海外市场开发PPT课件
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工程总承包市场的竞争不是单点竞争，而是全价 值链综合能力的竞争
万马奔腾之下，如何成为赢家？
22
准备进入国际工程市场
国际工程项目特点
跨国经营
• 面对不同的 • 政治经济社会形态 • 律政制度、法规要求 • 工业发展水平 • 距离遥远 • 地理气候 • 文化习俗
跨界工作
• 除一般意义的工程总承包活动 • 国际市场营销 • 多方面公共关系 • 国际贸易实务 • 国际物流实务 • 信贷/融资实务 • 国际工程承包合同实务
、风险管理、沟通能力有待提高
15
准备进入国际工程市场
如何走向市场
了解市场和市场运行模式 弥补能力缺口 提升自信，积极行动 以价值竞争取代无序竞争
16
讨论
面对中非，北非，南亚，东欧，西欧北 美，中东，南美等不同地区和国家，我们 可从哪些角度去研究和认识市场？
怎样结合本公司的优劣势，考虑市场开 发策略。
运营
移交
20
准备进入国际工程市场
EPC 项目模式的特征
EPC合同是固定总价合同，总承包负责按时按质完成 工程设计、采购、施工、试运等全部工作，直至将 达到合同性能要求，开机即可投产的设施移交业主
总承包商可以将设计、采购和施工任务进行分包， 但分包商对工程项目承担的义务，由总承包商对业 主负全责
4
识别国际工程承包市场
2020/3/27
5
识ห้องสมุดไป่ตู้国际工程承包市场
分析几个数据
我国对外工程承 • 2011年完成1034亿美元 包完成营业额 • 2012年完成1166亿美元 增幅12.7%
2012年ENR国 • 前9名为欧美公司 际承包商10强 • 第10名是中国公司
2012年ENR全 • 5名中国公司入围，分别为1、2、3、
工程总承包企业对承包工程的质量、安全、工期、 造价全面负责。
工程项目环节
勘探设计
设备采购
运输物流
土建施工
安装调试
试运移交
19
准备进入国际工程市场
了解国际工程项目常见项目模式
管理承包模式，如PMC, CM
特许经营模式，如BOT,BOO，PPP
咨询
融资
勘探 设计
设备 采购
运输 物流
土建 施工
安装 调试
13
准备进入国际工程市场
负面因素
外部挑战
世界经济仍然低迷 国际政治经济形势动荡 自身低成本优势有所降低 发达国家在技术水平、管理能力、资金实力和金融
优势垄断了部分资本和技术密集型的工程项目 各国劳工政策收紧
14
准备进入国际工程市场
负面因素
内在问题
发展模式同质化 无序竞争仍然严重 项目低水平重复现象明显 项目和金融运作能力尚需进步，国际化程度相对较低 企业组织结构和运行方式制约 成本、进度、质量、人力资源管理粗放，项目合同管理
而我国在这三个市场的业务总额大于我 国对外承包业务总额的90%
8
识别国际工程承包市场
市场仍然广阔
全球基础设施建设仍然活跃，投资热点：
新兴国家、 中东产油国、两伊 非洲社会逐步稳定发展，逐步成为全球投资热点 北美和西欧的设施更新 南美、东欧、俄罗斯及独联体国家的社会经济发展 为国际工程承包业的发展提供了市场机会
业主通常对项目进行整体、原则、目标协调控制以 及必要的支持，较少介入具体实施工作
21
准备进入国际工程市场
EPC 项目经营主体
我国传统上从事EPC工程的企业以国际工程承包 公司居多——资源整合能力和商务能力见长
近年来EPC工程各环节主体都在积极发展EPC总承 包全业务链能力——优势：掌握业务链某环节的 核心技能和核心产品
11
准备进入国际工程市场
2020/3/27
12
准备进入国际工程市场
我们的优势
已经在市场上摸爬滚打了三十年，锻炼了能力 在国际工程承包市场有了一定的份额和影响 承包方式逐渐多样，实施能力增强，项目规模
扩大 市场范围和业务领域拓宽 我国成体系的工业基础，不断进步的机械设备
制造能力和施工建造能力是国际工程承包业务 的后盾
9
识别国际工程承包市场
政府间框
私人资本 架项下项
投资项目
目
跨国资本 投资项目
所在国政 府投资项
目
