如何打破商务谈判中的僵局

如何打破商务谈判中的僵局

僵局是商务谈判中一道“坎”,只有冲过这道坎才是高明

谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同接受点,

才能完成商务合作,取得满意结果。

一、谈判僵局类型及其成因

僵局对于谈判来说是一种严重形势。处理得当与否将直接

影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成僵局原因,从而采取恰当应对措施。

僵局并非死局。开局即僵,一僵就死谈判主要是由于谈判

本身不具有可行性。其特征有三:一是举行谈判客观条件不具备。有谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目。伴随谈判深入,原来模糊点逐一清晰明朗

化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵局,最终导致谈判破裂。二是没有谈判价值。谈判之前准备不足,可行性分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时,即便硬着头皮签约,受益甚微或者得不偿失。谈判积极性顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种情况,即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方底价远大于买方底价,双方均坚定地扼守自己心理底线,那么谈判中永远

不可能有成交区。激烈讨价还价之后,双方发现决无协议成功

可能之时也就是僵局转化为死局之时。

因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行性谈判,把僵局

转化为死局谈判剔除,以免付出无效劳动。

许多谈判之所以陷入僵局,从商务谈判实践观之,多是因为

双方基于情感、立场、观点、原则之上主观因素所引发。

其一、策略性僵局。即谈判一方有意识制造僵局,给对方

造成压力而为己方争取时间和创造优势延迟性质一种策略。

其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方讲话引起对方

反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让局面。

其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方

又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。

二、策略性僵局化解方法

对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方玄机,

对方这一招也就失灵了。

一个不成熟谈判者遇到僵局便会动摇信心,受挫感觉使

之产生心理压力,造成思维紊乱,怀疑自己判断能力。心理学家

试验表明:陷入僵局时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞

好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原

则和原有底线。发动僵局一方正是基于这种考虑而实施一种

策略。

应对策略性僵局应当采取方法主要有:

一是适当让步,以柔克刚。对方有意识制造僵局,目常在

于试探我方实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方要价

在我方允许范围内,不妨以弱者面目出现,一再声明我方立

场、观点和诚意,并且做一些小让步以满足对方虚荣心。“给

面子”是打破僵局最基本手段。

二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额

外再剜对方一块肉主儿,己方底线已无可退之时,别无他法,

只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,

并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局时候,必须是他们对于你要他们那些东西很感兴

趣时候,否则他们会不理睬你。”当年杭州万向节厂厂长鲁冠

球与美国俄州某公司国际部经理莱尔谈判可为一绝:美方提出

在全球独销万向节厂产品。否则,停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人! 鲁冠球答复是

“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更

多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞铜

鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国象征。

我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬性格。愿我们产业,象雄鹰

一样腾飞全球!”

当然,僵局是不可能完全避免。一旦遇到策略性僵局应当

婉转点破对方,让其明白我方不是白痴,对其目是“洞若观火”、“心知肚明”,以求尽可能理智、体面地打破僵局。

三、情绪性僵局化解方法

对于情绪性僵局,主要是从回避角度出发,想方设法排除误

会,疏通路障。

情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈气氛造成情

绪失控所引发。多是由于词句不当引发口角形成僵局。如一次

价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方

立刻反击“那你开这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言

不合立马走人。

情绪不能代替原则,情绪不能带来利益。谈判双方是为谋求

共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违

背初衷、违背来意,静心自问做出反思,双方还是会继续下去。

这个立足点就决定了化解情绪性僵局主要办法。

一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争

执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为

明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心

态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控心理以转换气氛,以

免僵局变成死局。

二是审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由

于形势突然变化,双方主谈人感情伤害已无法全面修复,一方

对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。

通过换人化解僵局,打开僵局。体育比赛、政治谈判早有先

例。商务谈判也可适时使用。已方由于涉及对方人格、人权、生活

习惯或民族政治信仰,造成失误而为对方不容;及时道歉甚至

检讨,对方仍不接受时则更换前代表便是必需了。

四、实质性僵局化解方法

对于实质性僵局,应该从理解角度按照原则谈判法排除矛

盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。

美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞认为:谈判是根据价值来

寻求双方利益而达成协议,并不是一味通过讨价还价来做最后

决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观标准来做决

定,而不是双方意志力比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益

而不是立场;提出方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。总

之,人是有情绪、有需求、有观点。个人之间谈判应该立足于

主观之外客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三个方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪

太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方沟

通。

因此对于实质性僵局,大致有以下破解办法:

一是诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生

意往来越来越建立在人际关系基础上。人们总是愿意和他所熟

知人、信任人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买

卖不成仁义在”。获得信赖最重要东西就是待人以诚,童叟无

欺。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力资料如市场行情、

产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应

让步,切合实际考虑自己眼前主张,从而做出适当调整,僵局自

然随之消失。

二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益重大分

歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。所以众

多实战谈判家采用适于讨价还价循环逻辑法:

如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质