民办学校营销策划案

民办学校营销策划案

一、市场分析及行业趋势

（一）市场总体概况

在知识经济时代，知识创新成为推动社会发展的主导力量，未来的竞争将是人才的竞争。“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，他们对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻求到简捷有效的教养方式伴随他们指导教育自己的孩子成长。

随着家庭收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍增强，都在为孩子的将来着想，“不能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。

早教市场正在成为教育产业中一块最具潜力和前景广阔的天地。（二）澧县市场分析

1、竞争环境分析

（1）据了解，******，无论是硬件设施还是软件设施，均无法与***相提并论，但现在已经占有一定的市场份额；

（2）随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；

（3）其他品牌竞争者跟进，会相应加大市场开发成本；

（4）随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高；

2、 SWOT分析

优势：1、权威：*****统一的品牌标志。

2、信誉：*****现已成为中国儿童早教行业的旗舰机构。

3、网络：目前在全国20多个省市自治区50个城市成功开设近100家早教服务中心。

4、专业：强大的专业师资顾问

5、领先：10多年早教经验

劣势：早教理念及重要性仍未达到普及的程度，家长对教育是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将是一个难题。

机会：早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；年轻家长们对早教有初步的认识；金宇可以其规范化、人性化、科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形象；

威胁：早教市场正在逐步活跃，品牌竞争将逐渐增强，但我中心目前占据市场份额实在太少，必须努力做好宣传招生工作，占据巨大的市场份额才能得以生存。

3、STP分析

（1）细分市场

低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高。

中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低。

中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要求高，品牌意识强

（2）目标市场选定

在市场细分化的基础上根据金宇的资源及目标我们把市场目标定在有0--6岁宝宝的中高收入家庭

（3）市场定位

拥有0--6岁宝宝的中高收入家庭

（三）行业发展趋势

虽然现在竞争者逐渐增多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增加，家长对早教的认识必定是更趋于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终得到市场认可。

二、营销策略

孩子是产品的使用者，家长是产品的购买者，而亲朋好友、邻居、教育专家等作为意见的提供者也对产品的营销有一定影响，因此我们的策划实施过程中要努力让这三者都知道、体验并且认可我们的产品，最终成为我们产品的“代言人”。

在营销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的品牌形象，深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客、边缘顾客的消费愿望。

通过以下四个途径实现我们的营销目标：

1、通过各类媒体的综合宣传，将我中心早教理念传达给目标客户，提高知名度；

2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度；

3、通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服务，开发多条招生渠道，扩大市场份额；

4、通过举办或者赞助一系列的公益活动，得到口碑支持，提升区别于其他品牌的品牌形象，提高美誉度和顾客的忠诚度；

三、推广计划：

四、在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步细化和调整：

第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度

第一步，摸底调查，了解市场

阐述：这个阶段的调查要求深入和彻底：

1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况，了解他们对于早教产品的理解程度和态度，了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正在接触，确定重点突破的社区；

2、了解竞争对手的分布情况、营销策略、现有市场份额以及主要客户分布区域，找出其薄弱环节，以便重点突破；

第二步：全面宣传，提高知名度

为不致客户产生厌烦抵触心理，我们的广告宣传分以几步来完成，首选是软性广告宣传：

以电视开机屏广告和飞字幕广告为主，也可在各小区和主要交通路段的宣传栏出张贴海报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主，注明“***”提供即可，赢得家长的认可和支持，引起共鸣，并使得家长产生体验产品的期待；

第三步：针对性重点宣传（根据目前我中心招生情况，教师可以抽出很多时间做好这步工作）

宣传区域：

主要是在各大商场、超市等人流量集中的区域，以及各主要小区；宣传所需物品：

产品宣传手册，教师统一工作服，展桌，音响或者视频播放设备，课程宣传光盘，顾客信息登记表（包括顾客姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子生日等）；课程免费体验卡（制作要求：分两种规格（如两种颜色），将体验课时间分为两个时间段分别标于两种体验卡上，根据上述顾客区别发放给中高端人群和低收入人群，以便体验时可以有效集中目标客户重点跟进）；

宣传活动阐述：

（1）在上述区域设立咨询点和课程免费体验卡派发点，播放课程宣传视频或者介绍录音；

（2）派发企业产品宣传手册，教师统一着装，在上述区域大面积发放；

（3）工作人员在派发产品宣传手册的同时，引导顾客到派发点领取

课程免费体验卡；

（4）顾客登记个人详细信息后，工作人员根据顾客所登记信息（尤指收入一栏）将不同体验卡发放，并提醒顾客体验时间和地点；（5）在免费体验课程之前1至2天，要根据所收集顾客信息以短信或电话的形式重点重复提醒；

（6）同时，根据之前所作市场调查的情况，将宣传手册和课程免费体验优惠券以邮寄的方式寄给重点社区客户，可在信封上标明“重要”等字样以引起家长重视。

第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生

活动方案一:每周周末当天的免费体验课程和抽奖活动

活动进程：

1、制作顾客信息表，来宾要登记的详细信息，包括姓名、家庭住址、联系方式、孩子生日等，顾客可凭信息表参与抽奖活动，同时可用来建立顾客档案以便于日后对顾客的跟进；

2、课程开始前，可以先把家长和孩子集中，整体介绍一下本机构的历史、发展历程和产品的理念、特色，以及课程体验过程中所需注意事项，形成初步整体印象；

3、课程开始前，可以先把家长和孩子集中，整体介绍一下本机构的历史、发展历程和产品的理念、特色，以及课程体验过程中所需注意事项，形成初步整体印象；

4、孩子可10-15人一组参与课程的体验，我们的工作人员向家长详细介绍课程的流程和主要培养目标，回答家长所提疑问，以便家长可以更深刻的理解课程的意义；

5、抽奖，奖品可为课程的优惠券和课程的一些视频光盘；

6、每周周末报名者可设置适当的折扣；

活动方案二：重点小区推广活动

方案阐述：

1、根据宣传期间和课程体验时段所收集的顾客信息，筛选重点小区（课程适用的孩子多）进入；

2、与小区合作，选择合适场地，邀请家长携孩子一起参与，再次体验课程，设置现场报名优惠条件；

3、启动小区“**快乐宝贝”主题系列评选活动：

主题活动一——小区“快乐宝贝”评选

阐述：征集家长平时拍摄的照片，生活DV等反映孩子生活的作品，