谈判技巧与报价原则
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
采购谈判的技巧大全
采购谈判的技巧大全采购谈判是商业谈判的重要组成部分。
它涉及到买方和卖方之间的协商，以确定最终的交易条件。
在谈判过程中，双方都希望获得最优惠的交易条件。
因此，在采购谈判中，一些技巧被广泛应用，以保证谈判的成功。
以下是采购谈判的技巧大全。
一、策略1. 确定目标：在开始谈判之前，需要明确目标，包括预算限制、产品需求、期望的合同条款等。
2. 提前准备：在谈判之前，需要做好充分的准备。
了解市场价格，了解供应商的信誉和业绩等信息。
这样可以更好地了解自己的谈判立场。
3. 了解供应商：与供应商的了解和沟通是采购谈判的关键。
要从供应商的角度来看待问题，了解他们面对的风险和困难，并尝试寻找解决方案。
4. 确定谈判场景：要选择一个舒适、安静、隐私的谈判场所。
如果需要，可以考虑在中介机构的帮助下进行谈判。
二、谈判技巧1. 提出清晰的要求：在开始谈判时，要清楚地表达自己的要求。
例如，希望得到的价格范围、合同条款、交货日期等。
这样有助于双方达成共识。
2. 有适当的妥协：妥协是谈判的关键。
如果双方在某个议题上存在分歧，需要考虑做出一定的让步。
妥协应该基于对市场和行业需求的准确了解，以及对成本、质量和时间的权衡。
3. 合理的压力：利用合适的压力可以达到预期的效果，但是压力的使用也要适度，不要过分挑战对方的耐心和诚意。
4. 控制情绪：情绪控制是采购谈判成功的重要因素之一。
要保持镇静、专业的态度，不要让情绪影响自己的决策。
5. 谨慎的下单：在达成协议后，订单条款的重要性不亚于谈判本身。
要确保订单描述清晰、详细、准确，条款和条件清晰易懂，避免出现误解和争议。
三、其他技巧1. 寻找共同点：谈判成功的关键在于能够找到双方的共同点，例如产品的质量、交货日期、品牌形象等。
通过找到共同点，可以建立起更紧密的合作关系。
2. 坚持原则：在谈判过程中，有些原则是不能放弃的，例如产品质量、法律规定、表述清晰的合同条款等。
这些原则可以作为安全线，确保谈判结果能够满足自己的需求。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。
下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。
1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。
这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。
2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。
设定一个可实现的目标，并努力实现它。
3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。
显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。
4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。
这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。
5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。
提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。
6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。
7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。
不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。
8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。
9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。
注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。
10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。
了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。
11.有备而来：在谈判之前，准备充分。
了解自己的要求和限制，并准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。
12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。
清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。
13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。
在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。
14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活运用。
不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。
价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招价格谈判是商业交易中必不可少的环节之一、如何获得一个合理的价格是每个商人关注的焦点。
下面是20招价格谈判技巧：1.事前准备：在进入谈判前，充分调研对方及市场行情，确定一个合理的底价。
2.先进先出原则：在做出首次报价前，先要让对方表明他们的底价，然后再决定自己的底线。
3.前期沟通：在正式谈判前，适当进行几次友好的非正式沟通，以了解对方的意愿和需求。
4.时间拖延：在谈判过程中，可以采取适当的时间拖延策略，让对方产生急于成交的心理。
5.单方主导：在对价钱的讨论中，积极主动地提出自己的价格方案，并以自己的方案作为谈判的基础。
6.逐步退让：在价格讨价还价的过程中，可以逐渐降低自己的报价，同时适度地要求对方做一些让步。
7.价值转移：将焦点从价格本身转移到其他价值上，例如售后服务、质量保证等方面，以降低对价格的关注。
8.各取所需：在无法达成一致意见时，可以考虑分开购买或分批购买来满足双方的需求。
9.联合讨价还价：如果有多个买方，可以联合起来进行价格讨价还价，以增加谈判的力量。
