销售管理模式知识讲义.pptx

时此客户对公司欠款为
即，将差质量的客户不断从服务的客户 零；同时 DSD 代表要 将押给客户的瓶箱收回 （如有 押瓶 ）， 或确 认
此客户的瓶箱押金大于
等于其瓶箱数量；财务
中剔除，以保证团队的绩效。客户结构 负责审核。 如果客户借有百事设 备，则 DSD 代表先确
认设备协议的有效和押
调整工作的前提也必须由新客户的不断 金数量。
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前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式管理和基础管理
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销售模式基本分为以下的五种类型：
模式
直销
简称 （)
源自文库
现代零售
（)
传统批发
()
批发协作
()
（深度分销）
区域分销
()
销售模式管理和基础管理
服务客户 传统零售业（相对于 现代零售业而言）。 现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
10%
0%
直销
直销
现代零售 传统批发 深度分销 区域分销
现代零售
传统批发
深度分销
区域分销
销售模式管理和基础管理
大家先来大致了解一下各 模式的比例。
直销的销量比例并不是很 高，但其直接服务的客户 数比例却是最高的；传统 批发依然占据了销量的半 壁江山，不容忽视；深度 分销和区域分销的客户数 虽少，但其销量比例之和 有15%以上。
开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费特征
消费者购买时无其它地方的选择，只 有从此处购买此类产品。
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销售占比
1 细分销售渠道
100%
其它
开放式渠道
封闭半封 闭渠道
销售模式管理和基础管理
深
销售模式管理和基础管理
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
5
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
6
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
此两图反映的只是2001年 的情况，在结构的变化趋 势上，深度分销和区域分 销的比例将很快提高，直 销的总量虽在提高，但其 比例可能会下降，传统批 发的比例也可能下降。
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直销
销售模式管理和基础管理
意义
直销团队一般设立在公司总部或有营业所、办事处的 市场，即这些市场基本都是大的城市，抑或是公司重 点开发终端的市场。
直销模式的销量往往是逐年增加。在一个新的市场上， 其销量的比例刚开始时常常很低，但它的重要作用却 是每一个厂商所无法否认的。
直销团队是一个企业直接面对零售终端的桥梁，企业 的形象、对市场的最新政策都可以很快由它体现出来。 通过它，企业可以更好地掌握终端，并及时获知市场 信息。
但对直销团队的管理要求高和直销费用的投入大是企 业必须面对的难题。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
7
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
再由专员决定是否要继
续投入此设备：
开发来保证。
不投入，由代表收回；
在进行客户结构的调整工作时必须注 意，从直销模式中淘汰的客户是否要 转交至批发协作模式中（如公司有此 模式），如果有此一步骤，则必须注 意货款的清晰和设备的移交工作。
交接流程图
投入：专员报经理批准 后，与 DSD 代表，助 销员一起办理设备交接 手续。
销售模式管理 和基础管理
1
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式管理和基础管理
2
销售模式管理和基础管理
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。 本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
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销售模式管理和基础管理
销量增长从哪里来？
4
企业认识
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直销
销售模式管理和基础管理
1 细分销售渠道 2 新客户的开发和客户结构调整 3 重要路段的选取和开发 4 设备管理 5 人员管理
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销售模式管理和基础管理
1 细分销售渠道
销售渠道可以细分为：
百货商场 一般商店 学校 餐饮 交通港站
医院 办公楼 宾馆 游娱乐 …...
按渠道的场合类型又可以分为：
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。
区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
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某碳酸饮料公司2001年江浙地区营业所的销售情况
60% 50%
销 40% 量 比 30% 例 20%
10% 0%
60%
50%
客 户 40% 数 30% 比 20% 例
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销售模式管理和基础管理
2 新客户的开发和客户结构调整 交接流程图
直销团队的日常工作，同时也是最重要 由主任和经理决定客户 移交，DSD 代表按合同
要求通知客户结束合
的工作内容之一就是不断开发有质量的
作。 专员与助销员确认接此
客户的经销商，并协助
新客户。同时进行客户结构的调整工作，经销商业务谈判。 DSD 代表必须将客户货 款完全回收，确保交接
开放式渠道
封闭半封闭渠道
其它
时间
针对一个市场，渠道有其优先发展 的顺序。如果不是专门针对某一特 定渠道的产品，其销售一般是由开 放式为主渐渐向封闭半封闭式为主 转移。这也符合渠道开发及管理由 易至难，渠道销量由不稳定向稳定 发展的规律。
对于一些重要的封闭渠道，如餐饮， 还可以进一步细分。由于封闭半封 闭渠道的特殊性，厂商应尽量以产 品专卖为其目标。
发展时间
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企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
因此
发展时间
9
销售模式管理和基础管理
企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随 着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理 也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变。 本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目 前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料）， 并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细 化，基础管理更深化。 希望这些内容能给相关的公司以借鉴。