连锁药店进店及上量策略最新PPT课件

民营诊所普遍存在客单价低的现象；坐诊医师考虑医患感情和个 人声誉放在第一位；遇到典型心脑病症，首先推荐患者往医院转诊， 销售药品主要是普药，销售方式仍保留着拆零的模式；即使销售 OTC 药，愿意卖新药,原意卖药房渠道没有的品种；民营诊所深受药房砸价 之害，控销中打造黄金单品，单品要具备销售员容易介入和顾客自我 判断选购的品种，所以，选择药房要比诊所渠道更合适。
信息的确认和分析，直接指导终端促销政策的修订和纠偏。
1.4渠道上量
剖析连锁上量的本源问题，是终端店员的卖力与我品的重视程度， 具体表现形式体现在店员销售任务执行进度中。某种程度上讲，黄金 单品的上量是店员一嘴一嘴卖出来的。
终端拜访和促销支持中，对待店员尤其销售标兵，从客情角度关 怀，例如早餐的包子、盛夏的雪糕，微信好友发个红包，让样板店 店 员提成促销激励快速对付，这就是最好的售后服务，指导店员认知产 品常规政策，因为常规政策将是我品长期的稳定政策，在店员熟练掌 握常规政策，让产品在店员心里占据重点销售的位置，产品渠道上量 就有了有力的保障。
海南碧凯药业 山西中远威药业
黄芪精
香丹清 珂妍胶
囊பைடு நூலகம்
鸿茅药 酒
江苏扬子江药业 集团
西安杨健药业
内蒙古鸿茅药业
正面案例：昆明众康 复方虫草补肾口服液 补肾益肺
连锁供货37元/盒 零售标价127元/盒 常规政策3+1 在河北某连锁把这个产品卖爆了，毛利 70%，在14年，央视广告炒作“极草 5X”很火的时段， 该连锁总经理引进了众康的复方虫草补肾口服液，治疗肾损肾亏，夜尿反复，失眠不寐，及肾脏亏 虚，合并咳嗽哮喘等症。服用人群广泛，总部任务硬压，每月毛利考核差额，店员垫钱冲业绩，也 优先选本品，15年该连锁每月的销售能接近 50000盒，连锁每月毛利300多万，15年、16年产品培 育了广泛的忠实顾客，因店员自己和家人都有亲身服用，推销顾客服用效果好，老人顾客们在健康 面前，对每日 30元的费用支出就能接受了，药物成分“冬虫夏草”，外加对照极草牌虫草 2000元/ 盒，“复方虫草补肾口服液”像一个救世主似的，在药店畅销。
单体药店，是在连锁药店合作，双方不能达到共识情况下，迂回的一种思路；单体 药店也不乏好的卖力店、形象店。从单体药店启动，开发一个区域市场，要求厂家业务团 队的开发能力过硬，控销管理手段过硬，在团队人员充足的先决条件下，开发与助销分工， 执行与考评连贯，尤其是销售节奏递进，把握布货覆盖率，提高产品见面率，陈列生动化 建设，提高品牌形象，消费体验，加大互动频率，从业务开发激励，单体要店单次下货奖 励，累积订单奖励，动销标兵奖金，消费者赠品拉动等环节，分步骤推进整条营销链的体 系建设，第二轮，开始考核25%增量，环比销售奖励等，适时选择合适的手段，撬动营销 链最佳环节点，实现常规政策在每档促销活动后的无隙衔接。
在完成品类调查，整理自己的产品差异化分析后，或者完成家访得
到某些信息或承诺后，及可以在正式采购办公场所，申请新品进店和卖点 推介，向连锁采购经理做产品首推角色的卖入，在关键的决策环节，遵循 正确的产品定位，解决连锁比较困惑的需求的那些关注点，正确的谈判递 进次序，先从连锁的意愿角度出发，分析挖掘连锁客户的优势资源因素， 告诉连锁，他很优秀，因为看重了他的优秀，我们才来找他合作；我们的 黄金单品是能很好的匹配连锁这些优势因素，在我们的产品身上，能够有 效的把连锁的这些优势因素很好的转化成利益价值；然后，匹配上产品的 促销激励，告诉连锁我们能把产品操作好，不是空话，而是有实际的思路 支撑；以上三步走完，往往在第二步时，在洞察到连锁的合作火候，即及 时促成合作，不必在谈判中一概求全。
牌形象
03 企业保障，对 产品销售通路 的市场保护， 规范营销政策
例如，安宫牛黄丸，名方名药；品牌阿胶，补 血精品，讲究细分人群与价值回归；参芪口服 液、气血双补丸、初元、脑白金都是概念价值 高的品种，讲补气补血，扶正固本的概念，亦 或者是特定人群特殊需求的概念，例如家喻户 晓的脑白金，是顾客购买新形式的创新，总之， 黄金单品必须是价值感消费认知度高，有足够 毛利空间，去打通营销各个环节，实现终端首
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产品毛 利支撑 在连锁 渠道以 首推角 色卖入
