销售促销方案的内容修订版

销售促销方案的内容 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售促销方案的内容

销售促销方案主要包括以下内容：

1．诱因的大小

策划者应确定提供诱因的程度，最低限度的诱因(即能打动顾客的优惠条件)是必不可少的。较高的诱因能带来较多的销售反应，但其他销售量(额)却是递减的。

2．参加的条件

可向特定顾客提供赠品。优惠票券对某些人如不够年龄或收入水平偏低的顾客则不予提供。

3．促销方案的分发载体

策划者必须决定如何宣传和分发方案，例如减价10％的优惠券分发方式可以放在商品包装内，由店铺和邮寄分发。不同的分发方式有着不同的影响范围和成本。

4．促销的持续时间

据一项研究结果表明，理想的销售促销持续时间约为20天左右。当然，还要根据商品的具体情况来定，不能搞一刀切。

5．促销预算

促销预算的方法一般有：

(1)分析法

分析法，即是对各促销方式进行选择，运算出所需费用，计算公式为：

S=M+N

式中：S—促销费用；

M—管理费用(包括印刷费、邮寄费、对中间商的促销费)；

N—诱因费用(包括赠品或小额减价费用、兑奖费用)。

某店经营的某品牌洗面奶在限定时间内每瓶降价2．8元钱出售，正常售价每瓶15．8元，经营人员希望通过这次降价能售出100万瓶，如果估计的管理费用为18．5万元，则总的销售费用应为298．5万元，计算如下：

N=2．8×100=280(万元)

S=18．5+280=298．5(万元)

(2)促销预算百分比法

促销预算百分比法，即是根据该店销售额和总销售额中比例来确定的方法：

某品牌洗发水的销售额在总额中占25％，本年度促销预算为80万元，则此品牌洗发水预算应为20万元，计算公式如下：

S=80×25％=20(万元)

在运用百分比法时，还应考虑商品在生命周期中所处阶段及市场上竞争状况诸因素。