特许经营 国际金融 项目 组织项目
市场由不同类型项目组成
项目因其属性对工作的要 求不同
10
识别国际工程承包市场
国际工程承包市场具有潜力，在横向的拓展性开 发，或者是纵向的深入性开发，都存在空间
我们需要的是强大自己，了解市场，获得属于自 己的份额
项目 开发
勘探 设计
设备 采购
运输 物流
球承包商10强
5、9位
6
识别国际工程承包市场
ENR国际承包商225强海外市场总营业额四年比较
2008
• 3824.4 亿美元
2009
• 3837.8 亿美元
2010
• 3836.6 亿美元
2011
• 4530.2 亿美元
7
识别国际工程承包市场
我国在国际承包市场份额分布
非洲市场 ------- 36.6% 位居各国之首 亚洲市场 ------- 24.9% 排名第二 中东市场 ------- 10.8% 排名第五
23
准备进入国际工程市场
国际工程项目特点
在国内代表的是我们自己，或者我们的公司 ，走出国门以后，不论自己是否意识到，我 们代表的是中国人，是中国的行业水平，中 国人和中国公司的操守。
我们做人的原则，做项目的原则，项目的成 败会在各个层面产生影响
24
准备进入国际工程市场
国际工程总承包商的工作内容
国际工程项目 海外市场开发与早期管理
2020/3/27
2013.7.26
1
课程对象
工程公司经理 工程公司职能经理 项目经理
2
国际工程公司生存与发展的基础
国际工程公司生存与发展的基础
市场和项目开发
项目成功实施和交付
3
内容要点
识别国际工程承包市场 准备进入国际工程市场 项目获取过程与管理 项目管理者应做一个“合同专家” 管理项目开发过程的风险
17
准备进入国际工程市场
了解国际工程常见项目模式
施工承包项目
单价合同，业主做设计，根据计量的工程量付款 承包商负责根据合同及“工程师”指示实施、完成工
程，消除工程缺陷
18
准备进入国际工程市场
了解国际工程项目常见模式
总承包模式
工程总承包指从事工程总承包的企业受业主委托， 按照合同约定对工程项目的勘察、设计、采购、施 工、试运行（竣工验收）等实行全过程或若干阶段 的承包。
万马奔腾之下，如何成为赢家？
22
准备进入国际工程市场
国际工程项目特点
跨国经营
• 面对不同的 • 政治经济社会形态 • 律政制度、法规要求 • 工业发展水平 • 距离遥远 • 地理气候 • 文化习俗
跨界工作
• 除一般意义的工程总承包活动 • 国际市场营销 • 多方面公共关系 • 国际贸易实务 • 国际物流实务 • 信贷/融资实务 • 国际工程承包合同实务
、风险管理、沟通能力有待提高
15
准备进入国际工程市场
如何走向市场
了解市场和市场运行模式 弥补能力缺口 提升自信，积极行动 以价值竞争取代无序竞争
16
讨论
面对中非，北非，南亚，东欧，西欧北 美，中东，南美等不同地区和国家，我们 可从哪些角度去研究和认识市场？
怎样结合本公司的优劣势，考虑市场开 发策略。
运营
移交
20
准备进入国际工程市场
EPC 项目模式的特征
EPC合同是固定总价合同，总承包负责按时按质完成 工程设计、采购、施工、试运等全部工作，直至将 达到合同性能要求，开机即可投产的设施移交业主
总承包商可以将设计、采购和施工任务进行分包， 但分包商对工程项目承担的义务，由总承包商对业 主负全责
4
识别国际工程承包市场
2020/3/27
5
识ห้องสมุดไป่ตู้国际工程承包市场
分析几个数据
我国对外工程承 • 2011年完成1034亿美元 包完成营业额 • 2012年完成1166亿美元 增幅12.7%
2012年ENR国 • 前9名为欧美公司 际承包商10强 • 第10名是中国公司
2012年ENR全 • 5名中国公司入围，分别为1、2、3、
工程总承包企业对承包工程的质量、安全、工期、 造价全面负责。
工程项目环节
勘探设计
设备采购
运输物流
土建施工
安装调试
试运移交
19
准备进入国际工程市场
了解国际工程项目常见项目模式
管理承包模式，如PMC, CM
特许经营模式，如BOT,BOO，PPP
