卷烟工艺学

随着时代的进步，人们健康意识的提升，消费者日益青睐对人体危害较小的低焦油卷烟，国家烟草总公司也逐年增加了低焦油卷烟品牌的组织生产与销售。

由于诸多原因，目前，低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低，为了提高低焦油卷烟品牌的知名度和美誉度，笔者认为，需要通过加强宣传，加强工商协作，加强终端建设等措施，来实现对低焦油卷烟品牌的有效培育，使之更好满足消费者的需求。

低焦油卷烟品牌培育
制约因素
零售户销售积极性不高。

主要表现在：一是经营意识不高。

对低焦油卷烟持观望态度，认为现在市场不好卖，觉得进购低焦油卷烟，怕打不开销路，会增加卷烟库存风险，带来资金积压。

二是卷烟替换意识不高。

在部分紧俏卷烟和策略品牌供应紧张时，不会主动替换同档次卷烟品牌为低焦油卷烟提供“上位空间”。

消费者认识存在差异性。

主要表现在：一是口味偏淡。

大部分消费者认为低焦油卷烟劲头不足，偏淡，吸食不过瘾，吸味较重和烟龄较长的消费者反映更为强烈；二是消费习惯很难改变。

消费者长期吸食形成的习惯，对低焦油卷烟吸食不惯，表现为不偏爱。

三是卷烟内在变化。

低焦油卷烟烟支较普通烟支燃烧速度快，导致消费者抽吸口数减少，消费者容易形成吸食不过瘾，导致消费者增加吸食量进而增加吸烟开支，最终将低焦油卷烟“拒之门外”。

终端陈列出样参差不齐。

主要表现在：一是根本没有出样。

由于柜台面积有限，原有的烟模占有了柜台所有位置，导致低焦油卷烟没有陈列位置，零售客户干脆就不陈列，将其放在储烟区或者是不显眼的地方。

二是出样凌乱。

部分客户待新品低焦油卷烟送达店铺后，随意把卷烟摆放在柜台边角，消费者根本就看不到；作为新的卷烟类型，大部分客户对低焦油卷烟陈列没有形成系列集中意识，根本吸引不了消费者的眼球。

有效培育低焦油卷烟品牌的措施
加强宣传，营造氛围。

一是举办低焦油专题培训会：借助卷烟品吸会、客户技能培训、客户座谈会等宣传平台，从营销理论、销售数据、营销案例、现身说法四个方面，以喜闻乐见的方式，对国际卷烟销售趋势行情、国内低焦油卷烟销售、低焦油重点品牌发展情况概况、低焦油卷烟销售技巧等加以宣讲，全面加强对零售客户的培训和指导，营造一种倡导“低焦、低害”的浓厚氛围，从而提高客户对低焦油卷烟的认识，加深客户对低焦油的关注程度。

二是开展趣味网络体验活动：充分发挥新商盟订货系统的优势，把品牌元素穿插到一些游戏当中，不断提高客户经理和零售客户参与积极性。

通过快捷的网络渠道向零售客户进行低焦油卷烟全方位宣传，使低焦油卷烟品牌文化传播形象化、生动化、快捷化。

三是开设低焦油互动性论坛：分为零售客户和客户经理栏目区域，鼓励客户和客户经理踊跃发帖，针对发帖和回帖的人员都给予相应积分的奖励。

发帖内容可以涵盖销售心得、卷烟出样陈列（照片）、销售故事、指导经营等方面。

为活跃发帖交流氛围，达到经验共享的目的，每季度或半年进行一次评比，根据投票结果，对获奖人员给予奖励。

四是开展低焦油体验营销活动；开展体验营销是消费者尽快认识低焦油产品的最好形式，是开拓新市场、培育新品牌的最佳途径。

多措并举，提振信心。

做好低焦油卷烟培育，最终要落实到广大营销人员身上，关键是我们的工作要做到重心下移、抓好终端管理。

消费引导：以“营销客服人员为主、公司上下积极参与”全员营销宣传新模式，高密度、全方位广泛宣传，切实引导市场低焦油卷烟消费。

提炼低焦油品牌宣传卖点，宣传低焦油卷烟消费观念，说明低焦油品牌的好处，告知低焦油卷烟是烟草行业此后一个时期的成长目的，
提高零售客户低焦油品牌培育意识。

销售激励：零售客户方面，以各个诚信小组为单元，选取低焦油销售好、出样佳的若干个客户，由客户经理牵头组建竞赛小组，参加零售客户低焦油知识竞赛。

从片区选拨角逐到客服部比赛，最终晋级全区总决赛，切实调动零售客户低焦油品牌培育的积极性和主动性。

客户经理层面，各单位组建品牌培育小组，针对低焦油卷烟品牌开展营销策划活动，并具有三个月以上的实施操作时间，结合策划书和实施效果，开展评比活动。

眼球效应：卷烟是快速消费品，通常消费者不会在选购上花太多的时间。

因此，一个新低焦油品牌规格如何脱颖而出，除策划一个好的营销方案外，零售客户终端环节的陈列指导也格外重要。

通过指导零售户陈列低焦油卷烟，巧用“眼球效应”，打破消费者相对稳定的购买习惯，接受初来乍到的新品卷烟。

例如，开辟独立出样区，在柜台黄金位置，陈列新品低焦油卷烟，摆放高度与消费者视线高度保持一致，让消费者第一时间注意到该品牌，在出样方位、高度和习惯视线上博得消费者的注意。