10.明确目标：在谈判前要明确目标，例如期望的价格幅度、底线、最佳结果等，以便更好地进行谈判。
11.针对痛点：在谈判中发现对方的痛点，比如对时间、成本等的敏感，可以利用这些痛点来争取更好的价格。
12.对外信息：在谈判中适度地透露一些有利于自己的信息，例如市场竞争激烈、其他供应商价格低等。
13.切勿过激：在谈判过程中要冷静客观，不要过于激进，以免对方反弹，导致谈判中断。
14.互利互惠：在讨价还价过程中，要尽量让双方都能获得一定的利益，以增加达成交易的可能性。
15.软硬兼施：在适当的时候，可以采取软硬兼施的策略，既要表现出强硬的姿态，又要展示出灵活的合作意愿。
16.隐含条件：在报价时可以增加一些条件，例如购买数量、付款方式等，以增加对方接受报价的可能性。
17.寻找替代方案：在谈判中可以提出一些替代方案，以增加对方接受自己报价的可能性。
采购谈判技巧：报价的原则_谈判技巧_
采购谈判技巧：报价的原则报价要通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是报价最基本的原则。
下面小编整理了采购谈判技巧：报价的原则，供你阅读参考。
1.开盘价必须是最高价对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。
这是报价的首要原则，这是因为：(1)作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。
因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。
在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯定在开盘价以下。
反之买方的报价也是这样的道理。
(2)开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望水平。
比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。
一般来说，开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望值就越低。
(3)开盘价越高，让步的余地就越大。
在谈判过程中，高报价能为以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。
(4)开盘价高，将决定最终成交价也比较高。
这是因为要价越高，就越有可能与对方在较高的价格水平上进行谈判。
2.报价应该果断、明确、清楚报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。
这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。
欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。
谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。
在提出本方的报价时应该坚决而果断，在言谈举止上不能表现出任何的犹豫和迟疑，以免引起对方的怀疑。
报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，言辞应恰如其分，不能模糊不清，以免让对方产生误解。
必要时应向对方提供书面的开价单，或一边叙述一边写下来，让对方了解清楚，使对方准确地把握我方的期望，含糊不清易使对方产生误解。
商务谈判报价磋商_谈判技巧_
商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。
那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。
因此要格外慎重。
商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
价格谈判技巧和策略三篇
价格谈判技巧和策略三篇篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
谈判技巧之国际商务谈判中的报价原则和方法探析
谈判技巧之国际商务谈判中的报价原则和方法探析国际商务谈判中的报价原则和方法是指在商业谈判中，对于商品或服务的价格报价所应遵循的基本原则和操作方法。
正确的报价原则和方法可以帮助双方在谈判中达成共识，实现互利共赢。
以下将从报价原则和方法的角度对国际商务谈判中的报价进行探析。
首先，在国际商务谈判中，报价原则很重要。
报价原则指导着报价方在谈判中正确处理价格的问题。
首要的原则是公正公平，即价格应该根据商品的实际价值进行报价。
报价方在决定价格时应充分考虑市场价格、成本以及其他相关因素。
其次，透明是重要的原则。
报价方应该向对方清楚地呈现所报价的基础数据，从而让对方能够了解其中的合理性。
另外，灵活性也是原则中的重要内容。
在谈判中，双方可以通过相互让步和灵活调整价格的方式来达成共识。
最后，双方应遵循诚信原则。
报价方应保证报价的真实准确性，不得有虚假宣传或故意误导对方的情况。
其次，国际商务谈判中的报价方法也十分重要。
报价方法是指在谈判中确定和表达价格的具体操作方法。
一种常见的报价方法是固定价格法。
在这种方法中，报价方直接提出一个固定的价格，双方根据该价格进行谈判。
这种方法适用于双方对价格有清晰了解的情况。
另外，按比例折扣法也是常用的报价方法之一、在谈判中，报价方可以根据谈判的情况和对方的需求，给出一定比例的折扣，以吸引对方接受报价。
这种方法可以在一定程度上实现双方的利益平衡。
此外，差异定价法也是一种常用的报价方法。
这种方法是根据不同的客户需求和市场情况，给出不同的价格方案，以满足不同客户的要求。
除了以上的原则和方法，还应注意以下几点。
首先，报价方应全面了解对方的需求和预算，根据对方的具体情况进行报价。
其次，报价方应及时适应市场变化和对方需求的变化，调整报价策略。
再次，与对方保持良好的沟通和合作，以便及时解决价格问题。
最后，报价方应具备合理的议价技巧，以便在谈判中灵活应对对方的要求和计划。
总之，报价原则和方法对于国际商务谈判的成功与否有着重要的影响。
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧包括：
1. 准备充分：在进入谈判之前，收集必要的信息，了解对方的利益和需求，准备自己的立场和策略。
2. 目标明确：确定自己的目标，并将其分解为具体的要求和条件，以便在谈判中有条理地表达自己的观点。
3. 注意沟通：有效的沟通是商务谈判的关键。
倾听对方的观点和意见，并积极表达自己的想法，避免使用冲突性语言或过度强硬的态度。
4. 确保互惠互利：商务谈判应该追求双赢的结果，即通过互相妥协，找到满足双方利益的解决方案。
5. 寻找共同利益：寻找双方共同的利益点，以便在谈判中建立共同的基础。