咨询
融资
勘探 设计
设备 采购
运输 物流
土建 施工
安装 调试
13
准备进入国际工程市场
负面因素
外部挑战
世界经济仍然低迷 国际政治经济形势动荡 自身低成本优势有所降低 发达国家在技术水平、管理能力、资金实力和金融
优势垄断了部分资本和技术密集型的工程项目 各国劳工政策收紧
14
准备进入国际工程市场
负面因素
内在问题
发展模式同质化 无序竞争仍然严重 项目低水平重复现象明显 项目和金融运作能力尚需进步，国际化程度相对较低 企业组织结构和运行方式制约 成本、进度、质量、人力资源管理粗放，项目合同管理
而我国在这三个市场的业务总额大于我 国对外承包业务总额的90%
8
识别国际工程承包市场
市场仍然广阔
全球基础设施建设仍然活跃，投资热点：
新兴国家、 中东产油国、两伊 非洲社会逐步稳定发展，逐步成为全球投资热点 北美和西欧的设施更新 南美、东欧、俄罗斯及独联体国家的社会经济发展 为国际工程承包业的发展提供了市场机会
业主通常对项目进行整体、原则、目标协调控制以 及必要的支持，较少介入具体实施工作
21
准备进入国际工程市场
EPC 项目经营主体
我国传统上从事EPC工程的企业以国际工程承包 公司居多——资源整合能力和商务能力见长
近年来EPC工程各环节主体都在积极发展EPC总承 包全业务链能力——优势：掌握业务链某环节的 核心技能和核心产品
11
准备进入国际工程市场
2020/3/27
12
准备进入国际工程市场
我们的优势
已经在市场上摸爬滚打了三十年，锻炼了能力 在国际工程承包市场有了一定的份额和影响 承包方式逐渐多样，实施能力增强，项目规模
扩大 市场范围和业务领域拓宽 我国成体系的工业基础，不断进步的机械设备
制造能力和施工建造能力是国际工程承包业务 的后盾
9
识别国际工程承包市场
政府间框
私人资本 架项下项
投资项目
目
跨国资本 投资项目
所在国政 府投资项
目
特许经营 国际金融 项目 组织项目
市场由不同类型项目组成
项目因其属性对工作的要 求不同
10
识别国际工程承包市场
国际工程承包市场具有潜力，在横向的拓展性开 发，或者是纵向的深入性开发，都存在空间
我们需要的是强大自己，了解市场，获得属于自 己的份额
项目 开发
勘探 设计
设备 采购
运输 物流
球承包商10强
5、9位
6
识别国际工程承包市场
ENR国际承包商225强海外市场总营业额四年比较
2008
• 3824.4 亿美元
2009
• 3837.8 亿美元
2010
• 3836.6 亿美元
2011
• 4530.2 亿美元
7
识别国际工程承包市场
我国在国际承包市场份额分布
非洲市场 ------- 36.6% 位居各国之首 亚洲市场 ------- 24.9% 排名第二 中东市场 ------- 10.8% 排名第五
23
准备进入国际工程市场
国际工程项目特点
在国内代表的是我们自己，或者我们的公司 ，走出国门以后，不论自己是否意识到，我 们代表的是中国人，是中国的行业水平，中 国人和中国公司的操守。
我们做人的原则，做项目的原则，项目的成 败会在各个层面产生影响
24
准备进入国际工程市场
国际工程总承包商的工作内容
国际工程项目 海外市场开发与早期管理
2020/3/27
2013.7.26
1
课程对象
工程公司经理 工程公司职能经理 项目经理
2
国际工程公司生存与发展的基础
国际工程公司生存与发展的基础
市场和项目开发
项目成功实施和交付
3
内容要点
识别国际工程承包市场 准备进入国际工程市场 项目获取过程与管理 项目管理者应做一个“合同专家” 管理项目开发过程的风险
17
准备进入国际工程市场
了解国际工程常见项目模式
施工承包项目
单价合同，业主做设计，根据计量的工程量付款 承包商负责根据合同及“工程师”指示实施、完成工
程，消除工程缺陷
18
准备进入国际工程市场
了解国际工程项目常见模式
总承包模式
工程总承包指从事工程总承包的企业受业主委托， 按照合同约定对工程项目的勘察、设计、采购、施 工、试运行（竣工验收）等实行全过程或若干阶段 的承包。