采购成本控制谈判技巧与供应商管理

■合适的到货时间 Delivery/Performance on Time
的商品或服务
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一．采购管理的演变与发展 ■传统的推进型市场环境下的采购
“推系统”采购
■新商业环境下牵拉型市场的采购
“拉系统”采购
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采购管理的价值
--采购与供应管理为企业创造价值 ➢创造利润----对组织进行价值增值 ➢企业战略----支撑组织战略 ➢成本与响应速度----改善库存管理 ➢资源维护与开发----供应商战略关系维护 ➢预测与决策----对供应市场变化趋势提供信息
对于不理想、不合格的供应商：
➢一切努力无果的情况下，选择新供应源 ➢选择新的供应源是企业战略的组成部分
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第二讲 企业内部管理对采购工作的影响
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一.采购部门地位的重要性
■ 采购部门在企业组织系统中 ➢ 所处位置----扁平化还是金字塔型？
扁平化组织结构与高耸的金字塔结构对采购管理的影响
➢ 采购部门被领导归属（地位与执行力） 将直接影响采购部门工作效率与执行力度
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四．影响采购管理绩效的因素分析及解决方案
分析： ■ 1.生产计划受销售计划变动，引起采购计划连锁变动
■ 2.组织结构不合理 采购订货管理部门在企业中地位低下，缺乏权威力量的支持
■ 3.采购部门或采购员确实存在问题 供应商选择/对供应商管理力度/应变能力/与其他部门沟通等问题
■ 4.其他部门的问题 销售受制于客户/生产受制于销售/各部门之间沟通等问题
■ 新企业新公司
把握良机，部门的组织结构与领导归属问题，很 大程度上将决定你及部门今后工作的执行力度与效 率
Baidu Nhomakorabea14
■老企业老公司
如果采购运营流程已经形成，并且很难改变 ，同时工作上你又感觉很困惑，解决的办法 有三种：
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改变采购管理工作的环境 ----权项分立的意义
权项分立即将采购相关职责与权力分别授予 不同部门与采购内部不同人员来承担和执行 ----职责与风险分配 ----牵制与透明
候选名单
调查/评审 议价/内定封样 订单/签约 催货/跟踪 接货/验收
付款/结案 存档备案
采购部门 需求部门 质管、技术部门 订单/合同组
采购部门 需求部门 订单合同组 审批
订单/合同组 行政部门 财务部门 法务部门 签约审批
催单/单据 采购主管
采购员 物流部门 仓库 质检部门 需求部门
采购部门 财务部门 发票、付款 单据录入
■ 5.企业未从供应链管理角度考虑其战略思想—企业间竞争是供应链管理的竞争 —战略合作—从供应商管理自身建设至客户
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解决方案
外部因素与方案
■ 供应商关系管理/客户关系管理
内部因素与方案（组织架构重建之外）
■ 合理而可行的采购流程 --合理而可行的采购流程是组织体系在采购管理优化中的 良好体现
■ 企业采购技术的持续改进 ■相关的专业基础与严谨的工作方式与技巧
■1.信息流畅--供应链上企业的信息网络建设 ■2.成本可控--站在组织高度看待采购成本 ■3.审批监督--权项的分立与集中 ■4.路径最短--规定一定采购金额下的审批权限 ■5.效率最高--实现需求的快速响应
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• 见下图：
需求提出
采购流程的建立
核查库存 采购计划 采购分类 搜寻/招标 报价/开标
研发部门
物流部门
生产管理部门 仓库
设备管理部门 生产管理部门
采购部门自用 采购部门
请购单制定审批 确定采购数量
物流部门 仓库 财务部门 采购部门 结合生产计划 与库存量
采购部门 财务部门 采购员 供应商 分管计划 /预算 分类便于核算
采购经理 采购主管 采购员 其他部门 供应商评估 询价单/标书
采购经理 采购主管 其他部门
采购成本控制、谈判技巧与供应商管理
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第一讲
采购管理概述
采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉 采购如何创造利润? ----开源节流
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现代企业采购成本管理的三个维度
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采购总拥有成本TOTAL COST OF OWNERSHIP ----获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用
商 品 价 值-离厂价 物流成本 质量成本
以做采购战略决策
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二.采购管理问题的普遍症结与应对方法
企业内部
--组织关系 --业务流程 --企业供应商管理政策与态度
—？ 重建 —？ 再造
企业外部
--货源市场变化因素—是卖方市场？买方市场？ --供应商绩效
供应商管理与？
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您所遇到的企业采购成本管理中 主要问题是哪些方面？
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供应商交货延误原因分析与对策
三.供应商交期管理 您认为应对的策略应该是？
➢供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟 --对策？ ➢供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单 --对策？ ➢供应商战略目标需要，把我方定为非重要客户 --对策？ ➢上游物料供应问题 --对策？ ➢供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够 --对策？ ➢信息传递失效 --对策？ ➢物流环境差 --对策？ ➢供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通 --对策？ ➢定价错误，供应商交货意愿低落 --对策？ ➢我方产品已被转包，管理失控 --对策？
运输成本
库存持有成本
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企业获得利润的主要途径有哪些?
运输成本 库存成本
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采购的含义
■有选择的购买满足所需要的
■合适的质量 The Right Quality
首先考虑！
■合适的数量 The Right Quantity ■合适的价格 At the Desired Price
采购点
■合适的送达地点 Delivery to the Right Place
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注重物料JIT运作的环境建设
案例：
采购职能细化与组织形式
SCM
SCM
协调工作很重要！
采购部
？
Sourcing Buyer MC
物流部
生产部 销售部
仓库 运输 通关 PMC 制造部
库
配材 搬 成
存 文 料料 运 品
要货 控 员 主 仓 主 仓
制
任库 任 库
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三.采购流程及其建立的原则
流程建立的原则
➢ 采购部门主管对于部门间工作关系的协调能力
➢ 部门内部管理水平
----采购部门的组织地位与工作执行力n
A.扁平化 层级简化 流程简化 B.金字塔
不同? 流程简化
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二. 采购部门的组建或变革
• 企业运营伊始 --从自身地位考虑，明确采购部门的隶属关系，它可能会影 响采购部门今后在企业的地位与工作执行力