这有助于增加谈判的成功概率。
6. 创建信任：建立和维护与对方的信任关系非常重要。
遵守承诺、积极合作、表达尊重等行为可以增强对方对你的信任。
7. 掌握时间和节奏：在商务谈判中，掌握时间和节奏是至关重要的。
合理安排
时间，不要拖延谈判的进展，并在需要时灵活调整策略。
8. 打破僵局：如果双方陷入僵局，无法达成一致，可以尝试寻找创新的解决方案，或者引入中立的第三方来协助解决。
9. 正确记录：商务谈判结束后，及时记录所达成的协议和细节，确保双方理解和遵守。
10. 持续学习和改进：商务谈判是一个学习的过程。
通过反思和总结谈判经验，不断提高自己的谈判技巧。
谈判和议价技巧总结
谈判和议价技巧总结谈判和议价技巧总结一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。
2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。
○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。
○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向供应商购货。
四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划 1、指派参与会谈者 2、设定目标 3、分析优劣势 4、收集情报 5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的.种类六、价格谈判前的计划1、预测（Predict）——洞烛先机2、（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜5、谈判演练6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报七、谈判的优、劣势分析 1、买方力量 2、卖方力量 3、市场状况 4、新竞争者八、谈判的策略 1、压榨 2、平衡 3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练 1、谈判程序 2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。
商务谈判技巧：报价的技巧
商务谈判技巧：报价的技巧价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。
有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，缘由往往是此时买方正在关注商品的使用价值。
所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生爱好后再来谈价格问题。
阅历表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，由于这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
有时，在谈判开头的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。
由于此时对方对商品或项目尚缺乏真正的爱好，过早报价会徒增谈判的阻力。
应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价。
当然，对方坚持即时报价，也不能有意拖延，否则，就会使对方感到不敬重甚至反感，此时应擅长实行建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。
（一）报价表达策略报价无论实行口头或书面方式，表达都必需非常确定、干脆，好像不能再做任何变动和没有任何可以商议的余地。
而“也许”、“大约”、“估量”一类模糊其辞的语言在报价时的使用，都是不相宜的，由于这会使对方感到报价不实。
另外，假如买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告知他：“一分价钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开头让步。
（二）报价差别策略同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。
例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可赐予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须赐予优待等等。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，成功的商务谈判可以为企业带来利益和机会。
下面将介绍商务谈判的原则和技巧。
一、原则：
1.诚信原则：商务谈判双方应本着诚信的原则进行谈判，不隐瞒任何重要信息，不欺骗对方。
2.互利原则：商务谈判双方应本着互利互惠的原则进行谈判，寻求双方都满意的解决方案。
3.公正原则：商务谈判双方应本着公正的原则进行谈判，不利用不正当手段获取利益。
4.客观原则：商务谈判双方应本着客观的原则进行谈判，根据事实和数据进行分析和决策。
5.灵活原则：商务谈判双方应本着灵活的原则进行谈判，根据实际情况灵活调整谈判方案。
二、技巧：
1.充分准备：在商务谈判前，应对相关信息进行充分的准备工作，了解对方的利益和需求，提前准备好相关的数据和资料。
2.善于倾听：商务谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，避免过度自我表达和控制对话。
3.提出合理建议：商务谈判中，要提出合理的建议和解决方案，将自己的利益和对方的利益结合起来，并通过论据和数据来支持自己的观点。
4.走出僵局：商务谈判中，如果出现僵局，双方可以寻找共同点，寻求妥协和折中的解决方案，以达成协议。
5.控制情绪：商务谈判中，双方可能出现争执和紧张情绪，但要保持冷静和理性，不要受情绪的影响做出决策。
6.留有余地：商务谈判中，双方不要过于急于做出决策，可以留有一定的余地，给双方思考和调整的时间和空间。
7.注意口头和非口头信息：商务谈判中，除了关注双方的言辞和表达外，还需要注意双方的非口头信息，如肢体语言和微表情等，这些信息也可以帮助理解对方的意图和需求。
价格谈判方案
价格谈判方案价格谈判方案1. 引言在商业环境中，价格谈判是一项常见的活动。
无论您是作为买家还是销售商，合理的价格谈判方案都是确保您在交易中获得最佳结果的关键。
本文将介绍一些价格谈判的基本原则和策略，以帮助您在谈判过程中更加有优势。
2. 确定目标在进行价格谈判之前，首先需要确定您的目标。
您应该明确自己的最高和最低价格的范围，以及对方可能会接受的价格范围。
