卷烟营销策略制定管理办法

卷烟营销策略制定管理办法

一、总体要求

1.坚持货源供应“三公开”原则。

2.坚持紧俏货源稍紧平衡原则。

3.坚持顺销品牌基本满足原则。

4.坚持关注品牌均衡投放原则。

5.坚持培育品牌积极投放原则。

二、月度营销策略制定工作流程

1.月度营销策略例会：原则上每月16日前（下同），由营销中心负责人牵头召开营销策略例会，专卖、内管、综合计划科负责人、营销中心策略制定相关工作人员参加。

营销中心在会上负责提供：

①可供货源信息；

②主要紧俏烟订单满足率情况;

③省、市局（公司）政策导向及重点突出销售品牌培育信息；

④下月全市系统销售预安排；

⑤各县（区）分公司差异化策略申请；

⑥上月营销策略执行情况；

⑦市场信息采集收集的其他相关信息。

综合计划科在会上负责提供：

①相关品牌的价格信息，包括全市均价及区域市场价格情况；

②从价格角度提出相关品牌的限量意见，对区域市场品牌提出限量意见。

内管派驻办在会上负责提供：

①查处的真烟外流、乱码烟以及重点关注品牌的信息，并提出相关品牌的投放意见；

②上级内管部门有关要求及工作建议；

③对营销策略制定的建议。

专卖科在会上负责提供：

①各单位查获的区域外卷烟冲击具体品牌、数量；

②从专卖市场查处角度提出相关品牌的投放建议。

以上信息收集以月度为单位，各部门需以书面形式整理信息提交例会讨论，以便痕迹化管理。

营销中心负责人应根据会议讨论结果，提出月度营销策略征求意见稿，原则上与会人员应基本同意。

2. 每月17日前，营销中心客户服务助理经营销中心主要负责人同意后，将月度营销策略征求意见稿发送至各县（区）分公司、各相关部门。

3.各县（区）分公司在接到征求意见稿后二个工作日内将建议反馈至营销中心客户服务助理。

4．每月20日前，由营销中心主要负责人牵头召开营销

策略“三公开”会议，参加会议人员由专卖、内管、督考、综合计划、法规、监察、配送、县分公司分管领导代表、市场经理代表、客户经理代表及零售户代表组成。营销中心将完善后的“月度营销策略征求意见稿”及相关单位、部门的反馈意见，提交“三公开”工作代表会议讨论。会议讨论一致通过，或者经过沟通协调意见基本一致的情况下，会议形成“月度营销策略送审稿”。会议过程须形成完整记录，营销中心应负责做好相关痕迹化记录和资料的完整保存，会议决议实行实名表决制。

5.每月20日前，营销、内管分别将“月度营销策略送审稿”提交各自分管领导审核，如无异议，营销中心客户服务助理形成“月度营销策略公示稿”，经营销中心主要负责人同意并报经市公司分管领导确认后，按照“三公开”流程要求进行公示。

6.每月23日前，营销中心、内管派驻办将《月度营销策略公示表》发送至省局对口部门。

三、周策略调整流程

月度营销策略执行过程中，由于价格波动、销售异动、出现真烟外流倾向以及中烟公司货源调整等因素，相关部门及县（区）分公司应书面提出调整建议，原则上一周调整一次。营销中心主要负责人于周四之前根据调整建议召开临时会议，经相关分公司、专卖、内管、营销、价格管理等单位

和部门认定，报专卖、营销分管领导批准后进行调整。如果分管领导认为问题重大，则提交主要领导组织决策。如遇出现严重不规范经营、政策性调整等突发重大情况，在系统技术支持的前提下及时调整营销策略，但调整后的营销策略仍需按程序进行申请、审批、公示。

四、差异化营销策略制定工作流程

1.紧俏品牌增供

（1）申报：每月10日前，相关分公司根据本地市场实际，相关规格订单满足率、价格信息、专卖市场查处同规格卷烟情况，向营销中心申报下月差异化营销策略申请表（包括具体规格和申请数量）。

（2）审核：每月15日前专卖、内管部门根据各市场查获紧俏烟情况；综合计划科根据市场价格执行情况；营销中心根据订单满足情况，对分公司提出的差异化策略进行审核并签署意见后提交营销策略例会讨论。

（3）审批：每月20日前，营销中心客户服务助理将差异化营销策略审核意见提交“三公开”会议讨论通过，报分管领导审批后，按流程公示。

2.红色品牌：指专卖、内管重点关注的销售波动较大的品牌。

红色品牌严格按照从紧投放的原则制定策略。各分公司、相关部门需要调整时，应向营销中心提出书面申请，营

销中心收到申请后及时书面反馈至各相关部门，相关部门在一个工作日之内没有反对意见时，营销中心应及时办理。相关部门有不同意见时，由营销中心牵头召开临时会讨论确定限量标准，并向申请单位、部门通报会议决议。

3.顺销品牌：原则上顺销品牌限量标准全市统一，出现因价格波动或其他情况，由各县（区）分公司、相关部门提出投放调整意见，按照上述流程提交临时会议或“三公开”会议讨论确定。

五、工作要求

（一）实施

1.按时完成。所有的营销策略由营销中心负责组织实施。流程所涉及的相关部门和人员必须按照流程的时间节点按时按质完成，遇节假日需提前完成。流程执行过程中遇节假日，不能开展集体讨论、征求意见、会议审核、领导审批的，节假日流程往后顺延，但必须在23日之前完成所有流程。

2.各单位、各部门、各岗位按流程运行过程中，所有的申请和提议必须要有完整的依据，必须痕迹化管理。

（二）监管

1.营销中心负责监督订货过程中营销策略执行情况及营销策略的宣传到位情况。从订单角度分析销售情况，发现异动，以信息反馈单形式及时向专卖科、内管派驻办等相关单位、部门通报，提出建议，并按有关流程申报策略调整。

2.综合计划科以月度为单位对卷烟市场价格进行监督，对全市市场及区域市场价格进行分析。发现异常及时反馈，需要调整策略的，按流程申请。

3.内管派驻办对红色品牌及其他品牌实时监控，发现异常情况及时向相关单位、部门通报，按有关流程建议策略调整。

4.专卖科通过日常市场检查，加强对市场监管，掌握异动品牌销售情况、紧俏烟查处情况、乱码情况，按流程建议调整策略。

5.县（区）局（分公司）加强对本地市场的把握能力和分析能力，发现异动情况，按流程向相关部门提出策略调整建议。

（三）分歧处理

在营销策略制定过程中，存在一般分歧的在会上进行沟通协调解决；存在较大分歧的由产生分歧部门分别上报各自分管领导，由分管领导间沟通协调解决；如出现重大分歧的，提交主要领导召集相关会议讨论解决。在分歧处理的过程中，意见没有充分沟通协调达到一致之前，任何人无权擅自做出决定。

六、工作问责

1.对提出扩大投放标准造成卷烟外流并被作为大要案件立案、提出减小投放标准造成重大投诉事件的，按发起、审