应收账款管理的思路与方法

学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解评价应收账款管理的指标；●掌握制定应收账款政策的方法；●学会制定企业的信用政策；●认识到现金折扣的重要性。

应收账款管理的思路与方法一、评价应收账款管理的指标评价应收账款管理的指标主要有应收账款周转率和应收账款周转天数，这两个评价指标相互关联，都反映了应收账款回收的速度、速率和时长，也反映企业营运能力（在财务报表分析中，常用财务比率方法分析四个方面：短期偿债能力、营运能力、资本结构长期偿债能力、获利能力。

其中，营运能力的分析是企业对资产利用程度的分析，也就是对资产周转状况的分析）。

1.应收账款周转率应收账款周转率反映应收账款的回收能力和回收速度。

由于应收账款因赊销产生，应收账款周转率的计算公式应该为：应收账款周转率＝赊销总额/应收账款平均余额企业销售总额里有限销部分，在一般报表里很难准确找到赊销总额，所以在分析中用销售总额来计算。

计算公式变成了：应收账款周转率＝销售总额/应收账款平均余额应收账款平均额是在一段时间里（通常指一年），应收账款平均占用多少，其计算方法如下：应收账款的月平均额＝（月初应收账款+月末应收账款）/2应收账款平均额＝全年的月平均额之和/12计算所得应收账款平均额是一年中应收账款周转的次数。

应收账款周转次数越多，说明应收账款从产生到回收占用时间越短，周转频率也越高。

2.应收账款周转天数通常而言，应收账款在财务上习惯用周转天数表现，计算公式如下：应收账款周转天数=360天/应收账款周转率从企业管理角度讲，用周转天数表现应收账款的状况更加有效。

不同行业的应收账款周转率不一样，经营鲜活产品的商业企业赊销少，周转快；加工装备企业赊销多，周转慢。

虽然周转率在不同行业不一样，但是企业可以和自身相比，通过观察应收账款周转率能否加快、周转天数能否缩短，判断企业运营管理的情况。

二、制定应收账款决策应收账款决策又称信用决策，是关于企业是否对客户提供赊销，赊销对象选取，赊销的额度以及信用期长短的决策。

应收账款决策是企业财务政策决策的一个重要组成部分，是应收账款管理的核心和前提，财务决策是企业高管层的管理范围，只有高管层做出明确的应收账款决策后，应收账款一系列过程才能开始。

