北京会所成功经验分享

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功能设置
会所以大众型体育运动项目为主
层数 一层 项目 羽毛球 篮球 规模 10个标准场地 2个标准场地 经营状况 在营 在营
运动城以会员制经营 为主，以科学化健康服 务为宗旨，是一家集健 身、专业训练、休闲娱 乐、餐饮聚会等为一体 的大型综合性体育休闲 设施。

乒乓球
游泳 二层 健身
承办专业的体育赛 事之外，运动城还为 多种非体育活动提供 场地，以增加会所收 入，同时也可以提升 会所知名度 纯运动的主题和适 中的收费，有很强的 市场竞争力

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街舞大赛
街舞大赛
后期经营
开办培训班：提高场地单位时间的收益
会所开办了大量相关 的培训班，成本低，收 益高，既能直接赚取利 润，又能提高会员运动 热情促进消费 现有培训班5个：跆拳 道、瑜伽、乒乓球、羽 毛球、游泳 可以负责联系所有运 动项目的私人教练，进 行一对一指导




收入
经营成本
会员制经营，包括年卡、VIP卡、半年 卡、季卡、月卡、记次卡，会员卡一共 200-300人，年流水100多万元。 游泳池年流水40万元左右，好的时候 45-46万元，差的时候38万元。 游泳池日人流量少时20-30人，多时 200-300人，最多同时接待150-160人
构成：人员工资，水电消耗、契税、设 备维护成本、摊销费用等： 人员设置：三班设置，一人收银，一人 前台，游泳池前台，游泳池两个救生员 冬天一天的供暖费500元，包括地热、暖 风、热水等等

2. 节约人员成本：标准泳 池必须配备2个救生员， 开办游泳班时，直接培 训救生员作为教练，大 幅节约了人员成本
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成功经验
成功经验总结
定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模 化的体育运动会所

项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大 众型运动项目作为收入来源

成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活 调控成本结构
洛阳项目会所专题分享
北京会所成功经营经验分享
北京奥林匹克花园会所
紫玉山庄会所
棕榈泉会所
项目组成员：谭畅 赵朋 李瑞鹏
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[关键字]： 北京 豪宅 高端会所 经营
[案例简介]： 豪宅项目的高端会所能够提高项目形象，但是在后期经营过程 中，往往有较大的亏损。本次分享着重对北京三个高端会所的成 功经营经验进行借鉴，着重研究为了减少亏损甚至盈利，高端会 所在前期如何定位，如何进行功能设置，在后期如何运营。
成本控制举措选取原则： 1. 能压缩较大成本 2. 服务质量不会下降过多

各项目的运营成本相差较 多，根据原则一，成本较高 的项目可压缩较多的成本

羽毛球、乒乓球、壁球、 网球等项目成本较低，主要 集中在地板上蜡、球网等场 地设施的维护，压缩空间有 限，过分压缩会极大的影响 服务质量

游泳馆运营成本占会所约 40%，成本压缩空间较大， 并且很多细节进行成本控制 后，顾客感知不明显
TIP :可与商家合作，对方免费为比赛提供VIP卡、代金券、优惠券等奖品取得 冠名权以节约成本
节约成本起到的效 果有限，想要盈利，关 键还是走出去，对外开 源
——北京奥林匹克花园运 动城总经理 李先生
3. 充分挖掘外部资源：利用奥园与中体的合作关系，借助中体的政 府资源，承办其他政府部门的运动会
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1、专业化的运动设备设施
灯光照明 双鱼牌乒乓球设备 运动地板 2、专业化的教练队伍 聘请省市队教练作为场馆教练