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产品动销 要结合连 锁客户的 优势资源 来匹配销 售支持
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培养顾 客认知， 要有部 门支撑， 有连续 的活动 促进
从产品 导向出 发，规 范营销 政策
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终端一线销 售标兵打 造 ，样板 店打造，培 养店员首推 和联合搭配 的销售习惯
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连锁渠道 民营诊所 单体药店 渠道总结
推；
现在的黄金单品是在控销模式平台上，培育的一 朵瑰丽的成果，产品推广上量过程，也要遵循本 末原则，不能跳出控销的基本准则，必须是保护 渠道客户和终端网点利益，让其放心的参与到产 品营销中来，发自内心的勇敢去推销单品，这也
是客户选择企业，选择品牌合作的基本原则！
思连康
保妇康 栓
葡立胶 囊
杭州远大药业
? 第一部分：黄金单品与连锁渠道 ? 第二部分：黄金单品连锁合作，全流程的实操培训 ? 第三部分：黄金单品提升终端动销力的培训 ? 第四部分：企业行销管理方面的培训
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黄金 单品
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渠道 选择
3
连锁 谈判
4
渠道 上量
黄金单品 属性
判断黄金 单品
优秀黄金 单品
正反面案 例分析
黄金单品 营销原则
01 消费认知价
培训体系之：门店助销培训（侧重销售氛围布建）
1
陈列第 一位置
2
堆头与 陈列的 呼应关
系
3
爆炸签 与一句 话卖点
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其他生 动化物
料
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奖品展 示体 验营销
2.3.1海报 2.3.2视频 2.3.3体验 2.3.4模型\陈列盒 2.3.5直观营销的其他工具 2.3.6培训体系之：宣传话术 宣传效果的检查
? 连锁各级门店的分布，销售目标（ 2%），日程分解，布 货进度及完成率；
? 以上管理项目，可通过 EXCEL表格做统计管理； 具体表单模板 略！
启 动 会 流 程
2.2.1全连锁各级门店的布货覆盖率 2.2.2点评第一陈列和堆头陈列 2.2.3样板店全员客情维护 2.2.4全员参与进来的激励办法 2.2.5销售套路的面授真传（点对点培训） 2.2.6助销帮扶 助销物料 场景推销 2.2.7培训体系之：门店助销培训
前一部分，我举例了连锁渠道里，打造黄金单品的几个成败案例；
连锁渠道的控销合作，应当设为黄金单品进入区域市场的首选渠 道，原因有三： a.连锁自有的区域覆盖率，是优势资源； b.连锁价格 体系管理规范，不会给黄金单品砸价、乱价； c.连锁品牌在区域内顾 客认知度高，有客源保障；
事物有两面性，连锁渠道上量，促销活动申请、备案、执行，有 客情公关障碍；连锁起量后，连锁强势的非常要求，需要时刻留意。
? 1、争取到采购部、商品部支持，完成连锁重点门店的总部布货；
? 2、三四级门店，由基层助销业代在片区内选择性布点，以店长请货形 式为主；
? 3、重点门店坎级奖励带动销售，三四级门店做破零进度管理；
? 4、重点门店建设优势客情门店， 1名业代拿下 3-5家，在从布货、请货 库存情况即可做量化的考核；三四级门店考核基础陈列表现，从每日陈 列照片和点存量统计表，即可考核三四级门店的布货质量完成程度。
通过客情关系或借助朋友关系搭上连锁采购的线，采购家访是所有连
锁的潜规则之一，这项是必不可少；即使，进店顺利完成，动销上量阶段也 要联系采购，多做家访！
家访拉近感情，提高工作效率，是开展连锁合作谈判中最大的进展步骤； 现在的连锁采购存在脾气暴、效率低的普遍现象，原因是连锁采购员每月上 班，周二报货，周六例会，每月两次新品会，总经理机动会议每月不少于 4 场，天天厂家业务，嗡嗡嗡的来例行拜访搞得采购迎接不暇，占用了采购大 量本职工作的时间，最后，采购上班时间要做的商品询价、暗访比价、销售 统计等工作，总是做不完。这样的工作场景，采购怎末能有好心情、工作怎 能有高效率！班上工作连接不足，晚上家访解决，是做好的弥补办法。