现在很多企业应收账款存在的问题是，高管层在应收账款的决策问题上没有做好工作，甚至企业中根本没有应收账款决策，严重影响着应收账款的总体。

1.应收账款决策与企业经营目标应收账款决策受经营目标影响，经营目标是企业未来经营活动必须达到的成果，影响企业整体经营思路，从根本上影响应收账款决策的方向。

通常来说，经营目标的趋向主要有：以追求收入最大化为目标、以追求利润最大化为目标、以追求现金流量最大化为目标、以追求最低成本为目标。

追求收入最大化追求收入最大化为目标，通常出现在企业成长期，表现为企业通过增加收入占领市场。

【案例】春兰空调的目标20世纪80年代，春兰空调的销售收入是1000万，之后突然提出来“1个亿—3个亿—5个亿”的目标。

当时人们听后都觉得不可思议，才1000万的销售额，竟然敢提出这样的目标！没想到的是，最后春兰空调实现了五个亿的目标。

让人大跌眼镜的是，春兰空调又提出“10个亿—30个亿—50个亿”的目标，三年后，50个亿的目标又实现了。

春兰空调之所以能够如此成功，是因为当时中国的空调生产厂家很少，而空调市场需求量高速增长。

很多企业在发展初期都和春兰空调一样，在成长期追求收入最大化，但是数据有很多缺陷，当市场进入饱和时期，风险就会越来越大。

追求利润最大化相比追求收入最大化而言，利润最大化有更多益处。

因为利润不只考虑收入，还要考虑成本费用和最终结果。

利润是收入减去成本后的成果，利润最大化能够比较综合地反映企业的经营成果。

当然，利润最大化也有缺陷，依照权责发生制计算利润，会使企业出现有利润而无资金现象。

部分企业追求利润最大化，扩大生产增加收入，最后企业有利润但没有资金，就会产生严重后果。

追求现金流量最大化现金流量计算通过现金流量表实现，现金流量表有三个：经营现金量、投入活动现金量、筹资活动现金量。

现金净流量是三个流量表相加的结果，企业强调现金流量最大化主要是强调经营现金流量的最大化。

现金流量最大化和利润最大化不是完全矛盾的，因为现金流量最大化可以作为辅助，即在利润最大化情况下考虑现金。

追求最低成本部分企业是以降低成本为目标的。

企业经营困难，外部环境压力比较大，竞争非常激烈时，企业的所有工作往往会围绕降低成本展开。

不同企业在不同阶段的趋向是不同的，但是从市场经济发展结果来看，现在再片面追求收入最大化或利润最大化都会产生严重问题，在确定年度经营目标时，既要确定利润指标，也要确定现金流量指标，单纯强调某一方面就会造成分歧问题。

2.应收账款决策者有些企业将应收账款全部放在财务部门，有些企业则放在销售部门，这些都是不正确的做法，应收账款决策应该由营销总经理、营销副经理、总会计师或财务总监共同做出。

销售部门、财务部门和其他部门可以适当提供建议和方案，但是最终决策人是以总经理为首的高管层。

决策者必须要集体做出决策，这样才能把各种可能因素考虑进去，以确保最终决策既能促进企业发展，又能保证经营。

3.应收账款决策的主要内容应收账款决策的内容主要包括：企业是否提供赊销、赊销对象应该具备的条件、赊销的额度及赊销期限。

是否提供赊销企业是否提供赊销是应收账款决策的首要问题。

如果企业决定不提供赊销，则不需要考虑后续的问题，但是否提供赊销并不完全由企业决定，企业需要考虑以下几方面情况：社会资金流动性的状况。

企业要判断社会资金的流动情况，社会是否出现紧缩状态。

一般情况下，当社会资金流动性较强时会发生通货膨胀，回款较容易；在资金流动性比较差，社会出现通货紧缩的情况下，赊销回款较难。

社会信用状况。

企业要判断整个社会信用度状况。

近年来，国外信用状况较好，所以很多出口企业愿意和外国企业合作。

部分欧美国家的信用管理比较完善，但是南美部分国家及非洲部分国家、阿拉伯国家社会不稳定，信用状况比较差。

中国整体信用水平发展不均衡，各地区不一样。

本企业产品的性质。

企业要考虑本企业产品的属性。

若企业产品是最终产品，可以直接面对市场客户，则尽量不要赊销；如果产品是配件产品，主机厂要求提供赊销，就需要赊销。

【案例】海尔零库存生产海尔采取零库存生产方法，即除了正在生产、运输及加工产品外，没有库存。

海尔的生产过程是订单领路，所有流水线的产品都是有订单的，生产商是组装式，零部件由供应商生产，海尔还规定供应商在生产线上的组装时间，供应商送到生产线上的零部件属于海尔，生产线下的零件全部属于供应商。

