市场营销策划复习资料.doc
市场营销复习资料
市场营销复习资料注意，考试时，尽可能多答多写，尤其是案例分析题目本分资料仅参考，请有选择性复习名词解释:1.市场定位:根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者或用户对该产品的某种特征、属性或核心利益的重视程度,强有力地塑造出本企业产品与众不同、给人印象深刻的、鲜明的个性形象,并通过一套特定的市场营销组合将这种形象迅速、准确而又生动的传递给顾客,影响顾客对该产品的总体感觉.亦即,市场定位是塑造一种产品在市场上的适当位置,这种位置取决于与竞争对手的产品相比,消费者或用户怎样认识这种产品.2.功能折扣:厂商为鼓励中间商承担流通领域的营销功能,在金额或数量方面,给予中间商一定折扣.3.分销渠道:指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道.4.消费者市场:为满足自身需要而购买产品和服务的个人或家庭组成的市场.5.产业用品市场(不确定):由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成6.整体产品:是指一切能满足消费者需求和利益的物质产品和非物质形态的服务的总和.7.市场营销:市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织的交换的一种过程.8.市场细分:所谓市场细分,就是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干具有相同或相似特征的消费者群的市场分类过程.9.目标市场:是企业营销活动所满足的市场,也是企业实现预期目标而要进入的市场.10.广告:广告是指企业按照一定的预算方式,支付一定的费用,通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式.简答:1.五种市场营销观念:答:(1)生产观念,企业以改进、增加生产为中心,其典型表现为“生产什么就卖什么”(2)产品观念,认为生产者只要注意提高产品质量就一定会产生良好的市场反应,顾客就会自己上门,不用花大力推销.强调以质取胜.表现和生产观念一样,但多了一层竞争的色彩.(3)推销观念,强调如果不经过销售努力，消费者不会大量购买。
市场营销策划（实践）复习资料（共5则）
市场营销策划（实践）复习资料（共5则）第一篇：市场营销策划(实践)复习资料《市场营销策划（实）》复习资料代码：00184一、简答题1、简述策划的构成要素。
目标、信息、创意。
2、产品差异包括哪些内容？产品实体差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化。
3、国际市场营销环境包括哪些方面？经济环境、文化环境、政治法律环境。
4、简述市场营销策划的特点。
目的性、战略性、动态性、可操作性。
5、组织市场包括哪几类？产业市场、中间商市场、非营利组织市场、政府市场。
6、简述市场机会的一般特征？公开性、时间性、理论上的平等性和实践上的不平等性。
7、简述生产者市场细分的标准？地区及地理分布状况、最终用户的需求特点、用户规模和购买力。
8、网络营销系统由哪些要素构成？互联网、网络营销站点、企业内部网络、营销管理人员。
9、简述消费者购买行为的特点?购买者的广泛性、需求的差异性、非专业性、需求波动较大。
10、简述非营销性组织的购买特点。
限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。
11、产品生命周期包括哪些阶段?引入期、成长期、成熟期、衰退期。
12、销售人员基本的报酬形式有哪些?薪金制、佣金制、复合制。
13、简述非营销性组织的购买特点。
限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。
14、简述广告设计的一般要求。
主题性原则、真实性原则、简明性原则、艺术性原则、创新性原则。
15、市场营销调研的要求有哪些？针对性、规范性、科学性、客观性。
二、论述题1、试述品牌延伸对品牌资产的利弊。
品牌延伸对品牌资产的益处：原有品牌的知名度有助于提高新产品的市场认知率；借助品牌延伸，增强新产品的定位；成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉。
品牌延伸对品牌资产可能带来的不利后果：品牌延伸是以放弃开创新的品牌为代价的；品牌延伸可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位。
2、试述人员推销的主要步骤。
寻找潜在顾客、顾客资格审查、接近前的准备、约见、接触、面谈、处理顾客异议、成交、追踪与维持。
市场营销策划试题答案
市场营销策划试题答案一、选择题1. 市场营销策划的主要目标是什么？A. 提高品牌知名度B. 增加产品销量C. 优化客户体验D. 所有以上选项答案：D2. SWOT分析中的“W”代表什么？A. 机会B. 威胁C. 弱点D. 优势答案：C3. 在市场营销策划中，目标市场的选择通常基于哪种分析？A. 宏观环境分析B. 微观环境分析C. 消费者行为分析D. 竞争对手分析答案：C4. 以下哪种方法不属于市场细分的常用技巧？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 随机细分答案：D5. 营销组合的4P指的是什么？A. 产品、价格、推广、地点B. 人员、过程、物理证据、生产力C. 产品、计划、人员、过程D. 价格、权力、公共关系、促销答案：A二、填空题1. 市场营销策划的第一步是进行________，了解市场现状和潜在机会。
答案：市场调研2. 在制定市场策略时，企业需要考虑的外部环境因素包括政治、经济、社会和技术等因素，这被称为________分析。
答案：PEST3. 为了有效地达到市场目标，企业应该制定一个________，明确各个阶段的目标和行动计划。
答案：行动计划4. 在市场营销策划中，________是指企业为吸引和保留客户而采取的一系列策略和行动。
答案：客户关系管理5. 营销预算的制定需要考虑产品推广的各个方面，包括广告费用、促销活动开支以及________等。
答案：销售团队的成本三、简答题1. 简述市场营销策划的基本步骤。
答案：市场营销策划的基本步骤包括市场调研、目标市场选择、市场细分、制定营销策略（包括产品、价格、推广和地点的决策）、行动计划的制定、实施和控制以及评估和反馈。
2. 描述市场细分的作用及其对企业的意义。
答案：市场细分是将广泛的市场按照不同的特征和需求划分成更小、更具特定性的群体的过程。
它的作用在于帮助企业更精确地识别和理解目标消费者，从而能够设计更加个性化的产品和服务，提高市场竞争力和客户满意度，最终实现有效的资源配置和营销目标的达成。
市场营销复习资料
市场营销复习资料第一章市场营销与市场营销学第一节市场和市场营销一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
二、市场营销概念的要点是什么1.市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2.“交换”是市场营销的核心，市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
三、什么是市场营销管理市场营销管理是“选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
”第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销的本质是需求管理，常见的需求状况有哪八种1.负需求2.无需求3.潜伏需求4.下降需求5.不规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求二、市场营销管理哲学观念的演变1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.全方位营销观念三、以企业为中心的市场营销观念包括哪三种1.生产观念2.产品观念3.推销观念四、以消费为中心的观念的主要思想以消费为中心的观念，又称市场营销观念。
它重视顾客的感觉和反应，该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效的为其选定的目标市场创造、传递和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。
五、市场营销观念的四个主要支柱1.目标市场2.整体营销3.顾客满意4.盈利率第二节以全方位营销促进顾客满意与顾客忠诚一、顾客感知价值的含义所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