同时，还需要对产品的实际价值进行评估，并考虑市场竞争情况。
确立明确的目标有助于指导您在谈判过程中的决策。
3. 收集信息在谈判前，您应该收集尽可能多的关于产品和市场的信息。
了解市场行情和竞争对手的定价策略对于您在谈判中的决策至关重要。
您还可以尝试从不同渠道获取价格信息，如询价、市场调研等。
4. 强调价值在价格谈判中，重要的是要强调产品的价值而不仅仅是价格本身。
您应该清楚地传达产品的独特卖点和优势，使对方认识到您的产品相对于竞争对手的价值。
通过强调价值，您可以突出产品的优势并为自己争取更好的价格。
5. 提供选择在价格谈判中，提供多个价格选择对于获得更好的结果很重要。
您可以提供不同的价格和付款条款组合，以满足不同客户的需求。
这种灵活性可以为您提供更大的讨价还价空间，并为您提供在谈判中达成一致的机会。
6. 讨价还价在价格谈判过程中，讨价还价是常见的策略。
您可以提出一个低于您期望价格的起始报价，并逐步向上调整。
与对方进行讨价还价时，您应该了解自己的底线并保持灵活性。
在讨价还价中，双方都应该有所让步，以达成一个互利的协议。
7. 虚张声势在价格谈判中，有时候虚张声势可以发挥一定的作用。
您可以提出其他竞争对手的报价或表明自己有其他更好的选择，以增加对方的压力。
虚张声势可以在一定程度上影响对方的决策，但要注意不要过度使用，以免对自己产生不利影响。
8. 基于数据和事实在价格谈判中，基于数据和事实的论证是非常重要的。
您可以引用市场数据、竞争对手的定价策略或其他客户的成功案例来支持自己的要求。
采购谈判技巧：报价的原则文档
采购谈判技巧：报价的原则文档Purchasing negotiation skills: principle document of qu otation采购谈判技巧：报价的原则文档小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
报价要通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是报价最基本的原则。
下面小泰整理了采购谈判技巧：报价的原则，供你阅读参考。
1.开盘价必须是最高价对卖方而言，开盘价必须是最高的（相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的）。
这是报价的首要原则，这是因为：（1）作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。
因为在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，‘买方将以此为基准要求卖方做出让步。
在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，最终的成交价将肯定在开盘价以下。
反之买方的报价也是这样的道理。
（2）开盘价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方的期望水平。
比如卖方产品价格的高低，不仅反映产品的质量水平，还与市场竞争地位及销售前景等直接相关，买方会由此而对卖方形成一个整体印象，并据此来调整或确定己方的期望值。
一般来说，开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望值就越低。
（3）开盘价越高，让步的余地就越大。
在谈判过程中，高报价能为以后的让步预留足够的回旋余地，在面对可能出现的意外情况或对方提出的各种要求时，就可以做出更为积极有效的反应。
（4）开盘价高，将决定最终成交价也比较高。
这是因为要价越高，就越有可能与对方在较高的价格水平上进行谈判。
2.报价应该果断、明确、清楚报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。
这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。
采购谈判技巧报价原则
采购谈判技巧报价原则在采购谈判中，报价是一个非常重要的环节。
合理的报价原则可以帮助采购人员在谈判中更好地掌握主动权，达成双方满意的交易。
以下是一些采购谈判技巧报价原则：1.确定成本：采购人员在报价时应该充分了解产品或服务的成本，包括材料、劳动力和运输等。
只有了解成本，采购人员才能做出合理的报价并保持谈判的灵活性。
2.确定目标：在采购谈判中，采购人员应该设定一个目标价格。
目标价格是采购人员自己心中的底线价格，超过这个价格就不能接受。
在报价时，采购人员应该围绕这个目标价格进行谈判。
3.弹性报价：在采购谈判中，采购人员可以考虑给出一个具有一定弹性的报价，即允许一定范围内的价格调整。
这样可以在谈判中保留一定的自由度，并在达成协议时做出让步。
4.了解竞争对手：在报价前，采购人员应该了解竞争对手的价格水平。
这样可以更好地把握市场行情，做出合理的报价，并在谈判中占据优势地位。
5.强调价值：在报价时，采购人员应该强调产品或服务的价值。
价值包括质量、效益、服务等多个方面。
通过强调价值，采购人员可以提高产品或服务的竞争力，并使对方更有动力接受报价。
6.建立信任：在采购谈判中，建立信任关系是非常重要的。
采购人员可以通过提供准确、透明和可信赖的信息，建立与供应商的互信。
这样可以帮助采购人员在报价时更容易获得合理的价格。
7.主动控制节奏：在采购谈判中，主动控制节奏是非常重要的。
采购人员可以通过合理的报价时间和策略，来掌握谈判的主动权。
例如，在对方提出报价后，采购人员可以保持沉默，以观察对方的反应，然后再做出回应。
8.实施结构化的谈判：在报价时，采购人员应该遵循一定的谈判结构。
这包括先提出要求，然后给出报价，并保留一定的时间来讨论和协商。
这样可以使谈判更加有序，避免双方陷入僵局。
9.准备备选方案：在采购谈判中，采购人员应该准备备选方案。
如果谈判中无法达成一致，采购人员可以提出备选方案，以便继续谈判或寻找其他供应商。
备选方案可以增加采购人员的灵活性，并降低谈判的风险。
销售技巧之客户谈判让价10招
让价十招100万，让价1块钱，也必须“要”点什么回来。
1、给客户一个心理认知及习惯：**公司的产品是有价值乃至物超所值的，定的价格是有一定道理的，是不能随便让价的。
2、给对方让价是有（特别）原因的、是经过公司特别核准的：A、客户感觉遭到特别优待增加客户购买后的满足感；B、让价要向领导申请让客户感觉到：任何让价要求都必须要拿出近乎对等的东西与**公司交换，以大大着落后续合作对方的砍价心理预期；C、让对方感觉到：让价是销售人员/销售经理向公司特别申请的，对方欠销售人员一个人情，为强化客户关系、缓解有可能的合作不愉快、以及后续客户关心保护乃至再次消费做铺垫。
