陕西区域市场分析
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陕西区域市场分析
——心系西北,谋定三秦
一:区域概况:
陕西简称秦,地处中国内陆腹地,东邻山西、河南,西连甘肃、宁夏,南抵湖北、四川、重庆,北接内蒙,是中国毗邻省市区最多的省份。
是中国大西北的门户,是连接中国东、中部地区和西北、西南的交通枢纽,因此上也是自古到今商家必争之地,总面积20.58万平方公里,人口3644万,辖区内设享有“八百里秦川文武盛地,五千年文化中外名城”的西安,宝鸡、咸阳、铜川、渭南、延安、榆林、汉中、安康、商洛10个地区,107个县,其中县级市6个,18个市辖区。
二:市场特点:
1:地域划分:
陕西按照地理区域划分,从北向南为可分为以下三大区域::陕北(愉林地区、延安地区、),关中(西安市、宝鸡地区、咸阳地区、渭南地区、铜川地区)、陕南(汉中地区、安康地区、商洛地区)三大板块,
2:主要经济来源:
3:市场特点:
A:陕西交通便利,信息灵通,品牌集中度较高,竞争异常激烈,由于木地板属于室内装修的一部分,加之陕西气候冬夏分明,受气候和环境影响造成在一年中销售时淡旺季反差非常明显,4月份清明后到国庆节前后这六个月,为木地板的销售旺季,销售量占到全年销售量的75%以上,而在这6个月中4、5、9、10这四个月占到全年75%销量里面80%的销售量。
10月份以后,销售基本处于滞停状态,在来年元宵节后,市场能微微苏醒,基本上有一部分客户在提前定货,厂家优惠政策驱动下,进行预订和购买,这部分客户占到全年销售量的20%,
B:陕北属于黄土高原,天然气、石油、煤等资源居全国前列,受地理环境影响,各个县城相距之间都是以丘陵相隔,交通相对于来说比较不便,贫富差异非常之大,有全国最穷的贫困县(横山县、子长县等十几个县),也有全国最富有的县(神木县、府谷县等几个大县)。
因此上销售市场相对于集中在以榆林市为轴心的、东北方的县城,而延安地区销售市场集中在和榆林之间、东北的县城。
剩余市场购买人群基本上就到这些较发达、较大的县城。
因此上在厂家活动促销、折扣销售、形象建设等方面以这些地方为主,这些地方做好了,剩余地方仅仅以口碑相传来辐射。
陕北市场主要以中高端产品为主。
关中平原属于西南、西北、东南、东北的交通枢纽,以西安为中心,高速路覆盖底下各个县城,因此上是各个厂家看好之地,品牌竞争尤其激烈。
县城之间相隔很近,价格透明化很高,消费者无须求远,
当地消费,因此上每个县城都是我们的好战场。
对关中市场来说,宣传力度一定要跟上。
陕南地处秦岭和巴山之间,县城与县城之间高山竣岭之隔,人口居住特别分散,有着一家住一山的称号。
县城相对较小,销售市场主要集中在所处地级城市,而离西安周边较近的县城,消费基本以西安为主。
因此上在网络建设、形象建设方面要求非常之高,以汉中市、安康市、商洛市为重点,加大投入。
四:中国当前五大品牌的市场优势。
1:品牌力量,质量过硬,已经获得使用者良好的口碑。
2:工厂支持力度较大。
3:渠道专营专卖,网点实力雄厚。
营销管理和销售政策执行严格。
4:大规模的卖场建设,大手笔投资。
5:产品种类多,价格区间落差大,消费者选择面广。
6:服务到位。
五:针对别人优势,自己的策略。
1:因为品牌力量,造就成本增加,零售价格相对于我们比较,高之又高,消费者接受的起的价位、过硬的产品质量我们就有立足之地。
2:虽然他们工厂支持力度较大。
通过我们对市场零售商的了解,支持物资经过层层剥皮,层层截留,不公平分配原则,好钢用不在刀刃上,造就零售商意见很大,在这方面我们针对不同市场需求,做出相应的营销策略和广告支持。
3:针对上面第三点,严格的政策执行和营销管理,这方面,缺乏灵活性。
根据不同的地域、不同人的性格和销售思路,应该有灵动性
手段操作。
使其心服口服,成为忠实的合作伙伴。
4:店大欺客,大规模投资产生大规模费用,引导消费者走入此误区。
5:在别人种类繁多情况下,着力宣传我们产品的“专业”、“专注”“专一”。
只有这样,才能出精品。
6:将为了应付服务而服务,转化为规范化的服务、标准化的服务,最后发展为亲情服务。
六:产品的结构:
1:价格定位:常规销售产品价格区间180 –320之间,低价产品定位在160 – 220之间,而高端产品定为400 -- 600之间。
2:产品定位:以1.5厚度、表板厚度为2.0为主打产品,附带以1.2厚度,1.8厚度。
3;颜色定位:以大众色调、平面为主,占到市场的70%,拉丝占到20%市场比例,仿古占到10%比例。
七:网络建设思路和策略:利益和感情
八:销售思路和策略:
1;以东北出木材、恐龙故里、绿色环保、小兴安岭为背景,让老百姓体现到货真价实、物有所值。
2;专业实木,真正体现企业在研发、生产上长期以来的专一、专注和专业。
所谓功到自然成,93年至今专业实木的研发生产,试问哪个同行可与其伦比。
3;市场上独一无二的锁扣技术,实木锁扣、多层实木锁扣,美观、
大方、实用。
4:厂家直设办事处机构,减少中间各个销售环节,因此上价格定位合理,消费者容易接受。
5;企业总部实力雄厚,出口年年占据行业之首。
6:亲情人性化的合作,零距离的服务。
所谓知己知彼,才能百战百胜,我想只要我们用心,市场机会总是留给有心人、有准备的人。
市场操作投资预算
一:硬件设施投资:
1:办公场所合计投资:54720.4元。
A、房租每月2000元(含车位),一年合计24000元。
B、物业管理费用每月1.9/平方*128平方*12个月,一年合计:
2918.4元。
C、暖气费用每平方5.9元,128平方合计755.2元,每年交纳
4个月,合计:3020.8元。
D、电梯费用0.45元/平方*128平方*12月=691.2元。
E、停车位物业管理费每月130元*12个月,合计1560元。
F、办公设备:电脑、打印机、坐机、办公桌椅、宽带、沙发、
茶几、文件柜等,合计18000元。
G、办公室装修合计:11730元(明细付后)。
H、水、电费用按月实际消费,前期忽略不计。
二:市场硬件设施投资费用:21.5万元。
1:西安市区送货车1辆,业务用车一辆。
合计:6万元。
目前已经具备。
2:跑市场业务专用用车1辆,目前准备订购雪佛兰“景程”,价格为13.88万元,手续办齐大概为15.5万元。
三:人员配置:月大概为7600元。
1:西安办公室预计配备办公室人员2人,月工资900核算,业务人员2人。
月工资900加提成,合计每月3600元。
2:市场人员含本人2人。
月工资1500元*2人,合计3000元。
四:前期市场开支费用预算大概:每月:9000元。
1:车辆费用:每天100元油*30天,合计3000元,
2:过桥过路费用大概合计每月1500元。
3:住宿费用每天2人按照80元标准,合计为2400元。
3:出差餐费补助每人每天30元,合计1800元。
4:通讯费用每人月150元。
合计300元。
加上如果专门形象店投资,预计前期投资大概将近50万元。
以上是本人在做木地板之前的前期投资费用,不妥和不完善之处,相互协商解决。
工厂对于陕西市场的投资,除了设库房备货之外,还能有什么样的支持?双方协商一下。