二、顾客购买总价值包括哪些内容1.产品价值2.服务价值3.人员价值4.形象价值三、顾客购买总成本包括哪些内容1.时间成本2.精力成本3.货币成本4.体力成本第三章从企业战略到营销管理第一节战略与战略规划一、企业战略的基本特征1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性二、战略规划的一般过程1.分析外部环境，识别机会和威胁2.结合自身条件的优劣势形成目标3.选择能够实现目标的战略并制定战略计划4.建立能有效执行战略的组织结构5.设计有关制度，保证战略的落实并达成目标6.对战略实施的结果进行评价，确认是否达到预期战略效果为下一步战略行动指明方向。
《市场营销策划》复习资料(新·用)
《市场营销策划》复习资料第一章绪论第一节市场营销策划的意义和特点[单选]目标是策划的起点，是人们行为的动力，是策划灵感的凝聚，是策划实施的标准。
[单选]在市场营销策划中，信息是策划的基础，知己知彼百战不殆。
[单选]创意是策划的核心。
无数成功的经验都表明了创意对策划具有重要意义。
[单选]市场营销和推销不同之处是：（1）起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，而市场营销的起点是市场。
（2）中心不同。
推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。
（3）手段不同。
推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业整体营销活动。
（4）终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润。
[单选]市场营销环境系统包括微观环境和宏观环境。
[多选]市场营销宏观环境包括人口环境，经济环境，技术环境，自然环境，政治法律环境。
[多选]市场营销策划的特点有目的性，战略性，动态性，可操作性。
[多选]市场营销策划按性质可划分为基础策划，运行策划，发展策划。
[单选]所谓基础策划，是指对保证市场营销动作所必需的基础工作的策划，一方面包括市场调研策划；另一方面包括企业战略策划。
[多选]市场营销策划按部门可划分为市场调研策划，新产品开发策划，广告策划，公共关系策划。
第二节市场营销策划的原则，主要步骤和方法[单选]企业市场营销策划的基本原则是统筹规划。
[多选]市场营销策划的原则有统筹规划，超前创新，技艺融合。
[单选]创意的基本特点是独特性。
[单选]进行市场营销策划的出发点是制订方案。
[多选]一个完整的市场营销方案应包括的内容有市场营销目标，市场营销策略，市场营销手段，市场营销步骤。
[单选]在逻辑推论中，类比推论是市场营销方案评估中经常使用的方法，即根据其他类型的成功方案来推论目前的方案。
[单选]在市场营销方案的评估方法中，经常使用的方法是专家论证。
[多选]市场营销策划实施效果主要指标有销售收入，利润收入、市场占有率，品牌形象，企业形象。
营销策划(035410)复习资料
营销策划(035410)一、单项选择题1、进行市场营销策划时，要求策划人员从全局考虑问题，这体现了市场营销策划的()A.目的性B.战略性C.动态性D.操作性参考答案:B答案解析:无2、策划的核心是()。
A.目标B.决策C.创意D.信息参考答案:C答案解析:无3、当企业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以参考答案:A答案解析:无4、宝洁公司不仅生产飘柔洗发水，还针对消费者的不同发质推出了潘婷、海飞丝等其他品牌的洗发水，这种目标市场策略是()A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.密集性市场策略D.低成本市场策略参考答案:B答案解析:无5、下列营销策划中，不属于市场营销战术策划的是（）。
A.产品策划B.价格策划C.市场定位策划D.促销策划参考答案:C答案解析:无1、下列市场调研方法中，适用于因果性研究的是（）。
A.询问法B.观察法C.试验法D.问卷调查法参考答案:C答案解析:无2、在新产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为需对营销策略进行重新制定后再投放市场的情况是（）A.试用率低，再购率高B.试用率高再购率高C.试用率低，再购率低D.试用率高，再购率低参考答案:A答案解析:无3、分销渠道指的是()A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径B.产品由生产者向消费者的转移C.产品由经销商向消费者的转移D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径参考答案:A答案解析:无4、产品大类、产品品种和具体品牌产品生命周期的差别，称为产品生命周期的（）A.变异性B.层次性C.差别性D.特殊性参考答案:B答案解析:无5、在新产品上市初期，把产品的价格定得很高，这种价格策略是（）A.满意定价策略B.渗透定价策略C.撇脂定价策略D.声望定价策略参考答案:C答案解析:无1、分销渠道指的是()A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径B.产品由生产者向消费者的转移C.产品由经销商向消费者的转移D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径参考答案:A答案解析:无2、可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）A.出现率和严重性都较大B.出现率大，严重性小C.出现率和严重性都较小D.出现率小、严重性大参考答案:A答案解析:无3、营销渠道的宽度是指（）。
市场营销策划复习资料
一、单项选择题1、绿色营销包括引进绿色技术、实施绿色设计、生产绿色产品、（）、实施绿色营销组合，加强绿色营销管理等方面。
A、推销绿色产品B、引导绿色消费C、引导绿色环保D、关注可持续经营答案：B2、市场营销策划方案在实际中应具有可操作性和易操作性是指市场营销策划具有（）原则。
A、创新性B、权变性C、可行性D、系统性答案：C3、（）是企业形象鲜明、富有特色、肴魅力的表现，是企业实施差别化战略所追求的目标。
A、独树一帜B、引人注目C、名扬四海D、借冕播誉答案：A4、企业战略定位的内容不包括（）A、企业发展战略定位策划B、企业在行业中的市场地位策划C、企业盈利模式策划D、企业的创新模式策划答案：D5、内部传播的媒介形式有（）、企业内部公关或CIS刊物、视听教育用具、宣传海报和例行会议、讲座及仪式等。
A、小黑板B、电子邮件C、广告说明书D、邮件答案：C6、新产品概念策划的具体内容包括①创意想象；②信息准备；③概念汇总；④概念筛选’⑤概念接受度测试。
请选择正确的排序（）A、②①③④⑤B、①②③④⑤C、②①④③⑤D、④③②①⑤答案：A7、（）是企业根据总成本和预期销售量确定一个目标收益率，以此作为产品定价的标准。
A、目标收益定价法B、成本加成定价法C、收支平衡定价法D、边际成本定价法答案：A8、（）是规模相当大的、成本低、毛利低、销售量大的自我服务的经营机构，其目的是满足顾客对食品和家庭日用品的全部需要。
A、百货商店B、超级市场C、专业商店D、专卖店答案：B9、在节日期间，传授与节日相关的知识，把知识、教育和娱乐融为一体，使节日消费群体感受到一种关怀，以吸引顾客，建立品牌忠诚度这就起（）A、造势策略B、传授知识策略C、强连接策略D、公共关系策略答案：B10、实施产品标准化策略的前提是（）A、市场标准化B、市场本地化C、市场差异化D、市场全球化答案：D1、从策划的范围划分，对企业市场营销管理过程中的某一具体业务的策划是（）A、中观策划B、宏观策划C、微观策划D、战略策划答案：C2、需要投入大量资金的战略业务单位是（）A、问题类B、明星类C、现金牛类D、瘦狗类答案：A3、企业利用原有的技术和经验发展新产品，增加产品的种类和品种，这一增长方式是（）A、水平一体化B、同心多角化C、市场渗透D、水平多角化答案：B4、依据企业面临的环境情况，理想型业务单位属于（）A、高机会高威胁B、低机会低威胁C、低机会高威胁D、高机会低威胁答案：D5、在购买者的介入程度低、品牌差异程度低的情况下发生的购买行为属于（）A、复杂的购买行为B、多样性的购买行为C、减少失调感的购买行为D、习惯性的购买行为答案：D6、人们往往只记住符合自己态度与信念的信息，这是（）A、选择性注意B、选择性保留C、选择性扭曲D、选择性忘记答案：B7、竞争者只对企业某些类型的攻击作出反应，而对其他攻击不作出反应，这一反应模式是（）A、从容不迫型B、选择型C、强烈型D、随机型答案：B8、在目标市场中最具攻击性的竞争者是（）A、市场领导者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者答案：B9、最常见和最为广泛采用的一种实地调研方法是（）A、案头调研法B、