客户拜访礼仪

Φ课程目标：了解拜访礼仪的重要性，掌握拜访礼仪的基本知识，塑造专业化形象。

授课方式：讲授式

课程时间：50分钟

授课时机：新人签约前培训阶段

.代表讲师可以发挥或深入讨论的

⇐代表讲师应该陈述的

表示讲师应该提问的问题

@ 指示问题可能的答案，用下划线标注，讲师可以用来协助学员完成他们的回答

Φ指示讲师需遵循的程序

!指示在白板上列出项目。

:指示放映录像

⇐简单介绍课程内容

1、重要性：对公司，树立良好形象；对个人：良好印象的开始。

2、拜访前礼仪准备：通过客户资料尽可能了解家庭背景、职业背景、民族等。

3、拜访时礼仪。

如果你是一个客户，你希望有一个么样的人为你提供服务？

@漂亮端庄、有礼貌有修养的等等。

⇐设身处地的从客户角度想想，谁都希望一个有礼貌、有修养、专业、敬业的人来为他服务，而现在的我们，一名寿险顾问，学习拜访礼仪就尤为重要。

⇐我们是寿险营销员，所以，在客户心中，我们就是公司的形象大使，举手投足，言谈表现，最主要的是代表着公司。举止优雅，形象得体，给客户一种舒服的享受，同时，更树立了公司的形象。

⇐对于我们个人，我们的工作是以服务为基础提高客户的信任度和忠诚度，开拓新客户市场，扩大转介绍市场，增加业绩。但是，这一切都有一个前提，就是客户允许您与他深入的接触。所以，学习礼仪，对公司来说树立形象，对个人来说，是给客户留下良好印象的开始，想要与客户深入接触，必须用礼仪体现素质。

⇐古语有一句话：人必先自重而后人重之，人应该先尊重自己，通过自身的魅力展示获得他人的尊重。做为一名营销员，要从自身做好礼仪的规范，让自己自信起来，让客户重视并喜欢我们的存在。因此，给客户留下良好的第一印象非常重要。

⇐要从自身做好礼仪的规范，让自己自信起来，让客户重视并喜欢我们的存在。专业研究表明，人对人的第一印象最难改变，而且，第一印象决定于首次相遇后的七秒钟。与客户面对面打交道的我们，千万要记住“给客户留下良好印象，机会只有一次！”

⇐第一印象又被称为“首因效应”，是指最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响。在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在决策时，在人的情感因素中起着主导作用。

Φ今天，我们就跟大家一起聊一聊在拜访客户前和拜访客户时的相关礼仪。

Φ自身仪容仪表准备，向学员讲解不同拜访的着装要求

⇐万事大吉，准备出发，千万不要只记得客户，忘了准备自身的仪容、仪表。俗话说：“人靠衣裳马靠鞍”。现代人，注重生活品质，更注重衣饰搭配。在实际展业的过程中，特别是对区域客户的拜访，有可能约见在不同的场合，所以，衣着、饰物的选择搭配特别重要。Φ依次讲解不同场合着装要求、首饰等佩戴原则。

⇐初次见面：无论是去客户家里还是办公室或其他场合，为了增加信任度，展示公司形象，

要穿职业套装，并佩戴司徵、展业证。

⇐持续拜访：（考虑人、事、时、地原则）可以选择穿职业装或者休闲装，视情况而定。一般去客户单位或者正式场合，选择穿职业装。假如是去家里，可以穿休闲装。休闲装的搭配是有讲究的：男士穿休闲装最好穿软皮鞋或运动鞋，但一定要穿袜子；无论多热的天气，一定要穿有领有袖的上衣，配长腿的裤子。女士的着装样式很多，所以讲究也比较多，首要的一点禁忌，就是不要穿得鲜艳或透明，请一定要把握几个要点：庄重、清洁、大方、和谐。衣着的颜色不能超过三种，且对比尽量不要太强烈。

⇐联谊活动：如果是某个聚会，男士的潇洒和女士的漂亮当然是第一位的，所以，男士要尽量西装革履，不能穿休闲；女士可以穿得得体大方，并且适当佩戴一些首饰，可以选择一款搭配的手包。

⇐佩戴首饰：一是与服装的搭配，厚重感强的衣服要尽量搭配金属的首饰，夏天最好搭配玉质或淡色的金质首饰等。佩戴首饰要尽量选择同色系、同质地，如黄金戒指最好配黄金手链、项链等，玉石手镯最好配玉石项链等。

⇐手包：最好选择颜色与衣服同色系的，或者其中的一种颜色与衣服的其中一种颜色相同或相近，不会显得花哨。

Φ仪容分男、女分别讲解。

⇐选好了衣服选好了首饰再看看脸。仪容：分为发型、面容、五官、化妆几大块。然后依次讲解注意事项。

⇐发型要优雅整洁，男士最好留三七分头；不留过长或过短的头发；女士无论长发、短发，要尽量整理得没有到处乱飞的碎发，最好不要让头发挡住眼睛；

⇐面孔要干净端庄。

⇐眼睛：保持清洁，看人的时候不能直直的盯人超过5秒，眼睛尽量带着微笑。男士：最好不要蓄胡须，如果留胡须，一定要清理。嘴：吃饭之后要漱嘴或者嚼口香糖。指甲等保持清洁。

⇐女士要化妆，但一定要合宜适度的化淡妆，并且不能当众补妆。化妆的最高境界可以用两个字形容，就是‘自然’，让人家看起来好像没有化过妆一样，并且这化出来的妆与我们的身份匹配，能自然表现出个性与气质的。

Φ自我检查看自己的仪容和要求相差多少。提醒学员还要遵循一个原则就是因时因地因人制宜。

回想一下，与客户约好了见面的时间和地点，接下来我们要做什么？

@做准备，如资料等。

⇐为了牢牢把握住这次决定事业发展的机会，我们要以初次拜访客户的整体过程为例，与大家共同来回味一下：虽然我们每天在做，但却不一定规范的礼仪。

⇐随身的物品也一样都不能少，准备的资料整齐的放到包里，并且不能卷角，最好用一个塑料夹把资料按拜访中可能出现的顺序先夹起来，这样拿出去的时候不但美观，也给客户受重视的感觉。

Φ1、临行之前，一定不要吃刺激性食物。

2、随身携带物品准备齐全。

Φ拜访时的礼仪，模拟拜访过程，讲述拜访时需注意的礼仪。

⇐拜访时的准备包括门前整理、基本事项预演、敲门、自我介绍、坐姿、交谈和告别几个环节。

门前整理：

⇐准备好了，要出发了。终于到了客户家，能急于敲门吗？当然不能，因为，还要做些整理及准备。