[实]一、付款方式让——价格得——（更好的）付款方式或：让——（更优待的）付款方式得——价格[实]二、主管让价（主管权限更大，借/请主管出面让价）让——价格得——（我答应主管/我向主管保证：于某个日期前）成交（销售额）[实]三、连续采购、并增加采购金额让——价格得——（本材质/规格）后期连续采购、并增加采购金额[实]四、采购更多规格/材质的纸板/纸箱让——价格得——向我公司下达更多规格、更多材质的纸板/纸箱订单[实]五、直接让价让——价格得——成交[虚]六、介绍客户让——价格得——中意后（免费）为我司介绍（N家）客户[虚]七、自己/公司每个月、每季度有1/2/3家特价名额让——价格得——（于某个日期前）成交（销售额）[虚]八、促销让价（首创新市场促销、回报（老）客户促销、……）让——价格得——（于某个日期前）成交（销售额）[虚]九、销售员提成让价（销售员不能“无故”让出提成，需给出公道“理由/借口”）让——销售员提成（价格）得——成交（销售额）[虚]十、与“哀怜战术”相结合（自己月度、季度任务额没完成，按规定公司要开除/降职/降薪。
因***原因，现公司给我一个机会，让价销售1家，便能完成销售额）让——价格得——（于某个日期前）成交（销售额）。
价格谈判技巧
价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格;聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单;一、谈判的过程简单讲分为报价、守价、讨价、谈同、成交（1）客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合理,不轻易让价并让客户开价;（3）客户开价后,你要努力抬价;有以下几种策略：●表示客户开出的价格很离谱●表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的;●可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值;●同等产品相比较,产品的价值;（4）客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价;（5）让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求;比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求;二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的;第二原则：你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度;第三原则：同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激;策略1.换产品给折扣比如：从低到高等2.买房多给折扣如：拉朋友3.改变付款方式有折扣：4.以退为进1给自己留下讨价还价的余地2有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定;3要让对方在重要的问题上先让步4如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下5学会吊味口6不要掉以轻心,要保持高度的警惕;7假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判;8不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向;三、价格谈判的方式要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持;1.确认客户喜欢本产品2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功;3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行;4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面;5.给客户表达自己最后一搏;比如：公司开会时提出来,由几个老总决定;6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人;买房人砍价30招一避免流露出特别强烈的购买欲望1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的;2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子;3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金;4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠;5.不能找物业的缺点降低6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题;二表现出强烈购买欲望迫使卖方降价1.告知准备一次性付款,要给优惠的价;2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买;3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户;三以自己的经济能力不够作为理由1.用其他物业的价格作比较,要求再减价2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点;3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件;4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费;5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价;6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上;7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格;8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价;9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇;10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点11.