商务谈判的基本程序
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没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 ? （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作
为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 ? （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负 面干扰。
? 2、时机
? 时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。 ? 时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。
? 3、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。 ? 4、禁忌：笔记保密；发言集中
2003.10
? (六)妥协
?1、时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局 ?2、方式：总体上讲有三大类表现形式：立场、数字和
? 二、原则 ? 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、
策略性。
? (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周 密部署探询行动，冷静预测探询结果。
? (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与 条件。
? (三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互 接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和 背景。
第二单元 商务谈判的基本程序
2003.10
学习目标
? 了解商务谈判的一般流程 ? 掌握成功谈判的科学程序 ? 掌握每个谈判程序的操作要领 ? 牢记“横七竖六”的交错程序 ? 树立程序的刚性与灵活观念
2003.10
? 国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出 的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥 协等“六步”。
? 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结 果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。
? 问题：
? 天津公司的探询是否成功？为什么？ ? 天津工厂应做何种调整？为什么？ ? 天津公司的探询要做何调整？为什么？
2003.10
? 分析 ? （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询
文字。 ?3、原则：应遵循：
? (1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协 ? (2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协 ? (3)慎做根本性条件的妥协
2003.10
? 三、谈判准则
? 谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和 重复等。
? (一)条理规则
? 即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解的 原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。
? (二)客观规则
? 指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。
? (三)礼节规则要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。 ? (四)进取规则主要体现在两方面：高目标与冲劲足。 ? (五)重复规则主要表现在：议题安排与观点运用。
2003.10
案例练习
? 1、内容：1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生 产线，其中技术转让费报价 2.4亿日元，设备费12.5亿日元， 包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费 0.09亿日元。
2003.10
?(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技 术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承 包式和计时式两种。
? 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平 的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。
? 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。
?(4)备品备件计价解释:三类解释方法：保期、保量、随 购。
? 评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年 产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成 各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技 术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、 辅助条件等点可以评论。
2003.10
案例练习
? 1、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进行谈判， 日方先提出降价10％。中方不同意要求再降价。理由：日方 第一次进入中国市场，日方本土产量大，技术费回收大，优 惠态度应明显。日方同意再降5％，并要求中方还价。理由， 已做了两次改善，降幅已达15％，应该由中方表态了，不能 只讲“不同意”，应告诉日方同意什么？
? 问题：（1）卖方解释得如何？属什么类型的解释。（2）买 2003方.10应如何评论？
案例分析
? （1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方 谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了 计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的 方式。
? （2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式” 的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来 进行评论。
2003.10
第一节 探询
? 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。
? 一、做法
? 探询的做法有两种：直接探询和间接探询 ? (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。
2003.10
? 背景情况介绍：
? 1．日本公司技术有特点，有先进性，成熟性。其成品率可 达85％。而中方目前成品率仅为40％左右，其技术适合中方 生产。
? 2. 该项技术别的公司也有。不过，该公司第一次进入中国市 场，热情较高，比较主动。
? 3. 清洗工序主要为塑料槽，抽风机一类器物。烧结工序主要 为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机，测试 分选设备。封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制 仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外， 有些辅助工装夹具。
? 税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税 费由谁承担的说明。
? 保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。
?(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、 精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。
2003.10
? (二)报价条件的评论
?指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明 确批判的做法。有“两式两法”，两式即印象式与梳 蓖式，两法即比较法与分析法。
2003.10
第二节 准备
? 谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商 之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的 资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的 全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过 预审。
? 一、知彼知已
? 知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手 应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。
? 一、书面谈判
? 即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、 讨论、说服乃至妥协等步骤。
? 书面谈判一般分五个步骤 :确认、讨价、还价、讨 价还价、妥协。
2003.10
? 二、面对面谈判
? 面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
? (一)报价条件的解释
2003.10
? (二)间接探询
?间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不 同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。
?1、受托人的能力：应处理好几个关系。 ?2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
2003.10
?(三)自我性：立足于己方利益。 ?(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、
时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立 场与态度。 ?(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序， 因而具有一定的行政与法律效力。
2003.10
第三节 谈判
? 谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。
? 二、知头知尾
? 知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。 谈判方案应包括目标、程序和时间。
? 三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。
2003.10
பைடு நூலகம் ? 四、准备的原则
?(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。
?(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。
2003.10
? 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 ? 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 ? 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
