挑战成功超越创新.pptx

经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式 运作推动经营平台的提升；
基础管理——陪同展业
建立以主管、绩优员工各增员人为辅导人的陪同体系； 注重陪同展业的事前、事中、事后的流程规范 ；
经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制 式运作推动经营平台的提升；
基础管理—构筑日均业绩平台
建立日均业绩量以确保全年保费计划的达成 ； 建立日均业绩平台系统来追踪、评估、修正我 们的销售管理 的过程。
挑战成功 超 越创新
挑战成功 超越创新
要成功
他山之石
挑战
超越创新
要成功
业绩总量 人 力状况
业绩：1 —— 5 月走势
400
350
358.9
300
276.7
250
200
198.8
150
135.4 146.6
2000年 154.6 2001年
100
109.9 101.3
50
41.3
0
一月 二月 三月 四月 五月
他山之石 —— 国 泰 的 成 功 关 键
国泰成功关键是审时夺势 ，抓住发展契机, 推 行 积 极 扩张型策略的结果，据于“有人就有 业 绩” 的理念，加 速 人力发展的战术，使国泰 的组织日益扩大，销售据点不断地增长， 占领 了重要的行销据点。业界认为，国泰是以“三大 法宝和一个支柱” ， 实 现 雄 霸台湾保险 市 场 的理想。
提高增员奖金
延长试用考核时间
增加营业部建设投 入
经营主题（一）以快速的组织发展和迅速的人力增长
推 动业绩平台的提升
组织发展策略 –营业部、组完善
不要拿维持条件作为营业部组的评价标准， 应该以各级业务主管能否在最短的考核期内 迅 速正常晋升为确定营业部组的建设 。
经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制
营业组的基础动 作不够专业 营 销系统的产品
人均件数未获突破
人均件数未获突破 的 原因是业务员的访量 没有突破 ，对营业部 内在原因和外在原因：
内因：辅导不足，早会 经营效率低，追踪不得力
外因：产品不上需求 行销技能 不足
和行销支持不完 整
小 结:
中国太平洋人寿保险公司福州分公司要 改变目前人力、保费双低的局面：
业绩平台与日均业绩 关系
业绩平台是营业单位的生命线，是营销队伍状态的 晴雨表，若下行破位， 表明经营异常，应迅速采取对 策进行调整；日均业绩是经营单位在业绩平台之上， 在计划任务的时间内销售队伍力 争目标，是总量达成 的根本保证 ；
挑战的实质
快速的人力发展是 解决问题的基础 快速的人力发展是 抓住市场 机遇的 基本策略
挑战的实 质
挑战的表象 问题分析 挑战的实质
三个月的转正率很低
营业部训练架构没有 真正动作起来
急需建立专业的 组训队伍
十三个月留存率持续 下滑。销售队伍和部 组结构出现回收。
营销各层级的培养和 训练效果缺乏落实， 滞时了营业员的技能 提高。
挑战成功
要成功
超越创新
他山之石
挑战
超越创新
超越创新
经营主题
一、以快速的组织发展和迅速的人力增长推动业绩平台的 提升； 二、以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的 提升； 三、以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基础；
经营主题（一）以快速的组织发展和迅速的人
力增长推 动业绩平台的提升
他山之石—— 国 泰 的 成 功 关 键
三大法宝:
采取正确的扩张型销售通路策略 制度的完整与指挥权的高度统一 扎根工作早会经营与教育训练的投入
一个支柱: 高技能的组训队伍、高密度的组训配置
中国大陆市场 目前所处营销阶段与台湾70、80年 代非常想象， 国 泰 也 就是在这样的发展过程中，以 “三大法宝和一个支柱”,实现雄霸台湾保险市场的理想。
要采取人力快速发展的策略 要强化营业部训练辅导体系 要加强基础制式动作的管理
挑战成功
超越创新
要成功 挑战
他山之石 超越创新
他山之石 --- 国泰人寿高速 发展三十年
国 泰人寿创立于1962年 ， 迄今成为台湾地区最大的保 险公司，保户约500万,占台 湾地区2300万人口的22％， 持续的发展使 之称霸台湾 30余年。
挑战
挑战的表象 挑战的实质
挑战的表象 —市场占
比 3.25%
挑战的表象—— 营 业部
太平洋福州分公司 今年只有十三个正式营业部
挑战的实质
挑战的表象
同业，人力与市场差距大
营业部组的组回架弱小
问题分析
各地市人力适应公司 战略发展的需要。
目前的人力不能满足营业 部组织发展的需要，也无 法鼓励员工的士气。目前 的人 力更能适应福建市场 给我们发展的机遇。 目前 的人力不适应公司发展的 需求。
运作推动经营平台的提升；
基础管理
1、训练体系 2、夕早会经营 3、陪同展业 4、构筑日均业绩平台
经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式
运作推动经营平台的提升；
基础管理----夕早会经营
完善夕会、早会内容：通过夕会追踪员工的活动量，并 在追踪的过程中发现员工销售过程中存在的问题；通过第二 天早会的辅导和演练提高员工的销售能力以推动业绩的提升； 规范夕、早会运作 ；
业务总量：月份对比
400
来自百度文库350
358.9
300
276.6
250
200 150 13153.54.4 100
198.8 146.6
103.9 101.3
154.6
50
41.3
0 一月 二月 三月 四月 五月
2000年 2001年
人力状况
1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
组织发展的观念 :
以快速的销售组织发展拉动人力的发展 加速机构网点建设也是组织发展的重要手段； 人力的发展与人力占有率是长期发展的竞争优势 。
经营主题（一）以快速的组织发展和迅速
的人力增长推 动业绩平台的提升
组织发展策略 –基本法的补充
补充原则 具体措施
增加增员 增才投入 加强营业部 建设投入
体现差异化 有利于市场竞争 有利于组织扩张 有利于团队健康稳定发展 适度授权、兼顾灵活
0
687 437
一月
759 437
二月
1682 1384 1014 451 484 525
三月 四月 五月
2000年 2001年
中国太平洋人寿保险公司福州分公司无 论业务总量人力状况规模以及我们自身 管理基础都取得了明显的进步、 这源自 各支公司。
观念突破 整体动作 激情投入 基础管理 企业文化
努力了，付出了，可以说迈出成功的一步。 再努力，再挖掘，再专业， 应该说空间无限。