新电话销售技巧讲义试题

新电话销售技巧

第一讲里程碑

一、为什么要学习本课程

（一）培训的意义

在整个销售训练过程当中，并不是所有的销售训练都真正能给客户创造价值，换句话说，销售培训能否产生结果跟很多因素有关系。

我们曾经给几家公司的销售人员做过训练，一共是4天。第一个公司在第一天的时候，销售员的成功率非常低，平均每人每小时的业务受理量只是百分之零点一几，到了第4天，基本上是按照5倍的数字在递增。第二家公司第一天人均每小时的受理量是0.38，到了第四天的时候，增加到了1.09，也是3倍以上的增长。第三个客户第一天的受理量是0.21，到第4天的时候，它达到了0.75，也是3倍多，将近4倍的增长。第四个客户第一天的受理量是0.1，到第四天的时候达到了0.47，以5倍的速度递增。从这里可以看到，培训对销售团队业绩的提高是有很大的帮助的。

我们打电话做销售，有些人可能3分钟完成一个销售，有些人可能要10分钟才能完成一个销售，那我们可不可以从10分钟变成3分钟，从3分钟变成2分半，这是一个核心的重点。有时，为了完成一个生意，我们可能需要打5通电话，那可不可以从5通电话变成3通电话。缩短通话次数的最终目的是为了提高销售的成功率，这是我们整体的一个目标。

（二）电话销售的重点

1.开场白抓住客户

电话销售非常重要的一步，得把话题跟客户谈下去，所以开场很重要，能不能抓住客户，有没有机会继续谈下去，这是第一个重点。

2.开场的环节

虽然客户愿意跟我们谈下去，但是并不代表着我们跟客户最终就能够有效地去沟通下去。

3.把握客户的需求

第三个重点是怎样在电话里边把握客户的需求，表达出来的或者是没有表达出来的，要深入地去挖掘他内在的想法。另外，怎样在电话里边判断这个客户真正的兴趣度，很多时候电话销售人员告诉他的经理，这个客户是有兴趣的，但实际上当他的经理再去沟通的时候，发现这个客户可能根本没有需求，因为销售人员的判断可能出现了问题。

4.激发客户的购买欲望

在整个电话沟通过程当中，怎么激发客户的购买欲望，产品介绍的方法很重要。

5.把握承诺机会

当我们要求承诺的时候，客户可能会拖延和顾虑，如何有效地去处理这些问题，从中得到我们的承诺，也很关键。

（三）电话销售的关键点

电话销售的第一个关键点是减少通话次数，第二个是缩短通话时长。这里的通话时长指的是总的通话时长，比如你为了完成这个生意，你可能是打了10个电话，每个电话5分钟，花了50分钟的时间，那可不可以缩短整个通话时长，这是电话销售的重点。

【案例1】

我有一个朋友，也是学员，她有一个小孩，有一次她跟我说有一个卖幼儿教育培训课程的电话销售人员给她打电话，第一通电话是这么讲的：“您好，请问是陈小明的妈妈吗？”

“我是，请问你哪里。”

“小明妈妈您好，我这边是儿童宝贝的，你是说要学习对吗？”

“是的，我们现在暂时还不需要，回头再说吧。”

“好的，没有关系，那我下一次有课程的时候，我们再打电话给你。”

又过了一个礼拜，第二通电话又来了，说：“您好，请问是小明的妈妈吗？”

她说：“我是，请问你是？”

“小明妈妈您好，我这边是儿童宝贝的，还记不记得，是这样子，我们现在有其他课程。”

“对不起，我们暂时不需要。”

对方说：“那没关系，我们下一次组织课程的时候，再给你打电话。”

又过了一个礼拜，第三通电话来了：“小明妈妈你好，我是儿童宝贝的，还记不记得，我之前给你打过电话。”

“记得，记得。”

“是这样子的，我们最近有一个视听的课程，想请你的宝贝来参加。”

“对不起，最近特别忙，以后有时间再说。”

“好的，以后我再跟你打电话。”

又过了一周，第四通电话又来了，“我们又有一次课程，又来通知你了。”

她说：“我在外面出差呢，回头我回来再跟你联系好不好。”

“好的。”

过了一段时间，第五通电话说：“小明妈妈，我们有个……”

她说:“不去了，我小孩太胆小，以后有机会，我再去。”

“噢，小孩胆小，小明妈妈你不知道，因为你的小孩非常胆小，所以我觉得才更要过来参加我们的课程，因为我们的课程当中很重要的就是培养小孩子的勇气的，会让他变得更加地勇敢。”

“哦，是这样。”

他说：“是，小明妈妈，要不我跟你简单介绍一下。”

她说：“不过我不是很清楚，要不我回头考虑一下。”

又过了一个礼拜，对方又打来来，说：“我们又有一次体验课程。”

在这个整个过程当中，前前后后总共打了七八通电话，两个月过去，客户终于被打动，去参加了他的学习课程。

这样的销售人员当然算成功，成功在于他的坚持，他最后得到了他想要的，但是从另外一个角度来讲，他也是不成功的，因为时间太长，通话次数太多，浪费了太多的时间。

后来我就跟这个学员交流，我说那他有没有可能在第一通、第二通电话时就能够吸引你，真的让你去参加这样的体验的课程，她说当然有可能，如果他一开始的时候就说他的课程跟其他所有的训练课程最大差异在哪里，而他又能够帮助她去提高小孩的整体的素质，包括他的信心的培养，她有可能在一开始的时候就感兴趣，因为她的小孩确实非常的胆小。

（四）里程碑的定义

1.里程碑的三个含义

◆里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去。

◆里程碑是阶段性成果，也就是在跟客户打电话的时候，什么时候达到结果，结果是什么，思路要非常清楚。

◆里程碑是目标。销售人员在整个电话沟通的过程之前，要非常清楚自己的里程碑是什么，朝哪个方向走，最想走的地方在哪里，走到那个地方以后，还可以去到哪里，这是一个很清晰的里程碑的定义。

2.通话次数

如果你的销售周期过长，通话时长过长，通话次数又过多，你就要思考的第一个问题：你的电话销售的里程碑是什么。

里程碑和通话次数有非常大的关系，里程碑清晰的销售人员会非常清楚地知道第一通电话需要走到第一个阶段，还是第一通电话就走到第二个阶段。有些人可能走到第一个阶段就结束电