观察调研法C、询问调研法D、实验调研法答案：C10、符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会是（）A、环境市场机会B、企业市场机会C、全面市场机会D、目前市场机会答案：B11、企业可以根据消费者的生活方式来细分市场，这一细分变量属于（）A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细分答案：C12、企业选择目标市场必须具备的主观条件是（）A、市场上有一定数量的潜在需求B、市场上有一定的购买力C、符合企业的目标和能力D、盈利能力答案：C13、企业超出现有的范围来增加其产品线的长度，这是（）A、产品线的扩充B、产品线的缩减C、产品线的更新D、产品线的延伸答案：D14、为了便于集中力量，实行专门化生产，更深入满足某一类需求，企业最可能的决策（）A、扩大产品组合的宽度B、调整现有产品的长度C、缩减产品组合的宽度D、调整各产品线之间的相关程度答案：C15、在产品生命周期的某个阶段，市场策略的重点要突出一个“快”字，这个阶段是（）A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：B16、某企业在同一产品线中设置多种品牌，这一品牌策略是（）A、品牌纵向扩展B、品牌横向扩展C、多品牌策略D、新品牌策略答案：C17、企业在新产品推入市场时，为了迅速打开市场，最可能采取的策略是（）A、声望定价策略B、撇脂定价策略C、满意定价策略D、渗透定价策略答案：D18、经营一类和少数几类产品，经营范围狭窄，但产品的规格、型号齐全，这类零售商是（）A、专卖店B、百货公司C、便利店D、超级市场答案：A19、如果广告创意中包含多个主题，就容易起目标受众在思想上混乱，从而降低广告的表达效果，由此要求广告设计要符合的原则是（）A、主题性原则B、真实性原则C、简明性原则D、艺术性原则答案：A20、企业通过调低商品售价吸引消费者前来购买的营业推广工具是（）A、折价券B、交易印花C、赠送样品D、减价优待答案：D1、市场营销的中心是（）A、市场B、顾客需求C、利润D、产品答案：B2、“神秘顾客”这种调查方式一般可以被认为属于以下哪种营销调研方法?（）A、行为记录法B、痕迹观察法C、亲自经历法D、直接观察法答案：C3、某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（）A、快速撇取B、缓慢撇取C、快速渗透D、缓慢渗透答案：D4、通常，采用变动成本加成定价法制定的产品价格要比采用总成本加成定价法制定的产品价格（）A、低B、高C、相等D、不确定答案：A5、依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好市场吸引力的B战略业务单位上表现出极强的企业实力，那么企业对于B战略业务单位应该采取的最佳策略是（）A、维持B、收割C、放弃D、发展答案：D6、一般情况下，下列哪种商品更适合通过零层次渠道进行分销?（）A、铅笔B、玻璃杯C、鼠标D、网站服务器答案：D7、下列网络营销方式中，出现最早、发展较为完善的是（）A、企业—企业模式B、企业—消费者模式C、消费者—消费者模式D、消费者—政府模式答案：A8、相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制?（）A、电视广告B、交通广告C、邮寄广告D、互联网广告答案：D9、Pepsi Cola一般可以被认为属于Coca营销公众中的（）A、生存性公众B、功能性公众C、同业性公众D、扩散性公众答案：C10、在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（）A、完全竞争B、垄断竞争C、寡头竞争D、完全垄断答案：B11、随着客户情况不断发生变化，企业已收集的客户资料也要不断地加以调整，剔除过去旧的或已发生变化了的资料，及时补充新的资料。
市场营销复习资料
市场营销复习资料市场营销是一个企业成功的关键要素，它涉及到通过各种营销策略和手段来满足顾客需求并实现盈利的过程。
对于市场营销的理解和掌握，对于从事市场营销工作的人员、企业经营者以及市场营销学习者来说，都至关重要。
本篇文档旨在为读者提供市场营销方面的复习资料，帮助大家回顾市场营销的基本概念、重要原则和核心策略，以便更好地应用于实际工作中。
第一部分：市场营销概述1. 什么是市场营销？市场营销是指企业根据市场需求、竞争情况和自身资源等因素，通过市场调研、产品定位、目标市场选择、营销组合等手段，将产品或服务推向市场并实现销售的过程。
2. 市场营销的重要性市场营销对企业来说至关重要，它可以帮助企业实现以下目标：- 满足顾客需求：通过市场营销策略和手段，企业能够准确地了解顾客需求，提供满足顾客需求的产品或服务。
- 提高市场份额：市场营销的目标是实现销售和盈利，通过不断优化营销策略，企业可以提高市场份额。
- 建立品牌形象：市场营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，提高产品或服务的知名度和信誉度。
- 实现竞争优势：良好的市场营销能够使企业脱颖而出，建立竞争优势，与竞争对手区别开来。
第二部分：市场营销原则1. 顾客导向的原则市场营销的核心在于满足顾客需求，因此，顾客导向的原则非常重要。
企业应该通过市场调研、了解顾客需求和反馈等手段，研发出符合顾客需求的产品或服务，并提供优质的售前、售中和售后服务。
2. 差异化原则在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过差异化来脱颖而出。
通过独特的产品特点、创新的营销手段等，企业可以在市场中占据有利的位置，实现竞争优势。
3. 长期视角原则市场营销不仅仅是一种短期的销售手段，而是一个长期的过程。
企业需要建立持续的市场营销策略，稳定并拓展市场份额，建立可持续发展的经营模式。
第三部分：市场营销策略1. 目标市场选择企业应该通过市场细分和目标市场选择，将有限的资源投放在最有潜力的消费者群体上。
目标市场选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并确定适合的市场定位。
市场营销策划复习资料整理
第一章绪论市场营销策划：P6指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案。
1104名解市场营销：P4是指以消费者为中心的企业整体经营活动。
也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。
策划的三要素P3-4（1）目标。
目标是策划希望达到的预期效果。
（起点）（2）信息。
在市场营销策划中，信息是策划的基础。
（3）创意。
创意是策划的核心。
无数成功的经验都表明了创意对策划具有重要意义。
市场营销策划的作用P60907论（1）可以强化企业市场营销目标（2）可以加强市场营销活动的针对性（3）可以提高市场营销活动的计划性（4）可以降低营销成本市场营销策划的特点P71）目的性。
为了达到某种目的而进行市场营销策划。
2）战略性。
在进行市场营销策划时，要求策划人员从全局出发考虑问题。
3）动态性。
因时、因地、因情况变化而进行调整。
4）可操作性。
市场营销策划虽然是一种思维过程，但它不能只是一种假设，必须能够实施市场营销策划分类按性质分类——基础策划（1，市场调研策划；2企业战略策划）；运行策划；发展策划按范围分类——宏观策划；中观策划；微观策划。
市场营销策划的原则及应注意的问题P10(一)统筹规划。
（1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素（2）进行时间顺序的运筹（3）进行地点安排的运筹（二）超前创新。
（1）市场营销策划是一种准确的判断（2）市场营销策划是一种巧妙的安排（三）技艺融合。
（1）加强定量分析方法（2）能够被有关人士接纳市场营销策划实施效果测评的指标1）销售收入2）利润收入3）市场占有率4）品牌形象企业形象创造性思维：P18指企业市场营销策划者在市场营销策划过程中所产生的思想、点子、创意和想象等新的思维成果，它是一种创造新事物的思维方式。
创造性思维的特征P19（1）积极的求异性。
创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
市场营销期末复习资料