增加卷烟陈列，将四包新品卷烟组合在一起放入条装透明烟模中，以增加陈列面积，条装透明烟模放在柜台中央位置，旁边紧随其他规格卷烟，凸显向消费者传递重点推荐品牌。

设立店主推荐、新品专区和热销区等引导消费。

在低焦油卷烟出样烟包上，除了张贴统一制作的价格标签之外，还可以用亮色黄色、彩色纸条、扇形等图形的小纸片贴在烟盒局部，视觉上吸引消费者的注意。

这时，如果再加上到位的宣传推介，消费者心动的几率会大大增加。

典型示范：共享片区同类客户的典型成功案例，引导客户增强销售信心。

通过上门拜访和小组会议形式，客服人员向零售客户介绍其他地区零售客户在销售低焦油卷烟的成功经验和做法，加强零售客户之间的沟通学习，提高零售客户整体的品牌培育技能与水平，提升零
多样性多元化——低焦油卷烟发展特点
我国烟草企业一直把减害降焦作为烟草技术发展的重要战略，坚持中式卷烟发展方向，以维护消费者利益为己任，以培育重点骨干品牌为核心，以提升产品技术含量、突出中式卷烟风格特色为目标，注重技术创新和集成，研究了一系列低焦油烤烟型卷烟的降焦综合技术，并将技术研究和产品开发有机结合，制定了有序的中长期低焦油产品发展战略。

在低焦油卷烟的发展过程中，表现出了多样性、多元化的发展特点。

第一是区域性的特点，呈现出明显的多元化。

例如，上海烟草集团有限责任公司几年来先后推出了几款低焦油卷烟新产品，其中8毫克特醇"红双喜"的烤烟型卷烟，在大幅度降低焦油的同时，吸味口感依然十分出色。

目前，上烟集团卷烟产品的平均焦油含量已经下降到了12.36毫克/支，所有产品规格中属于低焦油产品的比例一直在攀升。

吉林烟草工业有限责任公司成功推出了低焦油、低烟碱、低一氧化碳的"长白山（东方神韵）"5毫克卷烟，标志着企业低焦油卷烟产品研发水平达到了新的高度。

第二，从技术路线看，灵活多样，有直接降焦的，有开发低焦油新规格的。

第三，市场营销策略方面，有的是精耕细作，有的是作为品牌的整体战略，有的品牌是经营多年，如"中南海"、"红双喜"、"七匹狼（蓝）"等，有的是近几年异军突起，像"长白山"、"娇子"等品牌等。

第四，互动性效应。

目前低焦油卷烟存在一个有趣的现象，某个品牌和某个区域呈现一种工商之间整体联动的效应，本土的品牌在当地都会有很好的表现。

比如，北京有了"中南海"
和"长白山"，所以北京市场的低焦油卷烟市场占有率达到了10.4%；福建有"七匹狼（蓝）"，2010年全省低焦油卷烟销售了11万箱，占全省卷烟市场比重7.0%，其中"七匹狼（蓝）"
就有6万箱；上海有了"红双喜"，上海去年低焦油卷烟市场份额占9.6%；吉林有了"长白山"，去年低焦油卷烟市场份额达到了8.0%。

这几个省市都是因为有了自己当地的低焦油卷烟品牌，所以低焦油卷烟在当地市场占的份额也比较大。

如果再扩大一点，东北地区是长白山品牌活跃的地方，东北三省一市低焦油卷烟比重就较大。

我国烟草行业在卷烟降焦课题上取得了长足的进步，这一点毋庸置疑，但从全球来看，行业低焦油卷烟市场份额与发达国家相比还存在着很大的差距，我们在降低卷烟焦油含量上还存在着诸多不利因素。

首当其冲的就是我国长期以来形成的以烤烟型卷烟为主体的消费习惯，而该类卷烟的配方本身就具有高焦油和香气浓度较高的特性，因此，卷烟焦油量的大幅度降低，无疑将导致烟味偏淡且香气不足，使消费者难以接受。