? 某连锁411家门店，分四个级别，分别有特级门店 22个，日销售在3.5万—8万；一级门店 43个日销售在 1.7万—3.5万；二级门店 146家日任务在 1.2万—1.7万；三级门店 200家日 任务在4800元—1.2万。411家门店特级、一级、二级100%布货，三级门店30%布货，每 家店满座两个面的基础陈列，即10盒/店*271家店=2710盒；
值感高
有道是“不看广告，看疗效！”黄金单品顾客大 价钱买回家，效果不佳，产品就是负面影响，顾 客从一家人的兄弟姐妹，工作中的一个班组，甚 至是一个社区、一个村庄，互相聊天，一打听都 是差评。大家可想而知，逆过来想黄金单品推广 是太可怕了，因此盲目的推黄金单品，是事倍功
半不讨好的。
02 产品品质精 良，树立品
零售460元每盒的零售价格，是一道屏障，益生菌一盒过百，消费者对价格接收比较困 难；我们周围过敏患者存在这样一种现象，发生过敏先选择躲避应激源来处理；第二步找药 物治疗，还是放在实在没法子之后。这种处理思维，就屏蔽了60%以上的销售机会！
这款产品，价值感认知有个培养过程，产品宣传不足、主促人群的互动没有支撑，最终 在连锁下架退货告终！
完成采购谈判，对方会通知厂家业务，那就准备新品资质 和首营 合作资质，提交连锁质管部备案；
在备案期间，不必慌张，不必过度紧张和频繁联系采购，做到规 律性询问联系即可！
但是，也不能太过自信，质管部和总经理、运营总监等，不好说 审批材料期间，会不会出现其他问题。
谈判全程中，综合发动各种人脉资源，多获得各类信息，细腻甄 别真假信息，信息工作是营销活动中，养成平时留意收集的习惯！
? 2、兼顾特级、一级门店样板店建设，陈列效果的需要。在门店首轮基础布货基础上，参 考特级、一级、二级样板店的分布数量，为样板店堆头备货。
? 3、战略样板店要为促销做安全库存的准备，即一个请货周期内的销售目标 *120，保障促 销活动，有货卖。战略门店要为促销爆量备货，即目标销售在战略样板店通过人员促销等 形式，把销售占比做到门店销售的1.5%还是2%，占比太小，匹配不上战略合作的定位。
所以，不建议企业做黄金单品，从单体药店突破的原因，就是这个渠道，不确定因素 较多，营销工作量较大。
因为，黄金单品就像咱家新买的宝马轿车，连锁渠道她是高速公 路、个体药店是柏油马路、民营诊所是田间路；如果宝马跑在了田间 路上，黄金产品焉能实现快速爆量推广；所以只有把宝马放在高速公 路上才能飙的精彩，黄金产品的定位与渠道定位，在加上高效的促销 推广，扩大品牌宣传，才能实现事半功倍的上量效果。
这是渠道很好的一个单品，它毛利空间高，天天首推，卖点广，药效好，渠道管理签的独家合 作合同。
反面案例：景岳 乐亦康 台湾GenMont益生菌公司生产
产品是济南一家生物技术企业注册景岳品牌，把乐亦康引进到国内销售，乐亦康在国际 先进国家调理反复过敏的体质，多见诸报道。应该讲，挺好的一款产品，我们药店 3年里也 有近十个顾客的服用，疗程服用有过两个顾客，一位 50岁的大姐，还有一位是上小学的小女 孩，她们服用乐亦康均改善了反复过敏的皮肤感染和鼻炎病症。
全流程的实操培训
2.1连锁客户布货与陈列 2.2样板店布建标准 2.3产品导入期的宣传 2.4整合渠道推力资源 2.5启动终端顾客教育 2.6促销推广后常规政策的衔接 2.7搭建支撑营销的培训体系（分解为六阶段的培训）
布货订 单依据
首轮布 货标准
布货执 行进程 工具
培训体 系之： 产品启 动会
? 1、门店总数，各级别门店的数量，考虑到进店品种首轮布货，完成陈列牌面的数量需要；
1.3.1连锁门店品类调查，对照我品特点做优劣势分析 1.3.2内部关系搭上线，家访是潜规则，必不可少 1.3.3供需意愿匹配，关键决策环节的谈判 1.3.4报新品资质 ，首营合作资质等 1.3.5相关人脉，甄别真实信息
在 目标连锁接洽前，先要对该连锁概况有所调查，从官网、从 该连锁内部、乃至是该连锁的合作伙伴、竞争对手等，收集多渠道的 信息，实地拜访该连锁的各级代表门店，尤其调查同类功能品种的名 单，竞品的毛利和销售份额，对照我品特点做优劣势分析； 从连锁客户需求的角度，整理黄金单品的推荐话术！