二、规模化
1、1.4万平米大型运动场馆。 2、综合馆1300平方米 ，适合组合大型赛事和活动
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前期定位
项目设置：以少量高档项目标定会所档次， 以多种大众型运动项目作为收入来源
强势营销的具体作法：
1. 与周边商家品牌共建：
a) 互换宣传材料：与周边的京客隆超市、大鸭梨酒店等有影响力的 非竞争性商家合作，在对方的入口处放置自己的宣传材料，扩大 宣传范围
b) 互相提供优惠：会所曾经开展入会即送118元大鸭梨代金券的活 动，双方借势宣传提升了知名度，又为会员创造了实惠
2. 高调举办体育赛事：通过举办辐射范围较大的非专业体育赛事， 扩大奥园在运动爱好者中的知名度，扩大客户群。
仅对会员、业主以及宾馆 由于客户来源限制，业主会员专享，体现 住客开放 使用率较低，一直 项目尊贵感 亏损
度假 酒店
五星级酒店，提供高规 格住宿空间
外向经营为主，为大型会 经营良好，入住率 议提供会议和住宿配套； 常年在70%以上， 探访社区业主的亲友 收益较好
标定会所档次，吸引 外来客户，与俱乐部 配合，盈利项目
康体中心 功能设置
康体中心以休闲养生、康体健身功能为主， 由于仅对会员开放，使用率不高
康体中心功能设施
设施 室外泳池 室外网球场 室外篮球场 室外仿夏威夷木质大楼台 室内羽毛球场 室内乒乓球场 电子游戏室 健身中心 水疗中心 数量 1个 2个 -1个 2个 2个 4-5 个 1个 1个 邻近室外泳池；聚会、看电影、休息 根据需要，可以改变成宴会大厅，举办大型婚 礼 供小孩使用 面向泳池 只有水疗中心布置在一层，向非会员开放；水 疗中心消费水平在300-850元之间/次 功能 相对专业，北京五环内最大的、国际标准泳道 球类休闲、练习、比赛
绿洲西餐厅
翠湖阁中餐厅
俱乐部草坪 的多能经营 除室内设施外，俱乐部 还利用隔湖相望，面积达 三万平米的中央大草坪， 配合熙游台，荷花池等， 大量举办户外婚典、商务 展会及社交酒会

灵活利用室外开敞空间，举办大型商务展 会、社交酒会及婚礼庆典，增加收入
设施 草坪 俱乐部大露台 （靠近中心湖） 备注 主要用来举办婚礼和其他大型室外活动，场地使用费用在1 万，自助餐最低188元/位或者2188元/桌；使用频率较高 用做室外聚餐、聚会和活动，可容纳50人左右

对外营销：低成本高效率，品牌共建、体育赛事造势、 挖掘外部资源

场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地， 增加收入

开办培训班：提高场地单位时间的收益
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紫玉山庄 会所概况 北京紫玉山庄别墅占地 1000亩，百分之八十以上 为园林绿化地，周边为宽 达100米的林木群，山庄 内六万平方米的草坪，十 六万株树木，三万多平方 米的人工湖
二层
健身 瑜伽 跆拳道 壁球
三层

屋顶网球场
处于投入成本的考虑，健身房目前处于空置状态，考虑引入专业化的公司进行外包经营 一层是利用率最高的项目，是收入的主要来源，瑜伽和跆拳道虽然利用率一般，但是由于运 营成本低，也能带来可观的收益。
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后期经营
对外营销：低成本高效率，与周边商家品牌共建，高 调举办体育赛事造势，充分挖掘已有外部资源
俱乐部建筑面积约为 2500㎡左右，共四层， 是紫玉山庄最早建成配 套设施 俱乐部功能以餐饮为 主，包含中、西餐厅， 酒吧等 主要消费者包括别墅 业主、酒店住客及外来 的会议、婚庆客户

一层
西餐厅；大 堂；室内恒 温泳池 办公区
餐厅；使用频率高。 泳池；使用频率一 般 --
地下室
--
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紫玉山庄会所总面积五万余平米，包括俱 乐部、康体中心、度假酒店三个部分
紫玉山庄会所坐落于享 有“中国第一生态园区” 盛名的紫玉山庄内，总面 积达五万余平方米，包括 俱乐部、康体中心、度假 酒店三个部分

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三部分 功能关系
会所三部分功能各有所侧重，互相配合， 促进会所经营
会所各设施功能
场地多能利用：为体育赛事以外的 大型活动提供场地，增加收入
对外 开源
开办培训班：提高场地单位时间的 收益
成本控制：深挖高成本项目细节， 根据实际情况灵活调控成本结构
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对内 节流
前期定位
定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专 业化、规模化的体育运动会所

