如何选择有效客户

一、如何选择有效客户

1、经济实力雄厚（10万元以上）

①门市规模

②交通配置

③从业时间

④合作厂家的配置

⑤是否做过大型促销（打预付款）

2、有技术

3、信誉度高

4、有网络有市场

①终端调查

②门店客流量

③合作厂家时间长短及品牌大小（区域名牌）

④门店产品的数量多少及专业人员的多少

⑤物流公司

⑥同行业不同类型的人员打听

5、进取心强、责任心强、能有扩大市场的欲望和能对终端客户负责任

6、不赊欠的经销商

7、厂家配合程度高、资金配合

①同厂家合作时间长短及发生过什么样的矛盾

②公司新产品是否配合厂家新产品推广

③是否配合公司对终端用户促销

④是否对小事过多计较

⑤判定其档次、是否与厂家的经营理念相吻合

8、销售厂家数量不宜过多

9、自身经营模式（经营头脑、思路清晰）

10、终端用户口碑评价好

11、有一定的市场开发能力

12、不已频繁更换厂家

①询问

②产品时间交替大

13、有较强的关系网、好的背景

①是否过GSP店

②是否有人在行业主管部门

③询问是否有经销商朋友

④询问证件如何处理，以“查药”等试探其反应

⑤看是否有公职牌子挂在墙上

14、能对市场变换做出及时反应

15、说话算话的人

16、家庭和睦

①性格

②宗教信仰

③兴趣爱好

④对方的评价如何

⑤相貌、能力、年龄差距

17、门市有明确的负责人

18、能二次重视产品

19、具有同情心

20、没有不良嗜好、不良习惯（不滥赌、不滥醉）

21、身体健康

22、不做多行业经营

23、有自己的规模型养殖场

二、如何开发有效客户

1、先调查清新、以感情为基础开发客户

2、转介绍法、规划做药品的远景、以理性投资

3、远景规划出具体帮助客户、提高其效益

4、以组方程序解决当前迫切需要解决的问题疾病

5、以内在利益（产品、疗效、品种、品牌带来的连锁效益）

以外在利益（性价比、工艺、成份、包装）

6、团队开发（组团开发）

7、抓住时机、抓住需求点

①远景规划

②产品疗效

③返点

④技术服务

8、农村包围城市法

9、战略同盟关系（不同厂家业务员相互吹捧帮助）

10、虚假电话销售法

11、借用工具推销法

12、“傻干”推销

13、寻找与原有厂家发生矛盾的时机（第三者插足法）

14、“封闭式、开放式”提问找出销售的需求点

15、可以申请使用产品

16、间接影响法

17、“美人计”

18、短信法（错发短息法、错打电话法）

三、如何培养客户商量的办法？

1、技术服务

2、业务人员提高自身素质、加强客户关系

3、培养客户对产品用法的熟悉程度、培养客户对公司产品的组方运用

4、增加新产品

5、协助客户对终端客户进行促销

6、推广全程用药

7、对流行病及时做出反应，并采取有效结局措施

8、扩大宣传、提高产品及公司市场品牌度

9、协助客户开发二级经销商

10、签订销售合同（全年销售合同）

11、对经销商进行促销

12、将客户员工化

13、订做新产品

14、推广新特产品

15、推荐客户急需产品

16、协助经销商扩大市场份额

四、时间如何合理安排

1、事前做计划

2、提前与客户预约（约定下次预约时间）

3、路线安排合理

4、制定详细的时间表（工作时间及其休息时间）

5、按小时安排事情

6、能打电话解决的坚决不以行动解决

7、能当天解决的坚决不拖到明天解决（日事日毕）

8、第一次拜访新客户最多不能超过三十分钟（指洽谈时间）

9、充分利用等待客户的时间

10、最重要的事情在上午完成（抓重放轻）

11、避免做没有效果的事情

12、能抓时间不计金钱（走哪住哪）

13、尽量晚上赶长途车

14、同客户交谈时尽量少说无用的话

15、当客户犹豫不决的时候必须采取措施帮助客户拿注意

16、尽量不做欠款