掌握谈判主动权的重要性

谈判是我们一生之中必不可少遇的一项工作，谈判就是一场博弈，在谈判中既有竞争又有合作。谈判不像足球比赛，足球比赛的目的就是战胜对方，而且赢越多越好，谈判则没有胜负的概念。谈判又不像谈恋爱，谈恋爱的过程中为了自己爱的人牺牲自己的利益也无所谓，谈判则实现考虑自己的利益最大化。如何把握好互利与自己的利益最大化是个难点，掌握谈判的主动权可以让我们很好的把握这两者之间的平衡。

我们都知道，在商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中都有一个大致的目标。这个目标包括最理想的结果和最糟糕的结果。谈判的双方都想在给对方能接受的最坏的结果的前提下实现自己最理想的结果。掌握谈判的主动权可以在不触及对方底线的情况下让自己获得最大利益。

在谈判之前，双方都会有自己的谈判方案，这个方案就构成了谈判中的“焦点”。因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点。掌握了主动权就能很好得把握这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。

在准确判断对方的意图后，再根据自己的原则立场，拿出应对的谋略。由于自己把握了谈判的主动权，所以可以不断的降低对方的期望。当自己感觉对方还有可以接受的余地时，可以继续向对方提一些有利于自己的要求，直到对方无法接受为止。