商务谈判第五章案例5
第五章-文化差异对商务谈判的PPT课件
.
19
第三节 世界主要国家和地区的 谈判风格
一、与美国人谈判
.
20
▪ 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，
他们总是十分有信心地步入谈判会场，不
断发表自己的意见和权利要求，往往不太
会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语
言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利
落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中
将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一
8
三、根据文化差异制定谈判策略
1、树立跨文化的谈判意识 2、谈判策略进行：正确处理谈判差异 3、谈判延伸：搞好谈判后续交流
.
9
▪ 个人意识相对于集体意识 ▪ 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 ▪ 方文化中更强调求同思维方式 。
个人意识
西方文化
集体意识
.
东方文化
10
时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理 解。在有些国家，时间就是金钱。然 而在世界的许多其他地方，时间是弹
第五章 文化差异 对国际商务谈判的影响
【本章主要知识】 1、文化差异对国际商务谈判的影响 2、如何根据文化差异制定谈判策略
.
1
【导入案例】
▪ 3位日本商人代表日本航空公司和美国一家 公司谈判。会谈从早上8：00开始，进行了 两个半小时。美国代表以压倒性的准备资 料淹没了日本代表，他们用图表解说、电 脑计算、屏幕显示以及各式的数据资料来 回答日方提出的报价。在整个过程中，日 方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没 说。终于，美方的负责人关掉了机器，重 新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表： “请问意下如何？”一位日方代表斯文有
▪ 美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精 力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终， 美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开 出的条件做出了极大的让步。
第五章 国际商务谈判的准备
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和 分析方面做了以下准备工作： • ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况； • ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途； • ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定； • ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。 • 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商 务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司 是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史 ，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附 近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口 生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理 ，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡 拉ＯＫ。
上节知识点
1.谈判组织的构成原则是什么？ 2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？ 3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？ 4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可 以担任哪些角色？ 5.选择谈判人员时应注意哪些问题？ 6. 企 业 培 养 谈 判 人 员 的 四 个 阶 段 一 般 包 括 _______ 、 ________、_______、_______。 7.谈判群体与一般群体的差别是什么？ 8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？ 9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越 高？为什么？
第二节 信息的准备
• 3.问卷法： • 4.归纳法：
• 收集 • 归类 • 研究 • 分析 • 去伪存真
优点：破解难题 难点：对调查者要求 高，耗时长 优点：调查者主导， 广泛收集信息 难点：如何确保信息 真实有效
• 5.适销调查法：
注意：范围由小到大； 后期跟踪；宣传反馈， 扩大影响
第二节 信息的准备
第二节 信息的准备
• • • • • • 资料收集应做到： 灵活性：多渠道，方法活； 系统性：产供销，全方位； 可比性：横纵向，均比较； 连续性：不间断，要存档； 可靠性：辨真伪，重提炼。
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
商务谈判磋商
第五章 商务谈判磋商
（2）报价的形式 ①根据报价的方式分，有书面报价和口头报价 ⅰ书面报价 ：指谈判一方事先提供了较详尽的文 字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义 务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报 价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 （使用于实力强大的谈判者） ⅱ口头报价 ：具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先 磋商，后承担义务，没有义务约束感
第五章 商务谈判磋商 二、讨价还价
1.讨价 （1）讨价的含义：讨价，是在一方报价之后，另一 方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一 方重新报价或改善报价的行为。 （2）讨价的方式与方法 ①讨价的方式 ：全面讨价、针对性讨价、总体讨价 ②讨价的基本方法 ：举证法 、求疵法 、假设法 、 多次法。
第五章 商务谈判磋商
④吹毛求疵 ：对产品和对方的提议尽可能的挑毛病， 以大幅度降低卖方的期望值，然后在实际谈判中逐 步给予优惠或让步。 ⑤价格诱惑 ：就是卖方利用买方担心市场价格上涨 的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 ⑥目标分解 ：把对方报价的目标分解，从中寻找出 哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我 们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价 还价就有利得多。
