工程监理投标答辩经验分享(PPT 34页)

电气 监理 员*2
给排 水监 理员
*1
测量 监理 工程 师*1
造价 监理 工程 师*2
安全 监理 工程 师*2
资料 员*1
延长石油科研中心监理部 组织结构图
4、与公司管理层沟通人员 配置、设备配置等方面信息
明确工程概况、工程部署思 路、施工技术难点、管理重 点和合理化建议
答辩策划与准备
应对准备
1、常见问题准备
答辩技巧 答辩案例
工程监理投标答辩经验分
1、自信，不要紧张 调整好心态。只有放平心态认真对待，充满自信
，沉着冷静，才会在答辩时有良好的表现。 2、开头和结尾
在答辩前，规划好开场白和结束语，以保证整个 答辩过程虎头豹尾，给评委留下深刻印象。 3、节奏把握
把答辩的时间合理规划，分成开头、论述、结尾 三部分，合理控制时间。
3、熟悉企业对项目的支持与管理 如：人力资源的调配；
疑难技术问题的专家支持； 对项目的检查、指导和评估； 回访顾客。
答辩策划与准备
应对准备
4、团队分工 按照答辩安排，明确答辩团队成员
职责和分工，并进行相应准备。
5、实战演练 通过组织公司相关专家来演练，并相互
提问，提前适应答辩过程，使自己有一定的 心理准备，避免答辩时紧张。
建设工程的生产任务，而是受建设单位 监，带领一支专业结构完整、年龄结构
的委托，为建设过程提供监督、管理、 合理的监理团队，圆满地按照投标文件
协调、咨询等专业服务。 的承诺完成监理任务。
工程师
投标答辩的重要性
总监对项目建设的影响
在监我理国大实纲行的的落是实总 情监况负和责实制际，施总工 监中及出其现团的队特的殊专情业况水、平意、外管事理务能的力处、理 业则绩取从决很于大一程名度总上监反的映个了人投综标合人素履质行和 合协同调的能能力力的，强总弱监。更是代表监理单位 全面履行监理合同、主持项目监理的 关键人物。
投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩
投标答辩的重要性 答辩分类
答辩者的素质要求 答辩策划与准备
答辩技巧 答辩案例
工程监理投标答辩经验分
监理招标的特点
监理招标是选择能够对工程建设提 建设单位需求：选择一个专业技术
供专业化监督管理服务的标的。 能力精湛、随机应变能力出色、组织协 监理人员在监理工程中不直接承担 调能力出众、富有高度职业责任感的总
投标答辩的重要性
设立投标答辩的目的
在重大项目中实施总监答辩，能 对总监以及监理团队的专业素质、业 务能力、管理水平进行面对面的双向 沟通、双向互动，对项目总监以及团 队有更立体的、更直观的了解。
投标答辩的重要性
答辩环节 分数统计
投标答辩的重要性
以深圳两馆项目为例
监理方案标50% 监理重难点部分 15分*50%=7.5分
其他专业组
3、熟悉监理大纲
土建 监理 工程 师*3
钢结 构监 理工 程师
*3
装饰 (幕 墙) 监理 工程 师*3
土建 监理 员*1
钢结 构监 理员
*2
装饰 (幕 墙) 监理 员*1
强电 监理 工程 师*1
弱电 监理 工程 师*1
给排 水
监理 工程 师*1
暖通 监理 工程 师*2
电梯 监理 工程 师*1
答辩者的素质要求 答辩策划与准备
答辩技巧 答辩案例
工程监理投标答辩经验分
答辩案例
深圳大运会项目答辩
答辩要求： 团队答辩 暗标 自述+问题（三道） 限时20分钟（严格）
答辩心得： 1、准备充分； 3、时间把握精准；
2、团队配合默契； 4、开头结尾充分
答辩案例
武汉国博项目答辩
答辩要求： 团队答辩 明标 自述+问题（三道） 限时30分钟（不严格 ） 答辩心得： 1、准备充分； 3、应变恰当；
2、团队配合较默契；
答辩案例
西安延长石油项目答辩
答辩要求： 总监答辩 明标 自述+问题（三道） 限时30分钟（不严格 ） 答辩心得： 1、准备充分； 2、综合专业素质要求高；
答辩案例
深圳交易所项目答辩
答辩要求： 团队答辩 暗标 自述+问题（三道） 限时20分钟（严格）
答辩心得： 1、准备不充分； 2、开头结尾不完整；
申，找到合理的切入点进行引申，谈谈自己的看法。切不可 一问三不知，三缄其口。 8、语言 • 文明用语、尊重评委，言行举止要讲文明、有礼貌，无 论答辩情况如何都要从容、有礼貌地退场。 • 尽量减少口头禅。 9、时间控制
答辩技巧
投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩
投标答辩的重要性 答辩分类
答辩案例
廊坊大剧院项目答辩
答辩要求： 团队答辩 明标 自述+问题（随机提问） 不限时
答辩心得： 1、准备较充分； 2、业主需求针对性不强； 3、自身技术积累不足
小结
投标答辩是工程监理招投标过程中的关键环节，其完成 质量直接关系到工程能否中标。
以项目总监为核心的答辩团队是公司向建设单位、专家 评委展示的重要窗口。答辩组织者在答辩前认真对待，积极 策划；答辩者在答辩中条理清晰、沉着应对是成功答辩的必 要保证。
双向，面对面 沟通
时间有限
具象
评价 主观性强