与谈判人员,销售人员成为好朋友12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣;四声东击西探知更便宜的价格1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价;2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修;3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价;4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元;5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利;6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱;7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者;8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间;9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价;如何守价一、客户之所以购买的主要原因；1.产品特点与客户需求相符合；2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境；3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格;二、谈价过程中要掌握的原则；1.对表价要有充分信心,不轻易让价；2.不要有底价的观念；3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判；5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由；7.抑制客户有杀价念头：8.坚定态度,信心十足；9.强调产品优点及价值；10.制造无形的价值风水、名人等无形价值；11.促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段一初级引诱让价1.初期要坚守表列价格；2.攻击对方购买,但最好别超过两次；3.引诱对方出价；4.对方出价后要掉价；5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价；二引入成交阶段1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价;你的否定态度要坚定,并提出否定的理由；2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应；3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应；6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约；7.表示自己不能做主,请示幕后人；8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸张;三成交阶段1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低;当然,如果以表列价格成交,也别忘了“恭喜你买了好房子;”2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等;总结一、谈折扣的原则和基本方法：1、谈折扣的原则：原则一：销售员没有折扣权利,不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利;原则二：在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题;原则三：在谈折扣前一定先要做模底工作,了解客户心理价位;原则四：谈折扣前反复强调成本贵、品质高,无法让利;增加客户争取优惠的难度,让客户感觉到争取来的优惠“来之不易”;原则五：不轻易叫经理;原则六：只有当客户做出让步之后,才有可能我们做出让步;2、基本方法：软回绝：不正面回绝,但能达到回绝的效果①调换房型、位置楼层：表示如果客户愿意换位置、房型、楼层较差的房子,倒是可以申请一下优惠;用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户往谈同方向引导,举例引导客户：举出旁例告诉客户,要争取优惠除非比所举特例条件更好,才可能申请;②同情：在反复顶住客户的要求、强调难度之后,表示非常关心和同情客户,把客户当成自己的家人一样,所以愿意为客户再争取一下;神秘告诉客户,让他觉得你为他开了“小灶”③改变付款方式、付款比例或付款时间：表示客户愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款,那么可以申请一下优惠;④单位团购或购买多套：表示客户如果买几套房的话,那么可能可以申请一下优惠;⑤公司关系户,如：房管局、城建局、银行、政府单位等;⑥内部员工或自己亲属购买;⑦当客户对某套房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户付小定金：小定金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘;交小定不谈优惠二、引导顾客成交1、成交时机顾客不再提问,进行思考时寡言少问的客户,询问有关的付款及细节问题,那表明该客户有购买意向话题集中在某单位时顾客不断的点头对销售员的话表示同意顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商议时跟销售员套近乎时2、成交技巧不要再介绍其他单位,让顾客注意力集中在目标单位强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期,不买的话过几天会涨价强调单位不多,加上销售好,不买就没有机会了观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标进一步强调该单位的优点及给顾客带来的好处帮助顾客做出明智的选择让顾客相信此次购买是非常正确的决定促销期只剩一天了,今天不下定,楼盘价格的提升将给你带来很大的损失备注：切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦：你到底买不买必须大胆提出成交要求注意成交信号进行交易,干脆快捷,切忌拖延。
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我建议用507元报价，底限505元 Support。
说服技巧： 1.有 PM 立场考量. 2.有竞争狀況分析. 3.有整体面配合度考量. 4.有后续时间考量. 5.有建议-经过思考分析后判断.
