商务谈判复习题参考答案

就所争执 言，阐述

东北农业大学网络教育学院

商务谈判复习题参考答案

复习题一答案

名词解释

1. 谈判： 谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商,

的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发 己方的立场和观

点，此人即为主谈人。

3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围

4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。

5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

二填空

1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标

2. 个体谈判、集体谈判

3. 目的、计划、

4. 需要

5. 文学性

6. 预谋、随机

7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局

8. 迎送、宴请、会见

9. 国际性

10. 素质性风险、技术性风险

11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保

12. 1〜2

13. 赞成、反对

14. 谈判开局

15. 凝视、扫视与侧视、闭眼

1. (X)

2. (V)

3. (V)

4. (V)

5. (X)

6. (V)

7. (V)

8. (X)

9. (V)

10. (X)

11. (V)

12. (V)

13. (V)

14. (X)

15. (X)

四简答

1. 商务谈判具有哪些特征？

1. 谈判对象的广泛性和不确定性

2. 谈判双方的排斥性和合作性

3. 谈判的多变性和随机性

4. 谈判的公平性与不平等性

2. 怎样进行谈判人员的配备？

1. 业务熟练的经济人员

2. 技术精湛的专业人员

3. 精通经济法的法律人员

4. 熟悉业务的翻译人员

3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？

1. 开盘价必须是最高价

2. 开盘价必须合情合理

3. 报价应该果断、明确、清楚

4. 不对报价做主动的解释和说明

4. 应避免出现的心理状态有哪些？

1. 信心不足

2. 热情过度

3. 不知所措

5. 提问的禁忌有哪些？

1. 带有敌意的问题

2. 涉及个人隐私的问题

3. 指责对方品质和信誉方面的问题

4. 故意提问

五论述

1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

商务谈判作为一门科学，其主要根据如下

1. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。

a. 这是由商务谈判的复杂性决定的

b. 这是由商务谈判的应用性决定的

2. 商务谈判存在一般的规律性

这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。

商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来

1. 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。

2. 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。

3. 在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。

4. 谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。

2. 谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？

谈判地点设在我方的优点如下：

1. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍

2. 获得额外的收获

3. 可以处理谈判以外的其他事情

4. 便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系

5. 节省旅途的时间和费用

谈判地点设在对方的优点如下：

1. 可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判

2. 在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报

3. 可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获

4. 对方需要负担起准备场所和其他服务的责任

3. 谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？

如何选择报价时机：

1. 应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。

经验表明提岀标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此

时报价往往水到渠成。

2. 有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报价或许

成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。

3. 报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价

格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价实践证明先报价、后报价各有利弊。

先报价的好处

1. 为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。

2. 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。

先报价的不利之处

1. 先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。

2. 先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分的价却

分文未露。

复习题二答案

*名词解释

1. 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各

自的经济利益的一种方法和手段。

2. 替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往往替代

品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤岀市场。

3. 主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，

这就是主观价格。

4. 晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

5. 无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。*填空

1. 积极的听、消极的听

2. 总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险

3. 环境、时间

4. 专业技术人员

5. 人

6. 有理、有利、有节