（2）报价顺序的实际运用
①：自身强，先报价 ②：冲突程度高，先报 价 ③：对手是谈判高手，则让对方先报价
商业惯例：①：发起者先报价 ②：投标者 先报价 ③：卖方先报价
第五章 商务谈判磋商 4.报价策略
报价之所以重要，是因为报价对讨价还价乃至 整个谈判结果产生实质性的问题，更是一 个心理问题。（对方产生兴趣时）
第五章 商务谈判磋商
（2）开盘价必须有根有据，合乎情理 报价过高，又讲不出道理。对方认为你缺少诚意； （走人、漫天杀价、被迫让步） （3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹 豫，这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
第五章 商务谈判的磋商
22
4
60
22
17
13
8
5
60
26
20
12
2
6
60
10
0
1
7
60
50
10
-1
1
8
60
60
0
0
0
1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
经典商务谈判案例分析文档5篇
经典商务谈判案例分析文档5篇Classic business negotiation case analysis document编订：JinTai College经典商务谈判案例分析文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：经典商务谈判案例分析文档2、篇章2：经典商务谈判案例分析文档3、篇章3：商务谈判成功案例文档4、篇章4：商务谈判失败案例文档5、篇章5：商务谈判失败案例文档商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。
只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
下面小泰整理了经典商务谈判案例分析，供你阅读参考。
篇章1:经典商务谈判案例分析文档我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
第五章 商务谈判过程中的策略
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
国际商务谈判磋商阶段策略与技巧
第五章国家商务谈判磋商阶段的策略与技巧【开篇案例】1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
商务谈判的磋商阶段，也是谈判的实质性阶段，它是指谈判开局后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。
该阶段是继谈判开局阶段任务完成后，议题不断深入的谈判的实践阶段，它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
第五章 商务谈判的谈判者(参与者)
第3节
谈判者的心理素质要求
一、良好的自制力 商务谈判中自制力的作用 提高自制力的方法
沟通是建立良好谈判环 境的前提，换位思考为 沟通创造好的环境
换位思考
谈判时的争论将把 谈判引向破裂
避免争论
忽视对手无关紧要的抱怨
甘做对手的出气筒，而后因势利导
如果在意对方无关紧要的抱 怨，不仅浪费时间，而且有 可能引起争论
第 2节
二、知识的学习 善于学习 实践出真知
谈判者的知识要求
案例阅读：
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个 月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里 有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日 本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂 蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和 办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从 制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该 厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来 源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”， 这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。 为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫 运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了 专家的鉴定结果。 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。 在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 ，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好 承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬 衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
商务谈判第二版
1 技术解释的内容：明确其技术规格指标
2 技术解释的要求 首先;应认识到技术解释并非纯交流阶段;而是配合交流 与谈判的软谈判阶段 其次;在解释时应把住三道关： 1.一是不轻易超报价范围解释 2.二是供应范围——货物 材料 服务不能随口超;这也直 接与价格有关 3.三是买方要求超报价范围时;必先过商务关;即要记下 对方要求;待商务主谈人员认可后再确认
5 3 1报价条件的解释
二价格解释
4 服务费 1技术指导费：侧重卖方服务酬劳 技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式
2技术培训费：侧重买方消费服务的支付 技术培训费的解释有四种方式： •课时量授课时间 •辅导操作量实际工作强度 •标准价人头数 •折旧费培训场所和设备的折旧
其他：培训人员的差旅费 生活费吃 住 行
5 4谈判阶段的基本规则
条理规则 客观规则 礼节规则 进取规则 重复规则
一 条理规则
一次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系;即所排的议题先 后互相推动;而非互相阻隔
议题合理排序 论述层次顺序 二言出有理
言出有理系指磋商过程中表述在理;论证方式简明;做到 言者有理;听者信服 有理 达理
确认
讨价
还价
妥协
1 火候 2 方式 3 基础 4 格式
买方 一;从存在的问题上要求对手改善条件； 二;从市场的竞争角度;要求改善条件； 三;从面子 关系 政策角度;要求优惠条件 卖方 对方讨什么;应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行
买方 1还价起点应有吸引力 2还价余量适当 3文字表述时要简洁 礼貌 卖方 1视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意 2梯次挤压买方改善还价条件 3回函文字简短为宜;仅表示行与不行;希望对方干什么
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
第五章 商务谈判的心理
（二）平息他人愤怒的方法
