如何开发连锁药店课件

经济
价格适中
疗效的持 使用一个疗程 久性
转换 买点 这样就 安全可靠 所以 确保疗效 因此 有口皆碑 这样的 方便 话 结果 经济合算 就可以 促进康复
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目标客户的选择
• 是否有销售潜力 Hale Waihona Puke Baidu 发展是否稳定 • 消费者对其的依赖性 • 员工对其的满意度
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客户的拜访
1.社交性拜访 通过社交活动与客户建立良好关系 2信息性拜访 提供信息给客户或为收集信息区拜访 3提问式拜访 通过不断提问已搜集信息而拜访 4礼节性拜访 以问候，简短的交谈感谢客户 5专业产品拜访 以专业的产品讲解来与客户交流 6竞争拜访 通过产品的竞争力来与客户沟通 阻止和打压竞争产品
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客户的需求分析
1.产品 疗效、安全性、口碑 2.价格 价格适中、利润合理 3.后期维护 店员培训、产品培训
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客户性格分析
普通客户 冲动型客户 友好型客户 火爆型客户 无所谓型客户 忽悠型客户
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接触客户
接触前准备：收集资料 首次接触：找人推荐、陌生拜访 寻找共同点 寻找合作意向：利润、产品、后期 达成交易
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连锁药店的分类
• 全国性连锁（海王星辰） • 地方性连锁（在当地比较有名 彩虹大药房） • 小型连锁（规模在十家分店左右） • 大型卖场（开心人大药房）
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开发的三要素
客户需求
产品特性
转换利益
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特性（特点）与利益（卖点）
特性：产品能带来的利 益的特点
利益：对消费者和客户能解 决问题的价值、
产品本身的特点 药物本身的理化特征 或经证实的事实 对任何客户都是一样的
对消费者的价值 产品的优点 可以满足客户的需求 对不同客户是不同的
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晶珠藏药产品的卖点分析
买点
特点
安全性 无严重不良反应
疗效
效果显著
外观/口碑 多年验证
舒适/方便 可联合使用
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拜访时利用自身产品
疗效、广告、活动、消费者反馈、
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• 对客户反对问题的处理 • 对投诉的处理方法 • 销售环境 • 药品陈列 • 问答技巧
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