一、专业化
运动城已经运营三年，投入使用一年后基本可以 做到盈亏平衡（不考虑房租和设备折旧）
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成功经验
成功经验借鉴
定位清晰：与项目主题紧密结合，定 位专业化、规模化的体育运动会所 项目设置：以少量高档项目标定会所 档次，以多种大众型运动项目作为收 入来源
前期 定位
成 功 经 验
后期 经营
对外营销：低成本高效率，品牌共 建、体育赛事造势、挖掘外部资源
后期经营
场地多能利用：为体育赛事以外的大型活 动提供场地，增加收入
曾举办的活动：
1. 运动品牌产品发布会：奥园运动城的纯运动定位和多功能厅1400 平米的大型空间很适合运动品牌的发布活动。李宁公司曾在奥园 综合馆举办过新品发布会，NBA著名球星奥尼尔亲临使得现场气 氛火爆。该类发布会既为运动城赚取了利润，又提高了运动城的 知名度 2. 非体育类的比赛：为北京国际街舞节提供比赛场地 3. 人力资源公司培训：人力资源公司的素质拓展训练需要较大的室 内场地，运动城的综合馆可以满足这一要求。
12张球台
25*12.5米国际标准短池 共1500平方米
在营
在营 空置，考虑引 入专业公司外 包经营 在营 在营
跆拳道 瑜伽 壁球 三层 屋顶网球场 2个 1个标准网球场
在营 在营
目前会所内全部为体育运动项目，餐饮等项目没有设置
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运营情况
在不考虑房租的情况下，奥林匹克花园运 动城经营基本维持平衡

跆拳道班学员在中秋联欢会上的表演 暑期游泳班
乒乓球班学员和教练练习 羽毛球训练班
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后期经营
成本控制：深挖高成本项目细节，根据实 际情况灵活调控成本结构
游泳馆成本控制关键举措：
1. 减少日常维护成本 a) 选取性价比高的制剂：泳池消毒、过滤均需要大量昂贵的化学 制剂，在保证卫生状况的前提下，选取成本最低的药剂 b) 调控换水率：根据游泳池的使用频率和水质的实际情况，适当 调节换水率，在10-30%/月的标准范围内浮动 c) 灵活供暖：游泳馆冬季供暖成本为500元/天，在空闲时段，适 当调低室内温度，可以大幅节约能源 d) 调控池底清洗频率：根据季节灵活调控，夏季人多、温度高时 1-2周/次，其他季节人少、气温低可以1-2月/次
本报告是严格保密的。 俱乐部
康体中心
度假酒店
俱乐部 功能设置
俱乐部功能以餐饮为主，经营状况较好， 消费者以业主、酒店住客为主
俱乐部各楼层设施
楼层 四层 三层 二层 设施 酒吧 宴会大厅 中餐厅 面积/容纳人数 150平米，供30人用餐 180平米，供150人用餐或280人会议 包括大厅和三个包间 大厅 150平米，供40人用餐 三个包间分别容纳16人、6人、4人 西餐厅 100平米左右 38人用餐 功能/经营情况 聚会；使用频率不 高 宴会、婚庆；使用 率高 餐饮；使用频率高
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会所概况
奥林匹克花园会所，奥林匹克花园运动 城——运动就在家门口
北京奥林匹克花园运动 城是北京奥林匹克花园的 标志性建筑，由悉尼奥运 会体育场馆的主设计师菲 利浦考克斯亲自设计，占 地面积为5601.75平方米， 总建筑面积为14258.3平 方米。

奥林匹克花园运动城 是奥林匹克花园的卖 点之一，配合奥林匹 克花园主打健康社区 的概念，在一期销售 时投入使用
举办过的重要商务活动 有奥迪A4投放市场发布宴 会、丰田汽车媒体答谢会、 Speedo新品发布会、 《2007中国演艺名人公众 形象满意度调查》启动仪 式 、高丝化妆品新形象代 言人新闻发布会、潘婷闪 亮之旅 北京站

索尼VAIO春季新品展示会
草坪婚礼
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微软亚洲研究院家庭日活动
微软亚洲研究院家庭日活动
奥林匹克花园运动城项目评价表
项目 羽毛球
篮球 乒乓球 游泳
层数 一层
投资成本 运营成本 高
一般 一般 高 高 低 低 高 高 一般 一般 低 低
利用率 高
高 高 一般 空置 高 一般 低 低
经营收入 作用 高
一般 一般 高 一般 一般 低 低
低
低 低 高
赚钱利润
赚取利润 赚取利润 标定档次、赚取利润 赚取利润 赚取利润 标定档次 标定档次
客户来源 经营情况 在会所经营中的作用 吸引外来客户，与酒 店配合，盈利项目
配套 俱乐 部 康体 中心
功能定位 以餐饮为主，可承办宴 会、婚庆、大型会议 休闲养生、康体健身功 能为主，有各种健身设 施以及水疗养生中心
外向经营收入为主，为大 所有餐厅使用频率 型会议、婚庆提供餐饮； 均非常高，收益良 社区业主宴请亲友 好