市场营销期末复习资料一、名词解释1.市场：现实的和潜在的购买者..2.消费者市场：为满足个人或家庭生活需要而购买商品或劳务的市场..3.市场营销观念：企业从事市场营销活动的基本指导思想或经营哲学..4.市场机会：市场上存在的未被满足的消费需求..5.市场营销环境：与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合;它是影响企业生存和发展的各种外部条件..宏观环境：社会文化环境、经济环境、政治法律环境、科学技术环境、物质自然环境和金融环境等..微观环境：企业的供货商、营销中介机构、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销决策的各部门组成..6.国际市场营销调研：运用科学方法;有目的、有计划地搜集、整理和分析有关国际市场营销环境的各种情报、信息和资料;把握市场现状和发展趋势;为营销计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动..7.二手资料调研：查询并研究与调研项目有关资料的过程;这些资料是经他人收集、整理和统计过的企业内外的现成信息;又称间接调查法.. 8.实地调研：由调研人员亲自搜集第一手原始资料的过程;又称直接调查法..9.消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动;包括先于且决定这些行动的决策过程..10.“经济人”模式：“经济人”的决策行为追求合理和理智;购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的而且清醒的经济计算的基础上的.. 11.市场细分：通过调查分析顾客的不同需求和欲望;企业依据某种标准将顾客划分为若干个顾客群..12.目标市场：企业所确定的作为自己经营对象的有某些特定需要的顾客;也可以说是企业的服务对象或企业产品的销售市场..13.目标营销：企业在市场细分的基础上;选择一个或若干个子市场作为目标市场;并制定相应的营销策略的过程..14.市场的结构吸引力：某一市场内的经营者的数量与质量、市场的进入与退出限制、产品的性质以及市场外的产品销售与生产供应状况等因素所组成的市场结构对其盈利能力的影响与威胁程度..15.无差异性营销策略：企业把一类产品的整体市场看作一个大的目标市场;用一种标准化的营销组合策略;努力吸引更多顾客..16.差异性营销策略：企业把一类产品的整体市场细分为若干个子市场;从中选择多数甚至全部子市场作为自己的目标市场;并为每个目标市场制定不同的市场营销组合方案..17.集中性营销策略：在细分后的市场上;选择两个或少数几个细分市场作为目标市场;实行专业化生产和销售;在个别少数市场上发挥优势;提高市场占有率..18.市场定位：确立企业及产品的整体形象在目标市场上或者说在目标顾客心目中的位置的过程..19.竞争定位法：在现有竞争者某品种的同一位置或附近确定本企业产品的市场位置;努力争取占领市场与扩大销售额..20.产品：能够给购买者带来任何有形和无形利益的载体;是能够满足购买者需求与欲望的物体与服务..21.品牌：产品的名称、标志、符号或设计;用以识别一个或一些销售者的产品或服务;避免与竞争者所提供的产品或服务发生混淆..产品品牌由品牌名称和品牌标志两部分组成..22.商标：是一个具有法律意义的名词;是产品品牌和品牌标志在政府有关部门登记注册之后;获得专用权而受到法律保护的品牌或品牌的一部分;通常被称之为注册商标..23.个性品牌：又称多种品牌;是指企业对不同的产品分别使用不同的品牌;以不同的品牌显示产品的不同特色和档次..24.家族品牌：又称为统一品牌;是指企业对各种产品都使用统一品牌..25.水货：未经制造商授权;却经由特殊营销通路进口而来的产品..水货市场又称为灰色市场或平行输入市场..26.新产品：能够给顾客带来某种新的满足、新的利益的产品..27.个人可支配收入：在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额;它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分;它构成实际的购买力..28.个人可任意支配收入：在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支后剩余的部分..这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素;也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象..29. 参考群体：那些直接面对面或间接影响于人的看法和行为的群体;它可以分为成员群体和非成员群体两种基本类型..二、简答题1.消费品分类..P3-41便利品..便利品又被称作易耗品或日用品;是消费者经常消耗、需要随时购买、价格低廉、购买时不需作太多选择的商品..如面包、饮料及各种农产品等..在促销策略上;广告更重要;销售推广次之..2选购品..选购品是指单价高而且较少购买的商品;消费者更需要深思熟虑以后才会选购这些商品..如房屋、空调、汽车等..在促销策略上;经由中间商进行人员推销更重要;广告次之..3特殊品..特殊品是消费者对其有特殊偏好的商品..这类商品大多价格昂贵;但消费者认为它们能够为自己带来特别的利益;还有一些商品是由于资源有限而成为特殊品..如古董、名贵字画等..2.市场营销观念的发展演变..本题涵盖知识点较多;如果是简答题可以根据题目要求简单回答;具体情况自己酌情处理P9-12在商品经济的发展过程中;市场营销观念也不断地发生变化;其中最重要的变化是从“以产定销”到“以销定产”的转变..1）生产观念..在这种营销观念的指导下;企业的经营重点是努力提高生产效率;增加产量;降低成本;生产出让消费者买得到且买得起的产品;这种观念也称为“生产中心论”..2）产品观念..该观念认为;顾客喜欢质量优、性能好和有特色的产品;因此企业应持续地改进产品质量;不断制造出好的产品;“酒香不怕巷子深”可以形象说明这种观念..但会造成“营销近视症”、“闭门造车”问题.. 3）推销观念..该观念认为;顾客不会主动购买企业的产品;而是要通过卖方的销售刺激;才会被诱导着采取购买行动;因此企业只要对已经生产出来的产品进行大力推销;就能增加销量;获得利润..但这种观念并没有摆脱“以生产为中心”的“以产定销”的范畴..4）市场营销观念..这是买方市场条件下以消费者为中心的营销观念..该观念认为;实现企业目标的关键是切实掌握目标消费者的需要和愿望;并以消费者需求为中心集中企业的一切资源和力量;设计、生产适销对路的产品;安排适当的市场营销组合;采取比竞争者更有效的策略来满足消费者的需求;取得利润..该观念有三个基本要求：①以客户需求为中心;努力满足客户需求..②进行整体营销活动;即综合运用产品、价格、渠道、促销4P等营销因素;同时使企业的营销、生产、财务、人事等部门协调一致;共同满足客户要求..③从长远看;通过满足客户需求来实现利润;是企业的最终目标..营销观念的产生代表着企业经营思想的一次根本性变革..5）社会市场营销观念..该观念认为;企业不是孤立存在的;其生产和销售活动不仅对其客户产生影响;而且必然对广大社会产生一定的影响;因此;企业在从事生产和销售活动时;必须对包括其客户在内的广大社会采取负责的态度;企业在满足顾客需求的同时;应兼顾整个社会的利益;从而实现社会、顾客和社会三者利益的和谐发展..3.为什么说大市场营销观念发展了市场营销观念和社会市场营销观念或者说其三个表现P131在企业与外部关系上;突破了被动适应观点;认为企业不仅可以通过自身的努力来影响;而且可以控制和改变某些外部因素;使之向有利于自己的方向转化..2在企业与市场和目标顾客的关系上;突破了过去那种简单发现、单纯适应与满足的做法;认为应该打开产品通道;积极引导市场和消费;创造目标顾客需要..3在市场营销手段和策略上;在原有的市场营销组合中;又加进了政治手段和公共关系两种重要手段;从而更好地保证了市场营销活动的有效性.. 4.什么是生态学营销观念在这种观念下企业应如何应对P141企业必须充分利用自己的优势;生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品..2企业在制定营销策略时;一定要冷静分析;理性思考;不能只是片面追求满足顾客需求;而要扬长避短;保持与其生存环境的协调平衡关系..5.如何发现市场机会P161可以在现有市场上挖掘潜力;指导现有的产品进一步渗透到现有的目标市场上去;扩大销售量..2可以在现有的产品无潜力可挖的情况下;以现有的产品开发新的市场.. 3在市场开发无潜力可挖时;考虑进行新产品开发..4当产品开发已潜力不大时;可根据自身资源条件考虑多角化经营;在多种经营中寻求新的市场机会..6.营销管理的具体过程P16-171分析市场机会2发掘市场机会3评估市场机会..要使市场机会变成企业的机会;必须与企业的目标相一致..同时企业还必须具有利用该市场机会的能力..4选择目标市场..选择目标市场又分为四个步骤：①市场需要衡量与预测；②市场细分；③选择目标市场；④市场定位5制定市场营销组合7.如何处理企业与市场营销环境的关系P231企业营销活动必须首先适应环境①企业营销必须符合现有的营销环境..②企业要善于从环境中寻找营销机会..存在于环境中的市场机会有潜在的市场机会和边缘的市场机会两种..③企业要根据环境的变化调整营销策略..2企业在开展营销活动时必须发挥主观能动性;设法影响并改变环境..