因而在降低卷烟焦油量后，如何保持卷烟的香气、体现卷烟的吸味满足感，将是企业在低焦油卷烟，特别是在低焦油中式烤烟型卷烟开发过程中的重中之重。

事实上，这不仅仅是技术上的问题，也是低焦油卷烟顺利走向市场的关键所在。

低焦油卷烟能否突破一个又一个的技术、市场瓶颈，进行更深入的技术攻关和市场拓展，走出具有中式卷烟特色的降焦之路，将是未来低焦油卷烟发展的关键。

（降低卷烟焦油量的意义、辅助材料的选择）
纸张、印刷、薄膜、拉线编辑
卷烟纸
是制成筒状后再分切为盘状，故卷烟纸俗称盘纸。

拉带
(亦称拉线)主要用于透明纸包装的拆封和增强卷烟包装的装饰效果，还可以用于防伪。

拉带了预先上胶或不上胶，有金黄色、白色和彩色的，还可印字或带防伪标志。

滤棒卷纸
制造滤棒时用于卷包滤材成为滤棒的专用纸。

接装纸
连接滤嘴与卷烟烟支的专用纸。

俗称水松纸。

商标纸
印有卷烟牌名、商标图案、制造厂名称、卷烟类型、烟支数和焦油量等，用于小盒卷烟包装的专用纸。

内衬纸
对卷烟起一定保护作用的衬于卷烟小盒内层的包装纸，如铝箔纸。

条包纸
将一定数量的小盒卷烟包装成条的包装纸。

香精、香料、滤材、粘胶、新材料等编辑
香料
香料在广义上是香原料和香精的统称，通常用的狭义上是指香原料而不包括香精。

香料具有一定的香气和香味，是人类通过用不同方法提取带香物质或原料中的致香成分，或通过某种手段合成的致香物质。

香精
香精是由两种以上香料按照一定的配比和调配工艺制成的，具有一定香型及用途的香料混合物。

香精主要由顶香、体香、基香和溶剂四部分组成。

香精的种类很多，按其用途可分为三大类：日用化学品用香精；食用香精；工农业产品用香精
烟用香料
是指单独或经调配成香精后添加于烟草制品的香原料
烟用香精
是指专供烟草制品加香调味用的香精。

烟用香精主要分为烤烟型卷烟香精、混合型卷烟香精、外香型卷烟香精、雪茄烟香精、嚼烟香精、鼻烟香精、斗烟丝香精等七大类。

此外还有专门用于梗丝、卷烟纸和卷烟滤嘴的香精。

滤嘴
是在卷烟的抽吸端有一段滤嘴，它是将滤棒分切后接装在卷烟烟支上，对卷烟烟气中某些物质起过滤作用的圆柱体，是卷烟的一个组成部分。

滤嘴的长度一般是20mm 。

A 、纸质滤嘴：是使用最早的一种卷烟滤嘴。

纸质滤嘴所用的滤材主要是干法纯纤维纸和皱纹纸，这两种材料的制造方法不同，性能和用途也有区别。

B 、醋酸纤维滤嘴：简称醋纤滤嘴，是以二醋酸纤维丝束为滤材制成的滤嘴。

C 、聚丙烯纤维滤嘴：是以聚丙烯丝束为滤材制成的一种滤嘴，又称为丙纶滤嘴。

D 、复合滤嘴：是指由两种或两种以上的滤材制成的滤嘴。

E 、通风滤嘴：是通过对滤嘴或接装纸打孔使空气穿过通风孔进入主流烟气以稀释烟气、降低烟气流速和改变烟丝热解条件。

滤材
卷烟滤棒材料可分为过滤材料和成形材料两大类。

过滤材料对主流烟气可起到过滤作用。

常用的有醋酸纤维丝束、聚丙烯纤维丝束、纸、以及活性炭、海泡石等吸附材料。

成形材料主要有滤棒成形纸、增塑剂、粘合剂等。

粘合剂
又称胶粘剂，俗称“胶”。

它是既能够把同种材料粘接在一起，也能将性质截然不同的两种材料粘接在一起的，并且在结合处有足够强度的连接材料。

丝束
用于制造卷烟滤棒的纤维产品、由一定根数的长纤维丝组成，呈长条带状。

主要有醋酸纤维丝束和聚丙烯丝束等
醋酸纤维丝束
是用二醋酸纤维切片经溶解后纺丝并卷曲制成的长丝束带。

醋酸纤维丝束具有无毒、无味，机械强度适中，易固化，加工性能好，过滤效率高，可改善吸味，能被微生物分解等优点，是目前理想的卷烟滤嘴滤棒生产材料。

聚丙烯纤维
是由聚丙烯经热融纺丝制成的纤维，是一种高分子链状化合物。

其原料来源丰富，制造工艺较简单，生产成本低，价格便宜。

但由于它的断裂强度较高，弹性大，热融点低，卷
曲变异大且无适当的增塑剂，化学稳定性好，在自然环境中不易分解，对卷烟吸味有影响等原因，限制了它的应用。

低焦油卷烟资料
什么是低焦油卷烟？
焦油含量在8mg及8mg以下的卷烟都被看做低焦油卷烟。

常见的降低焦油的措施有哪些？
焦油产生原因多数是因为烟丝的不充分燃烧。

因此，增加烟丝的油润性和卷烟的通透性是常见的选择（但让消费者感到烟不抗抽了）；还可以通过特殊卷烟滤嘴的吸附，减少焦油摄入；通过加入中草药和烟草薄片等很少产生焦油的辅料，从根上减少焦油。

（将椒江害的概念及途径）
（低焦油卷烟市场的分析与展望）。