专案价 / 促销价 / 折扣价 / 正常价 / 特别价 时机运用不当
报价技巧
类比效应:善于运用成功交易经验或事实 Price package : 捆绑价格
单项报价,总项比价 or 总项报价,单项比价
花钱花在刀口上 预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间 充份运用数字 懂得利用时间
如何打破僵局
别为细节挥汉 转移焦点 更换代表 让实行执行者加入 说笑话
说服技巧
某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元， 可不可以作。
某机型， A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元， 追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support ，货从联强走，跟了吧。
谈判技巧与报价原則
发布日期：080916
谈判
谈判应有之观念
谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 ：
- 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂
强力谈判者的技俩与战略
在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地 用你的办公环境使他们心生敬畏 让他们等待,你很忙,有许多事待办 炫耀你的成就,你是一个成功的人 想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题 你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作 极力批评他们的不是 立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处 表现你与他合作是幫他们的忙
沙盘推演可能有的全部过程
谈判技巧
人 事 时 地 物 考量 懂得建立互信 懂得倾听 懂得人的自然习惯 / 自然行为 懂得 Say No 选择适当地点 - 让环境参与谈判，创造良好气候 让时间成为有力筹码 说服技巧
懂得建立互信
凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任 有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题 和对方分享资讯资讯 故意受制于对方、让步 过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理 用相同语言，站相同立场看事情 你有案子我才有业绩，我不 support 你，我 support 谁 你的困难我可以体会，站在 partner 的立场我將尽速协助处理 站在采购的立场我可以了解，但是…………… 公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取 这个案子竞争状況和环境是……，我建议………
运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。
例：警政署标案配送点多达1500 个收货点。人力处理/运送成本皆不低。
产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有差已 交易服务条件：安裝，维修取送 ( On Site or 维修时间 ? )… 规格差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品 数量：交易数量多寡隱含处理成本不同 市场供需：货源取得，产品清仓 。促销：市场活动
报价常发生之错误
规格未确认清楚
1.系统产品內含品项有误,例:含MN报价,含喇叭报价,不含OS报价…等. 2.规格认知有差异,例:含xx功能,xx受权认证.
报价有效期限 数量有误: 包裝方式 ( 单项单价 ) 含税价 / 未税价 交易条件未先言明
1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款. 2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算. 3.交货期:遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失. 4.货源:应考虑现货,期货,by order request,phase out….等.
谈判应有之观念
第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利
每一次谈判都是连续而琐碎的学习 谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量
知识包括 情报 & 经验 让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的
谈判步骤
事先准备 过程 决定
事前准备
目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定
如何倾听
用心听对方把话讲完 心中可以有想法，但是不预设立场或成见 仔细听会话语背后的本意 确认所听到的是对方所想表达的意思
懂得倾听、听得懂
话的内容：
你给的期限太短，我实在很难接受 我无权议价 这是我们标准的交易条件 这是柜面上的价格 公司政策下是很难过关的 就目前來讲你的价格最低 奉老板指示 / 公司政策考量
报价应有之观念
合理利润应为首要考量 合理价位应为经销商可接受之市场最高价 可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价 比价基础应在公平的交易条件上 不同商品之报价方式有异：
例软件受权类，系统产品类，网络产品类。
报价有关注意事项
付款条件： 因牵涉付款先后所产生之利息差异 现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。
谈判终结
注意谈判过程 ( 內容 )是否已涵盖所有重点
-双方关系是否依然健全
大胆面对沒有成交 协议价 / 合约书的运用
-減少争议发生 -纪录调整事项 / 备望事项 / 呈报事项
善意的表现，为下一次合作 (洽谈)存钱
报价
报价原则
报价应有之观念 报价有关的注意事项 报价常发生的错误 报价技巧
话的含义：
并非沒有接受的可能 请你找我的老板谈 交易条件是可以商量的 柜面下的价格是可议的 个人主观是可以接受的 价位虽低，但仍在比价中，時候未到 对不起，再努力吧
谈判应具备之特质
耐心 / 耐性 能忍受嗳昧与冲突 - 不需要被人喜爱 品格端正,正直 掌握细节，简单厄要 - 不要忘记提出该提的问题 凡事质疑 - 任何事都是可商量的
- 对手期望值模拟 - 备用方案准备
竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)
- 议价者 ( 谈判者 ) 之习性，过去往来纪录，表现 - 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援 - 我方优劣势，强弱点
辅助工具运用
- 公司基本立场，基本原则 ( 授权爭取 ) - 应有之法律常识探寻 - 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /…)