营销管理者的任务不但在于适当安排营销组合;使之与外部不断变化的营销环境相适应;而且要积极创造性地适应和改变环境;创造或改变目标顾客的需要..8.简述国家经济发展的六个阶段..P291传统社会..2起飞准备阶段..3起飞阶段..起飞阶段的必要条件是：①净投资在国民收入中的比例由5%上升到10%以上；②必需有相应的社会、政治体制和结构相配合；③对工业制成品的进口逐渐限制、减少..4趋于成熟阶段..5高度消费阶段..6追求生活质量阶段..9.影响市场规模大小的因素..P30-321人口..包括人口总量、增长率、分布、年龄和性别结构、家庭结构等.. 2收入..衡量一国收入状况的主要指标有：①国民生产总值..它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标..②人均国民收入..③个人可支配收入..这是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额;它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分;它构成实际的购买力..④个人可任意支配收入..这是在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支后剩余的部分..这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素;也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象..⑤家庭收入..注：在测定市场潜力时要考虑国民收入和个人收入两个指标;一般来说;用人均收入来衡量日用品的市场潜力;用国民生产总值来衡量工业品的市场潜力..10．供应商对企业营销活动的影响..或说成其影响的表现P361供货的稳定性与及时性2供货的价格变动3供货的质量水平..企业在寻找和选择供应商时;应注意两点：①企业必须充分考虑供应商的资信状况；②企业必须使自己的供货商多样化..11.国际营销调研的内容..P46-471市场机会调研2市场环境调研3市场需求调研..包括市场需求容量、顾客和消费行为调研..4市场供给调研5市场行情调研6市场销售调研..主要包括对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研.. 12.请简述国际市场营销调研的方法及其优缺点..P49-561二手资料调研..+定义①其优点是目标更加明确、节省时间和调研成本;但存在资料过时、准确性难于把握的缺点..②二手资料调研来源主要有内部资料出自我们所要调查的企业或公司内部的资料;包括会计账目和销售记录、其他各类报告等来源和外部资料来自被调查的企业或公司以外的信息资料;包括出口国国内的资料和来自进口国市场的资料来源..③二手资料调研应注意可获性、时效性、可比性、相关性和精确性五个方面的问题2实地调研..+定义①其优点是及时准确;针对性强;但存在成本高、耗时久、宏观把握难的缺点..②实地调研的方法分为询问法、观察法和试验法;其中询问法又可以分为面谈询问、电话询问、书面询问和网络询问..③实地调研时应注意样本问题、语言问题、通讯问题和文化差异问题四个方面的问题..13.请简述国际市场营销调研的程序..P57-581确定问题及调研目标2制定调研计划3搜集整理信息4加工分析信息5提出并报告调研结果14.请简述社会因素对消费者的购买行为的影响..P65-661参考群体..参考群体是指那些直接面对面或间接影响于人的看法和行为的群体;它可以分为成员群体和非成员群体两种基本类型..直接影响的成员群体又可以分为主要群体和次要群体;间接影响的非成员群体又可以分为向往群体和厌恶群体..2家庭..家庭购买决策有四种方式：妻子主导型、丈夫主导型、自主型和联合型..3角色与地位4社会阶层注：影响消费者购买的主要因素：文化因素；社会因素；个人因素；心理因素15.请简述个人因素对消费者的购买行为的影响..P67-681年龄和生命周期阶段2教育程度、职业3经济状况4生活方式5个性、自我观念16.请简述购买决策的过程..P72-731确认某种需要2搜寻可行方案3评估可行方案4制定采购决策5采购后的行为17.国际市场细分的原则..P881可衡量性 2可进入性 3有时效性 4相对稳定性18.国际市场细分的标准..P88-901宏观细分标准：①地理位置；②经济标准；③文化标准..2微观细分标准：①地理标准；②人口标准；③心理标准;包括购买动机、个人偏好等；④性格标准；⑤行为标准;包括使用动机、使用次数、使用的用途等..19.国际市场细分的方法..P90-921全球市场细分 2国家市场细分 3混合市场细分20.如何评估市场细分是否理想P92-931同一细分内消费者的行为是否相同;不同细分内消费者的行为是否不同..理想的细分市场是;同一个细分市场内消费者的行为极其类似;而不同的细分内消费者的行为完全不同..2细分市场是否足够大3细分市场内的消费者是否具有可接近性21.为什么要开展目标营销P95因为企业的资源是有限的;任何企业都没有足够的资源来满足整个市场的需求;何况并不是所有的子市场对企业都有吸引力;因而只有扬长避短;找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场;才能发挥聚焦效应;获得最大的经济效益..22.如何评估细分市场P96-971细分市场的规模与发展前景..细分市场的规模一般用市场需求总量或者销售量来衡量;并且;细分市场的规模是相对于公司的实力而言的..发展前景决定着公司能否持续不断地发展..2细分市场的结构吸引力..+定义对某一细分市场的结构吸引力进行分析应该从①现有竞争者的威胁；②潜在竞争者的威胁；③替代产品的威胁；④购买者与供应商讨价还价能力提高形成的威胁..四个方面进行..3公司的目标和发展战略..最佳的细分市场是那些具有适度的市场规模、广阔的发展前景、较强的结构吸引力;同时又符合企业的目标与发展战略的市场..23.市场定位的方法..P1001竞争定位法..+定义采用竞争定位法决策必须考虑以下条件：①企业的生产技术、质量水平比竞争者强;能生产出比竞争者更好的产品；②市场潜力和市场容量必须能够容纳两个或两个以上的竞争者；③企业有足够的实力;当这类产品价格调整降价时;企业产品仍能适应..2补缺定位法..在分析现有产品市场定位中;发现有远离竞争的“空档”还未被竞争者占领;这个“空档”可能是需要高技术;也可能是需要大量投资等..这时企业可采取补缺的办法为本企业产品定位;使自己的产品具有市场优势;避免同行业的竞争威胁..采取补缺定位法必须具备以下条件：①开发此新产品;必须具有足够的市场容量;即有足够需求量的确定的消费者；②企业开发补缺产品;必须具有生产技术;经济合理；③企业开发的补缺产品与竞争品相比;必须具有明显的差异性..24.请简述整体产品可划分的层次..P129-1311核心产品 2形式产品 3附加产品 4期望产品 5潜在产品25.请简述国际产品设计策略的分类及其优缺点..P131-1321标准化产品策略..其优点是能够大幅度降低成本;取得规模经济;树立全球统一的品牌和形象;此外;还能够满足顾客流动性的需要;方便消费者使用;增加消费者对该产品的忠诚度..但存在适应性差、难以满足世界各国地区人们不同的需求;从而失去市场机会的缺点..2个性化产品策略..其优点是能够更好地满足不同国家地区的需求;增加产品的竞争力;但存在成本增加的缺点..26.影响产品修改的因素..P132-1341产品规格及度量衡制度2文化背景3消费者的需求4地理环境5政府的规定6竞争者的影响27.请简述品牌的意义..P1361识别强化企业形象2建立顾客忠诚度3取得法律保护28.请简述品牌的命名方式..P136-1371以公司创立者来命名2以地方名称来命名3以字母或数字命名4自创新字命名5依照产品的特性或利益找出相关字命名6模仿竞争对手命名29.请简述品牌的命名原则..P137-1381代表产品的利益或特性2方便记忆、辨识或发音3可注册登记获得法律的保障4译成外文时不能产生误解30.请简述国际产品包装策略的类型..P1431类似包装策略有时称为家族式包装策略2配套包装策略3附赠品包装策略4双重用途包装策略31.请简述国际营销包装策略应注意的事项..P1441各国政府的规定2当地的经济状况3当地的文化4当地的气候5水货的干扰▲32.请简述国际新产品的研发策略..了解P145-1461获取策略..获取策略指企业不通过自己的研究和开发;而直接从外部购买某种新技术、新工艺的使用权或某种新产品的生产权..其形式有三个：①直接兼并策略；②专利获取策略；③许可策略..2创新策略..创新策略是指主要通过自己的力量来开发新产品..其可分为内部创新和委托创新..▲33.请简述国际新产品的研发模式..了解P146-1471集权式研发..集权式研发是指将产品的研发权集中于母公司;由母公司负责研发;再将新产品的研发成果分享给全球各地的子公司;在母公司和各子公司分摊研发成本..2分权式研发..