① 对方的感情冲动有三种目的： 一是为了在气势上压倒你； 二是为了激怒你； 三是为了尽快发泄心中的怒怨之气。 让座：坐的姿势会大大限制胸部扩张，使怒气 不足。 ② 拖延：时间是感情冲动最好的天敌（请喝茶， 抽烟，吃午饭、休会） ③ 换环境：例如提议去参观游览 ④ 漠视：装作没听见，要不不发表任何意见，要 么绕过去，要么要求对方“再说一遍”
二、马斯洛的需要层次理论
自我 实现需要 尊重需要 归属的需要
安全需要
生理需要
三、需要理论在商务谈判中的运用
（一）细致周到地满足谈判者的生理需要 案例：在马厩旁边签订的《独立宣言》 （二）为谈判者营造一个安全的谈判环境 人身安全、财产安全 （三）让谈判者有归属感（信任、融洽的气氛） （四）满足对方的尊重需要 案例1：大卫像为何能保存下去 案例2：墨西哥宁愿烧光天然气也不愿意卖给美国 （五）使对方感受到自我实现的价值
四、谈判中需要的发现
（一）谈判的具体需要和谈判者的需要 案例：中外合资 （二）谈判中需要的发现 （1）准备阶段多收集谈判对手的资料 （2）谈判过程中多提些问题 （3）谈判过程中善于察言观色 案例：如何向顾客说明眼镜的价格 （4）采取私下形式或其他渠道获得
第二节 动机
（二）一般表现特点 说话很快 声音很大 语句简短，喜欢直入主题 态度不够友好，喜欢用质问的语气
（三）对应的性格：权力型
（1）权力型的典型性格特征： 1、对权力、成绩狂热地追求，以对人和对 谈判局势施加影响为满足。为取得最大成就， 或获得最大利益，甚至会不惜一切代价。 2、喜欢追求豪华的谈判场所、舒适的谈判 环境、精美的宴席、隆大的场面。 3、敢冒风险，喜欢向对方挑战和向困难挑 战。 4、急于建树、决策果断
第五章商务谈判磋商
报价—原则
• “利益最大化”原则
只要能够找到充分
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支 付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从 谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中， 便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数
目上达成协议。
可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿 英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见， 以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首 脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切 尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在5亿和10亿英镑的中间数——7.5亿英 镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费
• 蚕食
在即将结束交易时，一方会要求对方在一项以前未讨论过的条件 上作出一个较小的让步。 例如：你在衣服店里试了好多身衣服后，告诉售货员如果免 费赠送一条领带的话，你会买下一套衣服，这条领带就是蚕食的 目标。 在商业交往中，这种方法往往是这样的，在经过一段相当长 的时间的谈判而即将达成协议的时候，一方要求另一方加入一条 未讨论过的条款，这项条件将使对手遭受较小的损失。 “直到现在才想起来这个条款而感到非常抱歉” “必须得到这项协议，否则会被解雇” 你在日常生活中会使用这种策略吗？
除法报价方式--例
• 煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保 太平。
• 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
• 还有那些呢？· · · · · · · · · ·
第五章商务谈判的磋商
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
➢ 对待谈判对手：对事不对人； ➢ 对待各方利益：着眼于利益而非立场； ➢ 对待利益获取：制定双赢方案； ➢ 对待评判标准：引入客观评判标准 。
四、引入客观评判标准
▪ 某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威 廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：
➢ 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众 的利益不受损害。
➢ 协议应当是高效的。 ➢ 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。
❖思考与讨论题
一、对事不对人
▪ 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解
决方法： ▪ 发展移情法 ➢ (1)从对方的立场看待问题； ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方； ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。
第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例5
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。
韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。
”
中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。
但人已来到汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。
在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价30％－40％。
市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。
为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。
可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。
再说汉方人员过去与中方人员打过交道，订过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总之，首先态度强硬（因为来前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。
再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩
方。
在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不在是120美元。
请贵方研究，有了结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。
”
韩方人员接到电话后一小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为，中方不应把过去的价再上调。
中方认为，这是韩方给的权力。
我们按韩方的要求进行了市场调查，结果应涨价。
韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。
经过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。