如何赢得比稿-会议活动策划

• 开放、热切的态度（不完全的开放）keeps hands free
• 对数字，图表较不感兴趣，比较喜欢听personal stories( 八挂，无关公事）
• 友善的手势及表情
会务公司
IIIustration
• 坚定而快速的握手 • 偏好给予陈述主张意见而少问问题（夸张）倾
向于强调重点 • 指出重要的，或主张时，语调会改变
IIIustration prospects want to hire
IIIustration agencies
Logo
prospects want
Logo agencies
to
hire
会务公司
How different profiles fires an agency
Headline
• 你被警告一次，也许两次 • 你被快速的开除（解约）并被通知将所有东西交接给
会务公司
logo
• 一般来说无明显特征 • 穿着较休闲
IIIustration
•很
• 最新、最most、最近的
• 袖扣、配件、单一色调组合
• 明亮、猜高度的衣服
会务公司
• 珠宝配戴
How to profile (By Action)
Headline
• 对结果较有兴趣 • 倾向先行动 • 工作狂 • 决定迅速 • 喜欢有选择性的 • 会冒风险
会Wh务o i公nsp司ire me the most wins!
什么类型的客户希望用什么类 型的广告代理商
Headline prospects want to hire
Headline agencies
Body copy prospects want to hire
Body copy agencies
• Be into company’s competency会w务ith公in司5-10/min • Be prepared for “loops”
Why is chemistry so important?
Course objective: Versatility(多变应到）
Body copy “how” I want…
会务公司
Body copy
• 讲求事实 • 比较注重事实 • 逻辑 • 表现一致 • Cite example • Specific plans predetermined manner
会务公司
Logo
• 注重服务 • Personal relationships • 友善 • 随和轻松 • Use of suggestions
会务公司
Body Copy
• 图表、证书、获奖
• 喜欢会议桌
• 喜欢用自己桌子开会
• 随手回有工作备忘
• 工作也许会堆积（在桌上）
• 非常办公室
会务公司
Logo
• 温暖、友善的氛围 • 清爽、精巧 • 很多个人照片 • 回离开座位 • 有沙发椅 • 个人爱好或展示喜欢的一会面务公司
IIIustration
另一家代理商
Body copy
• 持续增加的不满影响从前任代理商的评估 • 基于义务（工作程序），所以“你”被邀参与
会务公司
Logo
• 因感情受伤以逐渐冷却的方式，希望你自动飘走
• 新的计划（Case)给另一家代理商
• 读客户报告资料时发现另一家代理商拥有一项Account
• 因一些无关紧要的小事导至盲目的愤怒，而被打发
• 乱七八遭的桌子 • 藏东西在会议室开会 • 椅子离桌子很远 • 塞满很多家庭照片 • 喜欢有启发性的Slogans • 对成就有特别的标示 会务公司
How to profile(By Copy)
Headline
• 企业家 • 行销经理 • 国际领导者 • 部门的主管 • 巡回特派员
Body copy • 品牌经理或产品经理 • 财会人员 • 美术人员及撰文 • 采购人员
Tell
(指示）
会务公较多司主张
较少反应
Flash
People(Emotion)
How profiles choose an agency
Body copy Most points win!
logo Most votes wins!
Headline My vote wins!
IIIustration
Case
• Watch for signal
会务公司
Logo
• Say “yes” to coffee • 允许潜在者 to bring up business(使业务更好） • 约20分钟后 bring up “竞争优势” • 政客 • 经纪人
IIIustration
• Say “yes”to coffee and comment
IIIustration
• 你被快速的Fire，而且不给予任何的评估机会
• •
客户（不吝惜）大方的道歉
希望继续维持关生系
会务公司
会务公司
Profile 客户的四种分类
工作
Body Copy
Headline
要求
告知
Logo
IIIustration
会务公司 人
How to profile(By Appearances)
Headline
• 穿着得体（经常） • 无明显特征
Body Copy
• 干净、抹油 • 皮鞋很亮 • 讲究化妆 • 色彩搭配
logo “we” I want…
Headline
“now” I want…
You (Agency)
IIIustration
会务公司
“me”I want
Task(control)
我要 经验
较少主张 较少反应
Detail
Ask
我要 关系
忠诚
较少主张 较少反应
我要 结果 较多主张 较少反应
我要 灵感（启发）
会务公司
Body Copy
• 对过程有兴趣
• 经常第一个（首先）发问
• 工作狂
• 喜欢经验
• 有时候会分析无关紧要的东西
• 很慎重
会务公司
Logo
• 对关系情谊有兴趣
• 倾向先发问
• 人际导向（有人味）
• 意见的建立者
• 对政治氛围的考虑敏感
• 很慎重
会务公司
IIIustration
• 对自己有兴趣（自恋狂）
• 倾向先行动
• 人际导向
• 喜欢有惊奇
• 想被激发
• 性子较急
会务公司
How to profile(By Copy)
Headline
• 干净的桌子（而且很大）
• 占据显眼且能张显权力的位置
• 纪念品（象征成就的）比如：打猎的标本
• 很少或根本没有家庭照片
• 工作所需的东西就放在手边
• 工作效率 is the key
等待，等待，等会待务公司
现代的 New Business Approach
建立关系
辩论被邀请 建立信任 寻找需求
提出解决方法
会务公司
开始作业
建立 Awareness
• 我听过你（知名度） • 我知道你（关系）
会务公司
Profile 客户侧写
Body Copy
Headline
Logo
IIIustration
会务公司
Body copy
• 温柔含蓄的握手 • 慢而从容的陈述，讲话倾向放松（背靠椅）away from you • 很难从声音判断出重点（不以音量强调） • 安静，低调的动作或手势或表情较喜问问题而少陈述主张
会务公司
Hale Waihona Puke Baidu
Logo
• 亲切、活泼有生气的反应—微笑、点头、不悦绉眉毛 （情绪很明显）
• 习惯性的眼神接触
会务公司
IIIustration • Poised and sociable • 热诚的 • 赞美 • Inspired • Personal insight
会务公司
Profile indicators profile identification guidelines
headline • 扑克险 • 温和的、迟钝的脸部表情：少有手势 • 不喜谈论小事（八挂），小任务，要的是事实 • 维持严肃正经的表情，语调看似认真
会务公司
How to use chemistry the first meeting
Headline
• Say “no” to coffee
• Be into company’s compertency A.S.A.P
Body copy
• Say “no” to coffee • 5分钟内进入黑弧的竞争优势（showreel,资产，成功
会务公司
Logo • 500强企业 • 总裁 • 军官 • 政客 • 经纪人
IIIustration • 娱乐圈 • 广告经理 • 公关人员 • 销售 • 政客
会务公司
How To Profile(By Type of Agency)
Headline
• Forceful • 玩固、坚持 • Leadership • Control • Competitive • 有说服力的、口才好
如何赢得比稿-会议活动策 划
会务公司
开场
• 广告与接触客户（Pitch) 不同 • 广告是帮忙卖产品或服务 • 比稿是赢得Account,所以黑弧可以帮忙 客户卖他们产品及服务
会务公司
传统的 New Business Approach
找一个领导
Charm Present credentials 请求一个项目（工作）