分权式研发是指由子公司根据当地情况自行研发新产品.. 3母子公司研发新产品的趋势..▲34.请简述产品生命周期和国际产品生命周期..了解P148-1501产品生命周期..其可以分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段..2国际产品生命周期..其可以分为介绍期、成长期、成熟标准化期等阶段..35.请简述水货市场形成的原因..P150-1511全球性品牌与全球性标准化包装2产品的价差较大3水货进口商容易在国外找到稳定的货源..36.请简述如何对抗水货..P151-1521产品策略..2价格策略..3分销策略..4促销策略..三、论述题1.消费者市场的特点..P2-31消费者市场的概念..2人多面广;消费需求具有分散性、复杂性和多变性..+分析3每次购买的商品数量不多;购买次数频繁..+分析4多数属非专家购买..+分析5部分属冲动型购买..+分析6购买力的流动性较大..+分析2.请论述马斯洛需要层次论..P62马斯洛需要层次论按由低级到高级的顺序分为五个层次：1）生理需要..生理需要是指维持个体生存和人类繁衍而产生的需要;如对食物、氧气、水、睡眠等的需要..2）安全需要..安全需要是指在生理及心理方面免受伤害;获得保护、照顾和安全感的需要;如要求人身的健康;安全、有序的环境;稳定的职业和有保障的生活等..3）归属与爱的需要..归属与爱的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护;得到某些群体的承认、接纳和重视..如乐于结识朋友;交流情感;表达和接受爱情;融入某些社会团体并参加他们的活动等..4）自尊的需要..自尊的需要是指希望获得荣誉;受到尊重和尊敬;博得好评;得到一定的社会地位的需要..自尊的需要是与个人的荣辱感紧密联系在一起的;它涉及到独立、自信、自由、地位、名誉、被人尊重等多方面内容..5）自我实现的需要..自我实现的需要是指希望充分发挥自己的潜能;实现自己的理想和抱负的需要..自我实现是人类最高级的需要;它涉及求知、审美、创造、成就等内容..6）马斯洛认为;人的需要是从低级向高级发展的..3.请论述企业的目标营销策略..P97-99企业的目标营销策略有三种：1）无差异性营销策略..+定义无差异性营销策略是一种求同存异的营销策略;其优点是能够有效降低成本;获得规模经济效益;有利于树立统一的产品形象和企业形象;但存在会造成大市场上形成激烈竞争;细小市场的需求得不到满足的情形;忽视了不同国家、不同消费者需求的差异性的缺点..2）差异性营销策略..+定义差异性营销策略的优点是能够满足不同消费者的不同要求;增加企业的竞争能力;扩大销售额;提高市场占有率;但存在由于产品和促销方式的差异化;增加了管理难度;提高了生产和销售费用的缺点..3）集中性营销策略..+定义集中性营销策略的优点是能集中优势力量;提供最佳服务;提高企业和产品的知名度;而且由于生产和营销的集中性;使企业经营成本降低;但存在由于其目标市场范围小;品种单一;所以面临较大的经营风险的缺点..四、案例分析题1.请论述国际营销上的品牌策略可划分成哪几个层次..P138-1411第一层次：有品牌和无品牌..①有品牌能够使消费者对该品牌的产品具有忠诚度;从而厂商可以获得较佳的利润;但需要支付额外的成本..②无品牌具有降低营销费用的优点;但容易导致价格上的激烈竞争..2第二层次：中间商营销者品牌和制造商生产者品牌..①对生产者而言;使用国外中间商品牌具有营销成本低;可迅速进入国外市场的优点;但也存在利润低;不能控制国外营销通路;中间商可任意更换供货商的缺点..②对制造商而言;采用制造商品牌;具有可以获得较好的利润以及对国外营销通路的控制权的优点;但存在促销上需要花费大量资金;以及如果制。
市场营销复习资料
1、市场营销复习资料营销策划是指市场营销策划中的主体－企业，在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目的，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维动身，运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法，对企业生存和进展的宏观经济坏境和微观经济坏境进行的分析，查找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者中意为目的，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发的利用的各种人、财、物资源和市场资源、对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判定、推理、推测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。
2、什么叫促销和促销的类型？48、111促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能。
特点等信息，关心消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的爱好，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销的种类：中间商促销、企业内职员促销、消费者促销3、阻碍营销渠道设计的因素？57（1）市场因素：目标市场的大小、目标客顾客的集中程度（2）产品因素：产品的易腐性或易毁性、产品单价、产品的体积和重量、产品的技术性（3）生产企业本身的因素：企业实力的强弱、企业的治理能力强弱、企业操纵渠道的能力、（4）政府有关立法及政策规定：（5）中间商特性：中间商的不同对生产企业分销渠道的阻碍、中间商的数目不同的阻碍、消费者的购买数量、竞争者状况4、生命周期四时期中成长期的策略和特点？41成长期的产品可采取的策略：改善和完善产品、查找新的细分市场、改变广告宣传的重点、适时降价等。
特点：其性能差不多稳固，大部分消费者对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。
5、营销的差不多理论和知识点？4P、4C4P：价格、产品、促销、渠道4C：顾客、成本、便利、沟通6、案例题：营销策划？？（要求只写出框架）14营销策划的差不多框架：一、分析营销机会1、治理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、推测概述和需求衡量2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势;（2）、对要紧宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、阻碍消费者购买行为的要紧因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各时期）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平稳6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威逼分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、治理新产品开发过程，包括营销战略进展，商业分析，市场测试，商品化3、治理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个时期（2）、产品生命周期中的营销战略，引入时期、成长时期、成熟时期、衰退时期，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，爱护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略5、设计和治理全球营销战略（1）、关因此否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直截了当出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直截了当投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策（4P）三、营销方案1、治理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和治理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道治理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和治理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，治理和和谐整合营销传播）5、治理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和治理广告打算，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评判广告成效（2）、销售促进（3）、公共关系6、治理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍酬劳）（2）、销售队伍治理，包括招牌和选择销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评判四、治理营销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、操纵营销活动，年度打算操纵，盈利能力操纵，效率操纵4、依照营销部门的信息来进行战略操纵五、页码设计六、策划书的技巧和重点市场营销的差不多理论(一下这些是网上找只供参考)一、市场1.市场的多重含义市场是个有着多重含义的概念，具体包括：（1）市场是商品交接的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。