?(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、 补偿式。
? 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。
? 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 ? 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 ? 另外:许可证使用费=入门费+提成费 ? 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
? (四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲 直交叉。
2003.10
探询案例
? 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合 的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访 问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系 就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有 外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公 司）做为引进窗口公司。
2003.10
?(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格能 产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价格性 质、支付条件、税务条件、保证条件等。
? 价格条件解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有： 物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。
? 支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、 支付时间及结算费用的明确。
? 应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则、 粘住对方的原则。
?3、还价的起点
? 确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数。
?4、还价的时间即指首次还价与以后还价的时间。
2003.10
? (五)讨价还价
? 讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。 ? 1、方式
? 其一，总体讨价还价 ? 其二，具体讨价还价 ? 其三，场内讨价还价 ? 其四，场外讨价还价
?(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看 法。
?(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。 ?(3)价格评论的原则：应遵循攻防兼顾、进攻有序、穷
追不舍、曲直交互、随播随收等原则。
2003.10
? (三)讨价
? 1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价
? (1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面 提出重新报价要求的做法。
? 指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的 一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。
? 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 ? 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予
以明确。例如： ? (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
? (2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件 的做法。
? 2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。 ? 3、讨价的规则
? 应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨 价力度规则。
2003.10
? (四)还价
?1、还价方式：有主动式与从动式两种。 ?2、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规则。
? 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂 获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产 3000 万支产品，10年生产提成率10％，平均每支产品销价8日元。
? 设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日 元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包 装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费， 12人/月的日本培 训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，计650万日元。
为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 ? （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负 面干扰。
? 2、时机
? 时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。 ? 时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。
? 3、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。 ? 4、禁忌：笔记保密；发言集中
2003.10
? (六)妥协
?1、时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局 ?2、方式：总体上讲有三大类表现形式：立场、数字和
? 二、原则 ? 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、
策略性。
? (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周 密部署探询行动，冷静预测探询结果。
? (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与 条件。
? (三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互 接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和 背景。
第二单元 商务谈判的基本程序
2003.10
学习目标
? 了解商务谈判的一般流程 ? 掌握成功谈判的科学程序 ? 掌握每个谈判程序的操作要领 ? 牢记“横七竖六”的交错程序 ? 树立程序的刚性与灵活观念
2003.10
? 国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈 判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个 阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出 的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥 协等“六步”。
? 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结 果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。
? 问题：
? 天津公司的探询是否成功？为什么？ ? 天津工厂应做何种调整？为什么？ ? 天津公司的探询要做何调整？为什么？
2003.10
? 分析 ? （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询
文字。 ?3、原则：应遵循：
? (1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协 ? (2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协 ? (3)慎做根本性条件的妥协
2003.10
? 三、谈判准则
? 谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和 重复等。
? (一)条理规则
? 即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解的 原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。
? (二)客观规则
? 指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。
? (三)礼节规则要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。 ? (四)进取规则主要体现在两方面：高目标与冲劲足。 ? (五)重复规则主要表现在：议题安排与观点运用。
2003.10
案例练习
? 1、内容：1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生 产线，其中技术转让费报价 2.4亿日元，设备费12.5亿日元， 包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费 0.09亿日元。
2003.10
?(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技 术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承 包式和计时式两种。
? 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平 的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。
? 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。
?(4)备品备件计价解释:三类解释方法：保期、保量、随 购。
? 评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年 产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成 各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技 术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、 辅助条件等点可以评论。
2003.10
案例练习
? 1、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进行谈判， 日方先提出降价10％。中方不同意要求再降价。理由：日方 第一次进入中国市场，日方本土产量大，技术费回收大，优 惠态度应明显。日方同意再降5％，并要求中方还价。理由， 已做了两次改善，降幅已达15％，应该由中方表态了，不能 只讲“不同意”，应告诉日方同意什么？
? 问题：（1）卖方解释得如何？属什么类型的解释。（2）买 2003方.10应如何评论？
案例分析