投标答辩
体现 综合素质
技术水平、管理 思路、表达能力 、应变能力、个 人形象等
人力、物力、 财力
资源 投入大
总监介入 时间早
没有答辩要求的投 标，总监往往在进 场前才开始了解和 介入项目
投标答辩的重要性
答辩的时间安排
工程监理招投标程序 监理大纲
发布招标信息 资格预审
答辩技巧 答辩案例
工程监理投标答辩经验分
答辩策划与准备 时间安排
监理大纲
发布招标信息 资格预审
发售招标文件
答辩策划与准备
投标人标书制作
标前会议及考察现场
开标 评标 定标、发中标通知 签订合同
工程监理招投标程序
投标答辩
答辩策划与准备
收集信息 了解需求
答辩策划 与准备整 体方针
公司方针政策 - 势在必得 - 全力以赴 - 力争获胜 - ……
然而，冰冻三尺非一日之寒，成功的答辩源于平日工作 中积累的“内功”，希望大家能在工作中多积累、多总结， 不断提高自身业务水平、丰富知识结构，同时为公司积累答 辩应对经验。
谢谢
公司方针
建设单位需求 - 建设目标 - 组织架构 - 脾气秉性 - ……
建设单位需求
竞争对手信息 - 公司优势与劣势 - 公司业绩 - 拟派总监 - ……
竞争对手信息
答辩策划与准备
梳理思路
1、研究招标文件 设计信息
2、收集类似工程经验
房屋建筑组
监理工作指导 小组
总监理工程师
公司专家组支持
总监代表
安装专业组
序 类别 号
1 施工组织与技术
2 五大要素
3 四控两管一协调
内容
施工部署，工程技术重点、难点 人、机、料、法、环 安全、质量、进度、造价、组织协调、 合同、信息
4 施工建设四个阶段 施工准备期、施工期、竣工验收期、保 修期
5 项目管理五个过程 启动、规划、执行、监控、收尾
答辩策划与准备
应对准备
2、熟悉业绩/获奖情况 个人业绩、获奖情况 企业类似工程的业绩、获奖情况
技术标“189页”
答辩环节分数统计
监理资信标30%
答辩20%
企业信誉分值10分
10*30%=3分
监理过的钢结构最大跨度 大于或等于80米的公共建 筑获得“鲁班奖”，每个
项目得2分 *30%=0.6分 投标答辩的重要性
投标答辩的特点
评委打分受 主观印象影 响大
应做好充分 策划和准备 ，答辩中运 用技巧
6、团队合作 再优秀的总监也不可能样样精通，而且总监的主要职责
以现场协调为主。但答辩中评标专家难免问一些专业性较强 的问题。因此利用好团队合作，相互补充，进一步提高答辩 的内在质量，扩大总监答辩的外在效果。1……
2…… 3……
答辩技巧
7、回答不出问题的处理 对于答不出的问题不要慌，想想有没有类似问题可以引
答辩技巧
4、听清问题后经过思考再作回答 5、简答明辩扼时要集、中层注次意分力明认真聆听，并将问题回答简略记在本 子上，回仔答细问推题问，题一的要要抓害住和要本害质，是简什明么扼，要切，忌不未要弄东清拉题西意扯就， 匆使忙人做听大后。不若得对要所 领提；问二题要没力有求听客清观楚、，全可面以、请辩专证家、再留说有一余遍地 ，；或三者要是条自理己清把晰对 ，问声题音的适理中解。说出来，并问清楚是不是这个 意思，得到肯定回答后再作回答。
自信
知识结构
答辩者的素质要求
表达能力
洪亮的 声音
灵活的 应变
节奏均ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 的语速
清晰的 语言表达
缜密的 逻辑思维
表情轻松 自然生动
眼神的 交流
恰当的 手势
语气语调 的把握
沟通的技巧
答辩者的素质要求
投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩
投标答辩的重要性 答辩分类
答辩者的素质要求 答辩策划与准备
不同分类 时间要求 答辩形式 参加人员
限时 自我论述 个人
不同形式
不限时 问题答辩
自我论述+ 问题答辩
团队
明/暗 明 暗
投标答辩的分类
投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩
投标答辩的重要性 答辩分类
答辩者的素质要求 答辩策划与准备 答辩技巧 答辩案例
工程监理投标答辩经验分
发售招标文件
投标人标书制作
标前会议及考察现场
开标
投标答辩
评标
定标、发中标通知
签订合同
工程监理招投标程序
投标答辩的重要性
投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩
投标答辩的重要性 答辩分类
答辩者的素质要求 答辩策划与准备
答辩技巧 答辩案例
工程监理投标答辩经验分
答辩形式的分类
答辩策划与准备
应对准备
6、了解对手，知己知彼 了解竞争单位的实力和拟派的总监
，有针对性的完善自己，发挥自身优势 。
7、准备答辩资料 答辩（论述）提纲、PPT
8、注意休息、沉着应对
答辩策划与准备
投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩 投标答辩
投标答辩的重要性 答辩分类
答辩者的素质要求 答辩策划与准备