市场营销重点复习资料.doc
1市场的定义:市场是商品交易的场所（狭义）；市场是商品交换关系的总和（广义）；市场是指某种潜在的或有支付能力的需求（市场二人口+购买欲望+购买力）。
潜在：1.甘无支付能力的2.有待企业开发的需求2广义市场的构成要素:主体要素:参与交易的个体（生产经营者，消费者，商业中介人或机构，政府管理部门）; 客体要素:实现物体交换的有形实体或无形服务；行为要素:双方能够接受的交易条件；空间耍素：一定地域。
3市场营销的定义:在变化的环境中，旨在满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程。
包括:市场调研，选择目标市场,产品研发，场频定价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务4市场的功能:1）市场具有经济结合的功能，即实现着不同商品生产者之间的经济联系和经济结合，这是市场的基本功能。
2）市场具rr引导商品生产面向消费需求的功能，即指每一个商品生产者生产什么商品，以多大规模生产，都要以反映社会消费需要的市场需求为导向。
3）市场具有劳动比较的功能，即比较同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。
5市场的基本模式:1）独家垄断市场；2）穿头垄断市场；3）垄断性竞争市场；4）完全竞争市场。
6市场营销学：是一门研究企业经营方略、生财之道的学问；研究企业如何在激烈的市场中求生存求发展的学问；同时也是一门研究企业如何满足消费者需求欲望的学问。
研究对象:市场营销活动及规律性7市场营销学的主要内容:1）市场与环境分析；2）营销活动和营销决策；3）营销组织和营销控制。
8市场营销的功能: 1）交换功能；2）物流功能；3）便利功能；4）示向功能9企业经营观：又称营销管理观，是企业市场营销管理哲学，是企业从事市场营销活动的指导思想。
10 市场经营观的分类:III生产者为中心：1）生产观念，（20世纪20年代以前）以生产者为中心，生产为导向，市场供不应求，卖方市场，以量取胜。
2）产品观念（20 年代~30年代）以产品为中心，以质取胜，重生产轻营销；3）推销观念（30年代~50年代）卖方市场向买方市场转化）o新消费者为中心：4）市场营销观念（50^70）供过于求，买方市场；5）社会营销观念（70至今）。
市场营销策划复习资料
市场营销策划复习资料市场营销策划复习资料市场营销策划是一项重要的工作，它涉及到了企业的整体发展和市场竞争力的提升。
在市场营销策划中，我们需要考虑到产品定位、目标市场、市场调研、市场营销策略等方面的内容。
下面将从这几个方面来进行复习资料的总结。
产品定位是市场营销策划中的重要一环。
产品定位决定了产品在市场中的地位和竞争力。
在进行产品定位时，我们需要考虑到产品的特点、目标市场的需求以及竞争对手的情况。
通过深入了解产品的特点和目标市场的需求，我们可以选择合适的定位策略，如差异化定位、专业化定位等，以便更好地满足目标市场的需求。
目标市场是市场营销策划中的另一个重要方面。
目标市场是指企业希望销售产品的特定群体。
在确定目标市场时，我们需要考虑到目标市场的规模、需求、购买力等因素。
通过对目标市场的准确定位，我们可以更好地制定市场营销策略，提高市场营销的效果。
同时，我们还需要注意目标市场的变化，随时调整市场营销策略，以适应市场的变化。
市场调研是市场营销策划中的重要一环。
市场调研可以帮助我们了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场的趋势。
通过市场调研，我们可以收集到大量的市场信息，为制定市场营销策略提供依据。
市场调研可以采用多种方法，如问卷调查、访谈、观察等。
在进行市场调研时，我们需要注意保护被调查对象的隐私，并确保所收集到的信息的准确性和可靠性。
市场营销策略是市场营销策划中的核心内容。
市场营销策略是指企业为实现市场目标所采取的具体行动。
在制定市场营销策略时，我们需要考虑到产品定价、渠道选择、促销活动等方面的内容。
通过制定合理的市场营销策略，我们可以提高产品的销售量和市场份额，增强企业的竞争力。
除了以上几个方面，市场营销策划还需要考虑到其他一些因素。
例如，市场营销策划需要考虑到企业的资源和能力，以及市场的环境和竞争状况。
同时，市场营销策划还需要考虑到市场营销的效果评估和调整，以便不断改进市场营销的效果。
在市场营销策划中，我们需要综合考虑以上各个方面的内容，制定出合理的市场营销策略。
1-市场营销复习资料.doc
市场营销复习资料一、名词解释产品生命周期：指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
招彼定价：是指零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定低价以吸引顾客。
市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
成本领先战略：指一个企业使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者的前提。
产品组合：产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
声望定价：是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定出整数或高价。
市场营销环境：是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量。
市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
顾客认知价值：是指顾客拥有和使用某种产品所获得的利益（总价值）与为此所付出总成本之间的差额。
渗透定价法：是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。
市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场。
密集分销：企业同时选择众多的中间商来推销自己的产品。
二、简答题产品生命周期（Product life cycle,缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。
差异性营销策略是指企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划。
最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加产品整体化概念包含5层含义：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
市场营销复习资料
市场营销复习资料(总16页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--市场营销复习资料第一章一、名词解释1．市场：是商品经济特有的经济范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式，是商品经济中社会分工的表现。
2．消费者市场：指为了个人消费而购买物品及劳务的全部个人及家庭所构成的市场3．生产者市场：又称产业市场或工业市场。
是指所有购买商品及劳务，并将它用于生产其它商品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人及组织4．中间商市场：指所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的组织和个人组成的市场。
