通路网络建设

如何管理网络成员的冲突？ 如何管理网络成员的冲突？
(How can channel conflict be managed)
网络成员的合作、 网络成员的合作、冲突和竞争
Channel Cooperation, Conflict, and Competition 对网络无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些 冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利 益总不可能完全一致。 在网络中产生哪种类型的冲突(What types of 在网络中产生哪种类型的冲突(What channels)？ conflict arise in channels)？ 网络冲突的主要原因是什么(What 网络冲突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict)？ conflict)？ 怎样才能解决网络冲突(What 怎样才能解决网络冲突(What can be done to conflict)？ resolve situation of conflict)？
才能共赢！
华泰的网络建设 1，网络建设现状 ，
2，网络建设方向 ，
华泰的网络建设现状
1，感谢包括各位在内的新老一级经销商的信任与 ， 支持。 支持。 2，我们的二级商有没有发挥作用？ ，我们的二级商有没有发挥作用？ 3，传统通路的批发商不应被排斥在华泰的网络之 ， 外！ 4，零售终端的市场面不够完整，终端铺货率不高。 ，零售终端的市场面不够完整，终端铺货率不高。 5，二类县市网络成员较少。 ，二类县市网络成员较少。 6，已有网络成员未能承担起全品项销售的责任。 ，已有网络成员未能承担起全品项销售的责任。
1，信息 ，信息(Information)：收集和传播营销环境 ： 中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其 他参与者及力量的营销调研信息。 2， 促销 ， 促销(Promotion)： 发展和传播有关产品 ： 的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3， 交易谈判 ， 交易谈判(Negotiation)： 尽力达成有关产 ： 品的价格和其他条件的最终协议，以实现 所有权或者持有权的转移。
2，激励网络成员 ，
主要形式：
强制力量(coercive power)是表示当中间商不合作的话， 强制力量 制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。 报酬力量(reward power)是指在中间商执行特定活动 报酬力量 时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效 果更好，但开支过高。 法律力量(legitimate power)被广泛地应用于制造商依据合 法律力量 同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。 参考力量(referent power)产生于当制造商有很高的声 参考力量 誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。
通路网络的流程
1、实物流
供应商 运输者仓 库 制造商 运输者仓 库 经销商 运输者 顾客
2、所有权流
供应商 制造商 经销商 顾客
3、付款流
供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客
4、信息流
供应商 运输者、仓 库、银行 制造商 运输者、仓 库、银行 经销商 运输者、 银行 顾客
5、促销流
供应商 广告代 理商 制造商 广告代 理商 经销商 顾客
4，订货(Ordering)：通路网络成员向制造商 ，订货 ： （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 ，融资 ： 网络各个层次存货所需的费用。 6，承担风险(Risk taking)：在执行网络任务的 ，承担风险 ： 过程中承担有关风险（库存风险等〕。 7，物流(Physical possession)：产品实体从原 ，物流 ： 料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融 ，付款 ： 机构向销售者提供账款。 9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个 ，所有权转移 ： 人转移到其他组织或人的实际转移。
3，网络冲突的管理 ，
Managing Channel Conflict
一定的网络冲突能产生建设性的作用。它能提供适应 变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。 问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管 理它。
几种管理冲突的机制
采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals)。 网络层次之间进行人员交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作(Cooperation) ——
1，网络冲突和竞争的类型 ，
Types of Conflict and Competition
垂直冲突是指同一网络系统中不同层次之间
的利害冲突，这类冲突最为常见。
水平冲突是指网络内处于同一层次的渠道成
员之间的冲突。
2，网络冲突的原因 ，
Causes of Channel Conflict
目标不一致（Goal Incompatibility)。 不明确的角色和权利（unclear Roles and Rights)。 知 觉 或 感 受 差 异 (Differences in Perception)。 中 间 商 对 制 造 商 巨 大 的 依 赖 性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
我们都是华泰人
朝着全面建设通路网络的方向， 朝着全面建设通路网络的方向 ， 所 有华泰人正齐心协力，迈步前进。 有华泰人正齐心协力，迈步前进。
你愿意掉队吗！ 你愿意掉队吗！
报告结束
谢谢！
1，选择网络成员 ，
在选择时需考虑以下因素：