? （1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方 谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了 计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的 方式。
? （2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式” 的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来 进行评论。
2003.10
第一节 探询
? 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、 了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。
? 一、做法
? 探询的做法有两种：直接探询和间接探询 ? (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。
2003.10
? 背景情况介绍：
? 1．日本公司技术有特点，有先进性，成熟性。其成品率可 达85％。而中方目前成品率仅为40％左右，其技术适合中方 生产。
? 2. 该项技术别的公司也有。不过，该公司第一次进入中国市 场，热情较高，比较主动。
? 3. 清洗工序主要为塑料槽，抽风机一类器物。烧结工序主要 为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机，测试 分选设备。封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制 仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外， 有些辅助工装夹具。
? 税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税 费由谁承担的说明。
? 保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。
?(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、 精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。
2003.10
? (二)报价条件的评论
?指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明 确批判的做法。有“两式两法”，两式即印象式与梳 蓖式，两法即比较法与分析法。
2003.10
第二节 准备
? 谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商 之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的 资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的 全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过 预审。
? 一、知彼知已
? 知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手 应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。
? 一、书面谈判
? 即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、 讨论、说服乃至妥协等步骤。
? 书面谈判一般分五个步骤 :确认、讨价、还价、讨 价还价、妥协。
2003.10
? 二、面对面谈判
? 面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评 论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
? (一)报价条件的解释
2003.10
? (二)间接探询
?间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不 同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三 者的能力及对受托人的管理。
?1、受托人的能力：应处理好几个关系。 ?2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。
2003.10
?(三)自我性：立足于己方利益。 ?(四)兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、
时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立 场与态度。 ?(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序， 因而具有一定的行政与法律效力。
2003.10
第三节 谈判
? 谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条 件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶 段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商 主要有两种形式：笔商和面商。
? 二、知头知尾
? 知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。 谈判方案应包括目标、程序和时间。
? 三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。
2003.10
பைடு நூலகம் ? 四、准备的原则
?(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态 度，不感情用事。
?(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的 评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。
2003.10
? 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 ? 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 ? 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
?(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、 补偿式。
? 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方 式。
? 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 ? 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 ? 另外:许可证使用费=入门费+提成费 ? 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
? (四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲 直交叉。
2003.10
探询案例
? 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合 的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访 问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系 就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有 外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公 司）做为引进窗口公司。
2003.10
?(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格能 产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价格性 质、支付条件、税务条件、保证条件等。
? 价格条件解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有： 物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。
? 支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、 支付时间及结算费用的明确。
? 应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则、 粘住对方的原则。
?3、还价的起点
? 确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数。
?4、还价的时间即指首次还价与以后还价的时间。
2003.10
? (五)讨价还价
? 讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。 ? 1、方式
? 其一，总体讨价还价 ? 其二，具体讨价还价 ? 其三，场内讨价还价 ? 其四，场外讨价还价
?(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看 法。
?(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。 ?(3)价格评论的原则：应遵循攻防兼顾、进攻有序、穷
追不舍、曲直交互、随播随收等原则。
2003.10
? (三)讨价
? 1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价
? (1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面 提出重新报价要求的做法。
? 指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的 一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价 格解释两大类。
? 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 ? 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予
以明确。例如： ? (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。
? (2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件 的做法。
? 2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。 ? 3、讨价的规则
? 应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨 价力度规则。
2003.10
? (四)还价
?1、还价方式：有主动式与从动式两种。 ?2、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规则。
? 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂 获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产 3000 万支产品，10年生产提成率10％，平均每支产品销价8日元。
? 设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日 元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包 装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费， 12人/月的日本培 训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，计650万日元。