5．政府市场：指为执行国防、教育、公共福利及其它公共需要等政府职能而进行采购或租用商品及劳务的各级政府所组成的市场。
二、简答题23、生产者市场有哪几种购买类型现有一个新注册成立的公司，拟购买一套新生产设备。
若你是生产这种设备的厂家的营销人员，你将如何在该公司购买过程的各个阶段上实施营销策略请结合购买决策过程谈谈你的设想。
组织购买类型：直接再购，修正再购，新任务采购。
购买过程的各个阶段：问题识别；确定所需；描述所需；寻找供货渠道；征求并分析供应商的建议；选择供应商；选择订购方式；反馈意见并评估4、影响生产者市场需求的主要因素有哪些1．环境因素、2．组织因素3．集团因素（人际因素）4．个人因素。
第二章一、名词解释1．市场营销环境：是指影响企业营销活动和营销目标实现的各种因素及条件。
2．企业外界环境化：市场营销环境是个不断完善和发展的概念，其内涵不断扩大变化的过程被称为～。
3．环境威胁：指营销环境中出现的不利于企业营销的发展趋势及因素。
4．市场机会：指营销环境变化中出现的有利于企业发展的趋势或对企业经营赋予吸引力的领域。
5．罗斯顿的经济发展阶段理论：美国学者罗斯顿（. Rostow）将世界各国的经济发展阶段归纳为5种类型：传统经济社会；经济起飞前的准备阶段；经济起飞阶段；迈向经济成熟阶段；大量消费阶段。
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全国2011年7刀高等教育自学考试 市场营销策划试题课程代码：00184
-、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共2()分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 内。
错选、多选或未选均无分。
1. 企业市场营销策划的基本原则是(A ) PIO A.统筹规划B.超前创新C.技艺融合D. 定量分析
2. 低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于(C) P38 A.明星类B.现金牛类C.问 题类
D.瘦狗类
3. 消费者心忖中与某品牌联系的一系列事物的组合是(C)P236 A.品牌资产B.品牌延 伸C.品牌联想D.品牌认同
4. 消费者购买矿泉水的行为属于(D ) P69 A.复杂的购买行为B.减少失调感的购买行 为C.多样性的购买行为D.习惯性的购买行为
5. 参照群体属于影响消费者购买行为的(C) P62 A.文化因素B.个人因素C.社会因 索D.心理因索
6. 生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出伟，这种 包装策略是(B) P188
A.类似包装策略
B.配套包装策略
C.等级包装策略
D.附赠品包装策略
7. 某公司有产品线7条，产吊项目总数为42,每条产品线的平均长度为6。
则该公司的产 品组合的氏度为(C) P197 A.6 B.7 C.42 D.49
&企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种 策略属于(D
A.并购一体化
B.水平一体化
C.前向一体化
D.后向一体化
9.部分改变市场上已经岀现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是 (B ) P206 A.重新定位产品B.换代新产品C.改良产品D.全新产品
10•市场营销预测首先要确定(A) P143 A.预测目标B.预测方法C.预测步骤
D.预测成本
11. 某金业规定若客户在一年中累计进货超过500件，每次购货时按基本价格结算收款，年 终时企业将全部价款的3%返还给该客户。
这种价格折扣策略属于(B ) P251
A.现金折扣
B.数量折扣
C.职能折扣
D.季节折扣
12. 某商家将一款T 恤的价格定为198元而非200元,这种定价策略属于(A) P252 A.尾数 定价策略B.整数定价策略C.招彳来定价策略D.习惯定价策略
13. 市场营销信息系统屮最基本的子系统是(C)P117
A.营销情报系统
B.营销调研系统
C.内部报告系统
D.决策支持系统
14. 推销人员通过演示冇关推销证明资料如推销证明、产品质量证明等来劝说顾客购买推销 品的面谈方法是(D)P369
A.产品演示
B.图片演示
C.文字演示
D.证明演示
15. 优点是覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强;缺点是传播的信息转瞬即逝，不易 保存，针对性差;这种广告媒体是()
A.报纸
B.杂志
C.广播
D.电视
16. 某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的 赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛乍销售，乂能提高本金业和该产品的知名 度，该金业运用的公关策略是(B) P439
A.抓住轰动事件
B.跃入流行Z 潮
C.追踪体冇比赛
D.协助全民活动
17.高机会和高风险的业务单位是(B) P47
A.理想型业务
B.风险型业务
C.困难型业务
D.成熟性业务
18•“柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销作量增加，消费者对其胶卷的需求量就H然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是(C) P257
A.替代产品定价
B.副产品定价
C.互补产品定价
D.产品大类定价
19.蒙牛集团早期宣传自己只做“笫二”，并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团，蒙牛集团的这种战略称为(A)P102
A.紧密追随
B.有距离地追随
C.有选择地追随
D.名牌的模仿者
20.许多酒店对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费，这是由于服务的(D ) P526
A.无形性
B.可变性
C.不可分离性
D.易消失性
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列岀的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.新产品的定价策略主要有(ABD )P255
A.撇脂定价策略
B.渗透定价策略
C.竞争定价策略
D.满意定价策略
E.分级定价策略
22.企业对销售人员进行激励的方式主要有(ABCDE) P355
A.组织气氛
B.销售定额
C.正面鼓励
D.参与式管理
E.教育培训
23.企业可供选择的产品差异化策略包括(ABCD ) P176
A.形象差界化
B.服务差界化
C.人员差界化
D.产品实体差界化
E.价格差界化
24.影响国际市场营销的文化环境因素主耍包括(ABCDE ) P552
A.社会组织
B.风俗习惯
C.宗教信仰
D.价值观念
E.语言
25.谈判的策略主要包扌!5( ABCE) P370
A.合作型谈判策略
B.进攻型谈判策略
C.防守型谈判策略
D.妥协型谈判策略
E.混合型谈判策略
三、判断改错题(本人题共5小题，每小题5分，共25分)判断正课，在题后的括号内，正确的划上“厂。
错误的划上“X”,并改正错误。
26.直接分销渠道是不经过任何中间商转手的分销渠道，它适用于产业用品和单位价值较大的消费品的分销。
(V )P267
27.郎酒的酒瓶在酒饮用后可以作为花瓶使用，这是商甜组合包装策略。
(X)P189
28.使一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效应的市场营销策略称为反市场细分策略。
(V )P168
29.在市场机会中，冇些是明显没冇被满足的市场盂求，这种未被满足的盂求我们称Z为隐性市场机会。
(X)P155
30.本川汽车的“H”型标志一般可以被归入企业形象系统中的符号识别系统。
(X)P444
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31.企业分销渠道设计的基木目标有哪些7P264 32.简述市场细分应该遵循的基木原则。
P159 33.组织市场的特点冇哪些？P74 34.简述市场营销控制的类型。
P480 35.简述推销人员培训的方式。
P352五、计算题(本大题共1小题，7分)
36.某公司年度计划要求笫二季度销售3000件产品，每件2元。
但在该季度结朿时，只销售了2500件，每件1.8元。
即实际销售额为4500元，比预期销售额少1500元。
问：销
售额的下降冇多少归因于价格的下降?冇多少归因于销售屋的减少？P484
六、论述题（本大题共1小题，13分）
37.试述成熟行业企业制定竞争战略必须考虑的问题。
P108。