经商的年数(number of years in business) 经营的其他产品(the other lines) 成长和盈利记录(growth and profit record) 偿付能力(solvency) (solvency) 合作态度以及声誉(cooperativeness and reputation) 如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经 销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和 素质 如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就要 考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类型。
通路网络建设
中国销售总部的工作方针
团队建设 系统建设 网络建设——至关重要的环节 至关重要的环节 网络建设
网பைடு நூலகம்是什么？ 网络是什么？
网络是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。 网络是资源，是财富。 网络是企业的命脉！
网络成员
制造商及其销售机构——网络的起点 中间商——经销商或代理商，批发商，零售商 用户和消费者——网络的终点，决定网络的结 构形式
网络可提供5种服务：
批量大小(Lot Size)：批量是网络成员在购买过程中提供 给顾客的单位数量。 等候时间(Waiting Time)：顾客等待收到货物的平均时 间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高 的服务水平。 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是通路网络为 顾客购买产品所提供的方便程度。 产品品种(Product Variety)：产品品种是通路网络提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持(Service Backup)：服务支持是网络提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
为什麽要有中间商？ 为什麽要有中间商？
M
1 2 3
C
M
1
4
C
4
M
7
5 6
C
M
2
D
5
C
3 8
6
M
9
C
M
C (b)交易联系次数 M+C=3+3=6
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer)
D=中间商(Distributor)
通路网络的功能
3，评价网络成员 ，
生产商必须定期按一定标准衡量中间商 的表现，如：销售任务完成情况；平均 存货水平；向顾客交货时间；对损坏和 遗失商品的处理；与公司促销和培训计 划的合作情况。
4，网络改进 ，
生产者的任务不能仅限于设计一个良好的网络系统， 并推动其运转。网络系统还要求定期进行改进，以 适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、 市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现 以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必 要对渠道进行改进。
华泰的网络建设方向
1，网络全覆盖，消灭通路空白。 ，网络全覆盖，消灭通路空白。 2，有效的网络管理，保证通路秩序。 ，有效的网络管理，保证通路秩序。 3，没有最先进的网络形式，只有最适合的网络形 ，没有最先进的网络形式， 式！ 4，正面激励网络各级成员，众人拾柴火焰高！ ，正面激励网络各级成员，众人拾柴火焰高！ 5，传统通路和现代通路，两线出击。 ，传统通路和现代通路，两线出击。 6，认识并服务所有网络成员，华泰销售队伍责无 ，认识并服务所有网络成员， 旁贷！ 旁贷！
2，设计通路网络的目标
即决定达到什么目标，进入哪个市场，目 标包括预期要达到的顾客服务水平以及中 间机构应该发挥的功能等等。
3，通路网络形式的选择
由3方面的要素确定：
商业中间商的类型 商业中间商的数目 每个网络成员的条件及其相互责任
4，对网络方案进行评估
经济准则(economic criteria) 每一种网络 经济准则(economic 方案都将产生不同水平的销售和成本。 控制准则(control criteria) 评价必须要考虑 控制准则 渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着 会产生更多有关控制的问题。 适应性准则(adaptive criteria) 在迅速变化的 适应性准则 市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的 网络结构和政策，以适应不断变化的营销战 略。
通路网络的级数(Number of Channel
levels） ）
零级网络
(M-C)
一级网络 (M-R-C)
制 造 商
批发商 批发商 中盘商 零售商
消 费 者
零售商
二级网络 (M-W-R-C) 三级网络 (M-W-R-J-C)
零售商
制 造 商
制造商 代表 制造商分 销机构
工业品 经销商
公司在设计、管理、 公司在设计、管理、评价和修 正通路网络时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ？
1，分析顾客需要的服务水平
设计通路网络的第一步，是了解在其所选择的 目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方 购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员 必须了解目标顾客需要的服务水平――即人们 即人们 在购买一个产品时想要和所期望的服务水平。 在购买一个产品时想要和所期望的服务水平
网络建设与管理
channelchannel-Management Decision
选择网络成员(Selecting Channel Members) 选择网络成员 激励网络成员(Motivating Channel Members) 激励网络成员 评价网络成员(Evaluating Channel Members) 评价网络成员 网络改进安排(Modifying Channel Arrangements) 网络改进安排