由于供应商不可能总是及时把零部件全部送到生产线上，海尔就把仓库清理出来，租给供应商存放零部件。

确保流水线上需要零部件时，供应商能够及时送到，海尔这时才开票。

这种方法不属于应收账款，但是实际上也占用了供应商的资金，供应商被迫赊销。

有些情况下，产品性质决定建立渠道的费用很高，产品需要直接销售，所以必须使用代理商作为销售渠道，由于代理商没有大笔资金支付，有时也会要求赊销。

本企业产品的定位。

企业要考虑本企业产品的档次、技术含量及核心技术状况。

若产品定位很高，没有竞争对手或者竞争对手很少，竞争对手与本企业差异较大，产品差异化很大，企业就不需要赊销；若产品定位一般，同质化很多，就需要赊销。

是否有替代赊销的其他营销手段。

企业要考虑是否有取代赊销的其他营销手段，如企业在售后服务方面有很强优势，或者企业和主经销商建立了非常紧密的关系，企业合并等。

【案例】许继合并许继电器归到国网电力总公司，成为国网公司下设的设备指导部之下一个子公司。

许继电器有很多产品提供给国家电力公司，合并前收款很难，合并后收款容易了很多。

由此可见，企业通过联合、归属等方式形成一个联合体，也是一个重要的方法。

权衡赊销增加的收益和应收账款增加的成本。

如果赊销增加收益大于应收账款增加成本，则可以赊销。

所以，是否提供赊销不是企业单方面决定的。

如果情况决定企业不赊销，企业就需要有一套方法，使经营能够坚持下去。

【案例】哇哈哈不赊销政策娃哈哈不赊销、不上市，但是年销售额高达400多亿，年利润100多亿，宗庆后说：“我们不缺钱，银行里存着100多个亿。

”这是怎么做到的呢？娃哈哈不赊销，甚至还预收客户经营商、渠道商的货款。

经营商要经营产品，需先交一个月的货款才发货；供应商先提供材料，哇哈哈应付一月的材料款……总而言之，哇哈哈占别人的钱生产，不需要资金。

对于企业来说，能够不提供赊销是最好的，但由于各种条件限制，尤其是产品的性质，企业产品定位决定了必须赊销，所以是否赊销就成为了企业必须考虑的问题。

要点提示企业赊销六因素：①社会资金流动性的状况；②社会信用状况；③本企业产品的性质；④本企业产品的定位；⑤是否有替代赊销的其他营销手段；⑥权衡赊销增加的收益和应收账款增加的成本。

赊销对象的选取企业要从决策中决定赊销对象的条件，包括坏账损失率、应收账款的情况、偿债能力品格素质等。

企业提出的基本要求将作为将来判断是否能够提供赊销的依据。

赊销额度企业给客户提供赊销就是给客户提供商业信用，商业信用是企业之间由于经济往来而发生的借贷，由于企业应收账款占用企业资金，企业需要考虑总的赊销额度，考虑根据是企业总的资金状况、流动资金的总体数额。

一般而言，应收账款占比最多不能超过企业流动资产的40%，控制在30%以内比较合适，在这个范围之内考虑总的额度，再考虑对重要客户的最高额度。

赊销期限赊销期限即客户赊销的最长还款时间。

企业高管层不仅要考虑赊销期限，还需要考虑决策中对应的赊销期间的决策，以及企业为促使客户及时还款而提供的现金折扣优惠，折扣范围的确定。

三、制定企业信用政策信用政策是企业高管层做出的执行政策，应收账款决策需要形成具体的、可操作、可依循的政策才能落实。

信用政策是企业给客户提供赊销时，应遵循的原则、标准条件和对策。

信用政策是事前管理很重要的方面，企业制定信用政策，是要把应收账款从事后管理转到事前管理，以此来防范应收账款的拖欠、坏账等问题。

1.信用标准信用标准是企业对客户的信用要求规定的标准，是客户要求赊销应该具备的条件，通常以预计的坏账损失率为主要判断标准。

评价客户信用情况的主要方面企业评价客户信用情况一般以五方面为标准，即5C：品德。

品德是指客户的信誉，即客户进行交易时是否能按期偿还货款。

评价品德是市场竞争的要求，客户没有信誉将很难发展，只有诚信的企业才能存活下去，所以评价企业信用情况时，首先要评价企业的品德。

能力。

能力是指客户的偿债能力，主要看客户的财务指标，包括客户的资产负债率、流动比率、速动比率等指标。

资本。

资本是指客户资本金的资本结构和财务状况。

资本金是判断客户偿债能力的重要条件，资本结构主要指企业资产负债所有者权益之间的比例关系及内部比例关系，资本结构的好坏对偿债能力有很大影响，财务状况好坏影响整个财务状况营运能力。