如何寻找经销商.docx

我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说：“不谋

全局者不足以谋一隅! ，新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告

诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。

一：知彼

二：知己

三：寻找目标客户的标准。

四：寻找经销商

五：开发经销商

六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）

七：缔结

一、知彼

他先给我罗列了开发经销商时经销商经常提出的问题

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：“ XX 经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？

他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳

了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。

二、知己

他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册

到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的

和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。

1了解企业为什么需要经销商。

面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。

2了解企业战略

你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归

属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和

经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，

3了解产品知识、市场定位

这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了

经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不

是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。

4详细的市场调查

目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，

领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，

才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

5．了解竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列

如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈

列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地

制宜

6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有

不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的

市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原

因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

三、寻找目标客户的标准。

1：销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客

户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位

置上的。

2：有资金。没有网络实力经销商

这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择

的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

3：没有资金但有先进的经营理念

这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂

家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经

销商也是一种选择。

4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商。

知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是

辛苦腿勤快。

1网上寻找：

2黄页寻找：

就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3上门寻找：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，