户是十分重要 的客户来源之一。
电话预约——案例回复 客户答复：没时间
判断客户是否真的没有时间，如果真的没有时间在过几天 联系。“噢，是这样，我今天正好要到XX去，就在您附 近，打扰您5分钟，不会耽误您太久的。 “是这样，其实我也不想耽误您很久，我就是看到您的 XX产品的广告－或者他的竞争对手和我们合做过，感觉 和我们的媒体受众极为吻合，所以才给您打的这个电话， 要不，我耽误您5分钟，简单说说？”
约定见面的时间、地点（二选一） 确定对方是否还有其他决策人
电话预约——找到负责人 直接询问：“您好，请帮我转市场部”；“你好，我是温 州一家专业的媒体公司，请问您这里负责广告宣传的经理 是那位？” 间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想 问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！” “你好， 请问市场部经理现在在吗？他给我们发了一个传真，我有 些问题想和他沟通一下，请帮我转一下好吗？谢谢！” 技巧询问：“你好，请帮我转财务部－您好，请问是市场 部吗？不是？噢，您能告诉我市场部分机是多少吗？谢谢” 如果再不给你转，记得问前台贵姓，以便下次可以找到前 台，和前台建立良好的关系，并通过前台得到想要的信息。 总结：在没有和决策人通话之前，应多些询问，少些回答 （不要轻易陈述自己的拜访目的）。
电话预约——注意事项
初次电话不宜过长，只要了解客户的基本信息即可，所以关键 是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进 行预约了，一般要得到的信息包括（客户是否有决策权、是否 还有计划、媒体投放习惯、对媒体的看法等）。 媒体介绍时只需简单介绍媒体的基本情况，不要详细解说，一 旦发现客户有关注点就可以约客户面谈。例如：“您看，电话 里也介绍的也不是很清楚，不如我们见面聊聊吗？您下午方便 吗？”或：“我们的媒体除了我讲的优势外，还有其他很多优 势，不如我带上资料去拜访您，我可以详细的给您介绍一下”。 要注意听，避免滔滔不约的介绍媒体，留心客户的语气和语速， 判断对方的脾气与心情，注意背景环境，判断你有没有打扰对 方，如：背景里有电话铃响，声音嘈杂等。